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联想扬天花小钱办大事 打造全新业务模式


http://www.sina.com.cn 2004年09月03日 10:17 ChinaByte

  提起4S店,人们很轻易就会联想到高品位的汽车连锁专卖店。而在IT领域,“S”的字眼同样并不陌生。9月2日,联想扬天在北京正式发布5S2战略,创造性地提出了5S2的业务模式,并以此为基础启动了百家联想“商用客户4S店”授牌认证计划。业内分析人士认为,联想5S2战略的推广,不单是为广大小型企业用户提供了计算机及办公应用问题的解决之道,同时还将开创一个全新的“以客户为导向”业务模式时代的到来。

  5S2源自对客户的精准把握

  中小企业特别是小型企业一直是厂商关注的重点领域,无论是国外企业还是国内企业都十分重视这一市场。然而,由于小型企业具有很强的灵活性、多变性和复杂性,因而至今也没有一个厂商在该领域取得质的突破,没有一个产品和解决方案获得广泛认同。小型企业的计算机系统目前大多数仍然处于简单的网络应用状态,并在很大程度上影响了企业的运营。

  根据联想的调查显示,目前小型企业用户计算机系统使用中存在的问题主要包括:在采购前缺少规划,无法获得全面的售前咨询,进而造成采购的IT设备不足以满足应用或者投资浪费;计算机使用时,系统性能不稳定,由死机等故障造成的损失往往非常巨大;在实际的办公应用中,应用环境易变,网络解决方案难以设计;遇到故障时,企业内部缺少IT专职人员,厂家售后服务不能令人满意,由此导致系统故障难以及时解决;从企业的IT投入来看,缺乏资金,IT类设备总体比较匮乏……之所以会出现这些问题,主要原因就是缺乏系统规划、产品稳定性差、应用水平低、缺乏系统维护以及企业资源有限。

  联想扬天的5S2业务模式就是针对上述问题提出的具体解决方案:Show-Sale(展示型销售)针对小型企业用户在售前阶段缺乏系统规划的问题,打造一批展示/咨询型销售店面为小型商用客户提供咨询式销售通路,使用户获得直观的产品感受、切实的应用体验和详尽的咨询信息;Security-System(安全可靠的PC系统平台)针对困扰小型企业用户的系统稳定可靠性较差的问题,推出了拥有很强可靠性的扬天T系列新品,从产品设计、品控保障和系统防护三个方面确保了用户办公系统的可靠性,大大减少了维护成本,保护了用户投资;Suitable -Solution(符合小企业特点的解决方案)充分发挥联想自身和合作厂商的各方面优势,为用户提供实用的高效办公方案,满足各行各业小型企业用户的不同需求,使用户最大限度地提高了产品的利用率和应用水平;Super-Service(VIP级服务)将为使用扬天产品的用户提供全方位、预防式和高标准的服务,彻底解决企业缺乏系统维护的问题;Smart-Save(聪明消费)则为用户提供最优的投资组合建议,同时联合金融机构提供分期付款方案,大大减少了用户的首期投资,节省了大量的流动资金。

  如此一来,联想扬天真正做到了“想用户之所想”。联想之所以能够创造性地提出5S2业务模式,与其对用户需求长期以来的精准把握密切相关。

  以“全面客户导向”为核心

  长期以来,在“产品导向为驱动”的环境下,贯穿厂商传统销售模式的是产品,厂商与用户始终是产品的两端,信息的传递则是一种单向的行为,厂商很难通过产品从用户端得到有价值的反馈。与此同时,由于我国小型企业用户计算机系统的应用层次较低,且普遍缺乏IT知识和专业技术人员,因而决定了其复杂多变的特性。这就要求IT厂商不仅要拥有符合小型企业应用需求的产品和应用方案,而且还必须拥有具备增值能力的渠道体系、全方位客户关怀式的服务体系和贴近用户的推广模式。

  正是在这样的背景下,联想集团提出了“全面客户导向”的战略,并提出了服务于中小企业市场的四个转变策略:即应用和方案性的产品策略、功能化的渠道增值策略、贴身式的推广策略、客户关怀式的服务策略。此举就是通过全方位“以客户为核心”的转变来整体性地、协同地满足客户的体验。5S2业务模式就是通过产品、渠道、推广模式和服务的转型,使厂商可以得到一切来自于用户内部的信息,用户也可以全面地接受厂商的关怀,从而形成了一个互动的销售模式。

  我们可以肯定的是,联想5S2业务模式的实施,标志着联想扬天已顺利实现了从“产品导向为驱动”销售模式向“以客户为核心”的转变。凭借5S2,拥有可靠性能的扬天系列一定会取得良好的市场业绩,并最终实现小型企业用户“花小钱,办大事”的目的。



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