兄弟中国样本:外资独资化加速

http://www.sina.com.cn 2007年06月07日 10:15  ChinaByte

  “总部给我的任务是在2012年的时候,来自中国的销售额要占到全球的10%。”6月5日,兄弟(中国)商业有限公司(下称兄弟中国)董事长兼总经理成田正人对记者表示,在完成了对中国各地分支机构的整合后,兄弟工业株式会社将在中国市场迅速发力。

  兄弟工业株式会社是全球主要的办公产品巨头之一,其2005年的全球销售额达到5792亿日元。但其中来自中国的销售额还不到4%。不过,在该公司全球员工中有60%来自中国,其产品也大部分出自中国工厂。

  1989年,兄弟工业株式会社就在北京设立了代表处。但成田正人表示,兄弟工业株式会社长期以来只是将中国作为主要生产基地而不是销售市场,其主要原因在于,在过去的相当长时间里,外资不能在中国市场独资销售。而佳能、富士施乐等公司为了抢占市场份额,纷纷采取合资的策略在中国拓展。

  “我们喜欢独资经营。”成田正人认为,合资很难保证公司经营的独立决策,而且其市场拓展也受到各方的牵制,这些都是兄弟工业株式会社所不喜欢的。

  2004年4月6日,兄弟工业株式会社终于等来了机会。当天,商务部颁布《外商投资商业领域管理办法》,全面撤销了对于外资在中国开办批发销售业务的限制。

  在解禁的当天,兄弟工业株式会社就向商务部提出了书面申请。2005年2月17日,商务部批准了其申请。在获得批准之后的两个月,注册资本为2050万美元的兄弟(中国)商业有限公司开始在中国开展业务。

  在进行业务布局的同时,成田正人所做的第一件事情就是开始对兄弟工业株式会社在中国的各种机构开始整合。

  2006年8月,成田正人关闭了兄弟工业株式会社北京办事处,两个月后其上海代表处也被关闭。此后不久,兄弟中国又吸收合并了兄弟电子标签机(上海)有限公司及兄弟机械设备(上海)有限公司。

  在成田正人看来,机构的整理和合并将改变原有分散的经营资源,统一配置,优化使用,实现更及时有效的企业经营管理。

  在成立独资销售公司以前,兄弟工业株式会社在中国是通过采取具有进出口权的代理点的代理销售,以及制造分公司的直接销售等多种销售方式进行销售的。但是销售额一直很难提升。而在获准成立销售公司之后,兄弟工业株式会社既能够在中国自主进行进出口,也能够在中国进行国内采购及销售,“这样的销售方式才能够让自己大干一场”。

  目前,成田正人所做的是一方面引入新机型,另一方面扩充销售渠道。“现在产品线也已经完善起来了。”成田正人表示,那些在欧美市场畅销的

打印机/传真机等产品将被纷纷引入中国市场。而在销售渠道方面,由于可以自建销售渠道,兄弟中国已经可以直接面对经销商,“每个省有一个总代理,然后在总代理下面还有一级经销商”。

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