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促销非价格竞争 在线旅游同质化催生服务战

http://www.sina.com.cn 2007年01月23日 09:52 赛迪网

  【赛迪网讯】1月23日消息,2006年岁末至2007年年初,伴随着在线旅游市场的日渐火热,各种打折、促销活动比比皆是。艺龙旅行网近日斥资几千万,重金打造“圣诞、新年同欢乐,艺龙大礼等您拿”的主题活动,使消费者每通过艺龙预定一张一票或酒店就可以获得90-300元不等的优惠,让年终促销更显火爆。

  业内人士指出,“促销应以客户价值的体现为准绳,是否连续回报、是否真正让利、受惠面多大等,是检验促销的基本参数”。

  在线旅游业究竟经历着什么样的暗流潮动?

  同质化 催生服务之战

  作为上游旅游资源的在线分销商,艺龙、携程所握有的资源价格,决定权都不在自己。换言之,他们提供的产品,价格上是同质的。在这个前提下,不同质的“服务”则是实现在线旅游企业差异化竞争的关键所在。

  2006年,一大批国内在线旅游企业涌现。在其所提供产品同质的情况下,纷纷推出了自己的“个性服务”。

  港中旅

芒果网,凭借其传统旅行社的背景资源,打的是“自由行”这张牌;游易旅行网凭借FESCO和中航信获得的实时机票预订引擎,成功的挤进机票预订领域;乐天,通过旅之窗引入酒店直销模式;去哪儿旅行搜索、安旅网等个人投资,偏重于旅游信息的整合与提供。

  为了突出自己在服务理念方面的差异,艺龙也尝试了众多创新性的营销手法。例如11月和雷格斯的联合促销,为异地出差的商旅提供免费的办公空间的使用,并提出了关于商务旅行“第三段时间”管理的理念,引起了许多行业观察者的关注。由此看来,艺龙如此大力度的促销,绝非单纯的价格竞争,而是借以大规模的让利回报,谋求更大的客户价值体现,夯实自己的市场基础。

  回过头来看,促销大战只是一个表象,同质化的在线旅游市场,打造出不一样的个性化服务已经是大势所趋。2007年,艺龙率先提出“改善用户体验”的服务理念,提前吹响了再现旅游企业“服务之战”的号角。

  从同质化平台开始跃升

  分销商都是以规模化经营为生存基础的。携程作为国内在线旅游行业最先进入者,其发展状况,业内有目共睹。

  值得注意的是艺龙今年的表现:2006年第二季度,艺龙自在纳斯达克上市以来首次开始盈利;第三季度,艺龙连续盈利。回顾这些表现,艺龙首席执行官许四清曾经打过一个很形象的比喻:“艺龙正在进入一个发展的快车道,很明显,我们刚跨过了一个发展的门槛。”

  现在的资源规模和营销能力,艺龙和携程所提供的产品几乎并无二质。据统计,艺龙、携程,占据着国内在线旅游75%的市场分额。由他们二者组成了在线旅游行业的“同质化平台”,他们的产品优势是其他在线旅游企业所不能比拟的,而且,这个“平台”指向了国内在线旅游产业的发展方向。

  艺龙早在2005年,传统旅游市场规模就已经达到7700亿元,而在线旅游市场只有50亿元左右,只占1%不到。传统旅游市场诱惑之大可见一斑。

  2006年10月,携程购并上海翠明国旅,直指传统旅游市场。艺龙也可谓动作频频,单以与全球最大的在线旅游提供商Expedia的入主控股,就已经为艺龙今后的发展指明了方向——发力国际旅游市场,Expedia所握有的国际旅游资源必将成为艺龙的核心

竞争力

  作者:忘川

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