UPS战火重新点燃 市场服务重于一切

　　UPS市场服务重于一切

　　种种迹象表明，久已沉寂的UPS战火已经开始重新点燃。电力短缺的大环境给UPS市场带来了很大推动作用。而抛开电力短缺的外因，真正的需求增长已经有所体现。数据的价值得到广泛认可，网络不突然中断就越发重要。越来越多的中小企业(甚至是家庭网络)已经开始选用UPS。当然最重要的是，领导厂商已经动真格的了。

　　市场迅速扩大，引来更多的参与者角逐UPS市场。知名国际厂商从高端到低端，逐渐向下延伸；国内厂商凭借本土化生产和市场覆盖能力，积聚了一定能量，在扩大中低端产品的全球销售的同时，近来也开始迅速向高端领域扩张。一上一下两股暗流，汇聚成品牌延展、产品线更加细分、增值服务更加突出的交响曲，在蓬勃发展的国内市场高调奏响。

　　作为国内UPS市场的老牌劲旅，广东易事特电源股份有限公司一直更注重在服务上不断下功夫。随着易事特UPS知名度的不断攀升以及上市的融资的需要，易事特在2005年对市场的发展规划依然着眼于服务增值，并提出了更细致的量化目标。

　　服务渠道也是服务用户

　　随着近几年市场的不断扩充，越来越多的厂商以及经销商开始把自己的工作重点放在了自身的服务上面，正如广东易事特电源股份有限公司董事长何思模所说，“我们现在的渠道体系已经基本趋于完善，现在主要注重的将是自己的服务，也就是如何为用户提供一个合适的数据解决方案。

　　由于UPS是一种较为特殊的IT边缘产品，它的主要客户集中在行业客户，因此许多UPS厂商都将自己的主要渠道体系定位在代理体系的建设上，从某种意义上说UPS厂商对自己下设的代理商也存在着一种潜在的服务，他们对经销商的扶持直接关系到自身的市场发展。何思模告诉记者：前些年UPS市场由于历史的原因，信息传递缓慢，对市场变化难以及时掌握；底层代理商不易感受到厂商的支持，利润出现不必要的分流，在市场竞争愈发激烈、市场节奏逐步加快的形势下，这些弊端必须革除。

　　实际上，近两年来易事特UPS的销售渠道一些不必要的环节正在被逐步消除。何思模表示，本年度将把扁平化的工作进行到底，一些科学的管理措施将被引进，用以管理规模庞大的渠道队伍，使信息流、物流、现金流能够高效率地在渠道体系中运行；同时，二、三级城市渠道的拓展是该公司今后一段时间的工作重点，从很多地区用户对易事特UPS的需求来看，二、三级城市已全部被易事特各地的办事处所覆盖到，这样很容易的进行管理，同时也保证了最终用户的利益。

　　具体而言，易事特2005年渠道管理规则内容是：首先当地办事处是当地区域的全权销售代理，采取“ 制造商— 办事处— 用户或中间商” 三级销售制。三级服务体系是易事特优势服务的体现，也是易事特核心竞争力之一。东莞生产基地与扬州生产基地提供研发、生产和维修。6大片区设立安全库存，维修备品备件，同时136个办事处设立有专业培训过的维修人员，最短响应客户需求。

　　加强SI的服务能力

　　在国产UPS市场中，易事特这一品牌可以说是渠道建得较早、品牌知名度较好的一个，到目前为止在全国易事特已经建立了136个分公司，何思模告诉记者：“可以说我们是国产品牌UPS中进入中国较早的一个，在整个市场已趋成熟的情况下，我们更多考虑的可能还是如何更好地为客户来服务，以获得更大的市场份额。”

　　在何思模看来，UPS技术同质化趋势目前已经初见端倪，设计、制造技术的差异化越来越困难，因此，许多UPS厂商开始将研发的方向放在UPS的应用方案上，而非UPS设备本身。UPS厂商的技术重点由制造技术向应用技术迁移，顺应了用户对可靠性、可用性、安全性、经济性的需求。当前，许多行业用户的关注点，已经开始从UPS设备本身转移到UPS供电系统、厂商(或代理商)的设备安装工艺水平、厂商技术服务能力以及日常的维护管理水平上来。这将为厂商和代理增值创造新的空间。

　　UPS本身的技术含量很高，因此对它的服务跟踪是十分重要的，一般选用UPS的行业客户都是对数据信息保护要求比较严格的用户，比如说金融、电信等，针对这些用户的服务跟踪对厂商来说是一种挑战。为了更好地服务于用户，易事特全国136个分公司都有自己的服务人员，对部分行业客户易事特还为其进行技术培训，这样强化了我们与易事特之间的联系。为了能够更好地为用户服务，易事特特意为每个客户都设立了档案，同时公司也拥有自己的巡检报告，每年根据用户的需要为用户提供不同的服务。

　　何思模表示，相对于进口品牌而言，国产品牌的UPS则具有响应时间快，服务更具有本地化的特点。为了能够给用户提供更多的优惠，易事特在各地都设立了自己的分支机构，这样就减少了很多中间环节，使这部分费用直接让利给用户，同时易事特本地化的经营模式也有助于为用户提供及时的端到端服务，有问题易事特可直接到用户那里提供服务。”

　　“今后我们的策略是，把高端技术引导到低端，并大力提高产品的附加值。”因此，在今后易事特的渠道体系中，系统集成商会占据非常重要的位置。对此何思模的看法是：“卖产品不如卖方案，卖方案其实就是卖服务。”不过他也认为目前国内一些SI的服务增值能力还比较弱，今后易事特将与更多的SI合作，以适应用户对服务更高要求的趋势。