对话Juniper大中国区副总：大浪来了及时调头

　　作者:胡敏

　　【赛迪网讯】对话人：Juniper大中国区副总裁 于肇烈

　　《中国计算机用户》周刊总编 段永朝

　　于肇烈

　　超过15年的电信领域从业经验，和10多年在渠道管理上的摸爬滚打，造就了他自信、直率而豪迈的个性。2004年被任命为Juniper大中国区副总裁之后，他开始把注意力从港台地区扩展到内地。在Juniper的转型之路上，他带领着团队走得从容、稳健。

　　今年是Juniper网络公司成立十周年，也是Juniper大张旗鼓转型企业网市场的第二年。

　　这是一个雄心勃勃的网络企业。尽管相对于年营业额高达220亿美元的网络巨头思科来说，Juniper 13亿美元的收入显得微不足道，但是，其增速不可小看：2005年第二季营收比上年同期劲升约61%。Gartner提供的数据显示，Juniper以35%的市场份额成为全球核心路由器市场的第二名；IDC的数据也指出,Juniper在亚太区宽带汇聚市场连续7个季度保持第一，以49%的份额居于榜首。

　　就在2004年正式宣布转型之后，Juniper还连续收购了四家网络技术公司：NetScreen、Kagoor、Redline、Peribit，以扩充企业网市场所需要的网络技术。

　　中国是Juniper亚太区市场的重中之重。为了显示对中国市场的重视，2004年Juniper任命于肇烈为大中国区副总裁，使其从台湾转战内地，负责Juniper在内地和港台的业务；随后还实施了J-Partner 渠道计划，一年多来已经吸引了300 多个合作伙伴。

　　可以说，这不仅仅是Juniper的转型之战，也是于肇烈——这位原来深谙港台市场的副总裁——职业生涯中的转型之路。

　　9月7日，我刊总编段永朝与于肇烈就Juniper的转型问题进行了探讨。

　　段永朝：Juniper原来专注在电信级市场，现在延伸到企业级市场，转型策略是如何演进的？

　　于肇烈：在收购NetScreen之前，Juniper也有适合企业的产品，如比较大一点的路由器，但是，在企业级市场没有太深入。收购之后，才有了一些发展的基础，然后在企业级市场进行推广。

　　Juniper的专注点是解决网络复杂性问题。这是Juniper一直非常重视的，Juniper是从路由器开始切入的，这个公司在诞生的时候就发明了路由器。为什么用“发明”这个词呢？早期的网络市场上有很多品牌，他们的研发方向都比较一致，而Juniper是第一家开始做芯片的。大家都知道，任何IT产品的功能，如果用硬件实现肯定会比软件要快得多。Juniper在1996年就开始用硬件来实现网络的一些功能。这就是解决网络复杂性问题的方法之一。

　　当需求慢慢被满足之后，客户开始提出：“我需要一个很安全的网络”，NetScreen做安全产品比较好，因此Juniper收购了NetScreen。原来Juniper自身的防火墙产品线，加上收购整合的产品,就可以很好地解决安全这个问题。

　　随后，Juniper进行了一些比较小的收购，如Kagoor、Redline、Peribit等， Kagoor是做会话边界控制(SBC)的，SBC的功能是保障VOIP在IP网络上的质量；Redline是做TCP卸载的；Peribit是研究广域网优化技术的。收购的目的是为了满足企业网市场所需要的网络技术。

　　技术：专注网络复杂性和安全性

　　段永朝：在日益庞大的网络环境下，用户对复杂性问题和安全性问题的关注度非常高，怎么样能让用户有所保障呢？Juniper能够提供什么与众不同的保障呢？

　　于肇烈：对Juniper来说，我们需要做的就是去了解用户的网络复杂性，等清楚地了解他们的问题之后，我们就可以提供好的解决办法。

　　网络复杂性不是一天就形成的，而是慢慢地集结起来的。早期的网络只要能让大家联系在一起就可以了。今天，像ERP、CRM、MRP等系统的上线应用，不断增加网络的复杂性。比如现在很多银行还在用网络的专属协定。国外很多银行已经不用专属协定了。不用的原因是，一旦用了专属协定，基本上就被某一个厂商绑死了。最理想的情况是，如果把每一个公司的产品摆在一起，每一个用户都可以自主选择一个合适自己的。

　　从事这个行业，必须要更多地了解网络、研究网络。Juniper从成立之日就一直这样做，至今已经具备一定基础，我们在技术上绝对是很强的。

　　段永朝：概括地讲，用户网络面临的复杂性问题可以分成两种：一种是业务增长。比如在全国有一千家店，现在变成二千家店，像这种情况，如果用VPN，技术上的复杂性会大大增加。第二种是业务模式多样化的复杂性，在传统业务上增加新业务带来的复杂性。对于同样一个网络设备来讲，如果把前一种复杂性——规模的增长比喻成“老革命碰到老问题”，后一个就是“老革命碰到了新问题”，这两个复杂性是不一样的。您怎么看待这两个问题？

　　于肇烈：网络复杂性与用户有很大关系，比如说用户的业务系统可能有上千种，规模在不断扩大，新系统也在不断上线。对网络来说，解决这些问题，可以采用增加网络端口的办法。很多网络厂商都提供这个方法，从提供的硬件、软件等技术来看，Juniper是具有

　　还有一种解决办法是提供新的网络技术。新技术应用面临的最大风险就是能否带来收益，是否合算。Juniper的原则是“产品一上市，就要很到位”。对于用户来说，不会今天用了这个版本，明天就要用另外一个版本，不断地换来换去，或者再附加设备来解决这些问题。这都来自于技术实力。

　　段永朝：用户对安全的要求有时是非常矛盾的。一方面，他们理解安全是一个相对的概念；另一方面，他们又要求万无一失。技术只是安全的一个层面。Juniper的安全主张是什么？

　　于肇烈：实际上，当用户的网络比较好的时候，需要的安全防护设备就可以减少一点。一个设计很好的网络已经解决了一大半安全问题。当攻击发生的时候，网络就会具有自动抵御的能力。但从技术上讲，安全不是绝对的。

　　曾经有一个很有趣的实验可以证明这一点。当时市场上推出一款防火墙，据说具有最强的抵挡能力，但是，当三种品牌的防火墙产品摆在一起，最终还是没抵挡住入侵，结果在五分钟之内就被一个高手给击穿了。

　　总之，对于网络安全问题，我们认为，从网络的设计，一直到防护设备的调试与安装、选择，对用户都非常重要。除此之外，用户的安全策略、安全行为、安全体系等等，都是影响安全性的重要因素。

　　市场：一艘小船要知道方向

　　段永朝： Juniper有远大的抱负和卓越的技术，下一个问题是怎么样实现它。您怎么看待中国内地市场？

　　于肇烈：内地是一个相当巨大的市场。在这个巨大的市场上，如果你是大海里的一艘小船，就必须要知道航行的方向，当大浪来的时候要及时调转方向，要不然，就会沉船。

　　首先，Juniper在网络市场上相当专注。Juniper的强项就是帮助用户解决网络复杂性问题，并能提供一个安全的网络。第二，我们专注在客户的需求上。第三，我们要专注在每一个用户身上。

　　与同类厂商相比，目前Juniper在中国内地的人员比较少，因此，我们要更专注，只有这样，才有机会多多盈利。

　　去年开始实施了J-Partner 渠道计划，一年多来已经吸引了300 多个合作伙伴；今年上半年还成立了研发中心，加上我们在北京、上海及广东三地办公室的员工，目前Juniper 在中国内地已经有超过120多名员工人。

　　渠道：与厂商是唇齿关系

　　段永朝：300多家渠道合作伙伴，感觉上已经比较多了。这是不是有意识地给渠道一个大浪淘沙的过程？

　　于肇烈：这个有点误解。Juniper全球CEO在中国对渠道商们说：“我们想帮你赚钱，我们想跟你一起赚钱”。这句话的背后含义是，Juniper对自身产品有信心，也就是，只要卖的是好产品，能够解决用户的问题，用户就会对你有信心，你就可以卖更多产品。

　　Juniper的渠道观念是相当稳妥的。我们在寻找合作伙伴的时候，这300多家都是精挑细选的。目前我们精英级合作伙伴在全中国不会超过10家。

　　以银行业为例，我们在选择渠道的时候，会看它对银行的了解是否到位，是否了解银行需要什么样的网络，最终只选择两家做银行业的渠道。

　　再比如，在东北做安全产品，我只安排一家，绝对不会放第二家、第三家。尽管有人愿意送一些人过来培训，但我们还是很谨慎。

　　随后我就会非常信任他们。我每次都会告诉我的人员，你觉得什么是对的，你就去做。只要做对的事情，你就不要怕得罪人。

　　段永朝：如果要对厂商与渠道之间的关系打一个比方，可以比作什么？

　　于肇烈：我觉得是唇与齿的关系，具有很强的相互依赖性。我自己曾经做过代理，在代理的环境里面待了十年，现在来做厂商，感受非常深刻。

　　我曾经开玩笑地说，如果你是厂商的老总，渠道伙伴打单很难的时候，你怎么办？你会用什么方式呢？最后让大家明白，厂商和合作伙伴的利益是一致的。只有这样，大家才能互相信任。如果牙齿跟嘴唇都合不了，那就不行了。

　　段永朝

　　人力：一个很棒的团队

　　段永朝：对您个人来说，在台湾和内地的感受有什么不一样？

　　于肇烈：首先要感谢一些在两岸三地奔波奋斗的老前辈。刚来的时候通常会犯错误：觉得自己身经百战、经验丰富，十八班武艺样样都可以拿出来用。但是，我刚来的时候，有一个老前辈就对我说，你要把自己变成白纸。刚来的时候，我就开始回想自己刚做销售时的心态是什么样？那时候跑业务，你要学会相信他，哪怕你知道里面可能有水份，你也要相信他。尽管今天的状况与当年的状况不一样了，相互信任是最基本的。

　　我知道客户一直在观察我，而我也在观察客户。其实是客户和我的整个团队，他们一直在教我应该怎么在台湾和内地做生意。其中有一个同事做得非常好，有许多渠道的知识，我就要向他学习。我也对他充分授权，只有这样，他才能放手去做。

　　为什么我对Juniper在内地做生意有信心呢？第一是对Juniper的产品和技术有信心;其次是我们的经验和用户的反馈;还有一个原因是我们在内地有一个很棒的团队，我觉得每个同事都非常好。