IBM携合作伙伴拓展渠道 借力ISV布道二线城市

　　【eNet硅谷动力消息】日前，IBM在京发布了“蓝天碧海e干线”计划，目前包括“方案e干线”，即利用“蓝天碧海”的渠道资源推动独立软件开发商（ISV）合作伙伴的行业解决方案在IBM客户中的应用。

　　此前，IBM已在云南、广西、山东等地举办类似渠道大会。值得注意的是，蓝色巨人还首次在包头、太原、常德、绵阳等20多个二线城市大做路牌广告，助力渠道合作伙伴。IBM深知，在众多三四级中小型城市，政府、金融等工商企业有庞大的信息化需求，这正是“蓝天计划”的目标市场。

　　IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪透露，IBM已将系统与科技事业部的海量产品透过遍布全国的销售渠道推向市场。此次发布的“蓝天碧海e干线”将借力“蓝天碧海”销售渠道，将独立软件开发商合作伙伴的解决方案提供给三、四、五级城市的工商企业客户。

　　作为IBM渠道部门年底总结大会，IBM渠道部门高管系数到场，此外，接替宋家瑜出任IBM大中华区软件集团总经理的Bete Demeke，也首次出现在媒体面前。

　　IBM大中华区软件集团总经理的Bete Demeke

　　Bete Demeke表示：“在‘蓝天碧海e干线’中，各方优势将得到互补，满足各行业客户对解决方案的全方位需求，为他们提供高质量的个性化服务，同时IBM的战略也将通过合作伙伴深入行业市场。”

　　首批共8个独立软件开发商入选“方案e干线”，解决方案包括协同办公和数据备份两大类。目前，“蓝天碧海”共招募新合作伙伴达1329家，经过授权认证的‘蓝天碧海’合作伙伴也达到500余家。已经覆盖到331个中小城市，IBM渠道团队也扩充到拥有200多名销售代表。

　　其中，IBM软件集团将为独立软件开发商开发解决方案提供中间件平台，IBM早在1999年就退出了应用软件领域，而专注于中间件的开发。并在北京成立IBM软件开发中心（CDL），旨在为中国合作伙伴提供满足其客户需要的中间件产品、技术和解决方案。

　　事实证明，正是这种模式，避免了竞争造成的资源损耗，使IBM同独立软件开发商建立了强大稳固的联盟，也为进军中小城市扫清了路障。

　　当然，由于过多的业务依赖合作伙伴，意味着渠道模式会变得庞杂而密集，IBM不得不重新平衡总代理与地区代表处的职责。

　　作者：毛井井