手机市场占有率就是硬道理

　　【eNet硅谷动力消息】对于手机领域来说，市场占有率是命根子，可以说谁的占有率能稳定保持最高，谁将很快得到天下，利润率很快也能得到保证，因为手机这种产品具有能被随身携带的特点，口碑相传的效果要比其它的数字产品更明显。想买手机者会主动问身边的亲朋好友买了什么牌子的手机，甚至会亲手把玩一下亲朋好友的手机，往往就因为亲朋好友的一句赞扬就会去买同样牌子同样型号的手机。手机到了一定的市场占有率，口碑相传的效应就会成超几何级数增长，市场占有率的地位何其大也！

　　任何一家企业，自始至终都要面对如何处理市场占有率与利润率的问题。在发展的不同阶段，或者企业领导者的眼界远近都会对两者关系有不同的认识，当然最终企业发展的走向也会迥然不同。

　　对于市场占有率与利润率两者的关系，最理想的状况莫过于两者同步增长，但由于激烈的竞争，往往这种局面得达到一定的市场占有率后或者处于垄断状态才行。有的企业把利润率放在比市场占有率还要高的位置，利润率第一，这样做有急功近利之嫌，很多情况下往往即得不到利润率也得不到市场占有率，这就是国内手机厂商发展初期的真实写照。如果利润率与市场占有率同步减少，这种状态最糟糕，离死亡不远了。但最有发展势头、最具想像力、最有远景的还是把市场占有率放在比利润率还要高的地位上，这种做法往往需要企业决策者拥有很高的走钢丝技巧，稍一疏忽就会倒向价格战这种拙劣的手段。

　　明白这一点，我们就不难看懂诺基亚目前甚至以前的运营策略。诺基亚对市场占有率的理解是比较深刻的，诺基亚高层赵科林曾经说过“手机大战归根结底可以看作渠道的争夺”，言下之意就是手机大战其实争的是市场占有率，市场占有率到了一定的数量，利润就好象是市场占有率的奖品，自然而然地就能得到保证。于是我们不难看到诺基亚几年前为了市场占有率，来了两个最显眼的“变脸”。

　　先是从总代理制到省级经销制。在2000年以前，诺基亚采用的渠道策略是找一家或几家全国总代理，通过总代理向市场铺货。总代理制一般只能深入到一级城市，对于二、三级城市甚至农村就鞭长莫及，于是诺基亚主动增加了省级经销制。发展省级经销的步伐真是快得惊人，2003年年初省级分销商已经发展了二三十家，到了2004年5月份，就很快扩展到近百家。客观地说，省级经销制使其很快地走入“平民百姓家”。随后又从代理制到直供制，2001年诺基亚就开始进行直供试验，当时诺基亚选择了上海的润讯、光大开始直供，在得到了良好的效果反馈之后，这种模式开始全面铺开。2002年，诺基亚在内部成立了一个DRP（Direct Retail Program）小组，专门负责向大的终端零售卖场供货。2004年，诺基亚的直供力度进一步加大，与国美签订了全国性的直供协议，向国美所有的连锁店直供产品。迪信通、永乐、光大、苏宁、国商等家电连锁企业也从诺基亚那里得到不同程度的直供优惠，直接从诺基亚手中提货。

　　当诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后，它在产品质量、品牌等方面的优势得到突显，完成渠道布局之后的诺基亚，凭借产品质量、品牌等方面的优势击败国内品牌，又凭借渠道的渗透力超越摩托罗拉等竞争对手，最终达到今年在国内市场近35%的市场份额！前不久，有业内人士指出诺基亚市场占有率高但利润率低的事实，对此诺基亚而言应该是很“尴尬”的，这种论调明显理解不了诺基亚的运营精髓，孰不知这只是诺基亚怵兵历马必经的一个阶段而已。

　　市场占有率在国内已达到35%，到了这个程度基本上就达到阿里巴巴的老总马云所说的“做企业根本不需要考虑赚钱”而钱都会自动飞来的境界，但是诺基亚好象还不满足，还要推出售价低于100美元的低端手机产品，并明确表示“售价低于100美元的低端手机产品仍将是诺基亚打入中国和印度等新兴市场的关键”，这个价位的手机国内品牌比较集中，很明显诺基亚欲借

　　面内这种情况国内厂商应该如何应对？一是要深刻地认识到在手机行业口碑相传的效果比其它行业要大得多，先拼市场占有率，不要过分地先考虑利润，从事多元业务的厂商甚至可拿其它业务来补贴手机业务，也要提高市场占有率；二是以服务与质量取得用户的认可，这方面国内手机厂商与诺基亚比要差一点；三是在技不如人的情况下找准切入点，如推特色功能手机、外表时尚的手机，不要以自己的劣势去拼诺基亚的优势；四是注意农村市场的开拓，诺基亚对这一块现在虽也很重视，但是其价位相对来说还是较高，华为的农村包围城市策略要好好地学学；五是与中国运营商合作，推出针对性强的定制手机。

　　对于手机行业，我们以前更多地强调技术不如国外厂商，其实技术在争取用户认可时并没有想像中的那么重要，手机在人们的心目中已不是一件“奢侈的高科技产品”，用户并不再过我看重其科技含量，用地舒心才是重要的，这种用户环境的改变对国内厂商是有利的，国内厂商应该正确认识到这一点，绝对能打出一个漂亮的反击战。先争市场占有率，市场占有率有了，利润自然就有了！

　　作者：大愚