浪潮商用产品05年获丰收 求专求异是胜经

　　【赛迪网综合报道】谈到服务器、商用PC和存储产品领域的主导厂商，人们脑海中最先映射出的往往是IBM、HP、DELL、EMC等海外巨头，在IT市场竞争越来越同质化和“大者恒大”的趋势下，它们的优势地位似乎已是牢不可破，国内厂商的发展空间似乎已是非常有限。

　　不过，浪潮2005年在这三类商用产品上获得的成绩，却不得不让持上述观点的人产生动摇。浪潮服务器去年获得了30%的增长率，超出行业平均增长率达10个百分点；它的商用PC增长率为35%，也远远超出了业界的平均水平；它的存储产品销售额更是实现了翻番，销售增长则达到了70%，这三样产品组成的浪潮商用产品全线复合增长率为45%，这一数据让业界人士为之侧目。

　　总结业务快速增长的原因，主营上述三类产品的浪潮北京公司的副总裁彭震将其归功于审时度势，因时而异，是浪潮针对服务器、商用PC和存储产品不同的竞争环境以及不同的产业发展阶段，实施不同的竞争策略所致。

　　到底是什么样的策略为浪潮商用产品在2005年带来的全线飘红的佳绩，从2005年度回顾暨媒体答谢会上浪潮服务器、商用PC和存储产品三位总经理的话中人们不难找到答案，他们在回顾各自业务中均不断谈到两个相同的词，那就是“专业化”和“差异化”。

　　三大“钻头”打破服务器市场僵局

　　浪潮服务器去年30%以上的增长率之所以表现突出，那是因为相比之下，服务器市场的整体增长已经无法这样迅猛。

　　据主管浪潮服务器业务的彭震介绍，去年服务器市场呈现出了成熟和稳定发展的态势，服务器厂商们也没有出现突然的份额增加或是降低，市场进入了竞争相对僵持的阶段。而且根据IDC的数据：2005年服务器产品的降价幅度已经小于历年来10%的水平，这说明整个市场和用户的采购已经越来越理性，他们更加看重产品的价值，即可靠性、易用性和管理性。

　　在这一背景下，依靠传统的方法，比如价格战已经无法打破僵局，彭震指出，浪潮的理念是必须有与众不同的东西，即用三大“钻头”来挖掘成熟市场的潜力。

　　所谓三大“钻头”，按彭震的说法就是抓专业化和差异化、深入三五级地市和实现高端行业的突破，它们构成了浪潮服务器的核心

　　彭震表示，在标准化的市场上，要想在服务器上做出别人没有的硬件指标是一件很难的事，浪潮服务器的专业化主要是在产品的扩展性和品质上做文章，于去年分别推出智能弹性架构（IFA）和可管理品质（SmartQ），前者可满足用户业务快速增长对服务器带来的扩展需求，后者则使用户更加方便可靠的管理和控制服务器。除产品外，浪潮还利用互联网，以360度专家服务体系为广大用户提供专业化售前咨询服务。

　　谈到差异化，彭震表示，浪潮服务器与其他竞争对手，尤其是国内同行之间的不同之处就在于资源整合能力强，可以利用集团兄弟公司的产品，提供软硬件一体化的解决方案。据彭震介绍，按照需求，浪潮可以把旗下不同软硬件产品组合起来，提供整合服务。例如在为税务系统提供的方案中，将后台一站式服务、交叉集合的平台、存储设备、天梭服务器和前端税控机组合打包；又如浪潮针对中小企业用户推出的易翔服务器，其4S特性中头一个就是Solution，即它并非一款单一的服务器硬件产品，而是软硬件一体的解决方案。这种系统集成能力让浪潮在其具有传统优势的政府、教育行业获得青睐，在

　　对于第二个“钻头”，即深入三五级地市的渠道策略，彭震表示，现在IT采购渠道已经不再是从一级城市向三五级城市辐射，很多需求已经开始直接从三五级地市冒出来。浪潮本着“渠道为王”的策略，去年在三五级地市重点发展核心渠道，为此曾在40多个城市做户外广告，还在重点战略区域做电视广告，以形成聚焦性优势。相对于国外大牌服务器厂商将大半业务放在北京、上海、广州等一线城市里，浪潮深耕三五级地市在业内人士眼中也体现出了浪潮的差异化竞争策略。

　　向高端行业突破是浪潮近两年来的努力方向，彭震称，这主要是因为目前服务器市场上中高端产品的增长速度要高于低端。他称浪潮的高端服务器产品——天梭20000在2005年主要应用于传统的高性能计算、数值预报以及数值大集中应用中，例如山东、北京、吉林的地税的数据集中都采用了天梭，而且在高端服务器领域浪潮去年还获得了很多的奖项以及

　　作者：PP