讯宜携Check Point出击SMB市场深度解读幕后故事

http://www.sina.com.cn 2006年05月25日 09:59 太平洋电脑网

　　PConline北京5月25日专稿[马全智/文]近日，讯宜国际宣布成为全球网络安全巨头Check Point Safe@Office产品中国市场总代理，将携手开拓国内中小企业市场。

　　此次合作，也被讯宜称为公司发展中的一个里程碑。从1992年到2006年，讯宜历经十多年发展，完成了从单一产品代理商到产品配货商的转变，目前旗下代理产品包括精英主板、NESO显示器、日立硬盘、三星盘片、松下光存储、LG笔记本、微软鼠标等多种IT产品。

　　长于做硬件产品的讯宜为什么选择做网络安全软件？为什么把这次合作称为发展的里程碑？此次合作背后又有什么样的故事？

　　Check Point软件技术公司作为全球企业防火墙、个人防火墙和VPN市场的领导者，拥有全球财富500强企业中98%的客户，每年6亿美金的营业额，为什么会选择讯宜作为全国总代？对于讯宜在国内的表现又有着什么期望？

　　带着这些疑问，PConline产业资讯专访了讯宜总经理陈嘉生与Check Point北亚区总裁曾志铭，三方就此次合作的热点问题进行了探讨。

　　Check Point给了讯宜很优惠的条件

　　PConline产业资讯：强于做IT硬件产品分销的讯宜，为什么会选择与Check Point合作？

　　陈嘉生：讯宜看到了SMB市场网络安全这块的机会，以前国内SMB市场不是特别重视网络安全，这是会要付出代价的。中小企业的安全压力其实比大型企业要大很多，他们在这方面的投入少，也没有专门的技术人员，Check Point可以带给这个市场一个完整、安全、可承受的解决方案。讯宜此次推出的产品将面向邮件服务器、曾被病毒木马攻击过的PC以及有安全隐患的单位网络。

　　Check Point在软体界非常有名，它们的网络安全产品广受用户好评，全球财富500强的公司大部分都有用它。目前Check Point拥有6亿美金的营业额，16亿美金的现金在手，一直不断投资新品开发。我们这次以Check Point的产品来切入SMB市场有“大材小用”的感觉，所以我们对整个市场的占有率很有野心。这次合作也将让讯宜在中小企业、软件界有强大力量。

　　PConline产业资讯：为什么把此次合作称为讯宜的里程碑？

　　陈嘉生：03年以前讯宜主要代理精英主板业务，03年以后一直在改组，我们也成功地从单一代理商转型成为渠道商，这过程中一直在寻找像Check Point这种适合国内中小企业的产品，以结合我们当前在渠道上的优势向他们推广。

　　为什么说“里程碑”呢，以前我们讯宜做的代理产品是大家都会有的，我们只是做一个服务工作；而这次的产品需要做一些售前、推广工作，我们将为它调用所有的资源去架构一个平台，这是讯宜一个全新的起步。而且以前讯宜的大部分产品是硬体，Safe@Office是讯宜代理的第一个软体产品。

　　PConline产业资讯：Check Point为什么选择了讯宜？

　　曾志铭：Check Point在大型企业中有着很棒的成绩，在全球财富500强的公司中拥有98%的客户，而且在电信、金融行业都领先。我们看到了国内中小企业市场潜力巨大，而且增长快速，讯宜是中小企业市场渠道分销的老大，我们希望借助讯宜的帮助来打开这块市场。Check Point之前在中国有了三个总代，他们定位都以大型企业为主，所以我们对此次与讯宜的合作蛮重视的。

　　PConline产业资讯：为什么选择在这一时机出击？

　　曾志铭：前两年Check Point在国内的投入没这么大，我们在国内的员工从2、3人增长到目前的14人，希望给国内市场更多的投入。当然要带给国内产品的价钱也很重要，因为国内SMB市场的环境与国外不大一样。

　　陈嘉生：Check Point在软体界是汽车中劳斯莱斯的级别，东西好、利润高，讯宜希望Check Point总部能给讯宜和中国市场以特殊待遇。讯宜这边是早就看好了这个机会，经过和Check Point总部反复多次的谈判，说服了他们把这次投放中国市场的产品当作贡献社会。当然很重要一点是，我和曾总有着十多年的交情。

　　讯宜主力出击中小企业市场

　　PConline产业资讯：据了解Check Point此前已经在国内拥有神码、盛港、安稳特这三家重量级总代，增加讯宜是否会给渠道造成冲突，它们的分工是怎样的？

　　曾志铭：神码、盛港、安稳特这三家总代都面向大型企业客户，讯宜主要面向中小客户，像这次的针对SMB市场的300、500美金产品，之前的几家总代是不会卖的。

　　PConline产业资讯：在网络安全软件方面，你们是怎么去界定“中小企业”这概念的？

　　曾志铭：界定中小企业主要以产品来分，我们主要依照客户使用这个产品的人数，然后根据他们的贴身需要去制定这个产品。

　　PConline产业资讯：Check Point在大客户这块有三家总代，按照公司的规模和业务，在SMB这块应该也不会只用讯宜一家，接下来你们是否会有增加总代的打算？

　　曾志铭：当前我们主要的任务是推广市场，比如假设这市场只有5000元，就没必要找很多个人来分。所以当前的最大挑战是开发、扶植市场，争取在这一领域先走一步。

　　PConline产业资讯：在网络安全这块，讯宜是否会考虑代理其他的产品？

　　陈嘉生：选择其他的产品要看机会，看用户需要什么。

　　前期销售数字不是特别重要

　　PConline产业资讯：目前国内这块市场的竞争状况如何，有没有造成比较大压力的对手？

　　曾志铭：Check Point这次带来的产品就像陈总说的是“大材小用”，拿了高一档次的产品来做这个价格区间，性价比出色。目前没有太一样的对手，没有对手能提供如此多功能、低成本的产品。

　　PConline产业资讯：此次推出的Safe@Office产品折算成人民币的大概价格是多少？

　　陈嘉生：约4500元，这些产品我们经过了跟Check Point总部的努力谈判，价格很有优势。

　　PConline产业资讯：讯宜是否已经为此次合作制定了具体的行销策略？

　　陈嘉生：我们利用各事业群PC DIY广大渠道用户以及行业客户优势，将产品导入中小企业市场。这就等于面向DIY市场直接销售，有别于Check Point过去在大型企业市场的做法。我们还将有三大目标客户切入市场，分别是以网络安全全国各地的城市代理商作平台，15家网吧客户代理商面向全国2万家网吧，超过700家的讯宜放心店在全国超过200个城市做覆盖。

　　PConline产业资讯：Check Point对这一市场和讯宜有怎样的期望？

　　曾志铭：其实初期的销售数字不是特别重要，我们看到中国的SMB网络安全市场有7700万美金的潜在市场，并且每年还以27%的速度在增长。虽然我们占据了全球大客户市场的主要分额，但如果放掉这块挺可惜的。说到市场目标，起步的第一年我们希望能做到7%的市场分额，那样就有约8000万美金乘以7%等于560万美金的机会。

　　从长远来看，Check Point希望能像我们的大客户市场一样做到35%左右的分额，我们目前全球大客户市场分额约是36%。

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