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联想昭阳K系列新品发布会媒体专访速记

http://www.sina.com.cn 2007年05月29日 19:25  新浪科技

  主持人:媒体朋友们大家下午好,非常荣幸今天能请到非常繁忙的记者朋友,以及联想集团这些高级的管理人员。希望大家能够利用今天下午充分的时间进行充分的交流,下面我把时间交给大家。

  提问:我是互联网周刊,第一个问题问一下童总,我想请您谈一下交易市场模式在海外市场的前景?

  童夫尧:联想交易型模式中国这么多年,被事实证明已经相当成功。所以公司计划向全球去推广应用所谓T和R系统,尤其在美国、欧洲我们有一个交易型模式,在去年运作取得了相当不错的业绩。

  提问:问一下蓝总,我想知道大客户业务在06财年整个收入,占整个大中华区收入百分比是多少,这个跟去年相比有什么变化?去年你提出大客户业务要做到一百亿的应收,我不知道这个指标你们是否完成。06年在大客户市场方面还有哪些事情?

  蓝烨:整个大客户业务也叫R模式,这两个大概在大中华区三七开,30%的比例是相对保持稳定。因为我们双模式运行一段时间,后面经过迅速变革以后形成双模式,迅速提升。目前为止大约占30%,未来可能也不是特别大的变化。

  童夫尧:06年联想大客户营销是顺利的完成了公司交给的任务,我们营业额也是超过了一百个亿人民币。当然这个是所有团队配合的 一个结晶,包括联想集团大客户部,Think Pad大客户部,所有客户共同努力,后端各方面的配合使得我们把业务更上一层楼,应该说05、06年大客户增长应该是超过了中国增长的大势,达到了23%。

  另外一个问题,有些事是印象比较深刻的。我觉得在去年整个一年运作当中,咱们整个联想中国团队执行力让我感觉的印象非常深。第二现在整个联想集团对精细化,对数字一个追求也让我留下了非常深刻的印象。联想的成功应该是离不开所谓大联想合作体系,我们合作伙伴本身的竞争力也获得了明显的提高,所以这三个方面让我们留下了比较深刻的印象。

  我们也感觉到今年竞争环境会更加激烈,压力也更加大。但是联想中国毕竟是联想全球的一个引擎和核心的部门,所以我们也有充分的信心能够完成公司交给我们一个更高的任务。

  提问:今年定的任务是多少?

  童夫尧:应该也不低于今年整个增长的大势,是在去年的基础上。

  提问:

财政部四月中旬又发了三个关于自主创新的办法,还有采购管理环节的办法,这个办法出台以后,在业界有很大的反响,在科技部和财政部定的目录出台以后,这三个办法将被广泛的实施,但是现在这个目录成为焦点的话题,那到底应该怎么去界定呢?大家说法比较多。国际化以后联想认为这个目录应该怎么界定呢?这是第一个问题。第二个问题联想目前在政府采购包括在中央和各省的采购,PC销量基本上占到50%,有些省会达到70%这样的份额,但是在笔记本这块的销量上没有PC表现的那么出色,我想问一下对于笔记本上量这一块,有什么样的打算?

  蓝烨:我先回答第二个问题。我觉得联想目前订购了IBMPC以外,两个品牌完全不同的客户群,价值链运作方式的不一样。目前我们在政府行业,不管是中央政府还是各地方政府,整个产品占的确实非常高。台式机主要是以lenovo产品为主,政府行业中,相对高端的客户Think Pad占的比较高。双品牌方面,不管是台式机还是笔记本占的份额都是比较高。这也说明我们国家政府对于源自中国的企业有足够的支持和重视。

  提问:问一下晓辉一个问题,刚才发笔记本您应该非常熟悉了,无论它的形象还是里面的一些技术。您在向客户介绍的时候,你怎么介绍它和Lenvov产品呢?

  仪晓辉:样子长的像不像是两个方面。主要的问题在联想收购了IBMPC以后,他是拥有了所有的专利和技术。你刚才讲的第二个问题,你怎么去区分,实际上现在联想昭阳的客户群和Think Pad的客户群区别还是很大的,它通过不同的渠道,不同的销售方式,包括不同的需求,这个是很容易来区分的。

  提问:问一个有关制造业信息化的问题,有些人认为制造业是夕阳产业,联想认为信息化将通过怎样的方式使制造业成为欣欣向荣的朝阳产业,联想将为企业的信息化提供怎样全新的技术产品和服务,谢谢?

  童夫尧:咱们联想作为大客户分八各行业,政教类叫做政务,教育和军工,非政教有四个,金融、邮电、

能源、大型的制造业,还有一个是IBM的(英文)根据IDC报告,制作业在整个商用PC里面占的份额是相当大的一部分,同时这些客户特性是比较散,不像那些金融、电信、能源等等,所以这些客户的特征是比较散,然后各自的运作也是比较强。实际上在全球信息化,包括经济全球化的今天,我觉得任何一个企业的发展(尤其制造业的发展)都离不开一个建设。回顾一下联想最近这几年,我们从整个价值链,从研发到营销、销售、供应、服务五段,联想值所以成功是在五个过程当中我们充分运用了信息化对整个价值链的管理,所以中国才有可能在全球跟IBM做很好的融合。联想这几年非常愿意,实际上也在努力的做信息化支撑的经验教训,把一些好的思路能够推广,能够不断的跟国内大中型企业进行沟通,你可以大概做一些了解国内主要的大中型企业,实际上是联想跟他们交流的内容是非常丰富多彩的。因为我们那些跟企业的合作部仅仅是一些买卖的合作,比如推荐一个机器,笔记本等等,我不希望仅仅在这些方面的合作。更多的是考虑战略层面的合作,有一个长远的战略伙伴关系,包括相互经验教训,在公司管理、在ERP整合,在CRM整合。联想也愿意在不久将来,会一如既往投入重要的资源来支持这些企业的信息化。

  提问:问一下仪晓辉一个问题,以前看你都是在Think Pad会议上。所以我想问一下晓辉,今年你负责笔记本整体业务这一块,你是怎么定义昭阳产品线和Think Pad这条产品线,你觉得他们俩之间的定义有时间不一样,包括他的客户群。再问童总一个问题,我记得前年年底采访您的时候,您说希望您过到联想这边来,能给联想在行业上面有一些突破。特别是原来被联想认为相对弱一点的行业,我想问一下一年多您在行业上取得了哪些突破?

  仪晓辉:前面那个问题如果抛开这个环境来说,的确是非常复杂的问题。其实这个问题是非常容易解决的,因为两边的客户群是不重叠的,产品角度讲,你觉得会是同一个客户群,实际上不是的。整体客户群,Think Pad和联想的客户群很少能够重叠,这是现状。从产品本身看,举一个例,假设用户要花两种钱,一种是基本的安全需求,还有一种我要求最高的安全性,或者还有一些身份的象征。还要有一些整体的品牌,那实际上这两个就很容易区分开,也就是说假设你花一万块钱你可以买一个配置非常高的昭阳,也可以买一个配置不是很高,但是其它方面非常好的Think Pad。这次昭阳其实是把Think Pad和联想的技术能够用到它的每一个产品上去。再回过头来,对于Think Pad来讲可能还有更新的技术,更好的技术再逐步往上走。他们整体的价位段有所重叠,但是基本上是拉开的。

  蓝烨:这个客户定位不一样,另外现在两个产品销售通路,还有自己销售客户界面都不一样。但是有一些对客户比较好的应用价值的专利技术,我们就共享给这个客户。并不以为着定位客户群,诉求点,整个品牌推广方式都混合在一起,没有这种感觉。

  童夫尧:前段时间我一直在看客户,刚才有人说为什么联想的笔记本采购的份额不如台式机,,我觉得如果加上Think Pad的话,这个比例应该是超过笔记本在内,我们发现整个政府行业它有大批对Think Pad忠诚的客户,比如说有一些客户跟我说,一万五以上或者两万以上,他可能不考虑其它品牌,只有Think Pad,也许他的两万块钱一台机器的配置可能还不如一万或者一万五的配置,他所追求的是一个品牌,而不是细节化的配置。他所谓的是品牌的忠诚度。这是这么多天来Think Pad给我们中国广大用户留下非常好的印象。

  第二个回答您刚才的问题,实际上我觉得去年定的策略巩固政教同时,拓展非政教的行业。回顾06年的发展过程,实际上我们应该自豪的说,联想在非政教行业的突破是非常大的。我们在非政教行业年度增长是超过了49%,第一次达到了政教跟非政教占比接近一比一,就是五十对五十。联想以前强项是在教育、军工、政府,去年差不多占50%。其中在大型的制作业,金融、电信行业获得了一个比较大的突破。我们应该说赢得了不少所谓行业内标杆客户年终集中采购,我们可能是唯一入围的品牌。我相信今年非政教行业还会继续保持高速的增长。

  提问:前一段时间,戴尔发布的商用电脑,我也采访了他们的CEO,他跟我说,他们商用电脑目前大部分都是XP的,Vista也有,他们说数量不大,他们说大部分客户采购的时候还是考虑性价比的因素,所以现在XP是最好的选择,从XP到Vista升级他们都做了全面的升级,对于Vista我想问一下联想怎么考虑的?

  童夫尧:在这里我们不评论竞争对手是怎么做的,我们联想更关心自己的客户。实际上我们更关注的是客户的需求,我相信不管是XP还是Vista,都是取决于客户的需求。

  蓝烨:我们大客户基本上没有所谓的标准,就是所有都是按客户需要。我们不是说有几个标准款,你从里面挑一些买,基本上是这样。所以说不上来全部预装或者全部不预装,我们都没有这个概念,我们只是把它当做一个部件,你要就装,你不要就不装。

  提问:蓝总有人认为联想用

摩托车压笔记本暴力事件,我不知道您怎么看这个事件,有人认为是噱头,是不是对惠普的一个回应。

  蓝烨:笔记本突出的特点还是安全,我们今天发布会诉求点也很集中,就是给大家介绍他服务奥运会。我们就是如实的展示给大家,因为产品没有加任何的保护。我们通过这种方式,在安全方面确实让大家了解。至于其它的做法,我们肯定是坚持商业道德做自己应该做的事情。

  提问:因为刚才也提到了今年竞争环境更加激烈,大客户这方面有哪些感觉,另外联想怎么应对产品价格或者经销商策略,今年怎么来做?

  蓝烨:我们觉得大客户市场竞争再激烈,市场再快的话,有一些根本途径还是坚定不移。还是完全跟客户长期共盈的角度服务好客户。再有就是你要不断根据客户的需要,去不断的优化企业内部的价值链,比如产品该怎么做怎么能满足客户的需要,要让你的研发工程师能够到机房实验室里去,了解这些产品。比如供应怎么做?还有我们SALE(音)的行为怎么样,包括大客户售后服务怎么做?一定是根据需要推出大客户需要的产品。总之企业价值链方面还是不断的优化,还是以客户需求为导向,这是一点。

  第三点要不断加强服务自己员工队伍的建设,一个是服务客户文化;再有我们要非常好的激励和培养员工,善待我们的员工。我们怎么对待员工,他就怎么对待客户,这是最基本的道理。通过我们非常善待员工,让员工得到更好的发展,使人员更加稳定;不能让客户感觉人员总是变来变动的,服务客户理念方面非常好,还有价值链的理念。这些东西确确实实从IDC市场数据可以看到,这几年我们大客户增长速度非常快,去年我们增长了23%,而IDC的数据增长还不到10%。中国到现在为止不过如此,因为我们赢得了客户的认可,这是非常核心的问题。

  提问:您刚才谈到服务于客户,我们知道现在我们大客户非常关注TCO的问题,我们国内用户面对使用环境,各方面跟国外有很大的不同,我想了解一下,联想在TCO做法上,有没有特殊的办法。

  童夫尧:我对TCO的理解是:比如今天卖一个机器,他所花的钱是冰山一角,我们不去管国外的很多企业什么时候谈TCO,什么时候不谈TCO。对于联想来说,我们不但关心这个机器将来的投入,我更关心的是我买的这个机器三年或者五年,我如何通过本身对行业信息化的理解,帮助客户在未来三年或者五年当中尽量的降低它的成本。譬如说包括我们给客户的标准服务以外,还提供更多的个性化的服务,包括对那些软件个性化的预装等等,所有的一切实际上是为了帮助客户降低它未来的这些TCO。所以我觉得联想应该在这个方面应该有比较深刻的理解。

  提问:咱们保持高度增长率方面,咱们今年或者明年重点开拓客户,有哪些方法或者关键词。

  蓝烨:我们06年在新的客户开拓方面做得非常好,据我们市场研究,符合我们定义的大客户的标准在中国市场大概五万多家,当然以前还有很多老客户。去年一年以前不根我们做生意的,我们通过去年的努力,他们跟我们合作的大概一万两千个,他们这部分贡献收入占我们去年老客户30%,这些都是怎么做呢?主要还是内部销售,外部销售相配合。人面对面的联系客户,通过打电话,发邮件的方式接触客户。因为电话是成本比较低的,我们有商极以后进行面对面的了解。未来在以往占有率比较高的政府和教育,去年在金融行业突破的很好,在制造业方面也很好。有些新兴的行业比较关注,比如航空业、电力业。

  提问:电话呼叫中心建设的情况,另外今年在渠道层面有哪些调整优势,对他们的资源筹划有什么概念?

  童夫尧:作为呼叫中心有两个,一个在深圳,大客户主要是在北京。联想有18个分区,通过一年建设,基本上现在“INSALE覆盖到北京,今年我们还会加强INSALE的配合,同时也能够激活未被开发的客户。最终目前希望INSALE提高大客户的应收生产力。

  今年我们并没有特别新的渠道策略,这对联想渠道建设行业内是相当有深度的,今年我们不是制定新的政策,而是把那些优秀的,那些传统如何发扬光大。今年渠道建设方面,会更加注重客户面,也就是说把客户面拉宽,也就是说激活更多的客户。第二把客户纵向做深;第三个我们会更加专著于大联想竞争体系的培养,使得他们有能力,他们的成长能够跟得上联想成长的步伐。

  蓝烨:我们合作伙伴有时候也在选择厂商,他更多选择厂商比较理性的不是看这个厂商一时怎么样,或者提出什么概念?因为他要选择长期运转,可能公司未来几年前景都靠在这个上面。他还不像大客户,这些方面他可能看得更重了,而不是哪些厂商目前来说价格政策比较猛,给他留的空间比较大,几年之后又换了一个人。在客户方面的合作也是这样。

  提问:仪晓辉今天我知道您负责整个笔记本,您怎么去推动Think Pad和昭阳或者其它笔记本它的一个融合?

  仪晓辉:没有任何打算,其实刚才已经讲了两个客户群是不一样的,我们现在目前状况是双方更好的协同。对于昭阳或者联想笔记本包括Think Pad所有这些,其实 都在市场上有一定的知名度,而且有一定的 非常大的客户群,我们就是在细分客户群上让每一个产品系列都独资的经营好,这可能是我们后期着重要做的。比如说昭阳、Think Pad这都是非常独立的 品牌系列在市场上出现。

  提问:刚才谈到联想近一年来在制造业打下了比较大的大单,能否具体谈谈有哪些突破?

  童夫尧:不方便多说,像华为、一汽大众、宝钢等等都是大客户。具体的我不想再多讲了,我相信你网上做一些了解。

  提问:我问的问题是因为昭阳K系列集成了Think Pad第一步的产品,在联想其它系列逐步也会推出时间表,另外昭阳K系列是不是全球的产品,在全球什么时候发布?

  仪晓辉:刚才那个问题说得有点重了,其实不是继承。其实是借鉴了Think Pad的很多技术,很明显它延续的是昭阳的传统。如果你要看它像Think Pad而已,但是它更像昭阳。这个产品只是针对中国的,它是为中国大客户来定制的。在其它产品上是不是采用Think Pad技术,其实我们到今天确实不再狭隘的看这一项技术是属于哪个产品,你翻到新联想架构看的话,刚才蓝总他们都讲了,在联想的架构是以研发中心为主的整体架构。大家看到天逸包括有些产品也借鉴过原来的间旁技术,包括在境外的Lenovo3000大家都会理解。

  提问:我们都看到去年和今年Acer在国内上市非常蒙,咱们这边有没有感受到一些东西,有没有一些特别的对策?

  童夫尧:我感受到的只是越来越多的客户认可联想这个品牌,所以你看到我们的市场份额基本上达到37个百分点。确实这些客户本身可能是对咱们国家品牌的支持,当然也是我们本身的一个回家作业,像产品质量,售后服务等等。

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