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谎话对销售人员的意义


http://www.sina.com.cn 2006年10月30日 15:19 赛迪网

  【赛迪网讯】销售布局特指销售人员事先对潜在客户进行了大量的研究,尤其是他们的行为和采购决策习惯,然后利用研究结果,提炼出一套行之有效的销售说辞、讲话次序,从而有效地解除潜在客户的疑心、担忧,从而加快买卖成交的时间。

  对于销售人员来说,在面对客户的时候应该说真话吗?应该句句真话吗?应该部分真实吗?应该将你知道的产品的所有信息都说吗,还是只说部分信息?(至少是真实的)这里介绍的影片讲的就是说话——真话还是谎话?

  我们从小接受的教育对谎话的态度非常明确,不能说谎,说谎话不是好孩子!步入社会以后发现社会上流行的,现存的,现实的许多规则都与接受教育时不同,比如教育中明确强调待人要真诚,可是对待同事真诚的时候,自己往往被误解。传统教育中明确指出,做人要上进,要努力,要有理想,然而,在社会中,只要试图向自己的理想去努力,就遭到打击,就遇到挫折;教育中讲要说真话,真的讲真话却处处碰壁,头破血流。

  我们的栏目不是道德教育栏目,我们的栏目是《看电影学营销》。对于从事营销工作的人来说什么才是现实?对于销售人员来说,在面对客户的时候应该说真话吗?应该句句真话吗?应该部分真实吗?应该将你知道的产品的所有信息都说吗,还是只说部分信息?(至少是真实的)这里介绍的影片讲的就是说话——真话还是谎话?

  这个影片的中文名还是挺含蓄的,《大话王》,英文原文的名字就是《liar liar》,直译的话就是《说谎的人》。天下的职业中,不仅销售人员依靠的是一张嘴,还有一个职业更加需要一张嘴,一张能说会道的嘴,这个职业就是律师。这个影片就是用律师这个职业来诠释生活中的真话与谎话的较量,以及较量的结果。

  影片开始六分钟,主角弗莱彻·里德走进他的办公室,迎接他的是前台的秘书:“你好,里德先生!”“哦,你换了发型?”“太夸张了,是不是?”“不,现在正在流行,对吗?”“他们说这样能突出我的脸型。”“说的对,可不是嘛!完全突出了你的脸型。我们现在要去办公室了。”边吹捧着前台的秘书边向办公室里走去,碰到一个同事向他打招呼“你好,弗莱彻。”“嘿,皮特,你可是瘦了。”(影片上看,皮特是一个胖子)“不好说,也许有一点吧。”“有形有款,魅力无穷呀!”说完又碰上一个同事向他打招呼“里德先生。”“嘿,老兄。”“我叫兰迪。”“我知道。”随后碰上一个行政人员征订中午的午餐“我在给大家订午餐,你要吃什么?”“不用了,谢谢。早餐吃太饱,肚子都要撑破了。我是说,我还不饿。”“哦,好吧。”终于到了自己的办公室前,他的秘书向他汇报工作:“罗林斯法官的秘书要你的档案。”“就说我已经寄了。”“好,总之他会下周才收到了,麦金利先生来电确认明天会面。”“说我扁桃腺发炎。不行,说感染病毒,最近有什么流行的病吗?”“那就禽流感吧。”“这个不错。”“另外呢,你妈妈找你。”“说我在休假呀!”“已经说了五周了。”“我被大学困住,电话断线。”“这会让你老妈伤心呀。好吧,就这些了。”“还有,米兰达找你。”“我得拍多少马屁才能成为合伙人呢?跟她说我摔断了腿,必须住院。”此时,米兰达已经站在了里德的背后,所以秘书说“你最好还是直接对她说吧。”结果,他一回身,看到了站在眼前的律师行合伙人米兰达,脸上惊讶的表情还没有恢复,就脱口而出如下的话:“米兰达,没有看到你,今天真美呀!哦,这里有你的礼物。”

  弗莱彻·里德离婚了,但是,与前妻共同的儿子感情密切,儿子五岁的生日,弗莱彻答应要亲自参加儿子的生日晚会,结果,由于律师行老板以成为合伙人为诱饵占用了时间,而没有及时出席,于是,儿子在吹生日蜡烛时,许了一个愿,“我许愿,希望爸爸有一整天不说谎。”此时是晚上八点一刻。美国好莱坞电影总是充满了想像和神奇,影片到此已经20分钟,逐渐进入了正题。儿子的这个心愿居然立刻应验,在办公室,他才结束与女上司的床上活动,女上司问:“感觉怎么样?”他居然脱口而出:“以前的更好!”女上司恼羞成怒,将他推出了办公室。他自己异常奇怪,自己怎么会说“以前的更好呢?”直到第二天早晨他还在奇怪,醒来第一句话就是,“以前的更好?”刷牙时自己对着镜子嘟囔着:“以前的更好?”

  由于弗莱彻是律师,所以,今天他要出庭,结果在试图说话的时候,怎么都说不出来,无论如何说不出来。因为,他肯定是试图说谎话,只要想说话,如果是假话,那么无论如何说不出来,但是,如果是真话,就会脱口而出,导致他认为根本无法赢得法庭上为客户的辩护。无奈,法官拒绝了他请求延期的要求,下午一点半准时开庭,此时,他急急忙忙返回自己的办公室,又是一出好戏等着他。

  电梯门打开,还是那个可爱的前台秘书:“里德先生,喜欢我的新套装吗?”“管它呢,这样就不用看你的发型了。”还是那个胖子,“弗莱彻,你好吗?”“你这个胖子,胆固醇奇高的家伙,已经是一个活的死人了。”还是那个新来的兰迪“嘿,弗莱彻!”“你这个小角色,没有人会记得。”还是那个征集午餐的“您今天中午要吃什么?”“青春痘会让你变成麻子的。”最后碰到自己的秘书,他赶紧说:“别问我问题了,老天爷,别问我话。”终于走进自己的办公室,他开始试验自己是否可以说一句谎话,拿起一支蓝色的笔,锻炼自己说,这是一支红色的笔,可就是无法说出来,无论如何都说不出来。结果,秘书进来就他妈妈的来电征求他的意见,他说了真话。他这才发现自己无论如何说不出谎话,却真话连篇。在与前妻的对话中,他偶然得知,原来昨天晚上儿子许了一个“让爸爸一整天不说谎话”的愿。

  作者:孙路弘

  他中午立刻找到了儿子,并告诉儿子说:“你昨天晚上许的愿成真了。”“那就是说,你现在说的都是真的了?”“是的!”“无论如何都是真的吗?”“都是真的!”“摔跤比赛是真的吗?”“奥运会上是真的,电视里是假的。”“看电视太近,眼镜会瞎吗?”“绝对不会。”“我老做鬼脸,舌头会卡住吗?”“不会,有些人靠做鬼脸赚大钱。好了,好了,听着,麦克斯,你得帮我个忙。我需要你取消那个愿望。”“让你可以说谎?”“没错,但是,不是对你说谎,你要理解,麦克斯,有时候,大人需要说谎,这很难解释,比如,有一个好的例子,你妈妈怀你的时候,胖了40磅,她大吃特吃,我吓坏了,她问我,我现在什么样?我得说,亲爱的,你美极了。如果说真话,我会说你像头母牛,那样就会伤她的心,明白吗?”“可老师说,内在美才是真正的美。”“那都是丑人说的话。在大人的世界里,只说真话是活不下去的。我会输掉我的案例,失去升职的机会,还可能会失去工作。我需要你帮忙,行吗?”他儿子终于答应了父亲的请求,重新在蛋糕前吹蜡烛,重新许愿。可是,弗莱彻还是无法说谎。他儿子说:“爸爸,我取消昨天的许愿了,但我不是发自真心的。”弗莱彻彻底无奈了,他还要应付下午的法庭辩论呢。

  影片最精彩的是结尾,弗莱彻与前妻在儿子的第二年的生日晚会时,儿子再次许愿,许愿后,弗莱彻与前妻拥吻了在一起,弗莱彻问儿子:“你许的愿是不是爸爸妈妈和好如初?”儿子麦克斯说:“我许的愿是得到一双冰鞋。”有其父必有其子,儿子麦克斯终于子承父业,也学会说谎了。

  整个影片就是试图清楚地解释成人世界的谎言是怎么回事,影片中用的是律师这个职业,但是,对于营销,销售这个职业来说,道理也一样。这就是为什么汽车修车师父销售汽车的水平很低,而不懂汽车技术的销售人员却可以销售出去。这就是为什么一些纯真,善良的人肯定无法成为卓越的销售顾问,这就是为什么许多新的销售顾问无法签单,经过一段时间以后,才知道对客户有些话是不能说的,是绝对不能说的。难道我们鼓励说谎话吗?不是,如果看了这个栏目,你还会误解我们的意思,那么说明你并没有认真阅读我们的每一篇文章,请参考前几期《沟通的本质》,介绍的影片是《感恩儆烟》。

  《大话王》《Liar Liar》

  导演:汤姆·沙迪亚克

  主演:金·凯利

  珍妮佛·提莉

  剧情描述一事业有成的律师,夹在物质诱惑与享有父子亲情之间无法抉择的情况,充满高度的动作感,且顿能反应当今社会的真实情况。同时金凯瑞饰演主人翁瑞德,亦是近年来他扮演的角色中最接近真实生活的一个。

  发卓(占基利饰)是一名著名的律师,他以三寸不烂之舌在法庭上打赢官司,而平时更时常讲大话。在他的家庭生活中,儿子麦士因为爸爸不守信用出席他的生日会,麦士许下一个愿望就是希望爸爸在二十四小时内不得讲大话。

  麦士的愿望竟然成真,而发卓失去了出色的“大话口才”。究竟发卓能否在这二十四小时内保住他的律师饭碗,并阻止他的前妻带走他的儿子呢?

  主要演员介绍:

  英文名:JimCarrey

  中文名:金·凯利

  出生日期:1962年1月17日

  出生地:加拿大

  主要作品: 1994《神探飞机头》Ⅰ、《面具》、《阿呆与阿瓜》 1995《神探飞机头》Ⅱ、《蝙蝠侠不败之谜》 1996《王牌特派员》 1997《说谎者》 1998《楚门世界》(n101)

  作者:孙路弘

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