2005IT渠道调查：网络产品两极分化开始出现

　　作者：张津

　　曾几何时高高在上的网络产品如今也走下了“神坛”。价格战战火蔓延到了包括路由器、交换机、有线产品、无线产品等在内的广泛领域。从企业用户、到个人用户，网络产品不再神秘，价格透明度进一步加深。作为网络产品领导性厂商，华为3com也于今年引入佳杰科技以及清华紫光等超级分销商作为全国总代，也可看作网络产品逐渐被纳入海量渠道的标

志。而在海量分销的介入下，价格战势必难以避免。尤其在中低端网络产品领域，价格已经极度透明，向上家多要资源，成为了身处白热化竞争中，中低端网络产品代理商的唯一出路。

　　价格战如火如荼，渠道利润进一步摊薄，在此背景下，网络渠道自然而然开始转移视线，寻找新的赢利点。2005年，网络产品渠道开始呈现两极分化趋势。

　　事实上，不同于台式机、笔记本等海量产品分销商，集成特质鲜明的网络产品，在转型中可挖掘的增长点多了很多。随着企业建网的成熟度提升，网络安全、防火墙、乃至VOIP、网络视频等网络管理与应用产品都蕴涵着新一轮的需求热潮。

　　基于此，很多原先的网络产品代理商都把目光投向了如上新兴领域。兆维晓通继签约瑞福特网络视频产品总代理之后，今年又引入蓝代斯克网络流量管理软件系统。兆维晓通表示：就今年的走势来看，新兴领域大有可为。而且，由于新兴的网络管理与应用产品价格不透明，同时技术架构各异，这都为系统集成商们带来了更大的增值空间。比如，就需求端来看，电信、政府、教育等行业都孕育着很大的网络管理与应用需求。一方面，这些行业的基础建网很多已经完成，使用者的增多，传输量的增大，都使这些行业单位经常会出现带宽不够使用的情况，在这种情形下，网络流量管理就成为系统集成商们下一块可发掘的“金矿”。事实上，目前就连思科等大型网络厂商都推出了更多的网络管理与应用认证，足见这一新兴领域增长拉力不小。

　　但在众多国内外品牌涌入网络应用与管理领域的同时，经销商选上家、选品牌也相应成为开拓新业务领域时需要注意的地方。事实上，这类产品从技术和价格上总体来看无太大差异性，在这种情况下，“品牌”是否与代理商自身资源相匹配，代理品牌是否能够取得客户信任，在竞标中就显得尤为重要。比如代理商面对的是电信运营商，那就还是采用电信客户比较认同的思科等品牌攻单。而如果代理商的客户大多是政府、教育等行业，那就采用

　　就今年来说，新兴领域的日益催生使一些本身就具有集成基础的网络产品代理商看到了希望。一部分渠道在集成领域做深、做专的同时，一部分传统网络渠道也在完成向通路型渠道转变的过程。可以看到，两类发展路径的传统网络产品渠道商，其业务比例都正在变得极端化。