全保服务获复印机厂商青睐 直销领域成主流

　　【赛迪网讯】全保服务，如今已经成为复印机(包括数码复合机)直销业务中最主要的销售模式。

　　近年来，随着复印机、复合机市场的逐步成长以及竞争的逐渐加剧，厂商在直销业务上的投入也逐渐增多。全保服务已经成为一种主流的直销模式。

　　佳能(中国)有限公司商务系统方案本部商务系统产品营销部副总经理江原大成表示，全保服务在大型城市里采用得很普遍，“尤其是在上海地区，每个月90%以上的成交都是全保服务”。

　　柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司北京分公司MFP代理商销售部谢磊表示，“我们的复印机直销业务开展还不到一年，但现在的签单中大多都采用全保服务。”

　　而作为全保服务的始创者，富士施乐更加不遗余力。今年3月，富士施乐(中国)有限公司渠道运营部总监苏雷在展望新财年的部署时，再次强调——在进一步完善整体服务体系、扩展服务网络的基础上，要将“全保服务”应用得更加广泛。

　　需要指出的是，全保服务目前主要是在直销领域里盛行，而在经销渠道里开展得还不是很普遍。不过，各地有一些实力较强的经销商已经向用户推广这种模式，如广州市杰出美图办公设备中心、北京赛格经贸责任有限公司、青岛施乐办公设备有限公司等。

　　“我们也把全保服务积极介绍给经销商，经销商可以把这种服务模式推荐给他们的客户。”江原大成还称，佳能通过直销去累积一些销售经验或技术支持经验，然后把这些经验传授给经销商。

　　全保服务是一种很好的销售模式，同时能很好地紧抓用户。长沙崇民数码科技有限公司经理汤新春表示，相信越来越多的经销商将会采用这种销售模式。

　　用户需三思后行

　　全保服务不仅给供应商带来了利润，也给用户带来了方便，不但用户无需再为复印机所涉及的诸多琐事而牵扯精力，供应商还会定期派人上门对产品进行日常维修与保养，以预防故障的发生。

　　然而，就如同事物总是矛盾的统一体一样，有利则会有弊，全保服务所带来的负面效应也很突出。紧抓用户所带来的益处是对于商家而言的，对于用户而言，这就颇有点“套牢”的味道——高额的正品耗材、维修维护等费用都完全由自己“买单”；不仅如此，还几乎没有改换门庭的自由，甚至会陷于“垄断”的泥沼中。

　　更可怕的是，一旦和提供服务的商家闹翻，损失最大的还是用户自己。要知道，很多复印机是业主用来“创收”的，是他们的生产工具，而非单一的办公用具，机器片刻的怠工就意味着跑了生意、丢了客户；同时，一些中高端、专业型的产品，需要正品耗材和专业的原厂维修，并非能够轻易被取代的。和制定“全保服务”规则的厂商来博弈，胜算很低。

　　爱上“全保服务”，那就意味着“从一而终”的代价很高，但“移情别恋”则有可能付出更多。(n101)

　　作者：刘一冰