浪潮电脑 中国PC行业的VOLVO

　　与2004年相比，2005年的PC市场显得平静了许多，平静既反映了PC市场深陷无卖点困境的现实，也蕴涵着一种理性思索：面对同质化的竞争迷局、生存空间的日益缩小，PC厂商，当如何把握未来。

　　“浪潮电脑，要做中国PC市场行业品牌的领导者，中国PC行业的VOLVO”。近日，在浪潮电脑2005年战略发布会上，浪潮电脑商用事业部总经理黄刚如此表示。

　　VOLVO，一个有着77年发展史，以“安全”享誉全球的汽车品牌。与大众、通用等面向大众市场的汽车巨头不同，VOLVO将目标用户群体锁定在关注安全、崇尚内涵的财智群体，以对“质量、安全、环保”的持续追求，铸造了“世界上最安全的车”的品牌丰碑，实现了基业常青。

　　在黄刚看来，1983年推出国内第一代微机0520，2001年开始专注商用领域发展，浪潮PC的发展历程与道路选择，与VOLVO有异曲同工之处。而随着PC行业走向成熟，凭借在行业细分领域积累的资源与优势，配以精准的持续性策略，浪潮就可以构筑起在中国PC行业细分领域的领导优势，成为中国PC行业的VOLVO。

　　后PC时代的竞争难题

　　2004年的PC风云已成故事，留下的是长久的回味：无论是围绕

　　一个事实是，PC行业已走过发展的黄金阶段，而进入成熟期——后PC时代，竞争的激烈使厂商的平均利润进一步稀释，增量不增收成为普遍的现实。但更大的挑战还在后面，在大中城市，市场已经趋向饱和，而各厂商在产品、技术甚至营销手法上日益同质化，竞争乏术，洗牌加速进行。

　　2004年12月，Gartner报告指出，全球十大PC厂商将有三家会很快倒闭；而在此之前，包括科海、青衿、先成、同创、超群、恒生等多达30余个小品牌已经先后淡出人们的视野。

　　同时，调查显示，2004年，前四名厂商占到了整个国内PC市场份额的55%，品牌集中化趋势日益突出，作为第四名以后的厂商何去何从，成为它们苦苦思索的问题。

　　黄刚认为，出路有两种，通过联合增强实力，或者构筑细分市场优势。

　　这正是当前国内PC厂商的两种发展动态。联想与IBM的合并不是开始，更不是结束，更多的资本运作在酝酿中，另一方面，PC厂商结构调整的频率在加快，浪潮、方正、海信、实达、海尔、同方等厂商都传来了结构调整的消息。

　　而随着大中城市发展空间的缩小，广阔的四、六级市场成为PC厂商希望的田野，与此同时，普通消费者个性的觉醒、对体验的日益关注，与行业信息化建设的深入开展，使市场需求进一步多元化，从另一个角度为一些厂商推出差异化产品与服务、进行行业细分突破提供了新的运作空间。

　　据IDC预测，未来几年里，PC市场只有个位数增长，一些PC厂商必然会被淘汰，而幸存下来的，是具有运营优势与独特个性的厂商，如戴尔与苹果。

　　这一切都为浪潮电脑立足行业细分，实现持续发展提供了理由与信心。而借鉴成熟汽车场的竞争经验，沃尔沃的全球制胜之道，进一步为它提供了成功的标榜。

　　定位：PC生存之道

　　关于名车有这么一句话：奔驰豪华，

　　富豪指的正是VOLVO(沃尔沃)，沃尔沃轿车是世界上第一个把“安全”作为产品第一理念的汽车公司。在几十年的发展历程中，沃尔沃在汽车安全产品的研制方面，一直走在世界最前列，从而奠定了作为“世界上最安全的车”的品牌基石。

　　如今，“安全”已成为人们对沃尔沃汽车的标志性印象。凭借“安全”所赋予的品牌核心价值，沃尔沃成为与奔驰、宝马等

　　除了沃尔沃，宾利、法拉利等世界名车也遵循了同样的发展思路，如宾利着力塑造的是“皇家运动员”形象，而法拉利则以打造世界上最闻名的赛车与运动跑车为目标。

　　而以通用、丰田、福特、大众等为代表的面向大众市场的汽车厂商，与面向细分市场，以特色制胜的沃尔沃、宾利等一起组成了汽车市场的全球明星阵营。

　　黄刚指出，汽车行业是如此，走向成熟的PC市场亦是如此。

　　在发展比较成熟的美国PC市场，市场上既有戴尔、惠普、IBM等销量非常大的厂商，同时也有像Apple，Gateway、Micron这样关注细分市场、在超市卖得非常好的品牌，包括其他在很多细分领域的许多厂家。而整个市场格局则呈现出规模化的戴尔、HP和IBM，与细分的Apple，Gateway、Micron等厂商同时生存的状态。

　　黄刚把这种市场格局称为“3+X”模式，3代表以规模取胜，X则代表在细分区域获得优势，他认为，中国PC市场的未来格局将由三类品牌组成。一类是综合品牌，以通用海量产品为主营业务，市场覆盖范围较广；第二类是行业品牌，以专用产品及方案销售为主，业务专注于某些行业或领域；第三类是区域品牌，以通用产品为主，业务范围集中在某一个区域。由于中国地域的分散与需求的差异，尽管在发达国家已经消失，区域品牌在中国市场还将存续一定时间。

　　不同的品牌有不同的生存之道，规模化不是唯一的选择。为此，每家厂商都应该根据自身的情况，选择适合自己的发展道路。而首先是要进行准确的定位，包括市场的定位、品牌的定位。

　　对浪潮电脑而言，对这种定位的探索最早可以追朔到2000年。

　　“浪潮电脑的品牌发展经历了三个阶段，专注、专业、专用。2001年，浪潮电脑决定专注于商用领域发展，为国内唯一一家专注于商用领域发展的PC厂商，形成了一套完善的商用PC的发展体系；2002年提出“行业PC”的发展理念，以及“1＋×”的产品理念，在教育、网吧等行业取得了众多成功，成为中国商用PC市场再细分的首创者；2005年，浪潮提出行业纵深化的发展策略，针对各细分行业客户的需求推出专用定制解决方案。”

　　据CCW Research 数据显示，浪潮电脑2004年增长率为13.7%，而商用PC整体增长率为7.96%，在竞争白热化的2004年仍以几乎两倍于市场的增长率，实现了健康稳定的发展。而在细分领域，浪潮电脑位列教育行业前三甲、同时树立了网吧行业第一品牌形象。

　　黄刚表示，通过分析自己的现状，自身的资源和行业中的积累，同时借鉴于成熟市场的3＋X的现状，浪潮电脑确定自己的发展路径为走“X”的路线，即通过行业细分，树立自己鲜明的个性，构筑独特的差异化优势，做中国PC市场行业品牌的领导者。

　　行业突破三把斧

　　成功有两个基本要素，做正确的事，以及正确的做事，前者是方向，后者是方法。如果说准确的定位解决了发展方向的问题，那么，选择有效的策略执行就成为能否实现目标的关键。

　　以“安全”定位后，沃尔沃为打造“安全”的核心价值而作出的持续努力是它成功的保障。对浪潮电脑而言，面对PC日益白热化的竞争，如何构筑起自身的细分优势，就成为关系到品牌存亡的大事。为此，需要把握PC产业发展的规律，结合自身发展定位，制定适应当前市场与用户需求特征相契合的策略。

　　专业人士认为PC的发展经过“炫耀期”、“普及期”后，目前已进入“细分期”，在“细分期”，用户需求更凸现出个性化和多元化，因此厂商需要更注重PC的工业设计和对客户感知价值的捕捉，而从1983年推出国内第一台微机0520开始，浪潮PC见证了中国PC的整个发展历程，对PC行业发展的规律有着深刻的理解与把握，并形成了丰富的技术与行业积累，尤其在商用领域，依靠强大的技术和产品研发能力和专家服务体系，浪潮在教育、金融、政府、税控、通信、网游、中小企业等众多行业领域，均享有众多的成功案例与良好的用户口碑。在这种基础上，与2002年“行业PC”发展理念、2004年“PC整合应用”策略一脉相承，2005年，浪潮提出“行业纵深化发展策略”与“专注、专用、专业”的品牌目标，即为行业细分用户提供专用定制解决方案，力求在行业的纵深领域做大做强，做专做硬。与此相应，在经历了商用PC、行业PC的发展阶段之后，浪潮PC进一步向“专用PC”转化：显然，这不仅体现了浪潮PC自身的优势与发展理念，同时也与PC产业发展的规律相适应。

　　黄刚认为，在行业拓展过程中，关键要抓住三个点：痛点、难点和突破点。首先，每一个行业的细分领域都存在自身发展的“瓶颈制约因素”即痛点。因此每进入一个细分领域，应从行业PC需求的实际特点出发，寻找其痛点，才能“对症下药”。同时在寻找解决痛点的方法过程当中，由于主客观条件的限制，会出现一些“难点问题”。

　　针对各行业存在的“痛点”与“难点”，应该努力寻找相应的专门的解决方案，这一“专门的解决方案”就是行业细分领域瓶颈制约因素的“突破点”。

　　浪潮提出的突破点即专用型定制解决方案，包括三个层次，第一个层次是满足新兴行业的专用产品，由“通用平台＋应用模块”组合而成，核心是浪潮的“1+x”的产品理念。目前浪潮电脑有三大通用平台系列产品，包括“浪潮希望电脑系列”、“浪潮日升电脑系列”、“浪潮英政电脑系列”，以及八大功能模块应用，如“嵌入式应用模块”、“易用型应用模块”、“增值型应用模块”等，通过通用平台与功能模块的组合，可以满足不同行业用户的个性化需求。

　　第二个层次由专用产品＋应用方案组成，主要满足迅速成长行业的整体方案需求，如在提供PC的同时，也为客户提供软件、服务器、存储产品等，从而实现客户对于PC应用的“整体方案”的解决。

　　而针对成熟行业客户对增值服务的需求，浪潮电脑提供了“整体方案＋增值服务”的专用解决方案。例如针对网吧行业用户对于资金、管理、品牌运营等方面的需求，浪潮不仅为网吧提供专用化的PC和资金运营的方案，而且为网吧的盈利模式、品牌形象建设问题出谋划策，从各个方面帮助网吧实现良性经营与循环。

　　利用专用定制方案这三把斧，浪潮电脑满足了客户对于PC产品不同档次的筛选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的渴求，从而做到真正意义上的以客户的需求为出发点，最大化地实现客户的应用价值。与此同时，也使“专注、专业、专用”的品牌形象也将深入人心。

　　而以“为客户创造价值”为立足点，随着品牌的认知度与美誉度不断提升，市场领导地位的确立也就水到渠成。

　　在这过程中，浪潮电脑所寄望的，不是一时一地的市场得失，而是企业高速、持久、健康的整体发展，即在五十年以至更长的时间以后，浪潮依然是中国PC行业中一个响当当的品牌，同时也是一个最值得尊敬的品牌，就象VOLVO一样。