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戴尔销售总裁解释开店原因 不学苹果耍酷


http://www.sina.com.cn 2006年05月26日 10:09 太平洋电脑网

  导语:PC巨头戴尔将在达拉斯和纽约的West Nyack开设店铺,但不要期望在里面见到Alienware的机器或者苹果纽约旗舰店那种梦幻的旋转式楼梯。

  戴尔在多年里一直通过互联网销售几乎所有他们的消费型PC,许多客户甚至连现货都不曾见过。而现在,他们从虚幻的网络空间扩张到了砖瓦的真实世界。戴尔计划在未来数月中分别在纽约的West Nyack和达拉斯开设两家完整的商店,客户可以在其中把玩戴尔的产品和下订单。这两家商店比戴尔此前在全美各大商场中设立的160多间小型直销摊规模要大得多。
  
  戴尔商店的开张选在戴尔企图逆转目前销售和利润均不如理想的困难时期。与此同时,戴尔的竞争对手都在构思自己的消费市场营销策略:惠普最近刚刚宣布了非常具攻击性的广告宣布计划,主要针对对象就是消费者。

  拥有超过100间直销店的苹果电脑公司也刚刚在曼哈顿最繁华的第五大街开设了一间旗舰展示中心,形状像一个巨大的玻璃立方体,具有透明的旋转楼梯,可以尽览陈列的数百种产品。

  戴尔的家庭及小企业销售总裁Jim Skelding昨天就新商店的事情接受了《商业周刊》的采访,解释了戴尔这项最新实体投资的前因后果,下面是双方谈话的精选:
 
  问:为什么不坚持现在的直销摊的模式?
  答:只用直销摊有两个限制:第一,部分商场不让开设;第二,在一个只有10x12英尺的摊子里不可能摆放太多产品。而在商店里,我们可以有多层空间展示产品。这两家商店面积大约是3000平方英尺。

  问:客户能在戴尔商店里看到些什么?
  答:会有更好的客户体验。我们计划展示30种不同的产品组合,这些产品组合是基于解决方案的,例如游戏、家庭影院、工作、数字摄影和家庭办公等。而在直销摊中,不可能展示所有的这些产品。譬如说,你不可能有足够的空间让客户在一定距离内观看电视效果。又或者家庭网络产品,也需要空间展示如何设置无线AP。

  问:这些商店会展示最近收购的游戏PC厂商Alienware的产品吗?
  答:只有戴尔的产品。Alienware是个独立的个体。

  问:客户是否能从这些商店中获得技术支持?如果有客户拿戴尔的问题机器到这些商店中,能否得到修理?
  答:我们还在研究这个的可能性。不过,最起码的是,我们可以帮助客户将机器送到客服中心。

  问:直销摊和商店能提供戴尔的电子商务网站所不能提供的东西吗?
  答:有一小部分客户希望实际触摸和感觉到产品。一些人无法只根据网站让笔记本电脑在脑海实体化,又或者只是希望在实际购买之前看看液晶电视的效果。戴尔商店就是为这类用户群而设的。这些商店是直销摊的扩充,面积扩大25倍,展示的产品也多得多的地方。

  问:戴尔打算开始多少间商店?打算在美国以外开吗?
  答:这次的两家只是试水性质,在此基础上扩充的问题我们还没有讨论,也没有既定的时间表。我也猜测不了是否会有美国以外的商店。

  问:开始实体商店需要资金,这两家商店的设立是否意味着戴尔管理成本的方式上发生了一些重大改变呢?
  答:我不认为我们管理成本的方法改变了,我们是商业模式同样没有改变,与客户的关系仍然是一对一的。

  问:戴尔商店和最终以关门大吉告终的Gateway商店有什么不同?
  答:我们没有库存,销售模式和之前的直销摊完全一样。我们跟单订造,然后在7-10天内发货给客户。

  问:苹果公司的商店以设计和结构够“酷”闻名。譬如说在曼哈顿的新旗舰店,就有旋转式楼梯,成为了品牌的最好声明。戴尔打算让自己的商店也成为品牌的声明吗?
  答:我不清楚这样是体现了品牌还是让顾客有更好地体验,也不清楚背后有什么隐含信息。我们的商店会用戴尔特有的蓝色来体现自己的品牌,它会很干净、宽敞和整整有条,但不会有旋转楼梯。

爱问(iAsk.com)



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