国美揭“巨无霸”谜底

　　国美合并永乐后，以800家门店、800亿的销售成为中国家电市场的“巨无霸”，这个家电业的霸主是如何炼就的？9月8日，迎着初秋的凉意，我们走进了消费电子之旅的第一站———国美总部“北京鹏润大厦”。在这座雄伟、气派的蓝色玻璃大楼里，我们与目前国美的两大重量级人物———副总经理王俊洲和品牌总监何阳青，进行了一次深度对话。在近两个小时的交谈中，谜底一一揭晓。

　　把消费者当朋友

　　目前，国美已经有近900万名会员，并且还在以每月70余万的数量递增，国美是如何吸引住如此庞大的消费群的呢？

　　王俊洲说：“首先，我们的商品更齐全，给消费者更多选择。不少新品一定是选择在国美首推，例如MotoE2音乐手机在全球的首发。”

　　“另外，国美提倡‘代客采购’，在给消费者推荐商品时遵循两个原则，一是最合适的，力争推荐性价比最高而非最便宜或者最贵的商品。二是不把消费者当上帝，而是当朋友。”何阳青补充道，“国美过去多做特价，只有少部分人可以享受优惠，但这种情况下消费者忠诚度往往也较低，现在，国美要通过普惠制来培养更多更具忠诚度的客户。国美一贯做得多，说得少。在说之前已经做到，非常讲诚信，诚信是做朋友的基础。”

　　提升

　　合并永乐电器后，国美与厂商之间将如何平衡利益关系，是业内关注的话题。此行让我们对“竞合”一词有了更深刻的理解。长期积累的网络资源使国美与厂商共同提升供应链价值水到渠成。

　　“同质化是中国家电

　　“这说明国美更有将市场做大做远的实力。”两位国美人物很自豪地说，就在今年初，国美已经开始向“全国第一，区域第一”的目标奋进。

　　“现在，渠道网络的成熟对于供应商的重要性已开始显现”。何阳青告诉我们，潜心经营的均衡网络给国美带来了提升供应链价值的空间。由于大量均衡分布的会员及1000多人的专业调研队伍的不断努力，国美能够采集到更加准确和可靠的市场信息，将这些信息录入国美的系统，用模板加以分析，就可以提供出采样量大、准确程度高、更有参考价值的市场数据，而这些数据能够影响厂家的研发、采购、产能计划等多个环节，最终帮助其实现投入产出最优化，并有可能帮助厂家实现成本的大幅降低。前面说到的MotoE2音乐手机正是如此，以在国美试销3个月的情况为基础，准确圈定出目标消费群并制定出在全国的投放量目标。

　　帮助厂家降低成本，共同提升供应链价值，是国美与厂商之间新的利益点，也是国美独特的竞争力之一。

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　　黄金周国美欲揽金60亿

　　今年“十一”是国美永乐合并后的第一个黄金周，在这场战事中，国美将如何出招，赢取最后的胜利？

　　王俊洲自信地说，国庆七天的整体销售计划是60亿，彩电唱主角，计划销售25亿以上，其中平板预计占到80%。他提前透露了今年黄金周的三大战略。

　　第一招：借“CCTV创新盛典”进行产品的更新换代，在国庆期间推出包括平板、厨电、数码等在内的新品，以满足高端市场的需求；同时推出一大批低价的尾货(库存)满足低端市场。拿32英寸平板来说，国产品牌普遍可达5000元以下，合资品牌7000元以下。

　　第二招：给消费者送上意外的惊喜。这部分活动内容不会通过广告宣传，而要等消费者到了卖场才能知道，比如与其他品牌合作开展异业组合营销，就是要让消费者喜出望外、喜上加喜！

　　第三招：牵手永乐联合采购，买断一些最新产品或型号的绝大部分销售，不少产品可能只在国美永乐才能买到。

　　另外，与永乐合并后，国美有意改变以前的价格战和低端产品为主的特点，转而在提高品质生活方面下功夫，加强对高端市场的推广。

　　本报消费电子之旅特别报道组 赵萍 何芸 王露 刘亮 北京摄影报道