惠普产品再现骄人战绩 5年计划带动份额增长

图为：惠普高层
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　　临近年关，当众多厂商急于盘点一年收益的时候，来自IDC的权威的第3季度市场统计数据更是颇为引人关注，而其中惠普几条产品线市场增长全线飘红更是成为大家关注的焦点。

　　2005年12月15日，中国惠普有限公司高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱及五虎上将，信息产品集团中小企业客户事业部兼渠道合作事业部总经理庄正松，移动信息产品

部总经理张永利，商用电脑产品部总经理周信宏，消费电脑产品部总经理陈国维一，工作站产品总经理江磊，向记者破解了2005年PSG业绩增长的“秘诀”。

　　产品线增长势头迅猛

　　据IDC统计数据显示，HP笔记本2005年度第3季度在中国市场以9.8%的市场份额名列第三，比去年同期增长3.8%，而出货量則按年增长高达155.9%。HP笔记本在亚太区(除日本外)的市场份额是16.2%, 排名保持第二，比第2季度增长了0.5个百分点。来自HP公司全球财报的数据也表明HP 笔记本产品的销售势头增长迅猛。据透露，HP中国在2005年第3季度的

　　HP 消费类台式机在2005年度第3季度中国市场份额排名第4，比去年同期增长了3.6%，出货量則較去年同期按年增长113.1%；HP商用台式机在中国的市场份额由2005年度第1季度的5.0%迅速增长到第2季度的5.8%，第3季度其市場份額为5.7%，出货量按年增長50.8%，几乎是市场平均增长率(13.2%)的4倍。在中国, HP是唯一一家商用台式机业务持续8个季度保持市场份额环比正增长的公司，环比增长率为20.1%。

　　HP在 2005年度第3季度手持设备类在中国市场的份额达到16.4%，比第2季度增长了6个百分点，出货量按年增长为36.2%。排名亦从2005年度第2季度的第4名大幅提升为第3季度的第2名。在中国市场，HP工作站的市场份额再创新高，取得了1.5倍于市场平均水平的高增长率。

　　在HP亚太区范围内，中国区在各个产品线上也取得了骄人的业绩：第一，消费类电脑中国区表现在整个HP亚太区的10多个国家中总体销售台数排名第一；第二，商用台式机，中国区在整个HP亚太区范围内目前第二名，而在过去的两个季度中排名第一。

　　在保持市场份额持续领先的前提下，惠普部分产品线继续呈现大幅的增长势头。在媒体沟通会上，中国惠普有限公司高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱先生再次强调了中国5年计划的策略重点，他表示，5年计划非常成功，2006年这一计划不会改变，并且要全力推进。

　　2005，5年计划业绩瞩目

　　对于中国市场而言，惠普一向都有着自己独到的理解与运作模式。早在2003年，惠普就开始实施了一项为期五年的战略计划，以此为基础，勾勒起惠普产品在中国的市场蓝图。

　　中国惠普有限公司高级副总裁、信息产品集团总经理陈汉钱先生表示，信息产品集团制定的中国5年计划，从2003年实施以来到现在大概是两年半的时间，连续10个季度保持增长，其中第1年市场增长的比例基本是翻倍增长，五年计划第2年完成以后，增长是37%，比市场平均增幅要快很多。在信息产品集团收入贡献最大的是商用台式机，然后是商用笔记本和消费类笔记本，还有消费类台式机。总结2005年，惠普从整个业务的增长，整个市场的定位，从内部供货量，从市场覆盖和城市覆盖的发展以及内部管理跟员工培养等方面，5年计划做得非常成功。

　　2005年，通过实施5年计划，增加在三级、四级城市的投入，继续增加城市覆盖，如HP笔记本的覆盖，现在2005年在210个城市都有店面，还有当地的区域经销商配合，消费类电脑覆盖了180多个城市，商用电脑也是覆盖了180多个城市，有一些是单独产品线的覆盖，有一些是多个产品线覆盖，所以整个商用产品可以覆盖的城市达到260个左右。通过发展很多渠道并加强与当地的其他合作伙伴合作，总体而言，消费类产品比商用的产品增长要快。

　　中国惠普信息产品部目前将商用渠道调整为八大区，北京、上海、广州、南京四个大区虽然代表着70%的生意，但小的区域代表发展的机会。在四个小区，惠普更加要增加投入，因为大区的投入跟小区的增长已经拉平了，虽然小区生意量不足大区的量，但小区的增长比大区增长的快，所以要发展小区，才能超过市场的平均增长。

　　2006，坚持“5年计划”不动摇

　　陈汉钱表示，2006年，中国惠普要坚持5年计划的发展方向：

　　第一，降低成本，拓宽区域市场。惠普在不断加强投资效果和力度的同时，也根据区域特质与用户的个性需求，在更长的产品线上调整各区的产品组合，从而强化产品的销售能力。在1、2级城市，大力推广创新科技产品与集成应用方案，帮助成熟用户完成“汰旧换新”的产品升级选购工作；而在3、4级中小城市，拓宽惠普产品的渗透范围，以降低成本的整体策略带动更具价格

　　第二，直销与渠道并重的行销策略。本着“Customer Choice”(用户选择)这一原则，惠普在中国各地寻找最好的渠道伙伴进行合作。在这一过程中，惠普不会针对某一个企业进行挑选，而是以更好的产品和更好的服务来作为对合作伙伴的最大支持。所以，近年来惠普在中国通过渠道完成的业务量一直保持着亚太区第一的位置，由此也成就了渠道合作伙伴与惠普间双重价值的最好体现。

　　第三，不断加大的广告宣传与促销力度。在行销上的进一步拓展国内中小城市，使得惠普必须考虑在各地的IT卖场、二三级城市机场、公路标牌做好“广而告之”的工作。而在促销方面，惠普为顺应各地区的客户需求，实施本地化的操作模式。为消费类用户搭配灵活的捆绑促销方案，而针对行业用户则以运行效能强、服务品质好、产品设计佳、附加价值高的产品满足他们的实际需要。从今年惠普在行业中的曝光率来看，无论是广告宣传还是促销活动，都做得轰轰烈烈。

　　第四，为了能更好地实施本土化的作战策略，惠普在两年前就成立了中国研发中心(CDC)。旨在研发中国化产品技术的战略目标，惠普中国研发中心规划和开发了为数众多的中国化产品和解决方案，它们不仅拥有更高的科技含量，而且更符合中国用户多变化、多层次应用的独特需求。如今，该研发中心在几个月前已经推出了中国设计制造的第一款产品HP Compaq nx6130的，它有一个响亮的中国名字 “黄山”，以及另一款特别为中国中小型企业精心设计的全新产品D260商用台式机，今后还会有更多的中国化产品陆续面世。

　　2005年，惠普各条产品线在今年的骄人业绩，与中国惠普信息产品集团坚定地执行中国5年计划密不可分。“赢战商海 运筹未来”——惠普信息产品部正作好准备，全力出击市场获得更加出色的业绩。