Chinabyte访用友公司曾志勇、孙国平

　　主持人：关注行业发展趋势，体察企业e化需求，各位网友上午好，感谢大家关注我们e领袖对话。我想大家在我们之前的预告里我们看到了我们今天谈到是中小企业互联网化的问题，之所以说中小企业互联网化是因为中小企业跟大企业相比互联网的特色会更明显一些。今天我们请到了两位在企业信息化这边有非常多积累的两位嘉宾!首先我先向大家介绍一下今天来到我们对话的两位嘉宾，第一位是我们用友软件副总裁小型管理软件与在线服务事业部总经理曾志勇先生!另外一位是我们用友软件助理总裁小型管理软件与在线服务事业部副总经理孙国平先生!

　　我们之前有聊了一下，这是曾总这几年里第一次在这样的栏目里跟大家做交流，这个机会非常的难得，网友这边有什么问题也可以踊跃的提问!

　　在不久以前，大家可能注意到今天的名字，我们之前是两个事业部，我们刚刚在几个月之前合并了，我想在开始的时候请曾总跟我们聊一下这边大致的情况!

　　曾志勇：各位网友大家好!首先谢谢天极网给我们这样的一个机会，大家一起交流中小企业信息化，这个题目很大。当时我们事业部是2005年组建的，还有两个礼拜我们就搬到自己的软件园里了。从最小的两个人起家发展到今天一路走过来也有很多故事，也有很多的经历。反过来讲，我们其实十几年就做了一件事情就是企业的信息化。我自己觉得在企业信息化的走的过程当中用友的每一步都走得很好，我们早先做财务软件，随着企业的财务软件的普及，我们在90年代开始转型企业的整体应用就是ERP。

　　以前我们是一个产品打天下，我们在90年代中期用友在战略认识到企业是分大中小，反过来讲他对管理的需求也不一样，他的成长阶段和管理的规模，所以从90年代初开始我们就分了高中低的业务。在做的过程当中我们也是在不断的探索，到2005年我们组建小型管理软件事业部，这有一个大的背景，在2000年初国家专门发了一个我们叫中小企业促进法，就是随着很多信息的快速的成长，包括从就业和创新这些角度来讲，希望大力扶持中小企业。

　　其实在欧美的90年代初也有这样的情况，这个出来以后对小企业的成长有非常好的促进。我们发现还有一个特点，就是随着信息技术和高新技术的第三产业就是服务业。反过来讲，他们对于管理一开始注册公司的时候就不太一样。举一个简单的例子，我们首先想到的是工商注册，装一个电话和传真，现在不太一样，我现在需要买一套软件，我自己要建一个网站。由于这些方面的原因，就是对中小企业的信息化的需求很快上来了，同时中小企业也有一个内在的劣势，因为他公司刚刚成立，规模比较小，他也有一种害怕。

　　用友看重了这样的一个机会，所以2005年我们组建了小型企业的事业部，针对这个细分的目标群体来完成了这个解决方案。从2005年组建到2005、2006年通过两年的时间，我们这个业务成长的很快，连续两年都超过了50%，而且我们自己也觉得很自豪。在2006年第三方的统计数字我们在小型企业已经做到第一。从这个意义上讲，当然我们自己的判断是这个市场是刚刚起步，还有足够的成长的空间和机会。

　　做了两年之后，我们对小型企业的管理型计划，我们自己也有理解，我们从研发到服务都是有很大的变化，就像您刚才提大的，为什么我们今年有一个比较大的变化，把在线事业部和小型管理软件事业部合在一起。其实我们发现我们面对的是同样一个客户群体，讲到在线和服务，给中小企业带来最大的方便就是他的总的成本会降低。

　　他们使用的模式和交付的模式不同，一种是软件包，还有一种是ASP的模式，现在在线这块业务在我们总的业务里面比重很小，主要还是软件包。但是随着时间的推移我相信这个比例会逐渐的增长，当然传统的软件包我认为在很长一段时间仍然会占一定的比例。所以我们把这两个结合起来，给同样的目标群体一个更多的选择，我想这个是我们做这样的一个决策的基本的一个假设。这块业务大概目前的情况就是这样的，今天更多的是交流，不是听我一个人在这儿讲。

　　主持人：其实刚刚曾总也聊到，我们之前也谈到了在小型管理软件市场中小企业有这样的一个需求，我觉得我们大家经常会谈到的是中小企业信息化，我们这边成立了小型管理软件事业部，这两个有什么区别吗?

　　曾志勇：在某一个细分市场的时候，我们有很多的纬度去分，我们现在讲从企业的规模分，还有从企业的成长阶段分有不同的时期。为什么我们选择规模来讲呢?这个也是大家相对来讲比较通行的一个概念。为什么单独把小企业拿出来，因为我们发现小企业有很多不同。我举一个例子，我们坐在这边都穿衣服，以前我们是做大人的衣服，我把袖子剪短一点，小孩子也可以穿，但是不合身，小孩有小孩的特点，从服装来讲。企业也是这样的，一个企业再小也是五脏俱全，小企业不是只上一个财务就可以了。

　　以前小企业做生意的时候，就是我在村里做，或者是在县里做，但是有了互联网以后，我昨天看到中国域名一年只要一块钱。这样几百块钱就可以建一个很好的网站。为什么我们有阿里巴巴这样的企业，去年我专门去了一趟

义乌，有的企业很小，但是他可以做到全球第一，他就是通过互联网。所以从这个意义上讲，小企业是一个很独特的群体，小企业不代表说只是他目前的规模很小，不代表他的生意很小。

　　所以我想我们单独把小企业拿出来，我们也是结合中国目前的状态，我们知道中国按照国家统计局的数据加上个体工商户差不多4000万，国家真正的大企业这次人代会特别强调原来150家现在是100家，所以大量的资金还是小企业，他们是最活跃的。所以我们也是希望就像用友一样，十几年前就是两个人，现在是我们国家最大的软件企业在亚洲排第二的一个企业。所以我想真正的去关注他们，根据他们目前的成长和管理上的困难入手，帮助他们，让他们的运作更加的有效益，让他们享受到成长的乐趣和机会!所以我们单独把小企业拿出来也是跟这个相匹配的，这个市场就是有这样的特点。

　　主持人：我们大致分的标准还是从规模上分的。我们孙总也是一个非常资深的人士，我就是想请孙总这边聊一下，就是刚刚曾总也聊了一下我们合并是看准了互联网的一个趋势。您也是用友中小这么多年有很深积累和有自己想法的一个总裁级的人物，就是您这边有什么样的想法，从您个人的理解来讲?

　　孙国平：前面曾总也介绍了，我在这里针对你提的问题做一自己的感悟。中小企业信息化太宽泛了，以至于政府都不知道他是什么。从开始的时候做电脑普及，到后来的互联网普及，再到后来的工程的培训都叫信息化。但是信息化解决企业的什么问题呢?前面这些东西都解决了，就像基础教育，就像现在的大学生学习了以后去参加工作一样。我们管理软件是把企业这么多年的管理思想融合成软件这么一个技术，再加上人员的积累。所以我们可以把在线业务和提供软件服务的这个业务就是说上门安装和自己应用以前可以区分，但是现在区分意义不大，因为互联网太普及了，所以随便一个人都可以注册一个网站做生意。

　　所以在这里这一个人就可以牵扯到做，不管是个体户也好，还是公司也好都牵扯到他做方方面面的管理，不管是销售的也好，还是管库存也好，还是管自己的财务帐也好，这个跟政府的信息化一样，在线应用和传统的应用有一个载体。目前的在线应用偏重于网站的门户，帮你建一个网站或者是帮你做一些静态的页面的链接和新闻的东西，真的在企业内部上还是欠缺一些。

　　所以用友今天尝试把在线和小型管理软件合在一起。一个是利用整个公司的平台能为企业搭一个好的架构，另外一个曾总这边做一些代理的关系，所以这么多年来对代理的感觉和代理公司运作方面的感觉还是有很多的

心得体会的，加上互联网进程的不断的催化。所以这样合在一起可以帮到更多的在IT圈拼的传统的厂商在互联网上得到相应的价值，才在企业上得到不管是利用传统软件也好还是利用互联网也好解决他自己实实在在的问题。

　　我们今年有2000家代理商，实际上这2000家代理商的赢利状况是不一样的，有利用互联网做网络营销的。大家从网上或者是从图书馆都可以找到网络营销的数据，包括广告营销、病毒式营销等等，这些加在一起我们用互联网的方式可以催化我们企业本身的一些销售和一些壮大，销售额的不间断的翻滚式的增长。

　　用友把这两个事业部合在一起，一个方面是从代理的角度做到统一的平台，用用友来说这两个事业部的合并不是一个简单的合作，因为用友还在帮助企业做好贴身合作，叫随身式的。就是说你企业在这儿，我在这里就有保姆，就有服务。所以针对他们的销售模式我们两个事业部合在一起可以帮助大家在这里做好服务，这是一个服务。

　　再一个是营销模式的问题，所有的这些伙伴，不管大的伙伴也好，小的伙伴也好，对互联网的理解不一样，用友也不敢说他对互联网的理解很好，可能天极网理解的不错。所以在这里我们也希望能把这众多的伙伴可以聚集在一起，让双方都利用互联网这个大潮能得到自己相应的利益。所以在这些方面用友想尝试，从服务入手赚取更多的增值。

　　所以在小型管理软件在线事业部今天有这么一个大的决定是看到了这样的信息，帮客户赢利和帮客户做好更多的工作。

　　主持人：中小企业信息化他本身的特点和需求上我们迎合了这样的趋势，所以我们刚才谈了一方面是考虑到我们服务的问题，另外一个也是说我们本身渠道，这个利用价值会更高一些含金量更高一些。我们也知道小型我们在2005、2006年成长的非常快，比率是相当的。在2006年底的时候我们基本上和用友这个名字很匹配，我也想请您给我们大致的做一下介绍，从2005年到现在一个成长的过程跟大家分享一下可以吗?

　　曾志勇：可以，您在问这个问题的时候已经总结的很好了，为什么有这么快速的成长，很重要的一点就是站在客户的角度，为客户说话。从用友来讲就是如何满足这样的需求，整个用友来讲，我们是一家产品的控制，所以从一开始的时候我们建立一个很好的策略，就是围绕小企业的信息化打造整个产业。

　　我们通过伙伴来做，为什么呢?因为我们知道小企业它是需要这么一个相对的比较好的服务，他需要性能。应该讲用友的品牌已经在客户心里有一个很好的定位，和用友合作是一个很好的合作伙伴关系，这是一个心理的暗示。另外一个就是我们主要是把我们伙伴的能力就是各地的经销商的能力建起来。就是他能更方便和快捷的想到这方面的服务。

　　小企业的服务有两个特点，其实我们自己也有这样的经验，第一个就是崇尚权威，第二个就是崇重。我来解释一下为什么会有这样的情况。崇尚权威因为他心里很害怕，不知道自己行不行，如果有权威机构，包括公共媒体等，通过这种方式来衡量标准。比如说现在各个学校，他在学校里面学的教材都是一些人编写的，所以这些东西都是一个准备，就是崇尚权威。第一品牌当然具备这样的权威性。

　　第二个就是崇重，其实我们自己有这样的一个心理，比如说我们今天这个房间里有四、五个人，你用了一个很漂亮的手机，我们对这个不了解，我看到孙总和我们的摄像都用这个手机，我也想用这个，这就是简单的崇重心里，这就是解决我们的小企业在信息化的过程中有一种畏惧心里，这是减少他风险的心里，通过我的这种权威人士和其他朋友的介绍或者是看到和听到来降低风险。

　　现在应该讲这个逐渐的得到了认同，比如说我们在某一个区域市场，拿北京来说，有一个大红门做批发的服装市场，有一个人用我们的商贸通，服装版，用得很顺手，很方便。我旁边一个摊位说这个用得不错，周转速度很快，以前货在哪儿也很清楚，我是不是也可以用，再旁边的第三个不用去想，你们两个用得很好，对生意有帮助。所以我们都是围绕这个来做，一方面是从客户本身，我们也是给我们的客户和渠道灌输这样的一个思想。

　　客户买这个软件本身不是目的，是怎么样的把他的业务做好，所以我们在产品的研发上面下了很大的工夫。我重点讲一下我们的研发，从事业部来说，我们的研发跟过去有很大的不同，我们其中有一个阶段是跟客户一起研发，我们有自己的产品委员会，有我们自己的工程师和我们客户的应用人。有老总，他就是我们产品委员会的成员，有的是财务经理，有的是销售经理，我们的产品委员会也是逐年的扩大，这是第一块。

　　第二块我们在上市上有一个很大的不同，从组建的时候开始我们就确定了我们的产品发版的时候有三个月的试用期，我们有我们试用的客户，我们知道小软件和大软件最大的不同就是他技术的能力，反过来讲你的义务性和他的义务性的贴近的程度这个需要实际的验证，所以我们有三个月的用户测试期，这个过了以后我们才正式的上市。

　　这个是贴近客户需求的，第二个他的产品的质量是稳定的。他使用的成本是很低的，所以我想一个是客观上有这样的一个需求，第二个包括我们客户如何方便找到我们，就是客户总的拥有的成本我们有考虑到。除了我们自己以外，我们在今年年初的时候跟国内很著名的一些ERP厂商组成了一个联盟。小企业希望你一再的服务，他也涉及到自己要建一个网，他要是分别的找很麻烦，如果找到一个就可以了就会很好。如果我们给我们的经销商伙伴也是这样的一个融合的趋势，尤其是在零售的方面，现在我们都是软硬结合，还可以提供一些互联网的服务，比如说互联网的营销的服务。所以我们就是说把整个的产业，我们叫小企业信息化服务平台。

　　还有一个是我们自身的产品发展思路上也是很开放的，我们有一个理念是用天下的开发资源为天下服务，我们和地方的研发伙伴一起研发，因为360行行行出

状元。有的原来的品牌和自身的资源和营销网络不具备这样的条件，那么通过跟用友的合作我们第一在产品质量上很好。在整个大中国聚集起来是一个很庞大的系统。

　　去年我们在成都、河南和江苏建立了三个合作的研发基地，今年我们还计划在西安。我们希望针对某一个特别的细分的领域有好的产品的解决方案可以放到我们用友通这样的品牌上面整合好力度提供给具体的某一个客户。所以我觉得有了这些思想和想法这样的业务的增长是顺理成章的。

　　主持人：刚才曾总也介绍了一下我们用友通归纳了他成长的因素。第一个是这个平台本身的融合，我不排斥你是做硬件还是网络的，我们可以做一个。第二个是技术上的融合，这是一个标准值上的专业的融合。我觉得在小企业这一块，您之前谈到一个是崇尚权威，另一个是崇重。现在中小企业还有一个心态就是他更愿意选择一些大型的软件公司的小型的产品，他也会考虑到他的成长性的问题，我成长到一定的阶段以后可以延续的使用下去。这些原因归集到一起我们用友通才会有这样好的成绩，刚才曾总介绍的非常的详细。

　　之前孙总也谈到了用户商渠道的问题，我们不排斥他之前是一个电脑和网络的代理商，他代理我们用友通这个产品。我们可能需要去传递一个思想过来，我不知道当时用友是怎么做的，请孙总介绍一下!

　　孙国平：说到整个企业对伙伴的一个看法，在用友一直希望叫做合作共赢，小型的也有口号叫公正、公平、公开，尊重、合作、共赢，你对渠道必须遵从这十二个字，我们基本上是按照这个贯彻执行的。在这里谈到伙伴合作模式，我们除了品牌和产品稳定、安全等等这些方面，还有一个更重要的是你把伙伴当成是自己的亲人看，是一家人。所以在这里是针对不同的伙伴我们自己也创造了一些不同的课程，这些课程统一叫用友大学经销商管理学院，专门是面向小型伙伴做培训。我们不管你是什么背景，我们叫是创业性的，他具备的能力就是不知道怎么一下子把这个软件卖给客户的这样的一系列的课程，可以让他学一个人。

　　再有就是成长型的，他有三五个人，在这个情况下，他可能是团队建设，部门分工这样的。还有就是我们说的专业性渠道，他基本上就是按照这个方式走的，每年做到很多的赢利，但是他也有困惑，他公司的运营，他每年和每年的气象怎么不一样，所以在营销上学院分别针对销售工程师、服务工程师、中层骨干经理和老板分别做了不同的课程和不同的评语，已经连续做了两年。这两年伙伴反映90%多是很满意的，也有还是有一些其他的事情，因为本身伙伴也有不一样的，我们不能全部都照顾到，只能照顾到大多数的伙伴。

　　尤其是做硬件的，他帐上的一年的现金流量上亿，我这个软件一年做不了这么多，一两百万的资金流动就不得了了，但是我的毛利率很好，不要看销售额，看利润率。这样的话，在管理公司和管理团队这些方面，我只能站在软件这个角度考虑利益。

　　在这些方面就是保证了我们在对伙伴的赢利上的考虑，在伙伴赢利上我们也一直教导伙伴一是看厂商，我也不是非要你今天跟用友合作，我希望用友这么多年来一直希望跟任何一个伙伴交心的真感觉，不是说今天用了你了，弄了一个噱头忽悠一堆伙伴过来，用友不是，希望是交心，所以用友在整个伙伴的赢利模式上，不是说跟着用友你就可以赢利。我们还是在曾总的领导下提炼一个模型，一是看厂商，不管你是用友还是用友啊，还是代理用友。不管是这个还是别的厂商，从厂商的模型去看，品牌、产品、技术力量还有他对这个事业的执着的程度。

　　第二个看自己，自己到底有什么样的能力，你是技术见长、服务见长、关系见长还是管理见长。第二个是从客户的接受程度和客户的应用点还有客户的增值这些角度提炼出模型，这个模型挺麻烦的，提炼出来以后给所有的伙伴。所以我们这里有经销商业务集锦，这个集锦有一点像漫谈一样，没有成体系的东西，这个集锦就是我抓一块市场是这么运作，抓一块销售是这么运作。

　　再发展就是营销上管理手册，今年已经制作出来了，就把这个集锦的一些东西变成一些成文的书，就像葵花宝典一样。我们有怎么样销售人员管理好单子，一看就知道了，不能百分之百的解决，但是80%就可以了，这是经销商学院的功劳。再一个就是跟社会力量一块，这个请曾总跟我们说一下!

　　主持人：在中小企业这一块一个厂商的力量是远远不够的?

　　曾志勇：对，我想看看网友有什么样感兴趣的话题!

　　主持人：我想在这个之前我们大致的聊一下我们小型的一些问题，我想还有一个问题就是我想请教一下曾总，我们也知道在2003、2004年的时候大家连续的提出了中小的概念，

　　包括我们的跨国的一些厂商我们小型在2006年出来的时候我们已经是大兵来临的感觉，整个的布局已经很明确了，中小这一块是大家必得的一个趋势。我们有没有考虑这个问题，当时我们是什么样的心里准备?

　　曾志勇：如果从这个意义上来讲，我们回到最原始的问题还是一个市场和客户的需求，为什么原来更多的提法是中小，我们单纯的就是想。可能我这个话讲的不一定对，作为厂商来讲，我原来是一个成人的衣服，可以裁一下给小孩穿，从厂商来讲成本很低，但是他有很多的说法，我们可以通过服务，改变一些参数可以帮助小企业，其实这个是不太现实的。

　　因为你本身没有前期去了解，我们一开始就是深入到小企业内部，跟企业客户一起做研发，就是真正的知道小企业的成长过程。我举一个简单的例子，我们在某一个社区可以很容易的看到肯德基这样的一个餐厅，他的规模是一样的，因为他就是周围的消费群体。或者是某一个社区的洗衣店，他每一年的营业额不高，但是他的赢利水平可以保证在20、30万。我们周围有很多这样的小企业，由于人群和地域的限制，它的规模有一部分小企业是这个情况。

　　还有一个小企业他在某一个细分领域里做，他可以逐渐逐渐的成长。但是大部分按照我们国家的统计的数据，我们国家的小企业平均的寿命是2.9年，每年成长上去的只有10%或者是20%可以成长成中型企业或者是大企业。如何在既定的环境里面获取更高的收益，如果你的需求是相对稳定的，比如说拿一个洗衣店来讲，在一个社区里就是1万户人或者是5000户人，这个不会有太多的变化，我们可以不可以把这个更细致一下，他的成本降低一点，获取一个更高的利润。

　　还有一个情况下，我同样做洗衣店，我在某一个区域做，大了以后我到别的区再做一个连锁，这是几个不同的模式。所以我们当时在想，如果把中小企业放在一起站在厂商的角度来讲是有利的。所以我们一开始就把他分开，小企业就是按照小企业的特点，他的人士怎么管理，业务怎么管理，从这几个纬度帮助他，使他的效率更加的高。

　　现在看来我们认为这个是非常对的，包括我们内部一开始也是有不同的声音，其实回过头来这两年是很重要的。从客户来讲很简单，我就是一个小企业，因为现在客户的消费除了前面我们讲的，在这里有另外一个角度也越来越理智。我们经常可以在网上看到，我们国家从改革开放到现在大学生毕业的人数是8000万，每年以300万的人增长。这个出来以后有很多是自己创业，这个出来以后他的第三方的专业的服务和认识和认可变得非常的高，所以反过来讲这些都促成了这些都相对比较理智一些。我就是找到一个适合我的，正好我们这个产品或者是做法跟客户的想法相匹配，所以这是一个很好的发展。

　　主持人：我们要从一个贴身的小棉袄这个角度出发，这个可能也是另外一个问题，就是中小企业自身的需求的角度来讲，就像微型企业或者是小型企业。我们很多人有这样的概念，就是小企业需求相对简单，我觉得我们做了两年，您觉得就是说像小企业需求简单这样的说法对吗?

　　曾志勇：我认为不正确，如果我们的产品要做好，我认为他的难度不亚于大型企业。就像我前面举的例子不一定很恰当，但是我认为很正确，比如说上幼儿园的小孩、上高中、上大学都是不一样的。所以我觉得小企业不是说需求简单，只是说因为他部分规模相对比较小，只是说他在一些细节上面顾及不到。因为管理有成本，你管理越精细，你背后的代价越高。在小企业的时候他没有专业的管理，就十几个人，每天上班都可以见到。由于规模扩大以后，人员之间的沟通要通过一定的工具和一个流程，怎么样的把他梳理起来。

　　我自己认为小企业的需求并不简单，在他的能力范围之内的，有限的，又方便，对他的业务又有所帮助这中间要花很大的工夫。所以我自己的看法是我们真正的挑战不是技术，因为技术我们也会发展很快，最大的挑战是中国是一个高速成长的状态，比如说十年前的路边店，就拿服装店来讲，和十年后的路边店的差距很大。我们真正的挑战是小企业真正的形态和运作也在发生变化，我们能不能跟随这个变化，或者是我们可以预见到这个变化，比如说技术带来的变化。

　　我举一个最简单的例子，比如说报税，现在的报税都是电子化的，前天我刚刚自己在网上花了5分钟的时间上了北京的个税网做了个税申报。对很多企业也是这样的，银行以前是要走出去，现在可以通过电子银行，如果我们可以体验到，反过来正好。我自己认为我们是下了很大的工夫了，比如说像工商银行等的几大银行，这些都会帮到客户，就是预见到这样的一个变化也适合他的需要。所以对我们最大的挑战是第一我们现在小企业的现状是可以很好的挖掘到他的需求，第二个是我们可以预见到这样的变化，提前准备好产品的工具可以帮到。所以这两年做下来我们自己觉得还不够，还要继续的努力。

　　主持人：我们刚刚提到了他会涉及到各个不同的行业，这是一个很细分的领域，在这个情况下我们也是做了一些努力，在平台和专业技术上。我想请孙总也聊一下这块，因为这个观念不是一个非常小的群体去这样想，我觉得在之前大家都蜂拥而至的说中小企业的时候，他们也有一些致意，他是把大企业的产品功能简单化去提供的小企业。所以这一块我们不光是在产品上做一些努力，我们也要让大家知道我们的努力，所以我想请孙总聊一下!

　　孙国平：我从应用上说大企业的组织架构，总经理、副总经理，管销售的，实施的，生产的，叫各司其职，总经理就宏观把控就可以了，只不过有一些具体的事件说一些就可以了。小企业不是，总经理下面就是一堆人，所有的事情他都要面面俱到，在这样的状态下应用点不一样。大企业老板就需要一个决策分析系统，用用友通推出的老板通，这样就可以把全企业的状况解释清楚，他自己用这一套软件就可以清楚了，财务用财务软件，小人员用客户关系管理软件，服务人员用服务通。这是我假设，这样就可以了，用IT做整个企业信息用我们的网站通，就可以把这些搞清楚了。

　　小企业不行，你不能给他这么多东西用，他一共的人也没有多少，所以老板关注的不是老板通的问题。小企业关心一个是我今天销售额的情况怎么样?第二个我今天应付款多少，应收款多少?第三个他会想到我库存里哪个是滞销货，哪些是畅销货。所以中小企业和大型企业是不一样的。

　　就像刚才曾总说的把大人的衣服裁减一下给小孩穿，别人看得不太好看，但是也可以穿，所以用友这几年一直在关注这些问题。比如说网站通，没有那么复杂，你可以自己建站，也可以跟用友挂起来。财务通就不用说了就是财务人员解决的，在这个基础上出纳通专门给出纳人员做帐用的，以前是没有的，推出来出纳通。再有就是商贸通，就是为了四、五个人店这样的服务企业，卖钢材的，卖建材的这些小企业，商贸流通企业来量身打造的。

　　里面有促销、几级折扣，大家都去商场，我估计你也逛过大商场，买多少返多少，现在不允许了。实际上商场为什么肯这么做，他三天两头的变化。他为什么这样变化呢?就是计算机软件跟得上，导致他快速的做好这个变化，吸引客户来。所以软件对小企业的应用很重要，尤其是销售。所以从应用上讲，小企业应用和中型企业应用是完全不同的。就像曾总现在管200人的事业部一样，我们分好几块业务，他不能面面俱到，他不问你销售多少，我来干这个事，我一天到晚盯这个，这就是中型企业的软件。

　　我有十个左右的代理商，他一天到晚盯着这个，所以曾总刚才说一个小型企业的成长期是2.9年，他不可能有更长远的考虑，因为眼前的事情就把他束缚住了，他没有中层人员帮他干这个事。

　　主持人：两位有一个观点非常的正确，就是把衣服裁小了让小孩穿，这是一个非常愚蠢的做法，中小企业不是小孩，小孩是逆来顺受的，中小企业不是，我是来投钱买你的东西，一开始我不了解，了解了以后我不愿意做这个事情。所以这个还是非常迎合了这个趋势，这也是我们能成长的主要的原因。刚才你们两位谈到这样的一个定位，之前有很多数据都在谈这个我们中小企业数量众多，但是涉及到信息化这块在个位数。另外就是小企业采用这个进行应用，和在阿里巴巴注册一个名字卖东西有区别的，所以我们把这个定义界定一下，曾总讲一下我们目前了解到的怎么样的用IT技术做这个?

　　曾志勇：我们现在讲小企业，很聚焦了，但是由于行业不同和规模不同，同样的小企业规模也不一样，如果是年营业规模在3000万以下的，比如说你到钢材的批发贸易的只有三、五个人，他的交易额是十个亿，你说他是小企业还是大企业，所以针对不同的行业的时候小企业还有一个细分的定义。针对这个定义我们自己也做过研究和分析，也参考了包括欧美和国外的一些信息。

　　小企业一般都是从财务起步，为什么会这样呢?后来我们分析发现在一个企业里面70-80%的信息会汇总到财务，这是一个条件。第二个一个企业的老板在做决策的时候有很多的外部信息和内部信息，但是也有将近70-80%的信息来自于财务。

　　第二个有一个标准是我们讲的会计制度，我们国家对小企业的财务制度和大型企业不一样，他就是一个独立的要求，包括税务和其他方面的要求。容易标准化，这两个我们认为是说最重要的因素确定的时候小企业信息化里面第一个先从财务开始，随着财务他有一个基本的帐目清楚以后，一天结帐，因为小企业我们知道融资能力是非常有限的，小企业贷款难，因为它的风险能力低，他靠自有资金发展。

　　比如说刚才孙总介绍的，通过财务软件很方便的一些数据。第二个我觉得还有一个很重要的就是财务弄清楚以后可以不可以找到客户，比如说销售通、业务通一步一步的逐渐的扩展。稍微规模再大一点的时候现在马上要颁布新的劳动合同法，我们有一个人士通。我们要通过有专门的人士做，这就是他成长的阶段，外部对它的需求和内部的需求。

　　第三个有一个很重要的小企业往往是大企业的配套，我是一个小企业，比如说我为某一个汽车厂做零部件的，大企业也需要这种数据的交换，小企业也需要一个相应的体系。所以我想小企业的信息化我自己理解是这样的，他应用的宽度很宽和广，不像我们以前讲的某一个点。我们做一个网站，这个网站在某一个平台上，或者是自己独立的，但是我一定要有。

　　还有一个是我跟其他的合作要很好的建立起来，所以我想这些方面都能够随着不同的阶段我们有相应的产品可以对应上。