在陌生人面前建立好感（1）

　　【赛迪网讯】销售人员总是无法避免接触陌生人。即使不做销售，只要你试图找工作，其实也是在销售自己。就算是不找工作，走出校门，也总是会遇到陌生人。与陌生人打交道，不仅对销售人员，对所有人都一样，都有一个共同的目的，那就是尽快获得陌生人的好感。因此，销售人员就更加应该打造自己的技能，快速建立陌生人对你的好感。于是，就有了我们今天推荐的影片，《猫鼠游戏》，英文原名为 《Catch me if you can》。

　　在一个男士西服店外，响起了喊声，“请开门，拜托了，重要的事情。”一个女店员从店内跑到门口，隔着栅栏对外面喊的人说：“还不到时间呢，还有半个小时才开门。”外面的男人说道：“您就开门吧，这可是非常重要的事情。”“不过，我们确实还有半个小时才可以开门呢。”“那么，请问您叫什么名字？”“朵斯。”“朵斯，真美的名字。我有急事，我儿子需要一套黑色的西装，我儿子叫法兰克，他需要黑色的西装，我家里有人去世了，我父亲85岁，他是战争英雄。下午要举办葬礼，而且是军事葬礼，有战斗机升空的，21声枪响致哀的。他必须要借一套黑西装，用几个小时就行。”“抱歉了，我们不出租西装，而且现在也没有开始营业。”女店员边说边走回店内。此时，男士说：“朵斯，请，请回来，朵斯，你看这是你的吗？”手中拿着一个金色的项链。“我在停车场捡到的。那一定是从你美丽的脖子上掉下来的吧。”最终，这个男士如愿以偿，不仅允许在商店开门前走进店内，而且，他还借到了西装。

　　这个片段是《猫鼠游戏》中第12分钟的情节。这位男士叫法兰克·威廉姆·阿巴内尔。

　　影片发展到30分钟的时候，类似的镜头再次出现，此时，表演的人已经是法兰克的儿子了。在银行的柜台前，他诚恳地对负责接待的女士说：“请你体谅一下，老板派我到布鲁克林和皇后区，现在又要我去长岛。我要招待客户。”“不过，抱歉，这不是本行的支票，不允许兑现的。”“你叫什么名字来着？”“艾诗莉。”“艾诗莉，我在街上捡到一样东西。”他边说边拿出一条项链。不过，他没有得手，毕竟他还不够老练。直到他给自己武装上航空公司机师的制服后，他才在银行得手了。因此，这些情节明确地告诉我们，一个销售人员在会见陌生客户的时候，不仅要有得心应手的表达方式，而且，要有得体的服装，要有清洁的外表，要衣着整齐。在乘坐飞机的时候，他再次采用了“这一定是你美丽的脖子上掉下来的项链”的说法，他又顺利地再次得手。而且，他每次兑现伪造的支票时，他都不会忘记夸奖银行女职员的眼睛美丽，容貌有魅力，他的支票总是获得兑现。

　　好话，好意，好借口

　　要达到自己的目的，总是有三个有效的武器，一个是好话，一个是好意，一个是好的借口。如果你多看几次这部取材真实事件的影片的话，你就可以学会一切获得陌生人好感的最基本的手段。

　　对别人说好话，让别人感觉是你发自内心地讲出来的。“你是最打动我的人，因为，你说的话，影响了我一生。”“我从中学就开始，就梦想有一天可以接触到您这样有思想的人，而且还那么谦虚。”类似的话有许多。

　　作者：孙路弘

　　好意的表现形式需要一点成本，比如，一个镀金的小项链，或者一个小手镯，或者其他小礼物。当你递给别人的时候，一定要合情合理，比如，“我在停车场捡到的，那一定是从你美丽的脖子上掉下来的。”或者是“楼下的小卖铺买的，这么热的天，我也给你带了一瓶，最新口味的可乐。”总之，好意必须要有小的物品为证，展示对他人的关注。一点小意思，一般接受的人都不太会过于认真。由于物品小而并不在意，似乎是没有接受别人什么，但是，内心还是留下了一点好感。就依靠这一点好感，你总是可以得到自己想得到的一丁点回报。

　　成功的寿险销售员

　　保险公司的寿险销售人员总面临着一个巨大的挑战，那就是如何争取让客户同意见面，争取一个机会向客户解释寿险的重要性，至少要获得一个可以做产品展示的机会。然而，一般的寿险销售人员获得同意见面的成功率却非常低。他们即便不停拨打电话，也不会有几个客户同意见面。

　　有这么一家外资保险公司的顶级销售顾问，他是这样打电话的。“先生，您好，我是保险公司的寿险部代表，抱歉，我打扰您了，不过我不是向您推销保险业务的，我想从您那里买一点东西，您看可以商量吗？”此时，听电话的人或好奇地问：“我有什么东西可以卖给你呀。”“当然有，您一个月的收入是多少？让我猜一下，暂时算1万元吧。您一个月工作25个小时，那就算是一个小时收入400元吧，我想用400元约您一个小时的时间，可以吗？”通常情况下，那边会一时没有声音，他会接着说：“您看您什么时候有时间，不过好多人并不相信我真的会给您400元，就是聊一个小时。不过，我们见面时，我会先将有400元的信封交到您的手上的，然后我们再谈，主要是聊您成功的经历，向您学习，您在我的这个年龄的时候一定已经非常成功了，您给我一点指导都值这个数，好吗？”这个首席寿险顾问约见率高达89%，只要是他想见的客户都可以自如地见到，而且，签约的成功率高达67%。促使他成功的主要原因就是主动展示自己的好意，用真正的具体的钱数来展示自己的诚意。多数人面对如此的诚意时几乎都无话可说，都不知不觉地陷入对方好意构筑的甜蜜之中。

　　而我们身边看到的保险销售人员多数都还是请求客户能否给一点时间，我们主要向您介绍一点寿险的好处，就占用您一点时间。这些产品对你都会有好处的。所有这些说法都严重缺乏说服力——你要约见我，向我介绍产品，怎么知道对我有好处呢。而这个寿险销售主动展示好意，却屡屡得手，从而让自己支付的400元变成了真正的投资回报，因为收到400元的人内心总是在想，这个销售真的不错，总之是要买保险的，就跟他买吧。他还有另外一个绝招，那就是并不是同意见他的人，他都去见，反而如果主动要找他见面的人，也就是知道有可能得到400元后想见他的人，他就想办法取消约会。也就是说，他在主动、认真地挑选客户，尤其是当客户同意了见面以后，是否见面的主动权就到了这个销售顾问的手中了，他有太多的余地可以选择和周旋，这一切都是400元代表的好意带来的。

　　赢得陌生人的好感是销售人员的一个重要的技能，越快速地赢得这个好感，销售成功的可能性就越高。

　　除了巧妙的好话，以及显示诚意的、有实物为证的好意外，你还要设计好足够好的借口，请求对方答应你一个小要求的借口。这些借口可以是诉说自己的无奈，以及苦难经历，也可以是自己的努力，以及不断进取的想法，试图赢得同情的各种说法等。只要显示自己的弱点，或者显示自己的努力，一般都可以赢得别人的同情。当人同情的时候，就会放松，就会容易显示自己的一定的优势，从而有施舍的感觉，以及一种内心深处满足的感觉。这就是人与人打交道中，作为销售这个职业的人来说，必须反复练习、熟练掌握、运作自如的技巧。好话，好意，好的借口，攻无不克，所向披靡。

　　老鼠的故事

　　从约见陌生客户的初次拜访，到电话约见，再到与陌生人打交道，获得同情，好感，都需要精心设计，以及熟练的表现。然而，这一切还需要一定的口才。所谓口才，仍然是需要充分准备的。在这部影片中，法兰克的父亲讲了一个故事，小法兰克同样学会讲这个故事，这个故事在不同场合得到了设计时就想好的效果：

　　两只小老鼠掉进一个装满鲜奶油的桶中。第一只老鼠很快放弃，于是被淹死了；第二只老鼠，不肯放弃，他死命挣扎，最后把鲜奶油搅拌成了奶酪，最后爬了出来。各位，我就是第二只老鼠。

　　而在小法兰克在赢得律师同意将自己的女儿嫁给他时，他讲了同样的故事。他也顺利获得了同情和好感，以及认同。

　　作者：孙路弘

　　在牛津字典中，对销售有一个严格的定义：销售就是将某样东西的价值传递给别人，从而获得这个人的认同、信任、同意、拥有并渴望购买。因此，销售人员永远要记住的是，销售首先要获得对方的好感，从而赢得信任，为自己介绍的产品获得认同，并唤起拥有的渴望奠定基础，然后才是促进购买的实现，这就是销售。

　　看了这部影片，看了这篇文章，你有什么感想，欢迎与作者沟通。作者的邮件地址是yes4you@gmail.com

　　“看电影学营销”这个栏目已经连载了20期，介绍了19部中外影片。我们试图分析其中可以学到的营销实用技巧。我们透彻讲解了销售中的谈判和沟通技巧、大客户销售的人际关系、销售用心的表现、销售的竞争对抗，以及对女人需求的鉴别、谎话的作用、销售在陌生人面前建立好感的技巧等话题。

　　感谢读者的厚爱，给我写来许多邮件，表达看法和观点，甚至是赞扬和指责，我都接受。同时，我会在日后结集出版时，再根据读者的意见进行适当的修改和调整。

　　如果你有任何有关销售水平进阶，销售技能提升的问题，可以给我写邮件，我的邮件地址是 yes4you@gmail.com。

　　《猫鼠游戏》 《Catch me if you can》

　　导演：史蒂芬·斯皮尔勃格

　　主演：汤姆·汉克斯

　　莱昂纳多·迪卡普里奥

　　在18岁生日之前，弗兰克·阿巴内尔(迪卡普里奥)就已经是一名医生、律师和某大航空公司的飞行员了——你不相信？那就对了，再天才的神童也不可能神到如此地步呀，除非……没错，这家伙就是个骗子。不过，从这一点上说，弗兰克的确又是个神童—— 一个骗术高超得独一无二的天才骗子。从1964年到1966年之间，弗兰克·阿巴内尔这个离家出走的17岁流浪小子，利用他精湛的伪造技术和巧如簧的口才成功地“扮演”了医生、教授、首席检察官助理等各种显赫人物，骗取钱财和信任无数，活得潇洒快活。他不但伪造空投银行支票从银行诈骗了250多万美金，还冒充航空公司的飞行员免费周游世界各地。为此，他被FBI列为头号通缉犯——有史以来年纪最小的头号通缉犯。为了将他捉拿归案，FBI探员卡尔·汉拉蒂(汉克斯)与弗兰克展开了一场猫捉老鼠似的真人游戏，似乎每次就在……(n101)

　　作者：孙路弘