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方正海外老江湖张旋龙:王选不懂的我都懂


http://www.sina.com.cn 2005年06月07日 18:17 中国企业家

  文/王琦

  “哈——哈哈哈!”对话中张旋龙随时可见爽朗笑声,“我天生就是做销售的性格嘛!”

  出生在福建的张旋龙1978年去香港,见人动辄大呼“靓仔”“美女”的做派最初很难被方正创始人王选所接受。但张旋龙最终成了王选的合作伙伴,成为方正的创业元老,而且历经方正高层数轮动荡岿然不动。这一切,说到底是靠张旋龙在海外打出的业绩。他在方正
的众多职位中,最重要的就是方正控股董事长、以及马来西亚和日本方正董事长。称张旋龙为国际老江湖决不为过,国内企业跨国发展历史本就不长,像老张这样在企业中专门从事海外业务10余年,屈指可数。

  仅有高中学历的张旋龙,认为自己能够承蒙王选青睐是因为“王选不懂的我都懂。”18岁到香港就投入商海,为了家族生意跑到中关村,与当时如日中天的四通、联想都有过成功的合作,王选当时最需要的,正是这样一个“懂商业”的人。不只如此,方正当时的主打产品激光照排软件在迅速占领国内80%以上的市场之后,向海外扩张成为必然需求,而张旋龙的“香港身份”,能够为方正进入海外业务的第一站——香港提供便利。

  1992年,《澳门日报》成为方正第一个海外客户,而这次机会却几乎被签证这样简单的问题所耽误。这让王选第一次认识到海外身份在拓展海外业务中的重要性。1992年方正集团成立不久,即投资500万美元,与张旋龙的金山公司合资成立了香港方正,香港最大的报业集团《明报》的招标工作也落到了张旋龙身上。第一轮测评之后,方正排名最后,方正所有技术人员立即在深圳罗湖安营扎寨,由张旋龙充当“传递大使”,一个月间在方正和《明报》之间往返数十次,传递需求和修改方案,最终赢得《明报》大单。1995年,香港方正在港上市,更是熟悉香港

资本市场的张旋龙全力推动。

  “虽然不懂技术,但他重视技术、相信技术专家。有异常突出的公关能力,很容易取得客户的信任,更有雄心壮志要把我们的高科技产品推向海外。”王选如此评价张旋龙。

  中国台湾、

马来西亚、加拿大,王选指的地方张旋龙都去了,“在海外拿订单,找到合适的老外帮着拿更多的订单,问清楚客户的需求,就是我的工作。”这个总是微笑鞠躬的生意人拿下了海外中文报纸排版系统80%的市场,实现了几乎100%的员工本地化,把马来西亚方正送上当地
证券
市场,还在加拿大建立了研究机构。

  张旋龙自认在日本“吃了亏”,1995年方正进入第一个非华语市场日本,处处碰壁,网络热潮中虽然从软银等投资机构拿到1000万美元的投资,却离开了自己熟悉和擅长的领域。在日本苦战10年,一方面方正与竞争对手的技术领先优势逐渐缩小,一方面国内专业型外贸人才大批涌现,不懂技术的销售被渐次淘汰。也有人开始质疑,张旋龙这样单纯的商人能不能完成“把海外的竞争对手扼杀在海外”的任务。

  “日本市场今年已经到了收割期,销售收入会超过2亿元。”惯于策划海外上市的张旋龙否认“日本方正将很快上市”的传言,行走国际江湖25年的张说,“日本市场才刚刚开始。”

  日本市场的胜利迹象确实来得晚了些,方正的海外业务占集团总营收仍不足10%。随着方正集团主业确定在IT和医药两大领域,中国为数不多的专事核心技术出口的海外战略专家张旋龙,在方正的业务架 构里却未能占据主流。

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