专访捷洲资讯有限公司总经理林恩谅文字实录

　　主持人:

　　欢迎各位网友如约来到IT聚光灯栏目，今天有幸邀请到捷洲咨询股份有限公司总经理林恩谅先生做客天极网。

　　林恩谅:

　　天极网的各位网友大家好。

　　主持人:

　　今天的话题，主要聊聊关于二线服务器厂商如何提高自身实力，在激烈的市场竞争中占据一席之地。从捷洲的官方网站我们可以看到，捷洲在台湾取得了非常优秀的成绩，那么先请林总介绍一下目前捷洲在国内的发展状况?

　　林恩谅:

　　捷洲目前在国内主要是在北京以及上海两地进行市场拓展，主要的中兴放在运输存储器和运算服务器上，我们的客户有各式各样的传统行业，包括目前总流行的网站公司、网友公司，这是我们目前国内初期状态。

　　主持人:

　　捷洲作为台湾品牌在国内打拼市场、目前国内有IBM、HP、DELL等公司，国产品牌有曙光、联想、浪潮等，请问您认为捷洲在这样的背景下打拼国内市场，遭遇到最大的困难是什么?

　　林恩谅:

　　捷洲进入大陆市场已经有两三年左右的时间，在国际的品牌上对我们的影响其实非常大，我相信这不只是对我们，对台湾整个服务器厂商，包括在国内的服务器厂商也造成非常大的影响。无论在做价格上的竞争或者做一些比较深层的服务。在这里我们认为，碰到一个最大的困难以及困难点可能会在于国内的客户对于我们品牌的认知程度，初期必须要打破他们对品牌的认知、愿意来相信我们的产品。实际上我们的产品跟IBM、HP是同等级的产品，首先就要破除他们这一点困扰。

　　主持人:

　　目前国内服务器市场的状况?像捷洲这样的公司与其他服务器厂商相比，现在处在什么样的地位?

　　林恩谅:

　　目前服务器市场大致分成几块，第一是在国际品牌，无论是在IBM、HP或者是DELL，这一块来至于国内企业，联想、浪潮的合作伙伴，捷洲所处在的位置一向定位成解决方案的供应商。比如说我们的产品和国际接轨，能够做到本土化服务，希望我们做的更深入。或许我们会定位在两者之间，但我想我们的服务会是更深入，深入到客户的需求上。这是我们捷洲的发展策略中的定位。

　　主持人:

　　刚刚谈到捷洲提供整体解决方案，除了服务器以外，捷洲还有其他什么产品?

　　林恩谅:

　　除了机架式的服务器，去年也开始推广办公服务器，包括大量推从存储解决方案，实际上在这方面我们已经获得蛮好的成果，有很多客户逐渐愿意采用我们的存储解决方案。产品很单纯除了设备之外，还要提供很完整的IT

　　主持人:

　　主要服务器产品还是集中在机架式服务器和办公服务器上。而针对的行业呢?

　　林恩谅:

　　目前最主要的行业客户是跟电信运营有关、以及在上面应用的，例如网友或者ICP内容提供商、

　　主持人:

　　从进入国内市场以外，我们想要了解的是捷洲在市场方面都取得哪些成绩?在国内市场捷洲在市场策略上未来将会有哪些动作?

　　林恩谅:

　　捷洲的重心主要放在某些特定行业上，因为我们知道要面对国际大厂，要面对本土服务器厂商，竞争非常困难。所以我们选定了某些应用行业上，相对来讲他们的在应用层面上或许会高一些，包括在其他行业的开拓，比如

　　主持人:

　　捷洲在国内目前采取的是什么样的营销策略?是直销还是渠道销售?

　　林恩谅:

　　捷洲会分成两块产品:1、以服务器、运算为主为导向的产品线。这一阶段的产品线直接销售给行业客户，无论刚刚提到以上几种行业之外，是这样的销售策略。2、在存储产品上是双轨并行，包括有直销、直接卖给行业客户，也有走渠道。我们知道在很多存储业务很多集成商本身具有非常雄厚的集成实力，可以提供很多方案，我们跟他合作，以取得更大的市场，这是我们的行销策略。