2005IT渠道调查：服务器及存储渠道需要进补

　　作者：潭茂

　　服务器渠道面临转型

　　对服务器分销商来说，这两年的日子不太好过。

　　和过去相比，在向下游SI和ISV 走货数量相同的情况下，现在区域分销商得到的利益回报越来越少。为了获得和以前相同甚至更高的利益回报，这些区域分销商就必须在分销业务上投入更大规模，包括人力、物力以及必不可少的财力，这些都增加了风险。

　　我们可以清晰地看到这样一个结果：作为区域分销商销售的主流产品，x86中低端服务器的利润率在不断下降。这，都是竞争带来的结果。

　　“我们做分销那么久了，公司一直很在意规范的内部流程，从前的坚持现在也算有了回报。在多年积累的一整套完善分销流程下，完成相同的任务量，我们发现使用的人力和资源越来越少了。”某服务器分销商说。

　　目前服务器市场的毛利率已经从高潮期的30%下降到10%左右，而且这还是乐观的估计。已经有很多服务器渠道开始抱怨他们的毛利率不到7%！面对这样一个毛利率被逐渐削薄的市场，服务器生态链顶端的厂商已经采用积极主动的态度，去关注最下层的SI和ISV们。

　　靠渠道打拼出一片天下的联想，目前正在对其渠道体系作出一系列调整，并明确提出分销商要与其下级渠道形成更加紧密的战略合作伙伴关系。联想实施的分销商与其二级渠道“手拉手”计划，目的就是加大对区域分销商的扶持力度，使其做大做强。

　　而另一方面，面临困境的不光是势单力薄的区域分销商，尽管大型分销企业因保持物流、资金流等核心

　　从SUN的做法可以看到，尽管签约了神码、佳杰科技这两大超级分销商，但它也明确对这两大分销商提出要求--直接面对终端渠道；同样，IBM今年面对终端渠道也明确提出了“F1领跑伙伴”计划，并表示了对这类渠道将会投入更大的“关怀”力度。

　　可以看到，在05年，厂商们对能直接接触用户的群体，其关注力度已经超越总分销层面--总代渠道会因为物流、资金流等功能继续存在，但是他们其余附加价值的多少将会决定今后生存时间的长久。越来越多厂商开始把对渠道的支持，尤其是技术层面的支持从分销渠道提取出来，不是不愿意让分销渠道来做，而是分销渠道对于下级渠道在技术、方案上的支持质量难以让厂商满意。

　　存储渠道急需补“钙”

　　存储市场真的火了。在上海，某品牌厂商的华东某经销商去年接到的10个项目里，只有两三个和存储产品有关，今年这个比例翻了一番，超过半数的单子牵扯到存储数据的要求。

　　前途一片光明的存储市场让众多存储厂商喜上眉梢。可接踵而来的问题是，身子骨单薄兼良莠不齐的存储渠道队伍，还不足以承载用户更迫切、更专业的存储需求。如何对渠道快速“补钙”，并整合优化出一批敢打敢拼的队伍，俨然已经成为存储厂商思索和自我拷问最多的一道难题。

　　“我们需要行业经验丰富的方案提供商帮助深挖行业。”除了IBM这样的大牌存储厂商，一些中小存储厂商也发出了类似的呼声。不过，两者的胃口略有差异，电信、金融、政府乃至于大型企业仍是IBM、HP、EMC等厂商的主要阵地，Adaptec、Quantum等存储厂商则更倾向于医疗、教育等快速发展的行业。

　　但SI群体中普遍存在的问题是，对行业和用户的需求有较深了解，在产品知识方面却往往比较欠缺；再加上SI的销售多以项目为主导，对厂商的忠诚度普遍偏低。为了在短时间内，使用户及SI从存储产品、技术到方案有更深入的了解，加强对自身品牌的向心力，各厂商使出了浑身解数。除了培训及提供整合、优化的解决方案，上游厂商2005年普遍加大了对渠道的投入力度，通过城市巡展、研讨会等方式增加对存储渠道的支持。

　　厂商的苦心并没有白费，大多数存储渠道商表示厂商的支持还是比较到位的，但是技术支持的力度还有待进一步加强。因为对于大多数存储渠道商来说，存储产品还没有被视为公司的核心业务来运转，技术储备力量相对薄弱是不容回避的现实。除了要跨越技术门槛，存储渠道商还不得不面临另一个尴尬的问题，由于存储产品标准不统一，各家产品之间通用性较差，渠道商在为用户提供服务时经常会处于一个两难的境地。“比如一旦同时采用两家知名品牌的产品后，就无法得到更多的支持，客户需要的中间件往往没有办法及时提供。”上海中景信息技术有限公司总裁姜明星直言不讳地说。“所幸我们的技术力量能够解决这类问题。”

　　“我们希望以项目合作为主，将来发展更多紧密型的合作伙伴，打造一个联盟圈，以此共同提高服务水平。”一位存储渠道商热切地表示。其实，类似于上海中景这样的SI不仅是渠道商值得团结的“编外力量”，更昭示着未来SI的一种发展方向。