【赛迪网讯】2005年，EMC成功地实现了销售模式的改变，将客户进行了细分，EMC的销售人员主要负责一些重点的客户，而数量众多、覆盖行业应用范围更广的中小型企业客户，主要是由EMC与其合作伙伴一起提供服务。与2004年相比，2005年，EMC商用系统部负责的中小企业市场有显著的业务增长，而2006年，我们的目标是实现3位数的增长率。
从2004年下半年开始，EMC就明确提出了“让存储变得更简单”的市场策略，目标直
指存储需求日渐旺盛的中小企业市场；2005年，富有创新性的“存储直通车计划”的提出，以及在全国九大城市展开的“直通解决方案”系列研讨会，让中国用户切实体验到了EMC存储解决方案在整合、备份与恢复、归档方面的强大实力。
在过去几年中，EMC已经从硬件产品供应商转变为覆盖硬件、软件及服务的解决方案提供商，产品也从高端逐渐向中、低端延展，而快速增长的中小企业市场自然成了EMC重点关注的目标市场。EMC大中华区总裁陆纯初曾表示，中小企业市场是EMC的大目标，目标就是市场第一。
中小企业面临着市场变化快、产品更新快、营销策略变化快、业务运作变化快等挑战，与此相对应，数据的存储、安全和集中化管理成了当前迫切需要解决的问题。中小企业的需求是什么呢？数据量以每年60%～70%的速度增长，企业不仅要解决存储的问题，更重要的是改善存储的管理，这就迫使企业寻求以应用为核心的存储解决方案；随着数据的集中、应用的集中，以及异构环境的复杂化，企业迫切需求信息的整合、技术的整合和操作的整合；在信息量和管理要求猛增的情况下，用户还特别关注成本的控制，尤其是资金相对缺乏的中小企业，对价格更十分敏感；与金融、电信这些大型企业相比，中小企业在专业技术人员、管理经验和水平等方面有明显差距，因此要求产品或方案一定要操作简单、维护方便；中小企业成长迅速，需求一直处在不断变化之中，因此，方案是否能灵活扩展，保证投资回报的最大化也十分重要；如果能由一个供应商解决面对数据的存储、备份、恢复、归档等所有问题，又可避免在日后的运维过程中出现扯皮现象，用户何乐而不为呢？
EMC提出的“直通解决方案”就是一个“交钥匙”工程。它提供的包含硬件、软件和服务在内的集成化的完整的解决方案，具有良好的灵活性和可扩展性，可以满足中小型客户对性能、安全性、可用性、可靠性等多方面的需求，并使用户获得投资回报的最大化。
具体来说，EMC“直通解决方案”就是要让存储与用户之间实现“三通”。第一是“技术方案通”。EMC在过去三年共投资了超过60亿美元来进行并购和研发，期望为客户提供简单而低节约成本的产品和解决方案。EMC提供的解决方案已经很好地把硬件、软件和服务融为一体。像EMC倡导的BuRA理念，就是把用户的备份、恢复和归档环境整合起来，通过优化恢复、信息检索和生产运行，将技术和应用融会贯通，从而达到提高效率，节省成本的目的。时至今日，存储不仅仅是某一个硬件设备，而是面向应用而优化的解决方案。第二是“用户通”。EMC针对用户的不同规模和需求，推出了量身定制的解决方案，包括用于网络化存储的快速存储解决方案、用于备份与恢复的快速存储解决方案、用于存档的快速存储解决方案、用于业务保护的快速存储解决方案。用户只要根据所需选定某种解决方案，就可以一劳永逸地解决面临的存储难题。第三是“渠道通”。EMC主要依靠合作伙伴拓展中小企业市场。为了适应中小企业用户对高度集成化的解决方案的需求，渠道商也要进行一系列的培训、整合。为了更好地推广直通存储解决方案，EMC会帮助合作伙伴定制、配置快速存储解决方案，并提供资金。此外，EMC还专门开发了一款基于Web的新型工具，加速配置与订购的过程。根据客户的应用环境，合作伙伴只需回答快速存储解决方案向导中一系列简短问题，就能自动创建并订购一个解决方案。方案的定制简单了，销售工具更丰富了，合作伙伴这条路就更通畅了。
2006年第1季度，EMC再掀“存储简化”风暴。新一轮“直通解决方案”研讨会将在呼和浩特、大连、兰州、重庆、杭州、长沙、东莞、福州、贵阳等9个城市展开。“直通解决方案”让用户不再畏惧任何存储难题。 (n101)
作者：佚名
