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顺和达推出ERP渠道“顺利成长”计划


http://www.sina.com.cn 2006年07月11日 19:08 ChinaByte

  经过几年来市场风火洗礼, ERP 逐步进入“后服务”时代,厂商们逐步意识到只有渠道获得普遍成功,ERP厂商才能实现全面成功,渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分,能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统,将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。对于什么样的渠道策略才能实现ERP厂商的发展壮大,向来莫衷一是,ERP厂商必须建立更加完善、更加优惠政策的ERP销售和服务渠道,以提升渠道的赢利能力和市场空间。

  渠道商的生存之道

  90年代初卖PC一台可以赚几千元,90年代末卖财务软件利润可以达到50% ,前几年卖ERP一套可以赚几万甚至几十万,但是IT渠道市场竞争日趋激烈的今天,做一般的IT产品代理,已经真正进入薄利阶段。

  随着在渠道战的升级,ERP渠道商越来越感受到来自上游厂商的种种压力。ERP厂商为了保住利润,所采取的一些措施直接影响渠道商的利润。首先是提高结算比例或者结算基准价格,这是降低ERP渠道商利润最为明显的措施之一。而厂商采取的另一些隐性措施,也削减了ERP渠道商的利润,如:减少渠道支持人员和费用等等。与厂商提高结算成本和降低支持投入相比,厂商广布渠道的政策让ERP渠道商感受到来自市场的巨大压力。随着IT服务商的增多,还不断有商家涌向ERP领域,竞争非常惨烈,有些商家前期投入了大量人力物力,为了减少损失,几乎以接近进货成本的价格销售。贱卖ERP的结果导致了渠道利润空间的持续下降。许多厂商的代理毫不掩饰的说:软件根本不赚钱。目前只能赚产品推广、实施服务等增值项目。

  要使渠道走上良性可持续发展之路,并非降低门槛、漫天撒网就能解决的。最关键的是要帮助渠道走上增值的道路。ERP厂商要实现管理软件渠道优化整合,创造共同赢利的契机,加大对渠道商增值能力的培养,为今后的持续发展奠定了坚实基础。

  代理商“顺利成长”计划

  只有渠道获得普遍成功,ERP厂商才能实现全面成功,从06年春季开始,各ERP厂商争夺渠道的战役就已纷纷打响。用友提出“覆盖2000个地县的经营目标”,金蝶启动了“金蝶7类渠道伙伴盛大招募”计划,而在2005年携“白菜风暴”异军突起震撼市场的顺和达,又推出代理商“顺利成长”计划,其独特的营销模式再次让市场眼前一亮。

  在今年两会代表王文京呼吁“要扶持国外未形成垄断地位的领域”之时,顺和达公司已临时召开紧急营销会议,制定并发布了以“抵制入侵、拓宽渠道”为主题的一系列内外政策。其中,顺和达根据各地企业的ERP普及情况及顺和达系列软件产品规模,出台了代理商“顺利成长”计划,顾名思义,即“顺”和达公司将“利”益与代理商分享的计划,除了出台省级总代、A级代理、B级代理、C级代理等四种渠道政策,大大降低了分销商加盟门槛外,还在软件行业率先引入广告现金支持和现金返点政策,解决代理商前期加盟和市场营销的资金压力,帮助代理商“顺利”成长。

  众所周知,intel采用的广告返点的政策,让广大代理商获利非浅,当年七喜电脑厂商从Intel公司获得广告返还款占同期公司利润总额的26.58%。而顺和达在软件行业推出的“顺利成长”计划,无疑为在夹缝中生存的渠道商,注入一剂强心针。选择渠道的同时,渠道也会选择厂商。渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在,但作为上游的ERP厂商,其对渠道的支持力度和渠道管理能力同样是重要的基础力量,双赢才能创造最佳局面。

  “随着顺和达ERP等产品质量的不断提升及分销门槛、分销模式的改变,预计今年顺和达将建设国内300家、国外10家核心代理商,遍布全国各地乃至国外主要区域”,顺和达营销中心卢三妹表示,“顺和达愿意与各地软件分销商建立长期、持久的合作关系,共同发展,分享成功,高举中国软件大旗!”。

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