你看你看 百思买连沉默都透着精明

　　你看，还没问世就遭到竞争对手的集体炮轰，没开张就引来媒体的普遍质疑，这在中国的商战史上可不多见。百思买，这个来自美国的全球家电连锁老大，进入中国三年多来就一直处在这个份儿上。而更具看点的是，面对三年多来的冷嘲热讽，百思买一直保持沉默，从未开口反击，为自己辩护辩护。就是日前在华首家店开业的媒体见面会上，仍是沉默、低调地回应各种敏感的话题。

　　百思买为什么不高调反击?身为商人的百思买，不可能不知道，此时只要他们稍微一动口，就可令媒体腾出大幅版面进行报道，给竞争对手以回击，一洗昔日的冤屈，还自己一个公平。但百思买没有这么做。在低调乃至貌似沉默的背后，是百思买惊人的精明。

　　你看，百思买在华首家店的商品陈列就透着精明。一般商场的柜台是直线型，而百思买的柜台竟然是蛇型的，且柜台的两端是突出百思买集中展示主推商品的地方，并摆放和所卖相关联的商品。如销售游戏手机的柜台，端头就陈列着真机，最酷的

蓝牙耳机，各种图案与质地的手机套，充电器……让消费者免费体验到游戏手机的魅力后，掏钱购买手机产品之余，还不假思索地为心爱的手机购买蓝牙耳机、手机套等关联商品。

　　同样，在洗衣机的四周，安排销售晾衣架、衣物收藏柜、清洁布、橡胶手套等实用小商品;在电脑的旁边，销售屏幕贴膜、电脑包、鼠标、小音箱的区域;在

数码相机的旁边搭售数码照片打印机、存储卡、相机包;在空调的旁边搭售空气清新剂、空调罩……如果你是消费者，花了成千上万的钱买了大件商品后，会不顺手为心爱的新家当花点小银子购置相关产品吗?这样，面对同一个顾客，人家都只卖出了一件商品，百思买至少会卖出两件以上，百思买的精明由此可见一斑。

　　百思买的精明还不止于此。细看百思买店中的关联商品，会发现这些商品多是不具可比性、利润很高的。一般像电脑、彩电，其厂家和产品价格很容易通过货比三家发现哪家卖的价格相对来说高一些。而小商品，像手机套、衣物收藏柜、清洁布、相机包等小商品，由于生产的厂家太多，价格不容易对比出谁高谁低。百思买就精明地钻了这个空子。消费者花了大把银子购买了大件商品后，就是知道相关小商品贵上几十上百元的，也不会留意这小钱了。百思买销售关联的小商品不以利小为忌，且以小积大，赚到的利润就很可观了。

　　就以

笔记本电脑的屏幕贴膜、键盘贴膜和笔记本包等周边产品来说吧。笔者在百思买留意了一下价格，乖乖，一个12英寸的屏幕贴膜、键盘贴膜售价都为90元。可这些小商品在本土的很多家电连锁店中就是找不到踪迹的。而笔者了解过，在北京中关村里，这些商品的价格为60元。中关村商家还告诉笔者，一个键盘贴膜他们进价最贵也就是30元。这么算来，卖出一块键盘贴膜，百思买就能轻松地赚到200%的毛利。而笔记本电脑包，笔者看中的三款产品，是以前在逛中关村电脑城和百货商场时都没见过的。尽管价格全突破了200元，可掏腰包购买的消费者不在少数。百思买能提供设计这么到位的关联性商品，不想赚钱都难。

　　百思买的精明，还在于知道用人无我有的特色服务吸引消费者。百思买最好的盈利部门是一群专业电脑“特工”，他们将上门为消费者提供全套电脑支持服务，包括电脑升级、修复、清除病毒。特工门在北美外出工作时，使用着统一的交通工具，漆成类似警车模样的大众甲壳虫汽车。在中国，成本问题可能使交通工具降格。但是，这个部门同样承诺4小时快速响应，并实行统一收费标准。这个特色，会吸引国内越来越多的电脑族消费者爱上百思买。

　　百思买的精明能让供应商也爱上自己。在过去的一年中，百思买将新店开张成本削减了10%，它不收取让供应商生恨的进场费，也不采用业内统称的“飞行加油”的模式，即国内家电连锁业以拖欠供应商货款去开新店的低成本扩张模式。

　　百思买更有精明的地方，就是让自己的竞争对手不怨恨自己。面对不同于本土企业的不收取进场费的赢利模式、是否会采取并购的方式加快在华脚步等诸多问题，百思买都以“是商业秘密，不便奉告”作答。其实，全球家电连锁老大的桂冠，营业额是国美6倍，利润是国美60倍的骄人业绩，足可以让百思买高调回复。可百思买为什么这么低调?

　　商业有句俗话，叫闷声发大财。精明的百思买，知道发动口水战，到处竖敌的结果，只会换来今后发展道路上的绊脚石，所以，抱着问死也不说的态度，低调、回避、沉默、不坑声，埋头研究中国消费者，塌塌实实地挣钱，真人不露相。这才是一个商家的顶级精明之处。

　　尽管此前外资零售企业在华走卖城的不在少数。百思买能否在善打价格战的中国家电卖场中生存并壮大起来还是个未知数，但面对百思买的精明，本土商家不可不学。毕竟百思买的精明使本土家电连锁业感到了压力和紧张。

　　所幸的是，精明的百思买在中国还要用不短的时间来摸索中国市场的脉搏，善于学习的国美、苏宁，可以就近学习百思买的精明所在，灵活运用到自己的店面中，使自己更加强大。毕竟，家电连锁是个马拉松式的竞赛，精明的百思买也并不足惧。