东方般若副总裁黄俊辉：要用专注提炼大智慧

　　【eNet硅谷动力消息】第一次在网上接触到东方般若这个名字时便开始好奇，一个IT企业却取了个颇有宗教意味的名字，其中有着怎样一段故事？这个问题，在见到东方般若公司副总裁黄俊辉并与之交谈之后才得以明了。

　　“般若这个词，来源于佛教教义，是大智慧的意思。”黄俊辉微笑着解释公司名字的由来：“佛教讲究的是通过修炼来获得智慧，而我们认为，这正是公司创始人刘英魁的理念——通过每个人的修炼和努力，从而到达智慧和成功的彼岸。”

　　此时，距离给公司命名已经过去了六年的时间，而东方般若，也已经由最初的一个小小的“创业型公司”，摇身成为一家移动商务整体解决方案提供企业，并在金融行业占据了绝对的垄断地位。

　　第一个吃螃蟹

　　东方般若公司成立于2000年，当时其董事长与创始人刘英魁还是一名东北大学计算机研究生，通过提供面向网站的解决方案，东方般若掘到了第一桶金，并在互联网软件开发服务领域逐渐成长起来……

　　然而，到了2002年，东方般若却毅然转行，进入了移动商务领域。“当时，互联网泡沫刚过，很多网站受到了冲击，作为面向网站提供服务的东方般若，难免也会受到影响，因此，我们开始思考新的方向。”谈及转型的原因，黄俊辉这样说道。

　　那么，又是什么原因，让决定转型的东方般若选择了移动商务呢？面对这个问题，黄俊辉陷入了回忆：“说实话，在我们当初转型时，还没有人提‘移动商务’这个概念，大家普遍的说法是‘行业的移动增值应用’。”他告诉记者，选择进入这样一个几乎空白的领域，是因为决策层们看到当时发展迅猛的个人移动增值服务市场。“我们判断认为，这个市场很快也会转移到企业商务应用这一块来，所以很早就进入了这个市场。”

　　所谓移动商务，也就是将移动技术与企业商务紧密结合起来提供一系列的解决方案，实现包括短信通知、移动营销、移动办公乃至手机支付、手机炒股等在内的多项应用。黄俊辉告诉记者，由于具有“移动性”、“即时性”、“私人性”、“方便性”等四个主要特点，移动商务可以使得企业随时随地与其客户进行信息沟通，并为自己的客户提供各式增值服务，成本低而应用便捷，因而具有极大的市场空间。

　　话虽如此，当作为第一批吃螃蟹的人而进入移动商务市场时，东方般若依然经历了几年非常艰难的时期。

　　“一方面，由于当时移动商务的生存环境还不成熟，市场尚处于培育阶段，企业客户对于该领域的认识不足；另一方面，移动终端的使用者——老百姓们接受和参与移动商务应用的习惯也还没有形成。”黄俊辉用一个真实的小故事来说明这一现象：“在我们刚开始向保险公司提供移动商务的应用和服务时，保险公司的客户们接到保险公司通过东方般若的移动商务软件发来的各种通知、提醒信息时，第一反应都是问——这会不会扣我们的手机费用？”

　　为了让客户们了解并尝试着使用移动商务，刚刚入行的东方般若担负起了市场培育工作。据介绍，当时他们采取的培育方式简单却有效，那就是针对目标客户加大宣传，提供产品试用，并且先找到同样敢于“吃螃蟹”的第一家企业为其提供服务，然后用成功的案例来说话……经过一段时期的努力，东方般若和他们的移动商务产品越来越多地被客户们接受、认可，公司本身也连续获得了几笔国外风险投资。

　　“现在来看，市场已经成熟多了，企业开始看重这一应用，而越来越多的同类公司也都加入到了这一领域。” 黄俊辉指出，经过几年的市场培育，从去年开始，移动商务的发展已经进入一个快速增长阶段。

　　作者：胡滢

　　专注，才不会被轻易取代

　　进入移动商务领域后，东方般若的第一个客户是中国人寿——中国最大的寿险公司。东方般若为这家业务范围遍及全国各地，客户、代理人数量庞大的公司提供短信平台产品以及移动商务运营服务。而这以后，东方般若就扎根在了金融行业，专注于为金融客户们提供移动商务。

　　为何偏偏认准了金融行业，而且只认准这一个行业呢？黄俊辉给出的解释是：只有专注，才能保证不会轻易被别人取代。

　　据他介绍，当初进入移动商务市场，般若也在考虑到底要进入哪些行业、多少个行业，而最终敲定了金融，基于3个因素：其一，在培育期进入市场会面临较大风险，因此最好选择一个市场条件最容易成熟的点来切入这个市场，而金融行业用户群体庞大、资源丰富、且对

　　“金融其实是个蛮大的行业，包括基金、证券、银行、保险、信托等许多子行业，空间很大，我们当时选择这个行业，现在回头来看，应该是比较明智的。” 黄俊辉如是评价道。

　　诚然，当时的金融行业，在移动商务的应用方面几乎还属于空白，有备而来，又抢得先机的东方般若几乎算的上是“占了个大便宜”。这就不奇怪他们何以在短短的几年时间内，实现了在金融行业的大规模的“圈地”。

　　到如今，东方般若的客户仍然主要集中在金融机构，而所提供的产品，也主要是针对金融行业的整体解决方案，其中包括许多具体的产品，如基于短信的保信通、基于WAP、K-

　　“金融其实是个蛮大的行业，包括基金、证券、银行、保险、信托等许多子行业，空间很大，我们当时选择这个行业，现在回头来看，是比较明智的。” 黄俊辉如是评价道。

　　诚然，当时的金融行业，在移动商务的应用方面几乎还属于空白，这就无怪乎有备而来，又抢得先机的东方般若在短短几年间，实现了在金融行业的大规模的“圈地”。

　　到如今，东方般若的客户仍然主要集中在金融机构，而所提供的产品，也主要是针对金融行业的整体解决方案，其中包括许多具体的产品，如基于短信的保信通、基于WAP、K-JAVA、BREW等技术的高端产品、移动办公类、移动资讯类产品以及针对客户具体业务的一些产品……“只有专注行业，我们才能更好、更深入地了解客户的需求，并从技术的角度出发去满足这些需求，为客户提供最大价值——唯有这样，我们在行业和客户心目中的核心竞争力才能得到体现，不会轻易被别人取代。”黄俊辉说。

　　不过黄俊辉也向记者透露，从2005年起，东方般若也开始尝试着进入电子商务这个新的行业，并成功“拿下”了卓越这个客户。黄俊辉说，电子商务行业有与金融类似的地方——其服务对象群也非常庞大，对实施移动商务同样具有迫切的需求。

　　“我们的目标其实很简单，就是要做行业性比较强的业务，加上采取的是直销模式，所以我们选择的行业都是客户比较集中的，而且一旦进入，我们就要达成相对垄断的地位。” 他颇为自信地宣称。

　　作者：胡滢

　　手机上的金融杂志

　　近日，东方般若推出了一款新的移动增值产品——“飞信”手机杂志。

　　据黄俊辉介绍，这款主要面向金融客户的产品，是通过手机短信等方式为客户提供包括

　　他告诉记者，之所以推出这样一款产品，是经过和客户的深度交流沟通之后得来的。“当前，市场开放，金融机构面对巨大的竞争压力。在这种情况下，如何维护自己的用户、如何开发新的用户、怎样提升用户的满意度和忠诚度等，都成为摆在他们面前的现实问题。因此，必须要加强和用户沟通的纽带，为用户提供更好的服务。”

　　就像目前不少大企业都有自己的面向用户的宣传刊物一样，金融机构也需要这样的途径与用户交流。然而，如何能保证与遍及各地的用户进行即时、便捷的互动？此时，手机杂志这一新生事物，进入了东方般若的视线。黄俊辉说，实际上手机杂志非常适用于企业用户，尤其是其个性化、便利、时效和互动的优点，更适合用于移动商务。

　　黄俊辉指出，“内容上，我们是在经过了充足的金融客户市场调查后，为他们量身打造的，迎合了金融机构的服务需求，也迎合了金融机构的客户的需求；另一方面，将来我们还会利用手机的特性，加入很多互动性、个性化的内容进来，通过这些让终端客户得到实用的价值，金融机构也通过这些方式加强了与客户之间的联系纽带，甚至可以促进他们的销售，因而是多赢的事情。”

　　值得一提的是，东方般若制作的手机杂志，按照不同的内容分为数十本专刊，囊括投资、理财、健康、生活、娱乐、旅游、汽车等，发送周期也不同，可根据金融机构以及终端用户的喜好和需求自由选择定制。

　　“使用过这款产品的客户都觉得很不错，接下来，我们还将进一步提升质量，并向重点客户推广。”

　　3G要做，但不能盲目

　　按照东方般若的判断，2006年，中国的移动商务市场规模大约为10亿元左右，而“到了2010年，这一规模将达到200亿左右。”之所以得出这样乐观的一个数据，黄俊辉认为源于移动通信市场的持续发展。

　　“技术可以促进需求，当先进的技术出现，市场各方面都比较成熟的话，用户的需求肯定是会跟进的。”他进一步指出，基于企业的移动商务也将经历这样一个“跃进”期，当企业用户和个人用户都已经习惯于用基于新技术的移动终端来接受各种信息、服务时，应用需求也会与市场共同成长，而“包括终端的提升和普及、2.5G的进一步应用和3G的出现都将促进移动商务这个市场快速增长。”

　　事实上，市场上其他同类移动商务提供商，如亿美软通、中联软通等公司，今年来都相继高调推出了一些3G产品和应用，以此抢占市场先机。然而，一贯善于“抢先”的东方般若，此番面对3G却显得毫不着急。

　　黄俊辉说，对于3G，他们的态度是：一定要做，但是不能盲目炒作。

　　“其实从2G到2.5G，再到3G，得到改善的主要就是带宽，作为移动商务提供者，我们肯定会去关注这个市场，而且目前无论是对客户的需求调研，还是技术、人员的储备，东方般若都在进行。”介绍完这些，黄俊辉话锋一转，抛出了“理智”这个论点：“移动商务提供商都面临终端和带宽的问题，但是需要更加冷静地对待这个问题。如果推出一项基于3G的服务，那么有多少用户的终端可以支持这个业务？而这些用户中又有多少是金融机构的用户？而对于金融机构而言，使用一项服务或业务，是需要衡量投入产出比的。”

　　在东方般若看来，面向客户终端的业务必须务实，当用户群还很小的时候，提供基于3G的移动商务应用并不实际，因此，“必须要等市场更进一步成熟以后再来做。如果单纯只是为炒作3G概念，意义不大。”

　　因此，在对待3G应用上，东方般若采取了边储备，边观望等待的做法。

　　“今年，我们的重点还是会放在服务质量的提升和加强和推广已有产品上，进一步巩固在行业市场的占有率，并进入一些新的市场。”

　　记者手记

　　在东方般若采访时，其公司前台旁边的一个小型书架吸引了记者的目光——不同于很多企业惯常摆放的公司介绍等宣传资料，这个书架上放着的全是一些技术、商务、管理类书籍。当后来与黄俊辉谈及此事时，他说，这些书籍都是公司提供给员工们借阅的，每月公司还会更换一批新书。而这样做的目的，是为了营造一种学习的氛围——“对于创新性公司而言，我们一直在行业前沿跑，如果不学习的话很难跟上。”

　　“我们的核心优势，一是在客户，二是在员工。而且当这两个因素成为公司核心竞争力的时候，公司的价值最大化是很自然的事情。” 黄俊辉这样阐述道。这也就不奇怪，为什么他总是笑称自己公司的员工不只是“半个行业专家”，而是“一整个”。

　　也许，这便是“提炼”的真正涵义。

　　作者：胡滢