宇达电通总经理评述A700导航手机

　　第二届中国国际手机科技展览会于2006年近日在深圳举行，展览会上宇达电通完美演绎了Mio DigiWalker A700 GPS导航手机独特的设计理念与卓越的产品特性，让在场大众体验到A700手机带来的无穷乐趣。Mio DigiWalker A700 GPS导航手机是全球首款内置大陆、香港、台湾地图以及商务资讯、短讯传址、坐标呼叫等功能为一体的GPS智能手机。A700手机的诞生将为经常往返于两岸三地的商务人士，提供更加完善的移动办公终端。为此我们对宇达电通总经理李总进行了采访，以下是采访录音整理记录：

　　Q：李总能否简单介绍一下自己在大陆的经历？

　　A：我在神达集团已经今年已经进入了第19年，在1995年就被派驻到北京，主要负责神达的PC业务——神通电脑的推广；1999-2000年，由于神通的所有业务转至神达集团旗下，我也转而负责神达在中国所有的业务，并建立神达在中国的研发机构、上海的全球维修中心，另外一个重点就是建设神达在

　　Q：您刚才提到Mio品牌，我们第一印象不是Mio手机，而是PND，现在又在炒3G概念，那么Mio进军手机行业，在即将到来的3G时代，宇达电通会有什么样的优势和发展策略？

　　A：发展战略很明确，由于宇达电通是IT出身的，所以宇达电通发展三方面基础建设的首要讲是computing，还有就是communication，我们也做手机，第三个就是GPS，我们的GPS不是单纯的硬件上GPS，这么多年，我们一步一步，把这三个基础做好，每个基础做好之后，我们就把它结合进来，例如最早我们的computing的能力很强，之后我们做GPS，完成好基础平台后，我们把GPS结合进来，现在我们的communication成熟了，又把手机加入进来。还有，GPS最早的时候是“被动式”的，由于美国的GPS系统并未向民间开放，只能通过GPS让别人知道你在哪。后来随着GPS对民间开放，高明和麦哲伦开始做GPS，但是这时候的GPS并不能很好的和生活移动结合起来，后来我们将GPS和PDA结合起来，实现了GPS的“主动式”，从“我在哪？”上升到“我该去哪？”，“怎么去？”，PND实现的手持式移动定位导航。但接下来，我们要做到的是“互动式”，这就需要与通信结合。需要使用网络，没有网络就不能和别人沟通，只是个人的使用，不能实现互动。要想实现生活信息的互动，就必须用到网络，因为一个人所能到的地方是有限的，社会的力量是无限的，通过网络通信，我们就能通过GPS功能得到许多生活信息。所以目前我们的发展策略就是从被动到主动再到互动。未来我们的发展战略也将基于三大基础computing，communication＆GPS，再加上一些附加的东西。3G的应用，对我们来说就是一个带宽的增加，以及带宽带来的更多的应用和互动，包括3G带来的流媒体。但是它的基础是不变的，所以我们只需立足我们的三大基础，不管之后的3G还是4G，都是不会变的。

　　Q：在我印象中，宇达电通做Windows的智能手机不是第一款了，但是这次Mio DigiWalker A700出来之后，我们看到了很多的不同，那么A700在产品策略和行销方面是不是有什么不同，还有，目前的销量如何？

　　A：其实世界上第一款Windows系统，那时候称为Smartphone 2002系统的中文智能手机是由宇达电通制作出来的。那时候我们做这款手机是为了对computing和communication的结合作一个验证，为以后的发展奠定基础。但是，大家也知道那时候微软的Smartphone 2002不是很成功，因为毕竟微软是做IT出身的，不是做通信出身的。它的手机操作系统还是沿用PC操作思想，所以对通信方面的支持不够，频繁的死机情况也使得手机的通信功能大大削弱，通信功能是手机的一个重要功能，没有通信，你有再多的功能都不能称为手机，也许你会因为手机死机而错过一个非常重要的电话。到了A700，情况得到了很好的改善，原因有：第一、现在的CPU非常强大，可以应付大量的运算；第二、应用系统，Windows Mobile 5.0，已经改善了之前用户在通信中遇到的大部分问题，用户在基本的通话环境下不会受到太大的影响；第三、GPS的应用在全球已经推广，从2002便携式自导航系统(PND)概念在欧洲开始推广，到2004年PND的销量全面上升，2004年我们的PND出货100万台，到了2005我们出货300万台。今年我们的目标就是500万台。当产业有起色的时候，我们将三大基础结合起来，就有了现在的A700。三者缺一不可，CPU速度不够的话，引进PND，进行数据计算就会很慢，用户不会接受，Windows Mobile 5.0操作系统如果不行，一接电话就死机，或者启用GPS导航系统就无法接电话，用户也不可能接受。加上导航的概念被炒热，所以现在是最佳时机。由于A700今年刚推出，而且我们不可能只推一款手机，所以我们希望今年我们所有的GPS智能手机能卖到100万台。但是我们目前的手机主要定位还是在高端手机上。

　　Q：惠普最近也推出了GPS智能手机，我想问下，您是怎么看待你们间的竞争关系，宇达电通的优势和劣势？

　　A：任何一个好产品，不可能没有竞争者出现，只有好产品，别人才会跟进。不只是惠普，还有很多同业的厂商都已经有GPS智能手机进来，只不过用的是不同的方式，包括篮牙、运营商等各种形式。我认为这是一个很好的现象，第一、只有更多的厂商进入，才会将导航推广到生活化。第二、应用厂商也会跟着多起来，对我们的支持也越多，这样更有利于推广。如果我们一家独占，我们的永久市场占有也会越来越少。导航的概念炒热，非常好，因为导航将为中国百姓的生活带来很好的变化，我们在其中起到了一个抛砖引玉的作用。当然，随着这么多企业的进来，我们有了这么多竞争对手，我们不惧怕对手，因为我们有很好的准备，我们一直致力于卫星导航方面的发展，除了硬件方面，我们在平台和软件方面也有很多准备。GPS并不是一个GPS模块的硬件加载就可以做出来的，那只是开始，一个“被动式”的。现在很多人做的是“被动式”的，只能告诉“我在哪”，少数能做到“怎么到达”的导航，而往上走，到“互动式”的，很少能做到，而我们做到了，我们为此花了很大的努力掌握了很多基础技术。现在一些厂商将简单的定位、导航就认为是导航，其实这是错误的，真正的导航在告诉你去哪之后，还有更多的应用，例如告诉你该去哪个饭店，哪个电影院，那在上映什么电影，这都是我们将实现的。

　　Q：您认为目前整个GPS智能手机所占比重为多少？

　　A：这个比较难说，就比如我们PND在欧洲，03年只有20万台，04年便达到100万台，而05年突破了300万台。所以，一旦观念普及以后，就会翻倍成长。你问我们想占的份额有多大，我可以说我们想占市场第一，因为我们在全球是第一，所以我们就应该在中国是第一，但是你要问我量有多大，我现在很难回答你完全的数据。

　　Q：您刚才提到，GPS导航，软件和应用非常重要，我想问，宇达电通的智能手机和PND所使用的所有软件应用是不是自己开发，在这方面又花了多大的力气？

　　A：基础应用的开发都是我们完成的，因为地图资料是“死”的，而在地图上的基础开发是“活”的。我们在上海又近1000名的研发工程师，其中60-70%是在导航基础平台方面做投入的。上面的很多应用，不可能我们一家完成，我们会找很多的合作伙伴完成。由于我们的系统，除了地图，使用的是windows的品牌，所以很多基于Windows上的应用软件要移植到我们的产品上是非常容易的。比如，我们和携程网有合作，将他们的数据库的一些东西加入到我们的产品中，就能得到很好的体现。现在的一些厂商只是简单将硬件和地图集合起来，而一些地图厂商的地图只是面向于General purpose，比如，深圳地图，它只标明了一些普通的地点，而没有标明一些特色地点，像五星级饭店、韩国料理什么的。这些东西是需要GPS厂商自己后期加上去的。

　　Q：前段时间，我看到随着3G时代的到来，GPS将和短信、彩信一样成为手机的标配，您对这个有什么看法？

　　A：这个也是我的观点。当用户发现一个功能已经普及化、不可缺的时候，这个功能应用就变成了标配，而不是可选的了。就好比早期的彩信、摄像功能，现在要是一个3000以上的手机没有摄像功能，你认为它值3000元吗？

　　Q：据我了解目前导航手机主要有两种形式，一种是宇达电通的大容量地图的存储，而另一种是服务运营商提供的实时下载地图，它的费用也不是很高，1个月约20元，而且地图数据的更新只需在服务器端完成。您是怎么看待这两种形式的优缺点的？

　　A：运营商提供的Location Base Service，运营商最主要通过这个服务来提高它的数据流量，本身地图数据流量就比较大。当然任何产品能生存下来都有它的优势，这种服务的优势在于它的入门门槛低，由中央控制它的需求。但是我们要注意的一点是，因为它的门槛低，它之后的应用就不如内建于手机里头的。当没有手机信号的时候，你就无法知道自己的位置，而GPS则不同，使用的卫星信号，在第三代的芯片支持下，几乎都能受到信号。当应用和手机运营商结合在一起时，你的自由度也和运营商捆绑在一起了。而入门门槛的问题，我们认为就时一个成本，当量大的时候，成本就会降低，就会有更多人用，成本进而降低，成为一个良性循环。更新的问题，当我们的服务器做好后，用户可以直接通过A700进行更新，只要运营商能够做到，终端就更能做到，因为A700是智能手机，在手机上就能完成一些原来在服务器端才能完成的任务。

　　Q：那么A700的1G SD 卡中包含的是分区地图还是全国地图？

　　A：全国地图，因为我们无法掌握机器究竟卖到那个地区，不能根据卖到哪就植入哪的地图，所以就植入的全国地图，方便用户全国跑。5月份以后，我们也会推出不同国家、地区使用不同的卡，去其他国家、地区只要换上卡就能用，这是商业机密，现在只有我们能做到，其他厂商做不到。因为不同的地图所使用的引擎不一样，而我们有很多国家、地区的地图授权，有这些厂商的基础平台，所以能很好的解决这个问题。

　　Q：宇达电通今年的主打产品是A700，还会有类似的新品吗？

　　A：肯定会有，沿着我之前讲的三大基础方向发展策略。我们肯定有类似新品。估计有4-5款手机，基本上会有GPS功能，

　　Q：除了GPS上的突破，宇达电通有么有考虑从奇怪造型上发展，例如超薄等？

　　A：这个对我们没有困难，宇达电通一直为全球一些大企业做垂直整合，包括模具设计，材料制作，各种喷漆，我们都可以自己做。只要市场有需求，我们就能做出来。

　　Q：我们看到宇达电通产品由于传统的IT渠道，在IT商场有卖，在手机商场也有卖，有没有考虑汽车渠道，例如4S店什么的？

　　A：实际上是有的，其实GPS最早是在车子上用，后来才衍生到车子之外用。我们在渠道方面已经在谈，但对方也不希望我们过早的公告。汽车市场包括前装市场和后装市场，其实我们都有在做，只是广告做的不是很大，像国内几个比较大的4S店都有我们的产品销售。前装市场由于涉及到比较严格的

　　Q：深圳是个比较大的手机集散地，您怎么看深圳的手机市场？

　　A：人们一提到巴黎就会想起时装，我觉得现在一提到深圳就会想起手机。我认为深圳是各个品牌的试验地，同时也是产品畅销与否的指标地。

　　Q：您觉不觉得目前的移动GPS应用最大的瓶颈就是电池？

　　A：对！毫不讳言的说，如果A700开着GPS功能，它只能坚持3-4小时，这对移动运用会造成很大的不便。所以电池是对所有的移动GPS产品的运用，不只是我们一家来说，是一个很大的瓶颈。因为导航需要CPU不断的运算，耗电量非常的大。这需要我们和GPS模块厂商、和CPU厂商以及软件厂商共同合作，也是我们在接下来要完善的一个重要问题。但我们在标配中有车载电源，并建议用户在车载导航时使用，最大限度的不影响用户的通信功能。

　　Q：导航中能不能打手机？

　　A：当然可以，如果不可以的话，我们就不会叫它手机了，它就只是一个PND加一个手机了。

　　Q：李总，您刚才提到的主要是从技术优势层面上的，但是好的产品不一定有好的市场，这也有很多的例子。请问，宇达电通在代理商方面的选择，行销策略有没有什么创新的地方？

　　A：我们现在的行销模式主要有两个：一、在我们分公司能直接掌控的城市，我们希望能够做到直供，跳过国代、省代，直接供应给终端店面；二、在我们分公司不能掌控的区域，我们采用的是直控，我们能够直接控制店面的一些活动，甚至到促销员等，而不是通过代理来了解情况。而我们能做到这样的原因，首先是因为我们是厂商，能够根据市场需求来控制生产，而不像一些品牌，它们事实上也是向厂商购买机器，一次购入20-30万台，这样大的压力，它们必然会转至代理商身上。其次，我们是IT出生，我们自己做出了一套ED system(电子分销系统)，我们能实时掌控每家店每天、每月的销售情况。

　　Q：Mio DigiWalker A700作为高端的手机，在广州、深圳的代理商家的选择是怎么样的？

　　A：我们选择商家的原则是选择真心想与我们合作、对我们产品认可的商家合作，而不选择那些认为我们是可有可无的商家。因为高端手机的销售，最主要的是消费者在店面中的了解、实地体验，而不能光靠厂商的广告宣传，毕竟是6000多元的手机，消费者不能只凭借广告而去购买，所以我们需要商家投入大量的精力在销售方面，这样才会有好的销售业绩。当一家商家销售我们的产品成功之后，它也就起到了很好的示范效果，其他商家就会看到销售我们产品是存在利润的，也会开始销售我们的产品。

　　Q：现在的商家面临的选择很多，当一个新事物的到来，它本身一定是在慢慢权衡，而你们要快速的教育市场，建立品牌忠诚度，那么你们是怎么解决速度的矛盾的？

　　A：俗话说“酒香不怕巷子深”，只要酒好，不管出身如何，都会有人追随，现在我们的产品就像是好酒，商家一看到就没有排斥的理由，当我们塑造出几个不错的店面，让他们看到销售我们的产品有不错的收益，那么他们为什么不和我们交往呢？我们认为在面对面的推广过程中，促销员在对消费者的介绍产品过程是非常重要的环节，因为是智能手机，只有促销员对产品非常了解，能够解答消费者的问题，还能提供消费者不懂的性能参数，消费者才有兴趣购买。所以，我们也花费了很大的精力在促销员的产品知识培训上。要让客户知道你的知识很专业，你的产品是专业性的产品，赢得消费者的信任，他才会买。我们现在的进展也很好，例如在北京，刚推出A700的时候，只是作为高档手机来卖，没有促销员的专业性销售，一家店一天也就2-3台，现在我们的促销员培训完之后，一家一天能卖到17-18台，是原来的5-10倍。

　　我们今年的重点除了把我们的销售量打开之外，还有一个重点就是树立我们是卫星导航专家的形象，事实上我们是世界卫星导航的第一家，这是我们的一个核心诉求点。另一方面，您刚才讲到的品牌知名度，我们和国际的NOKIA、MOTO以及国内的多普达对比，我们事实上不奢求在短期内在品牌认知上赶上这些知名厂商，我们希望通过卫星导航上的专业行销、传染性行销来确定我们在卫星导航上的优势，我们并未刻意强调智能手机，而是强调卫星导航，我们要让别人一提到卫星导航就想到宇达电通Mio。而MOTO、NOKIA由于他们有很多的包袱，他们不可能只做这一块，他们也不可能做到卫星导航专家的地位。而我们除了A700卫星导航智能手机，还有PND等，这就是我们的专业所在，我们就是卫星导航的专家。日后，当卫星导航的概念推广了之后，我们的品牌地位就自然而然的提升起来了。包括我们与盛大合作的掌上网络娱乐终端Ezmini，我们今后也要将卫星导航加入进去，也就是我们的产品都不会离开我们的核心基础——卫星导航。我们塑造品牌，就是从应用专业的形象拉回品牌，这也是消费者比较能接受的。