深圳同洲电子客户销售管理系统解决方案

http://www.sina.com.cn 2006年07月12日 13:58 ChinaByte

　　主题词

　　统一目录建设，订单跟踪系统，供应商门户，客户管理，协作工作流，SAP集成

　　前言

　　同洲电子致力于数字电视，卫星通讯等领域宽带通信产品及LED 光电显示系列产品的研发和生产，是获深圳市政府认定并首批推荐创业板上市的高科技企业之一。同洲电子的业务和服务范围已覆盖中国30多个省市区并出口至东南亚、印度、中东、欧洲、北美、北非、澳大利亚等地区，连续四年出口量第一，并被评为深圳市出口先进企业。同洲电子的企业信息化起步早，有多套独立运行的管理系统，并于2002年成功实施了SAP。

　　问题

　　随着中国

数字电视的大面积推广，同洲电子面临着巨大的发展机遇，同时，袁总也看到了同洲电子发展中面临的几大问题:

　　1. 流程执行力差，效率不高

　　公司内部制定了大量的行政管理，销售管理，生产管理，采购管理，财务管理等方面的制度和流程，表格，但在实际执行过程中，由于人为的因素，常常出现实际执行与制度要求不相符合的情况;

　　流程优化和调整，需要制定制度，培训，磨合，检查等阶段，一个流程的变化，需要投入大量的人力和资源，感觉像在推一个巨大的磨子，公司执行力差。

　　由于公司分布在全国各地，很多流程涉及到各地的人员，一个流程往往需要一周甚至更长的时间，才能够审批完成，不能良好的适应企业竞争的需要。

　　2. 销售管理能力差

　　同洲电子在全国各地和世界各地设有两百多个办事处和销售代表处，很多销售都是报喜不报忧，有订单了就邀功请赏，没有单子就没有声音了。做为公司的负责人，不清楚自己有哪些客户，这些客户都做过什么生意，收款情况如何;销售人员每天都在做什么，是否需要技术人员支持。

　　3. 订单执行力不够，交期常常变化，各部门互相推诿

　　由于订单的大量增加，在增加产能的前提下，同洲电子发现常常出现交期不准，计划变更的情况。销售部门，研发部门，计划部门，采购部门，生产部门，仓储运输部门，售后服务部门之间围绕订单的协作方式落后，大部份时间都在沟通信息，沟通信息。

　　4. 采购效率低，和供应商沟通手段落后

　　采购部门和供应商之间的订单确认，送货计划，询价报价，对帐等工作，都是采取人工，传真，邮件等方式，效率低，无法满足快速供应链的要求。

　　问题很多，是不是有个整体的解决方案来解决这些问题呢?我们看看我们为同洲电子建设的的解决方案。解决方案

　　第一步:建立统一的目录体系(LDAP服务)

　　目录体系是一个企业信息化的基础，简单来说，就是人员信息及其他们访问各个系统的密码都来自一个统一的地方，各个应用系统都采用国际标准的LDAP协议获取用户信息。这个统一目录体系的建立可以采用各种目前业界各大厂商提供的软件来实现。

　　我们将同洲电子的HR系统，做为统一目录的数据源，将HR的信息同步到网上办公室，同时，将这些系统，同步到公司内部的域控制器中，实现了同洲电子的统一目录。

　　未来同洲电子的新系统，将采用统一目录提供的 LDAP服务做为验证。共3页。

　　第二步:建立公司内部协同商务模块，解决流程执行力差，效率不高的问题

　　我们在同洲电子的网上办公室上，建立了大约160个系统商务流程，创下了国内制造业在最短时间内实施最多流程的纪录。主要包括以下模块:

　　职能管理体系:公告通知、合同审批、车辆管理、固定资产管理、出差申请、会议室申请、客户接待申请、办公电话申请、复印机(速印机)维修建档、名片申请、人员增补审批、离职审批、培训管理、工作任务与工作周报、请假申请、考勤记录查询、个人成本费用/借款明细帐、部门每月费用表(多部门汇总)、部门每月费用表(单部门汇总+明细)、员工未清借款表、部门员工借款帐龄分析表、个人固定资产查询、部门固定资产查询、成本中心费用比较表、报销自助、借款自助、部门文档库。

　　市场营销体系:客户管理、沟通记录管理、客户主数据维护申请(潜在客户->正式客户)、借机申请、借机处理申请、维修报告、航空发货审批、销售预测(月度营销计划)、用户投诉处理。

　　生产制造体系:物料申购、采购申请变更、材料代用申请、异常报告、进口料申请、MRB、物料维护申请、样品确认、异常出货处理、交期达成情况汇总、工程变更通知(ECR、ECN)、产品检测报告。

　　研发体系:PCB加工申请、开模申请与评审、立项申请、软件版本发布声明、新产品命名申请、研发院PCB任务书、研发院、IP研发中心美工任务书、研发院、IP研发中心驱动任务书。

　　IT服务体系:电脑故障维护、OA系统开发需求申请、ERP系统开发需求申请、SAP传输申请、SAP权限参数变更申请、SAP用户申请维护、SAP系统运行考核。

　　与SAP集成:SAP主数据申请与维护、SAP报表展示。

　　第三步:建立公司销售管理模块，解决销售管理能力差的问题

　　我们建立的客户销售管理系统，将网上办公室的协同功能和SAP的数据管理功能紧密结合在一起。将客户管理、沟通记录管理、客户主数据维护申请(潜在客户->正式客户)、借机申请、借机处理申请、维修报告、航空发货审批、销售预测(月度营销计划)、用户投诉处理紧密的整合在一个门户界面中。

　　现在同洲的销售经理可以很方便的看到自己有哪些客户，这些客户的基本资料，沟通情况，交易情况等等信息，有效的管理的全球数千个大小客户和几百名销售的销售工作。

　　第四步:建立公司订单跟踪系统，解决各部门围绕订单的协作问题

　　我们采用一个简单的看板理论，围绕一张订单，所有部门在这个看板上工作，查询需要的信息，并按照规定，将自己应该填写的信息，填写上去;保持在SAP里面的信息(工单信息，帐务信息)等，均自动从SAP抓取出来。

　　订单跟踪系统的大致框架如下:

　　实施订单跟踪系统后，各个部门在一个界面上工作，查询，协同，大大提高了订单的交期和处理效率，所有处理过程均纪录下来，还有利于对订单执行情况进行分析，找出影响订单交期的主要原因并加以解决。共3页。

　　第五步:实施供应商门户系统，采用先进的互联网技术，大大提高供应链效率

　　现在同洲电子的核心200家供应商，均采用互联网方式登陆供应商门户，查询订单，下载订单，确认订单，查询报价，网上报价，查询入库情况，查询交货情况，查询货物帐，发票帐和来往帐。

　　当然还有一笔经济帐可以算的，由于供应商的效率提高了，他们每年付给同洲电子供应商门户的使用费，使得同洲电子实施该项目，每年从供应链效率提高方面，真正获得了真金白银的收获。

　　反思

　　同洲电子网上办公室项目实施周期5个月，汉和方投入顾问5名，同洲方投入各业务部门关键用户的全程参与，共实施大约160个模块。

　　这么庞大的一个项目，实施成功，是和同洲电子以及汉和方最高层领导的积极参与分不开的。

　　同洲电子的袁明总裁是技术出身的，一直对於信息化非常支持而且身体力行，在项目选项过程中，他带着所有的副总裁参加了每次的需求讨论会和方案讲解，在项目实施过程中，他也是系统的最积极使用者，并在不同场合向下属讲解自己使用系统的感受，并积极推动系统的使用。

　　同洲电子的项目经理，IT部门经理何垂乾主任，积极团结业务部门关键用户，调动他们的积极性，创造了两天上一个流程的奇迹。