国内最大手机分销企业转型的机会和挑战

　　天极Chinabyte 2月14日特稿(于艺婉) 2007年的情人节，北京华贸商圈见证了全国第一家国有手机零售连锁企业“中邮时代”的崛起。位于北京华贸蓝堡商业街上的新手机零售店面于2月14日开始试营业，而这只是这家连锁企业的起点。

　　现在的中邮时代远未达到扬名的地步，而其母公司中国邮电器材集团公司(PTAC)则不然，后者是目前国内最大的移动通讯终端产品销售企业，而中邮时代则成为了国内第一家做手机零售连锁的国有企业。

　　先做后说

　　“国有企业进入手机零售行业响应了国家的政策，同时也将对第三产业经济的发展起到很好的带动作用。”中邮时代总经理邵万喜先生如是说。

　　这位颇为内敛的掌门人没有对公司今后的开店计划高谈阔论，只是称：“公司对今后的事务都有系统规划，暂时还不便公开，不过，从长远来看，中邮时代要成为中国最大的移动通讯终端综合服务提供商。”

　　为了加强用户的购买粘性，中邮时代在成立之初即确定了销售加售后双管齐下的策略。“尽管我们暂时不能做到每个卖场都有维修中心，但是中邮时代可以做到不让用户跑东跑西，没有维修中心的卖场将由服务人员为消费者提供一揽子服务。”

　　作为手机零售企业，中邮时代无疑是支新军，不过，它的优势也显而易见。目前中国邮电器材集团公司是国内最大的手机分销商，也是摩托罗拉、诺基亚、索爱等品牌在中国最大的代理商，同运营商有着多年的良好合作。手机销售量已连续8年占据中国市场的20%以上，2006年其手机销量更是遥遥领先超过国内市场份额的30%。

　　易观国际最新的数据表明，2006年中国手机市场总销量达到了9300万部，比2005年7，896万部增加了17.8%。

　　“中国手机市场的盘子很大，有着旺盛的生命力;作为后来者的中邮时代会秉承中国邮电器材集团公司多年的积累优势，不断的学习国际、国内的先进经验打造自身的优势，愿意同社会上有能力、有实力、信誉好的企业通力合作共同发展，为用户提供更好的服务是我们作为零售终端的根本。”邵万喜说。

　　尽管在分销层面，中邮器材堪称佼佼者，但在零售领域无论是国美、苏宁等大型家电卖场还是中复、迪信通等传统手机零售渠道早已布局，中邮时代要想杀出一条血路还需要下一翻工夫。

　　邵万喜表示：“先做后说，这是中邮时代的企业风格，我们不想在没有实际行动之前就画饼，还是踏踏实实一步一个脚印做出来再说。”

　　同行态度不一

　　“几年之前，分销商很多，如今全国性分销商只剩下了PTAC和深圳天音等少数几家，业绩都有不同程度的显著提升，所以，今后的手机零售卖场也会形成几大连锁共存的局面。消费者购买行为越来越理智成熟，除了价格之外更重视企业的服务和信誉，良好的服务将作为我们品牌建设的重要元素之一。大家最终会在规范的基础上进行有序的竞争，消费者会在此过程中享受到更好的服务和实惠。”道出此番评论的邵万喜并不愿意对最终留下来的几大连锁进行预测。“中邮时代将尽自己一切努力做到最好。”

　　不过，中邮时代的同行们却各有各的看法。中复电讯经营管理部总经理陈红宇在接受天极Chinabyte采访时表示：“做手机零售不是一两个店面就能解决问题的，北京手机市场已经比较成熟了，中复、金飞鸿、迪信通的店面有两百多家，而且，现在用户对手机的购买以方便为准，所以，中邮时代将面临比较大的竞争压力。”

　　中复电讯是只在北京市场进行手机终端销售的传统零售企业，中复电讯董事长邰武淳曾在接受某媒体采访时称，目前中复已占北京手机市场30%的份额，而家电连锁门店快速扩张并未阻止中复市场份额的持续上升。

　　说到家电连锁，国美、苏宁不能不提，由于手机已经从

奢侈品蜕变成消费品，更多用户可以买得起手机，于是传统的家电卖场早已将手机作为重点销售的产品。“目前，手机在苏宁电器整体销售中占到了20% 左右的份额，今年春节期间苏宁整个华北区的手机销售额预计在2亿元，而中邮时代要想做到这个程度还有很长的路要走。”苏宁电器华北地区管理中心总监范志军说。

　　另外一家家电连锁国美则用“不看好”表达了自己的看法。一位不愿透露姓名的国美手机采购人士称：“他们(中邮时代)跟我们做的不是同一件事，对国美也不会造成什么影响。虽然中邮普泰凭借先天优势在分销领域取得了不错的成绩，但是，作为零售后来者的中邮时代无论在人才储备、管理和机制等方面都有待加强，如果不能成功的市场化运作，很难形成气候。”

　　从目前的态势看，诺基亚、摩托罗拉等主流手机厂商已经越来越倾向于将产品直供给大型家电连锁卖场。去年11月，摩托罗拉和国美电器达成战略合作，MOTO会在国美连锁内开设多家“店中店”。而从家电连锁卖场的态度看，他们并没有将中邮时代的横空出世视为威胁。

　　不过，中邮时代却认为相比其他国有企业，PTAC是国资委重点企业中为数不多的物资流通企业之一，从市场开放的第一天就进入并很快习惯了这样残酷的竞争规则。中邮时代这家新型国有零售企业已经沿袭了PTAC参与市场竞争的能力。分销的成功就是最好的例证。

　　然而，另外一家传统的手机零售渠道却向中邮时代表示了好感。在国外开会的迪信通总裁刘东海接受了天极Chinabyte的电话采访。“市场上又多了一个伙伴，中国手机市场的盘子很大，而且手机的普及率还在不断增加，大家一起做事是件好事。”

　　和只盘踞在南方市场的中域电讯不同，迪信通是目前唯一一家全国性的手机零售连锁企业，而中邮时代的业务也是着眼全国，看来一场全国范围的竞争将在所难免。

　　去年底迪信通曾推出了一句广告语“中国每销售100部手机中就有4部出自迪信通”，这样的一位对手于中邮时代来讲无疑是极具挑战的。“中邮时代是后来者，但并不是从零开始，中国邮电器材集团公司旗下有10个大区公司分布在全国，很多大区公司零售作的很好具备一定的实力，再加上一些核心战略合作伙伴的加入，我们会在一个新起点上开展工作。每一个同行都是我们学习和超越的目标。”邵万喜并不愿把话说满。

　　机会风险并存

　　中邮时代的曝光无疑也会成为业内分析人士谈论的话题，毕竟雄厚的资金基础使得他们在运作时会游刃有余。“诺基亚、摩托罗拉等主流手机厂商的渠道越来越趋向于扁平化，使得中间分销商的利润越来越低，于是原来国代、省代、地方代理等固有的分销模式被打破，向零售方向转型是大势所趋，中邮时代的做法也在实践着这个正确的方向。”BDA公司研究总监张冬明女士说。

　　在她看来，中国邮电器材集团公司此刻向零售转型是再正常不过的做法，手机零售已经分散到运营商、家电连锁、手机连锁和地区小连锁等各个层面，“这是跟现在消费者的购买习惯有关的，所以，中邮时代仅靠一两家店面是很难支撑的。而且，短期之内，这家零售企业还不能造就吸引用户的品牌，所以，他们短期内不会对现有的手机渠道格局产生很大的影响。”

　　GFK分析师庞军将中邮时代的出现进行了一分为二的评述。首先是机会，渠道的扁平化促使着手机从厂商到消费者手里的环节越来越少，这自然给了零售终端很大的发展空间，中邮时代就此应运而生。

　　而且，在中国手机市场除了家电连锁外，只有迪信通这一家全国性的通讯零售连锁企业，“这对于中邮来讲又是个机会，毕竟它的背景决定了它有在全国大做的资本。再有就是从目前

零售业的整体状况看，小店面的销售份额已经在缩水，更多的销售额被家电卖场等大型连锁抢占，而做大连锁也是中邮时代的方向，所以，这些因素都给了他们做零售的机会。”庞军说。

　　不过，他随后话锋一转，“任何事情都有两面性，对中邮时代来讲也是如此，机会和风险并存。对于他们来讲，抛开资金的因素不说，就其自身还要面临全国各地区差异的问题，而且企业的系统管理能力和运作能力都要经受来自市场的考验。今后还要面对与各区域连锁的直接竞争，压力着实不小。”

　　尽管面临着来自各方的压力，但是中邮时代这支已经射出的箭没有再收回来的道理。从目前的手机渠道来看，类似于国美、苏宁、大中这种大型连锁零售企业在与主流手机厂商谈判时越来越具有话语权，随着这种大连锁的增多，尽管手机厂商加大了可选择的范围，但是从整体来看，大型零售连锁可以将价格谈判得更为合理，于消费者来讲，无疑是利好的。

　　“尽管我们还无从预测中邮时代的未来，但是，从目前来看，中邮时代在行业上下游资源整合方面具有一定实力，作为邮电系统出身的国有大型国企，他们天然拥有深厚的运营商关系及品牌信誉基础，这也是刚出茅庐的中邮时代就具有的优势。”一位不愿具名的分析人士说。

　　面对如上的种种分析，邵万喜仍旧是最初的态度。“还是先做再说，为了成为中国最大的移动通讯终端综合服务提供商，中邮时代会一直努力下去。”