价保变味 中小商户困则思变

　　【赛迪网讯】近日，记者在对河南、山西、安徽等中小经销商的采访中发现，在今天以国包、省包、地包为代理模式的手机渠道中，原本是厂商用来保护经销商(零售商)利益的“价保”却令其苦不堪言。

　　专家认为，其实错不在于“价保”本身，其重要原因是在当前手机产品极大丰富、生命周期短的大背景下，零售商对产品的掌控已经远远不是原来“进多少，迟早能卖出去”的时代了。专家对此指出：零售商应理性面对“价保”，在进货的时候应该紧跟市场脉搏，做到“勤进快销”，理性进货。此外，厂商也应在产品规划、生命周期管理、库存周转和价格调整方面更加成熟，以补齐当前因为“价保”而出现的渠道短板。

　　“价保”今非昔比

　　“价保政策”，即经销商手中的货还没有卖出去时，如果手机价格往下浮动，手机厂商会把这段时间差价返还给经销商，从而保证经销商有足够的利润空间。在今天以国包、省包、地包为代理模式的手机渠道中，原本是厂商用来保护经销商(零售商)利益的“价保”却令其苦不堪言。

　　徐波是河南省渑池县恒发通讯的总经理，长期以来

　　徐波称，因以前过度依赖厂商的“价保”政策而从省代进货过多，致使手中的1100部手机成为不良库存，约合120万元。为了盘活资金，他不得不以每部低于进货价200元的价格出售200部库存手机。当初省代区域经理承诺的每部300元的“价保”也因为是“口头承诺”而缩水至每台100元。徐波为此深深感叹“没有价保郁闷，有价保拿不到更郁闷”。

　　跟徐波一样郁闷的还有安徽省安庆市蓝星通讯的陈江华，他说，自己店里的机器80%都是通过省代拿来的，有了省代的“价保”承诺，原本以为“挣了是自己的；赔了，只要在价保的补偿范围内，也能够安心接受”。抱着这一想法陈江华也大批屯货，现在没想到很多机型根本卖不动，占压了数十万的资金，使不良库存达到30%。“现在每天仍有好几个手机品牌的省代经理堵在办公室，催我拿现钱打货。”陈江华如是说。

　　类似的情况几乎让一些手机中小零售商都苦不堪言。记者在对山西、安徽、山东等省市的中小零售商采访中发现，大家都对“价保”表现出一种既爱又恨的复杂感情。

　　背后危机四伏

　　手机“价保”作为一种市场策略，一度成为国产手机开辟渠道的一个法宝，也成了大多手机经销商的一个护身符。可是如今很多省代为了铺货走量拿高额的厂商“返点”让零售商打货，却让本小利微的零售商背上沉重的包袱，也给他们带来了很多潜在的危机。

　　对于“价保”政策盲目打货带来的不良库存，金

　　作者：左延鹊

　　山西省临汾市尧都区恒运电讯经理冯霞对“价保”背后危机也表达了自己的看法。她说，因为过度依赖“价保”严重削弱了自己作为销售终端推销产品的主动性，常常被省代“牵着鼻子”走。特别是当有畅销机型出现时，却拿不出资金打货，错过了赚钱的良机。

　　“让人更为可怕的随着这两年手机产业竞争加剧，很多品牌因为经营不善导致崩盘也给终端零售商带来了惊人的‘烂尾货’，我手头至今仍有40多万元的科健手机和VK手机无法销售，带来了可怕的经营风险。”河南省新乡零售商刘如科如是说。

　　即便是零售商对于省代(国代)软磨硬泡不停打货的行为有着种种不满，一些零售商却只能无奈地接受这种现状。河南省郑州市的一位零售商陈星雨道出了自己的心声：“面对地方区域连锁和一些全国大卖场的冲击，中小零售商生存艰难。如果与省代关系弄僵了，省代给自己断货，产品销售链也就断掉了。现在即便拿现金屯货，至少可以与大卖场在畅销机型上保持一致，不至于让顾客选不到合适的机型。”

　　面对零售商把怒火指向省代，某国产品牌的省代也跳出来喊冤。他说：“其实省代的日子也不好过，现在每个月厂家都会给省代下一个任务量，要省代先打款过去，否则就威胁取消代理权。为了保住经销资格，也只有许诺‘价保’求零售商先打款多铺货，以保留应有的市场。”

　　“勤进快销”才是上策

　　于权宏认为，其实无论省代还是中小零售商主动找厂家要求“价保”均表明经销商对销售终端的掌控能力较低，无法通过资金周转速度获得市场销售应有的利润。他说：“其实错并不在于‘价保’本身，手机市场近两三年产生的飞速变化也是导致零售商压货的一个原因。当前在手机产品极大丰富、生命周期短的背景下，零售商对产品的掌控已经远远不是原来‘进多少，迟早能卖出去’的时代了。”

　　值得欣喜的是，记者在采访中发现，一些中小零售商对“价保”政策的认识已经开始摒弃了以往的“浮躁”，表现出更多的理性思考。于波表示：“作为商家对渠道的一种补偿方式，‘价保’可以减少零售商的心理压力，从而促进销售。但是中小零售商要想获得长期发展，最重要的还是增强自身对产品的消化能力，以‘勤进快销’来加快资金的周转速度。”

　　河南驻马店邦尼事达电讯经理王春丽认为“价保”终究是别人给的，资源控制在自己手上，心理感觉才更踏实。她说，现在厂商能否给予零售商“价保”已不再是吸引自己的关键因素，厂商的良好品牌知名度、过硬的产品质量、规范的渠道操作、合理的市场引导、强大的售后服务才能保证良性的渠道运作，而这才是对零售商最有效的保护。

　　山脊咨询手机分析师谭贻国表示，解决“价保”困境当前最佳的解决办法是各级经销商应清醒地认识到产品周转率的重要性，应像国美电器卖家电一样，使自己效率更高，跑得比别人更快，终端反馈信息更及时，从而真正掌控终端销售话语权。此外，厂商也应在产品规划、生命周期管理、库存周转和价格调整方面更加成熟，以补齐当前因为“价保”而出现的渠道短板。(n101)

　　作者：左延鹊