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第75期IT沙龙:高科技企业与资本市场沟通技巧

http://www.sina.com.cn 2004年06月21日 15:17 新浪科技

  时间:2004年6月13日(周日)

  主办:北京书生公司

  协办:新浪网

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  本期支持:北京佳创易人顾问有限公司

  特邀主持人:秦恺 北京中关村企业信用促进会秘书长

  北京中关村科技担保有限公司副总经理

  特邀嘉宾: 周鸿祎 雅虎中国 中国区总裁

  特邀嘉宾: 李建光 IDG技术创业投资基金 副总裁

  特邀嘉宾: 熊焰 北京产权交易所总裁

  特邀嘉宾: 林莹 典通汇达国际投资管理顾问(北京)有限公司 执行副总裁

  主持人:

  大家下午好!非常欢迎大家抽出周日下午的休息时间,来参加我们今天的沙龙。今天我们的沙龙主题是“高科技企业与资本市场沟通技巧”,选择这个题目我觉得非常有意义。我今天是一个客串,我本人是中关村担保公司的,我姓秦。我为什么说这个题目非常好呢?就是因为跟高科技企业接触中,深深感觉到双方彼此之间的沟通非常重要。今天有幸请到了四位嘉宾,可以说这四位嘉宾在不同的资本市场上都是业内的高手专家,我们今天分别邀请四位嘉宾给大家做一个主题的介绍。每一个人时间十分钟,然后留出5分钟,如果大家对每个人的发言,有什么问题、建议、评论可以随时的发言。3:30左右我们还有专门自由讨论的时间。现在我们开始!首先我们邀请雅虎中国的中国区总裁周鸿祎先生给我们大家做发言。谢谢!

  周鸿祎:

  好久没来IT沙龙了,我确实没有想到是这样的形式,我几年前刚创业来IT沙龙,大家就是坐在屋子里面,抓到话筒就说,现在设一个台子,居高临下,很紧张。四年前在翠宫,王东临开了一个会,怎么从VC骗钱,今天就是换一种说法怎么跟资本市场沟通。我不知道大家有什么问题,我还是先简单讲几句,之后请其他几位专家跟大家交流。资本市场行家一般理解为VC,即风险投资,我第一个体会就是找VC(先申明一下,我今天的身份不是代表雅虎,而是以3721的创始人身份来讲),可能最重要就是脸皮要厚,你千万不要以为自己很漂亮,你跟一个VC谈了一次,他就一定会爱上你,追在后面给你钱。所有报纸上说,VC坐在你家,你不领支票就不走,就我了解的情况中,都是一种对外宣传的说法。实际上对VC来讲,可以投资选择的对象非常多。即使他没有投某一家企业,这家企业即使没有投而成功了,VC也不后悔,因为VC可以投其他的企业获得差不多类似的回报。这是不平衡的市场。而且跟VC见面的过程当中,VC每天也看到很多的机会。在跟投资人见面2、3个小时当中,我们背景非常的复杂,来自各个行业,而投资者不可能对每一个行业了解非常的深入,可能你公司很好,这个VC也非常有名,而你们两个没有谈拢,也很正常。

  在融资的时候我们会描述的非常好,他们多么伯乐识千里马,几万字的商业书就能够融资来上千万的美金。你要有心理准备,你找一百家VC,可能这里有10家对你有兴趣,其他可能对你客客气气的就送走了,有些甚至都不见面,最后有1、2家跟你有深入的交流。就像卖东西一样,你永远不知道哪一个人成为你的客户,能把自己的公司卖出去。如果你不接触100家,你可能连这一次销售记录也没有。我一开始做融资也感觉非常的痛苦,我不知道在座背景,我是“土鳖”,英语也不太好,跟很多VC接触之后,人家对我很客气,但我知道很难在短期形成信任,如果没有信任,很难说人家往你这里投钱。一开始很沮丧,但后来想明白,IDG把我介绍给softbank的日本老总,我英语不好,所以我说中文,然后翻译成英文,然后再翻译成日文。我说了一大堆,但最后翻成日文居然就剩几句话,我觉得不对,肯定不止这些,但我也无能为力,谁让我不能自己说日文呢,后来人家很无聊的说你们走吧。我见过太多的投资者,前前后后美国、日本、香港、台湾,没有百家,也有八九十家。后来我觉得自己应该建立一个信心,见VC不应该沮丧,通过一次次的交流,把自己的情况做一定修整;第二觉得他很傻,不投你是一个损失。我今天见了一个VC,他们也很后悔。VC投不投你都是他们的选择,但你不要放弃,被一两家VC拒绝就丧失信心,那你就注定拿不到投资。

  第二个体会,我知道中关村很多公司都是像我一样的“土鳖”,跟国际接轨有一点儿问题。公司小的时候,我们都要自己做,我们不信任别人,我要去做不了解的事情就不是很有信心,实际上资本市场有它的专业性,IDG是一个例外,虽然清一色是“海龟”,但曾经是“土鳖”出身,他们对国际国内都非常的了解。我跟IDG认识也是我的一个运气。但绝大多数的VC或者资本市场,基本上比较以国外的价值观和观点来看你。这时候你要给你自己的公司聘请这方面比较专业的人员和专业的投资银行来作为你的顾问。跟我合作四年的合作伙伴,他是典型的海龟,在麦肯锡工作,后来从麦肯锡调到了3721,虽然有文化和理念的冲突,但我们很好控制了冲突,他慢慢变得土一些,我也慢慢接受他的一些西方观念的冲击,所以使我的公司架构上没有变成中关村哥们企业、家族企业,形成先天的企业架构和股权上的缺失。由于他的介入让我们跟资本市场有了很好的对接。如果没有他,除了IDG不可能融到其他的资。其实我们在跟雅虎做的时候,我开头也感觉到畏惧心理,上市我还没有经历过,IDG说你想上市吗?上市比跟雅虎谈,还要麻烦100倍。我当时感觉跟雅虎和国内几家门户谈,他们要委托会计事务所进行审计,委托律师做尽职调查。前前后后做了长达一年时间的沟通,我真的觉得很烦,如果让我来做,把公司业务丢下不管,也确实不行。所以交给专业的机构来做,确实由专业的人员和机构帮你来做事情,大家最后把利益关系和责权关系讲清楚。

  我有很多中关村的朋友,其实有些公司做得很有名,但他们在资本市场总有一个问题,就是老板不信任别人,对跟自己打拼的兄弟比较放心,如果交给风险机构或者外部机构,他会算计,我让他掌握内部资料,是否保险。一方面想跟资本市场对接,另一方面自己又不懂,不放心其他机构接手,而不是像我一样,我不懂,所以我请别人帮我来做,当然你也要付出相当的代价,让别人有很合理的回报。但最终我认为,他让你公司跟资本市场对接还是有益的。我就讲这些,有其他的问题大家再沟通。谢谢大家!

  主持人:

  谢谢周总的发言,下面欢迎大家提问。

  提问:

  在一开始你做3721的时候,有没有考虑它的盈利模式?还是一开始有了盈利模式才融的资?按我理解3721用这个赚钱应该说是很晚的事了?

  周鸿祎:

  当我们走到延安的时候,我们就会说长征的目的就是延安,但长征的时候其实不知道往哪儿走。客观地说,我们当时想得不是太清楚,只是朦礞胧胧。为什么风险公司看重是团队,不管是风险投资还是我们做企业,一个点子可以兴一个公司,一个点子可以亡一个公司,我不赞成这样的观点。就是你大概有一个方向,在执行的过程中不断根据外界的反馈做适当的调整。一个企业不可能花很长时间定一个宏伟的战略,然后按照这个战略不折不扣的执行,因为计划赶不上变化。风险投资也在学习。VC和我们一样,都是在不断地探索,包括资本市场的看法也不见得就是准确的,我觉得最重要就是你有一个说得过去的模式,证明你的运作和执行能力。风险投资商是投人,不是有句俗话叫:要一流的团队、二流的创意。

  提问:

  我们今天谈的是技巧,但您刚才讲的一点儿技巧都没有,比如您刚才说的见一个日本老总,但一个好的日本翻译都没有,是不是准备没做好?

  周鸿祎:

  我只是讲了一个极端的例子。与VC沟通,不是一个语言的问题,而是文化问题。比如同样,我们跟一个台湾人,我说了一个词,他听起来就是另外一个意思,而大家都在说中文。刚才讲是特极端的例子,安排是临时的,IDG临时告诉我他今天有半个小时,我就赶紧跑去。总之,不能因为VC拒绝之后就完了,你要见下一个,这比追女朋友还要更难一些。你不能被一个人拒绝就觉得自己很难看,你要回去再打扮一下自己,准备好见下一个。

  提问:

  怎么让VC看到你真正的优势在哪儿?

  周鸿祎:

  我也知道很多海龟背景的公司,他们谈一家,大家都觉得很喜爱他们,我也知道很多中关村跟我一样的企业,很希望在资本市场能够拿到钱,我特别理解这种心态。我就陪着一位VC跟中关村很著名的土鳖公司谈过,讲了半天,给VC讲了很细的技术,他也不知道怎么讲,VC一开始坐在那里很有兴趣,但后来就不耐烦了。我看着都非常着急,就像看见五年前、四年前的自己。记得IDG当年就曾逼着我在一个地方练习五分钟、一分钟、30秒用几句话说清楚你干嘛。我讲的是真事,真事听起来没有那么美丽,很残酷、很功利,很现实。

  提问:

  周总,请教一个问题,我们现在跟风险投资接触时,有时候会找一些投资银行和咨询公司帮忙,这里面让我们很犹豫的事情,就是发现风险投资其实并不希望有时候有第三者在旁边。是不是大部分VC有这样的心理?还是他愿意有一个投资银行?

  周鸿祎:

  我刚才讲了两点体会隐含了两个阶段,第一阶段你的企业比较小,融第一轮、第二轮的时候,坦率讲投资银行是没有太大意义的。因为投资金额并不大,而且相对来讲比较简单,这段主要靠你自己。你自己需要脸皮变得更厚一些,花很多的时间、精力。资本市场广义理解就是上市、收购、兼并,在这样的规模上你就一定要借助专业的投资银行、专业的律师事务所,专业的会计师事务所的帮助。所以我觉得这是两个阶段。我补充一点,我觉得作为一个创业者,有一个很矛盾的想法,在跟资本市场谈的过程中,你刚开始经过打击之后会变得很自卑,这是毫无疑问的。我在99年的时候,我去硅谷转,反正就是脸皮厚,到处上门跟人家谈,我碰到一个雅虎的VP,他刚把他的公司当时在泡沫时期2亿美金卖给了雅虎,我就非常崇拜他,然后请他来,他就到中国看我的团队,说你怎么找一些这么土的人。我就把IDG人请来,他开始教育我们,跟我们辩论,说你们商业模式不行,把我们批的体无完肤。后来也跟他争,最后就不跟他争论了,他说的我公司一点儿价值没有了,那就让他离开好了。IDG挺好的,他不断跟我们开会,我也写很多商业的稿子,当时他们有人专门陪我写,每一个都是商业模式的打磨。不管受到多少打击,VC最后还是看你的团队,所以你还是要保持你的本色、信心和激情。后来像我们跟雅虎谈,很重要的一点就是我还是把我的本色表现出来了,我对中国国情更了解,我也很有信心,我也很有激情,我也很有创业精神,我想这些还是VC要收购你公司最感兴趣的。比如我见到杨志远第一面并不是谈卖公司,而是说雅虎要在中国做应该有什么样的策略、计划。在见杨志远之前不会一步就见到杨志远,见原来雅虎中国的头,或者原来雅虎亚洲的头,或者雅虎负责全球搜索的头,通过这几年的积累,我的沟通技巧就是没有技巧,我就是把我的一些本色表现出来,它要喜欢你就能合作,他要不喜欢你,你去委曲求全,最后结婚以后的日子也是很难熬的,这是我最后补充的一点儿体会。

  主持人:

  对不起,由于时间的关系,现在的提问暂时停一下。第二个我们请的专家是北京技术产权交易所熊焰总裁,欢迎熊总做主题发言。

  熊焰:

  非常高兴能有这样一个机会,跟大家来做这样的沟通。我在做产权交易所之前,也在中关村做过一个投资公司,类似所谓VC,也就是土的,叫中关村百校信息园,现在做中关村产权交易所,是企业产权的平台。现在是基于投资和融资双方中间,看的更公允一些,所以在这里跟大家做一个沟通。

  多数企业做企业都缺钱,在中国说我这个企业有的是钱,不缺钱的企业不是没有,大概万分之一。中国整个企业发展就是在一个要素配置上,首先是现金货币配置偏少、偏紧的国家。中国整个企业发展环境都是缺钱,缺钱就要融资,所谓的广义资本市场我在这里给大家做一个简要的介绍,实际上分成两大块,第一块是权益性的融资市场。第二块就是债务式的融资市场,主要像资本市场去借,也就是担保。这两个链条实际上评估基准和判断依据不一样,债务式的融资是到银行借钱,他最看重是你要稳,要有一个稳定的现金流,秦总也好,某银行也好,你再高的增长对他没有差别,他就是要你5.03或者多少的担保金。所以间接融资找银行借钱的基本准则大家把握一下,你要展示出稳的那一端。我很稳定的现金流,我肯定能够挣到钱,我没有很大的风险,而且也不会有特别高的预期收益。另外一种就是直接融资,就是权益性融资。也就是VC,风险投资的一个基本运作逻辑,就是投资十个我预计至少亏损5个,或者甚至亏的血本全无,但有2、3个取得高额收益。VC判断的基准,就是要有利润的高增长,所谓高技术企业三高,高风险、高投入、高收益。要有相当高的收益率,在相当高的收益率当中,按照所谓经济学的逻辑上讲,一个企业有四大要素,货币、土地,土地含有设备,所谓硬件,然后人力资源,还有技术。在所有这几个因素当中,技术实际上是在要素中的利润贡献率是最不可测定的。你比如土地,收益率能算出来,货币,货币平均收益率就是资本市场的年率,就是它的平均收益率。但技术这个要素,在组合若干要素之后,它的成熟作用,或者增值率是最不好测定的,这也恰恰是美国高科技之梦、纳斯达克之梦能在美国资本市场出奇发达演绎的基础。美国人非常聪明,它的合理性看的非常清楚,就是看技术的增值作用,几十倍、上百倍的乘数作用。大家在接下来给VC讲故事的过程中,尽可能把你技术增值的作用讲出来,业内有一句话叫做“无形资产有形化是资本市场最高境界”,这样就赢了。

  投资人怎么想?投资人是干什么的?投资人是为了挣钱,投资人一个是盈利,一个是避险。通常情况下避险的权数大大高于盈利的权数。他不投你3721,他投8848,这是很正常的。应该说投资者是一旦投出去,就变成弱势群体了,IDG的朋友们拿着钱的时候心理不踏实,钱扔出去更不踏实,投资者一旦钱投出去就变成弱势群体了,投资人把安全性看的比收益率高得多。虽然大家都知道投十个,可能有5个归零,完全可以,但还是把避险看得非常重,所以大家在沟通的时候,刚才周总讲的很重要,实际上不要考虑技巧的问题,这种事情人家拿钱出来,钱都不是天上飞来的,都是血汗,不管是外国资本家的钱,还是国内哪的钱都不容易,这时候就要真诚,把自己的基本情况告诉人家,这是非常重要的。

  投资人看什么呢?投资圈叫五个要素,团队、市场、技术、财务、制度。首先第一个就是团队,投资企业是人做的,企业最核心的竞争力就是人,所以一个技术方案,一个商业计划可能变,但是这组人是投资人最看重的,所以人的基本素质很重要,再就是人的真诚。我再次讲,资本市场上,技巧当然要有,但最重要是真的。再就是搞技术的人,我在高校工作很长时间,感觉很多搞技术的人不恰当的评估了他的技术价值,这跟前几年高技术企业走的发展路径包括纳斯达克的泡沫起了很坏的作用。很多我们的技术人员是处于个人学术兴趣,而不是处于市场的需求去搞这个技术、项目,因此他把技术不恰当的进行了评估。我们圈里面讲,现金流远远重于技术,不要跟我讲技术有多好,水平有多高。我讲的尖刻一点儿,中国基本上没有原创技术。你不要跟我讲你的是世界独创,反正我是不相信。你只要讲技术能带来什么现金流讲清楚就可以了。刚才讲到了技术发炮作用,技术是很关键的,技术跟现金流结合起来,扩大现金流是好的,你要在这方面多动动脑筋。

  再就是制度安排,很多高科技企业,4月份在深圳有一次演讲,中关村有很多小老头企业,三年前一点儿钱,几个人,三年后没有死,但也不大。你观察一下发现实际上它结构不开放,从产权结构来讲,比较好的高科技企业要素配置比较合理,我觉得重要的就是要把技术跟人力资源对要素贡献的空间留足,再就是结构要开放。我们中关村很多的企业结构不开放,生怕别人去干扰了它的形势或者控制它,很多企业习惯于按照自己的行为习惯做事,做什么事情随机性非常强,并没有考虑投资人的心态包括合作者的心态,类似的企业我见过不少。完全是夫妻店、个体户那种打法,这种结构拒绝合作、社会分工。

  主持人:

  因为时间关系,我们后面两个主讲人发言完了,大家再对刚才熊总发言提问,一起讨论。第三位嘉宾是IDG技术创业投资基金副总裁李建光先生。有请!

  李建光:

  大家好,很高兴有机会坐在这儿跟大家讨论这个问题,听周总、熊总的发言,大家好象都在研究我们,所有的技巧就是针对我们,最终的目标值就是怎么从我们手中骗钱。看来我所能讲的就是把我们的弱点告诉你们,把我们喜欢听什么话告诉你们。实际上总的来讲,投资市场跟别的市场一样,也就是一个供求双方了,对我们来讲我们也需要寻找大量的投资对象来投资。我们公司60%以上的时间都花在寻找合适的投资机会,对我们风险投资来讲,公司做得怎么样,在市场上占什么地位,有多少项目能到你控制的范围内是非常非常重要的指标。从IDG来讲,实际上我们现在最苦恼的事情,回到98年、99年、2000年,我们可以说中国在IT领域几乎每一个新的东西,不是人家来找过我们,就是我们找过别人。稍微高一点儿的VC再去,只有两个结果,要么是IDG投过,要么就是IDG看过。到2001年往后能力就很弱了,周总说的东西很对,但最后悔、最痛苦的事情,就是一个好的企业最后变得非常非常成功,而我们看过了没投,或者更痛苦的就是根本没看过,这是我们最最害怕,最大耻辱、失败的事情就是漏掉了机会,漏掉了好的投资对象。

  第二个事情我们作为VC,我们见的人非常非常多,我们每天的工作就是见人跟人谈话。我想想我自己归结一条,我喜欢什么样的创业者,我喜欢跟什么样人沟通,什么样人表达或者陈述能够打动我,对于我们IDG团队内部大家分工往往不一样,实际上我们每个月都在开会,一开会就是一两天,三分之二的时间就在谈战略,谈到底投什么样的公司,谈到底要投什么样的人,什么样的团队。即使是这样,我加入IDG已经快五年了,所以我参加讨论至少五年,一年至少12次,五年60次。我们就是多样化,按照投资人喜欢的途径选择投资的领域和投资的团队。刚才讲了每个人喜欢的风格不一样,喜欢的领域也不一样,喜欢交流的方法也不一样。比如说对我来讲,我情绪化就比较强,比如我看一个公司,比如我在打电话问他怎么走,如果罗嗦的三分钟讲不清楚,这个事我就不会投。连怎么走路都讲不清楚,别的事情怎么可能讲清楚,就类似这样了。

  拿另外合伙人,如果一个创业者通过很多的途径锲而不舍的找到他,他就有可能投,他觉得这个人耐心、持续能力比较强。我们现在培养周总这样的富人加名人不下于20人,但我们还是这样。所以做VC的人就属于二流人才,不是一流人才,如果是一流人才就去做周总了。虽然是二流人才但毛病比较多,毕竟是见得多,看得多。所以这一点我很赞同周总:脸皮厚一点儿,锲而不舍精神多一点儿。有的VC说话非常不客气,有的说话还带脏字,如果因为这个事情就懒得跟你继续沟通、交流,这个其实是挺大的失策,有很多项目是这个人跟我们见面之后被贬了一通回去了,半年之后又贬了一通又回去了,一年之后又贬了一通又回去了,很多这样的人最后获得了我们的投资。我们可以忘记你们,但你们更需通过市场变化,通过更多的思考改善观点和想法,再跟我们交流,有的时候会收到很明显的效果。刚才有人问周总,一开始是否找一个中介、投资银行帮忙,我不管别人,反正找到我这儿马上就否定掉,自己连话都说不清楚的人我怎么可能投?

  我们投资过并且成功的企业家,如果他们推荐一些创业者,比如周总今天跟我说,李建光,有一个小伙子做什么不错,我们会提高到非常非常重视的程度。到书生的王总,王总要推荐一个项目,再忙别的事情我都会扔掉手头事去看看。这是非常非常重要的。IDG到现在为止,不管成功也好,失败也好,我们最幸运的事情就是我们投了很多企业,我们培养出大批成功的企业家,而这些企业家就像周总这样,王总这样,又给我们推荐很多潜在比他们做更成功的机会,这是我们在市场上最大的竞争优势。刚才熊总也介绍了我们VC看什么,我就不想再罗嗦了,基本上我也从来没有总结过,什么样的人说什么话我会喜欢,但当大家有一些提问,有一些具体问题的时候,那时候我会清楚的知道什么是YES,什么是NO。我就先讲这么多。

  主持人:

  感谢李总,刚才通过李总的讲话得到一个重要的信息,要想获得IDG投资,要做好周总和东临的工作。最后一位主题发言人是典通汇达国际投资管理公司的执行副总裁林莹女士。有请!

  林莹:

  非常感谢书生公司这样一个有创意的安排,我不知道大家注意到没有,我们台上五个人,书生公司是做了非常刻意的选择,比如融资方周总、投资方李总、如果说债权融资就有担保方秦总,如果是融资过程当中不管是债权还是股权融资,需要有顾问公司的支持,有我典通汇达。如果我们四位一轮之后,还需要有转让、上市等还有交易中心北京产权交易所的熊总。我不知道这样理解书生公司的用意是不是对,我觉得这是非常好的资本运作的链条。我刚才听了几位资深人士的讨论,非常启发我的思路。今天沙龙主要让我跟大家交流技巧性的东西,尽管我相信李总不喜欢有顾问公司的介入,但如果有很好的技巧,投其所好的沟通,一定会促进合作。

  李建光:

  我说的话可能对林总有所得罪,我希望你们私下里面找林总学习一些交流方法,然后不要带林总来见我。

  林莹:

  谢谢。李总的意思是让我永远站在你们的幕后,我不介意。实际上沙龙策划人陈芳给我这个题目之后,我非常认真的准备,这可能是顾问公司的特点,而且跟我的TEAM一起准备这个。我们总裁4点飞波士顿,否则他会现场跟大家交流。我很高兴用我一分钟时间介绍一下我到会的TEAM。主要都是我们一起在帮助中小企业特别是高科技中关村的企业来完成一些可能在某些方面你们现在并不擅长,但在我们帮助之后很擅长的专业性工作。一个是我的同事黄主任,一个是我的助手刘佳,一个是我的助手富豪,还有一位就是CEO周熙文先生,如果遇到什么问题,我个人力量无法回答的时候,我随时有后援,连外援都带来了,大家可以一起交流。

  如果说在融资过程当中,或者跟资本市场沟通当中有什么技巧的话,以我两年多在国内这一块的经验来看,应该至少有三方面的技巧是可以跟大家一起分享的。第一个技巧我非常同意周总讲的,需要一份很专业的商业计划书,如果有人说在一张卫生纸上写点东西就融到了一笔资,这是一个故事,你别相信,这跟我们看童话故事一样,这是不可能的。一份好的商业计划书,投资人想问你什么,想看什么,你应该在商业计划书中明确的表述。我今天不能告诉你怎么做商业计划书,但有几点建议。比如说用专业的商业语言来写,原因是因为这种专业的商业语言是他们习惯看的,能在每天李总要见的一大堆人会给他留下很好的专业印象。至少让他一眼看懂你的商业模型是什么,你的预期是什么,你行业的调研。这是技巧性的东西,应该在这里面表述。

  另外除了应该有形式之外,还应该有清晰内容的表述。想把你要告诉对方的优势突出出来,任何时候都需要化妆,所以要把你优势突出出来。这是商业计划书中非常重要的,特别是与人见面,相当于第一印象,如果深刻,那就深刻了,如果不深刻,他就会忘记。当然这个过程中间,你可以用一些图表,彩色的一些东西描述,海外投资人会更感兴趣,他会抓住对方,一下子让你突出出来。我觉得有的时候是细节决定成败,就是一个细节,这是一个技巧。另外我想可能对高科技企业而言,除了有好的商业计划书之外,更重要是知识产权方面的保护,就是IP方面。因为我们理解,我在做项目的过程当中接触很多的中小型的企业、高科技企业,包括我背后有上百家的投资基金跟我们有很好的合作。在跟投资人沟通的过程当中,我注意到投资人非常注意也重视你高科技企业的知识产权保护情况,实际上这是高科技企业非常核心的问题。也就是讲,你一定要能够很明确的描述出你是否有专利,是国际的,还是国内的。当然如果你没有专利,或者因为国内体制的问题,你申报的专利反而会丧失你的优势,你可以突出你有商业的机密,你这些商业的机密是核心人员都明白的,但又不是容易被外界所抄袭的。你在跟投资人做接触的时候,最好还要提供给他,你是不是跟你的员工签订了一些保密协议,或者跟你主要的技术人员签订了非竞争性的协议,这个非常重要。如果周总这块获得了一个融资,但它的核心团队完全没有这方面的道德的控制,或者一些规范的控制,马上拉出去一个团队,再去做同样的事情,我看周总可能就更要哭了,更要痛苦了。

  我讲这些都是技巧性的东西,你应该在融资之前有这样一个规划,或者说应该做这样的准备。当然如果可以的话,需要的话,有一个国际的律师,然后他通晓国内知识产权和国外知识产权的发展状况、保护状况,那就会更好。当然你还要强调一下中国的知识产权在提高,一定要强调这样的过程,我们所有人都知道以前是不好的,但并不代表以后一直不好下去,所以在这方面也应该有所注意,现状不代表未来,永远不是。这也是一个技巧的问题。

  还有一个需要强调的技巧,我想主要是对你技术价值的评估,或者说对高科技公司价值的评估,这是非常技巧性的东西。因为我们知道对于一个企业,它要做融资必然谈到它的价值,这是非常核心的东西,大家谈到最后非常辛苦就是讨价还价,怎么把自己的公司、技术卖一个好的价钱,或者找一个非常好的战略性的合作伙伴,我想你价值评估是非常重要的。现在价值评估很多,比如刚才提到现金流、PE、公司增长等等,今天我不可能谈非常细的东西,但有一点,作为一个提示,我们在选择资本市场的时候,包括在选择初步融资的时候,可能除了VC风险性的融资以外,还有别的其他选择,比如说战略性投资伙伴,往往战略性投资者有背景,它对你的评估可能会高于一般意义上的基金,他对你行业更加了解,通过跟你合作以后,可能实现成本下降等等,也可能实现另一个市场的开拓,所以在这个过程当中他愿意给你更高的价格,这是有可能的。但我绝对不是说找VC不好。

  当然还有一个技巧性,如果你希望对方对你更加全面的了解,如果有第三方比如公开的媒体对你的项目,或者对你项目所在的行业有一个明确的报道,或者有一个很好的预测,这也会给投资人带来信心。我最近接触到的项目非常有意思,尽管他们还没有提供很好的商业计划书,但他们一见面就给我一份媒体对这个行业增长的报道,他们搜集很全面。这也是中关村的一个企业,是投融资部介绍给我的一个项目,我看了这些报道之后觉得非常的兴奋,是很好的项目,但我估计这个项目李总可能也在看,可能会有很多的渠道大家去了解。但你掌握一些很好的沟通技巧,前提首先是项目真的好,项目真的好,团队非常好、技术非常好。融资方和投资方在沟通的过程中,很像谈恋爱的过程,最后是否会结婚,就看双方是否一见钟情是一方面,另一方面还需要在中间磨回去一次,说不行,我不太喜欢你,还去磨炼,春江花月夜再来。如果你有技巧,你会让对方慢慢挖掘出你深的价值,这对你是有意义的。我们今天谈的技巧和包装,不是在原没有的情况下空造一个东西,你有,而没有被对方看到,这是非常重要的过程。

  刚才他们三位还讲到包括团队的优势,包括细节的注重,包括一些顾问公司在中间会起到什么作用,我希望把我的经验跟大家分享。最后补充一点,你的技术在跟投资人沟通的时候,最好给他一个可持续竞争优势的描述,也就是讲你除了以前的优势以外,你可能还有一个很好的壁垒能够限制或者保证这个技术的领先,或者在6个月,或者10个月,之后你可能还有一个持续增长的竞争优势在那儿。可能过了半年之后,有些人会跟上你的项目,都是这样,技术在前进,在中关村讲这个就更是这样,日新月异的变化。如果告诉对方有一个坚定的信心,我会长期处于技术的领先,或者相对长期,这样对投资人更具吸引力。我想我谈这几个真是纯技巧性的东西,非常贴题,非常听东临的话,让我准备我就准备了,如果有不当之处请见谅。

  周鸿祎:

  因为我一会儿提前要走。我补充一点儿,关于我跟IDG不得不说的故事。第一我刚才没有讲什么痛苦,第二我觉得IDG并不是特别合适能够拿来做VC的例子。我见过这么多的VC,我刚才也讲了IDG能投我,真是一种机缘和运气。不同的VC不一样,IDG在98年之前大家都不知道它,实际上92年就成立了,在中关村做了很多的投资,有很多中国本土化的运作经验,这让他们跟很多VC的价值观和看法不一样。你这个案子可能IDG会喜欢,其他VC可能不喜欢,也许其他VC喜欢,IDG就不喜欢。我觉得IDG是非常独特的,他们在中国成功也是由他们独特性决定的。所以你要总结整个资本市场,现在有很多VC公司在向IDG学,IDG在98年、99年投资,我感受是他们采用一种策略,我投单笔金额都不大,在几十万美金到上百万美金之间,但非常广泛,比如在种子期,这时候投入资金不大,风险虽然大,但占据权益也比较大。IDG一投就投一千万美金,这一千万美金可能够他投几十个案子,来分散他们的风险。当时跟IDG谈了之后,很快,因为要的钱很少,才几十万美金。除了IDG,其他的VC就两个极端,要么一类是带有非常投机性质的,当时一看互联网很热,也弄钱,这种VC没有太多自己的判断。还有一类VC决策比较慢,要求很严谨。你要能看到市场的增长、未来的潜力,如果你公司做的好,最后还是会有人来投,只是早来和晚来的事情。

  IDG是一个特殊的例子,IDG很早投我们之后,带来非常多的其他投资人,其他投资人觉得IDG很傻,很多厂商也听到IDG为什么会投到3721,或者投某某某呢?最后了解某某某不光3721一家,但最后都成功了。这就是我刚才说的某一个VC不喜欢你,不代表所有人都不喜欢你。偶然性占很大的因素。最后我有一点,我讲一下代表冲突性的看法。我先道一个歉,熊总说的几点非常的认同,但有一点不认同。就是什么是核心技术,戴尔的核心技术是什么?如果狭隘的讲,我们是没有原创技术,我们技术非常薄弱。但现在市场上的成功不是技术的成功,而是合理的技术通过市场运作,或者很好的商业模式,戴尔的直销也是商业模式。我不吹自己,我就吹盛大,所有人都跟我说,陈天桥运气来了,做一个很烂的韩国游戏。但存在就是合理,我不觉得很烂,既然生存到现在必然有它的过人之处。通过网吧建立个人收费渠道,这本身就是一个创新,这种创新的价值大过他做的任何一款游戏。到市场就可以融到资,然后收购技术,比如盛大收购了美国几家做引擎的公司,我觉得技术和市场不是相对的,如果说中国哪一家有核心技术,从搜狐到新浪到百度到3721,如果细分的话,能做好都是跟市场、文化结合,才能建立一个真正的壁垒,产品技术我们没有办法跟美国企业进行一对一的竞争。

  第二点不同的看法,这就是IDG比较佩服的地方。在互联网最冷的时候IDG坚持给大家打气,有的VC都吓破胆了。一个企业非常好,又有专利,又盈利了,为什么还要VC?我出让股权是最大的融资,我把未来的收益给它,如果真这么好,我贷款,5%、6%,我只要明年挣出来,好几倍的回报,我再还给银行,我不会觉得不平衡,但这种收益如果成功确实很大。如果从投资商角度来说,确实有很多国内的投资商,因为可能做VC的时间和经验不是很长,包括有一些投机心态的国外VC,互联网今年开始热了,03年之前一见面先看你挣没挣钱,挣钱再跟你谈。这样的VC本身缺乏心理承受能力。IDG投给我很多钱之后,他会跟我谈很多事情,但不会给我压力,也没有办法给你压力。压力也就是跟我们谈兄弟企业怎么样,是潜在的压力。不会说你要怎么样,如果不怎么样,我就会怎么样。这也是我原来偏激的观点,我不太了解国内的资本市场,其实国内做投资的人,包括我自己如果有一天我来做投资,我觉得如果我不跟IDG这几年从他们那儿学会摆正心态。“老子是出钱的,我就是老大,你那点儿技术为什么占这么多的股份,我有钱我巴不得控制你”,这种心态不是正常的风险投资的心态。比如IDG把钱投给我,比如500万美金,IDG不放心,占80%的股,我在这公司没有利益了,我明天想买宝马车,后天去美国旅游了,你仔细想一下,这里面有一个规则,有钱出钱,有力出力,然后有一个契约使大家都有一个回报。你不要觉得有技术我就是老大,技术不是绝对的,要加市场运作。但风险投资也不能盲目的扩大,比如给我500万人民币就要控制我,那我宁可不做。作为创业者他会有他的理念和理想,如果这个公司在过早的时候,可变化性就不在了,这个创业者也没有激情了,这个企业反而是不安全的。这是我对熊总讲话发表的意见,不当之处请原谅。

  还有,你一定要自己跟VC谈,谈不拢也没有关系。我给大家提一个非常小的建议,商业计划书不会写没有关系,现在流行,你不要写这么厚的,要写20页的PPT,非常简单。

  李建光:

  十页。

  周鸿祎:

  他们喜欢看PPT,不喜欢看WORD。一开始就写50页到100页的商业计划书挺难的。另外你公司懂财务的人编造一套比较复杂的表格,这是经验之谈。IDG是不看这玩意。麦肯锡特别擅长做PPT和Excel,Excel里面,你改变一个数所有数都跟着变,非常复杂。基本上就是这样。最后要看你有没有规划能力,你只是建一个假想能力。

  主持人:

  按照时间的安排我们还有一个小时的讨论时间,这个时间交给大家,可以提问题,如果大家对担保有兴趣也可以提问,我很愿意透露技巧。

  提问:

  熊总还没有谈到自己的技巧,你光谈了双方的东西。

  熊焰:

  产权交易所实际上是一个企业投资权益、企业财产权益的交换平台,产权交易所国外没有,国际上没有。我专门咨询过若干熟悉外界资本市场的朋友,中国是产权不发达的国家,起源是国有企业债权要卖,所谓产权市场跟国外对应是并购市场和私人权益市场,跟这两个市场有对接之处,差不多的业态。中国大概是这么几个差别,一个就是一个国有企业要卖掉,卖多少钱好呢?卖多少钱与决策人、个人之间没有正向的连接,卖一个亿、两个亿跟决策人没有联系。这叫产权不清晰。第二,就是中国整个中介平台或者叫中介市场不发达,这就讲到林总这一块,会计师事务所、律师事务所等不发达。第三,就是诚信状况,无论是企业家的个人诚信还是企业诚信差别都非常大。接下来叫资本市场体系、银行体系不够发达,等等,所有这些原因,中国市场环境差得很远,但是有一些现象不得不提,中国国有企业战略结构调整又开始了,几万亿的国有资产要退出,这就有一个问题,怎么卖?我们四个人各管一个国有企业,都是1个亿的投入,现在卖到50%,是卖8000万合适,还是5000万合适,很复杂。企业是一个活的,是一个生命体,是在一系列契约组合要素盈利的机器。有人出过办法,我们研究国际最先进的价值评估体系,实践证明,任何精准的评估体系只能提出空间和幅度,大概是3000万到7000万。实践的结果告诉我们,维系强力结果成本太高,不划算。经济活动还是要遵循经济规律,所以产权市场出现了。只要一个企业产权要卖,就把它公示出来,让想买的人和想卖的人到一起竞争,想卖的人想卖一个高价格,想买的人都想少花钱,任何一个想卖、想买达到博弈就可以了。北京现在是想用国有股权强制入场形成市场份额,最后形成给各类产权交易服务的大市场。

  提问:

  李总,我觉得您刚才说了两句话,说到我的心坎上去了,一个人反复寻找VC,VC可能更感动。第二句话,寻找资本的人需要脸皮厚。之所以跟李总说,就是一年前跟你们接触失败了,但我经过思考,我又做了一个商业计划书,所以我想现在交给你。

  陈芳:

  我是这次沙龙主题策划人,我想讲两句。可能是因为现在企业缺钱太多了,我策划这个主题的时候,不只是高科技企业怎么从资本市场融到钱,还有李总刚才讲了,其实错过一个企业他也很难受,所以我考虑资本市场如何发现一个优秀的企业,也需要这方面的探讨。因为我跟我们王总见过很多的投资人,被批评的一塌糊涂的,但他今天很成功,以前看过书生项目而没报的VC或多或少也有遗憾。所以,我想请李总讲一讲,投这么多企业,其实你会发现这些技术出身的人很偏执,他们有一些特点根本无法改变,而你要想做好投资公司的话,就要善于发现他们这些人,发现如何与这些人成功沟通,或者说发现他们都有哪些共同的特征。

  李建光:

   VC很简单,对我们最大的成功就是找到所谓的能够成为潜在企业家的候选人。王东临我很早就认识,在网络最热的时候我们就认识,在不同场合比如吃饭什么的,我们很尊重王总,但王总最大的问题就是说话快,激情四射,让很多人听不明白。他真的有理想,有东西,但他说不明白。看书生到投书生前后有三年多的时间,每次都有点儿动心,但因为听不明白所以就算了。后来,王总找了COO张本伟,原来也认识,一个非常非常重要的话,对我个人影响非常大,金融街的老总对我说,假如我死了,我建议你们找张本伟接我的班,这句话对我们投资书生起了很大的作用。本身书生是很好的公司,东临是很好的技术型创业者,但他最大的问题由于专注技术,公司整个管理有一些东西需要有人帮他理顺,没想到王东临技术这么强,用人、发现人的能力也这么强,所以我们最终决定投书生了。

  你们现在看周鸿祎,成功企业家,他走了我们说一点儿坏话也没有事,拥有几亿身价,但他退回2000年,完全不是这样的人,那时候他也是一个技术方面钻牛角尖的人,认为自己的东西好得不得了的人,也是非常非常难听别人建议的人。从某种意义上讲,我们老王卖瓜自卖自夸,我们IDG人比大部分的VC都有耐心,愿意听他讲,几个回合下来终于听明白他要做什么,然后不断的跟他沟通,这样的沟通基本上就是为了达到大家互相的理解,我们到底想做什么,你想做什么。我们非常不容易做出3721,因为我们现在投所有的互联网公司,3721是惟一跟美国成功的互联网公司一点儿关系没有。你找不到美国哪一家公司做的跟3721有相似,指导我们投资非常大的理念就是这个东西美国怎么样,中国是不是所谓的实际领先者,如果这两样东西捏合在一起,可能50%就可能投,再看团队怎么样。当时做网络对我们来讲也是很冲动,出手很快。刚才林总说不相信有人看了写在草纸上的计划书会投,我们有20家连草纸都没有写,大家就是见了见面,讲了一下想法最后就投了,当然有一些死了,但大部分现在看还是比较成功的。所以IDG我们跟所有的国际型的VC最大的不同有两点,一点就是最高的管理团队都是土生土长的,在中国大陆出生的人,8个合伙人5个有在海外受教育的背景,但都曾在中国工作,不管有没有海外教育背景但最后又回中国工作,非常本土化,这也是人家说我们老土非常重要的一点,我们基本上是土鳖和海龟杂交的一个东西。

  第二就是说我们决策体制,风险投资大家研究决策体制的时候,一个基金反复打,有限合伙人里面有董事会,董事会请一大批专家组成投资委员会,基金委托一般合伙人管,一般合伙人对董事会负责等,我们IDG全部简化,比如在一定的规模下,如果我个人认为好,就一定会投。如果我们中两个人说话,就一定会投,三个人说好就一定会投,简化很多很多程序,也省了很多官样文章。总的来讲,我们所谓的创业和风险投资的市场在中国还是很不对称,找钱的人太多,有钱投的人太少,整个VC的行业在中国还是处于所谓早期阶段,早期阶段一个重要的标志就是美国真正有名的VC,远远没有到中国来。这个月会有一大批很有名的美国VC来中国市场考察,真正美国大钱投到风险基金再投到市场的钱远远没有进来,现在比较活跃的基金就是像IDG、思科等一些大公司支持下的基金,因为他自己有中国各方面的想法,愿意把钱投到中国。第二种就是区域性的基金有一部分钱划拨到中国市场,总的来讲我们做VC重要的任务和职责,就是通过我们这些先驱者、先锋者的努力,告诉那些国外的投资者中国是的的确确做VC可以赚钱,那时候就会有更多的钱、更多的人做VC,到时候会真正改善市场的找钱的人和投钱的人很不均衡的情况。谢谢!

  主持人:

  北京市中小企业国际合作协会的马禄秘书长今天也来参加我们的会了,我们想借这个机会请马秘书长给我们大家把他的中小企业国际合作协会做一个简短的介绍。

  马禄:

  首先非常感谢书生公司召开这次会议。感谢秦总经理,我原来在北京市经委、发改委工作,现任中小企业国际协作协会秘书长。这个协会是94年成立的,宗旨是服务中小企业,组织中小企业的国际、国内经济交流和合作。对组团出访,组团参加国际、国内的展览,为咱们中小企业服务是我们的宗旨。第一我们欢迎所有中关村的企业,如果对我们感兴趣,欢迎加入我们协会。第二点,我们组织一些活动也欢迎各位到时候参加。我们8月份有一个到马来西亚第五届国际中小企业展览,我们将来会发通知,如果感兴趣的企业会后可以交换一下名片,到时候我给各位发一下通知。我原来在北京市经委也担任北京市信用担保协会秘书长,也跟北京市各个银行、数十家担保公司,包括秦总的担保公司有密切的联系,作为协会业务很广泛,包括投融资、培训咨询、质量认证等等方面的服务,如果各位感兴趣,可以跟我们联系,会后交换一下名片。谢谢主办单位。

  提问:

  我今天想问林总一个问题,之前我们注意到所有的嘉宾都讲到一个事实,现实我们资本市场不是很成熟,不是很活跃的。在这种状况下,我个人认为刚才林总在讲话之初说,今天沙龙结构是非常好的,成熟的资本市场作为中介机构是非常必要的,很重要的。但今天其中两、三位,或多或少的说中介机构没有必要。我注意到各方都有对自己的推介,我觉得林总比较局限,真的讲一些技巧。林总您讲一下,作为资本市场中投资顾问公司中介公司存在的必要性。

  林莹:

  主要的价值表现在几个方面,我想举一个例子,我们去食堂吃饭的时候,或者去餐厅吃饭的时候,可能注意菜肴本身就可以了,我们可能不能了解厨房、材料怎么样。如果有一个很好的推介的过程当中,你可以会更多的选择。而且在整个大工业发展的过程当中,最成功的就是最近几十年的发展,为什么这么快的速度有这么好的成长?我觉得主要的原因就是大家把资源更好的整合在一起,由专业的人做专业的事,能给予更多的支持。我不知道应该怎么更明确的讲顾问公司在这里面的价值,但我只是知道有很多人希望去找投资,但不知道这门朝哪儿开,也不知道其他的VC在哪儿。跟我合作的一些国际基金也在同样找一些项目,他们同样也不知道项目在哪儿,我想我是一个桥梁,能够有效的帮助他们搭起这个桥梁,让投资人看懂你的项目,也让找项目的投资方能够有好的方向找这些项目。

  这就是中介机构的价值,我们在里面除了扮演这样的桥梁作用之外,有更多的专业,跟我们合作过的比较了解,但我不知道具体讲哪些东西。就像刚才离开的周总,像双方谈恋爱有一个婚姻介绍所,你可能更广泛的看这个东西,有一个集合,像刚才李总讲的,你可以有不断的项目来看,跟我们合作的基金也是,从我这儿给他的项目,他可能已经习惯,或者相互合作建立的信任,他知道初步的审查我已经过了。其实我起的有一些作用,像李总讲的,周鸿祎介绍过来的项目会更加的专注。我相信有一些基金不需要,他们可能会更快速,但我不反对,更多的人希望看到更专业的东西,在这个过程当中,大家建立起信任之后,我送过去的项目他们会更加的关注,然后可能会有这种交流的渠道。而且我感觉在这个过程当中,包括周总提出来的一些小的,包括翻译上的问题,其实可能大家没有注意,这些细节问题可能直接关系到你是不是能够很快速的获得一次机会,为什么不给自己这样的选择呢?相对来讲给顾问公司的费用比盲目的去找费用低得多,有专业机构去找成本低得多。

  熊焰:

  我补充一点,一个市场如果只是卖方与买方,特别是买方和卖方一次性经过的话,这个市场火不起来。市场最活跃的因素是商人,商人是买卖双方中介的桥梁,商人中的一类,比如资本市场,商业中一大类就是投资咨询公司、中介公司,比如会计师事务所、律师事务所、顾问公司,所以我们特别注重商业上的培养,商人的培养。像IDG很多男女结合是一见钟情,小伙亮,小姑娘漂亮,这是可以的,但婚介市场还是会存在的。

  主持人:

  我想大家都知道,据我们了解明年管委会对这一块支持的力度会增大。

  李建光:

  我也补充一点。我绝对没说,也不想说,也不敢说,中介是没有价值,没有用。我只说一点,当一个创业团队如果带一个中介去见我的时候,我会很烦,我的意思是你不能让中介替你说你该说的话,替你写你该写的字,但这并不表示中介不重要。

  主持人:

  我非常同意李总的说法,我们担保公司也有这样的规定,企业如果有融资担保的规定,我们不会直接说,你有这个需要你自己说不清楚,你就委托一家中介机构跟我们谈,我们一般都直接跟中介机构讲,我们需要企业来找我们,需要面对面的讲。当然不是说在这当中企业需要中介提供咨询服务这些不欢迎,但谈具体融资担保的时候,不希望通过中介机构谈,还希望面对面跟企业谈。

  提问:

  我感谢四位对我提的问题给我四个方面不同的回答。林总作为女性可能会更关注细节,我相信您的客户,像VC桥的两端,都从商,一个是效率,一个是成本,我觉得作为中介您的推介给我一些误导,好象一些技巧,如果说您财务人员会给什么表什么更好。今天讲更多属于私募的方式,还有很多企业是公开发行股票来做,其实我觉得选择哪一种方式都考虑成本,通过您找到怎样的VC,或者怎样资本的市场,您要强调您服务过程当中对客户的成本的降低,包括您的效率提高多少,这可能讲完了之后我们大家会觉得这个很重要,这个是数字在讲话。我今天有点儿不太客气,望见谅。

  林莹:

  没有问题。我觉得非常好的问题,我非常愿意回答这种很具体的问题。实际上我可以拿一个案例做说明,目前我的客户当中,主要是两方面的客户,一个是融资顾问,我们做的是融资顾问。你可能有融资方面的需求,一个方面是管理方面的顾问,你可能在财务的管理、战略的规划、市场分析、定位方面有需求,在这个过程当中,你可能有很多的选择,两个方面,如果是资本市场融资这方面,你可能有,当然咱们做了私募方面,可能更早期种子期的投入方面,将来你可能还有国内的资本市场,国内的中小企业板也好,或者国外的纳斯达克也好,这当中往往大多数人产生失误的地方在哪儿呢?就是我走到这一步了,才想这一步的事情,这时候可能没有很好的规划,比如我现在想上纳斯达克上市,我们知道纳斯达克最近几年要比前几年火很多,很大一块因素就是中国网络因素的提升,还有IDG做的很成功的携程网在纳斯达克上市。另外你的项目并不一定适合纳斯达克,但你只知道纳斯达克你就去找了,有机会我们做交流的话,我会给你规划,你的行业可能是加工业,可能最近新加坡的市场对这个更为关注,而且你的盘子跟他更适中,不一定IPO的方式不适合你,也许买壳方式更加适合你,成本更低,这过程当中涉及很多专业的东西,顾问公司就是在这当中起到作用,帮助你用专业的方法解决专业的问题,只要你有开放的格局,我同意周总刚开始说的,态度非常的重要,你很诚恳,很执着。比如刚才那位先生,去年找IDG失败了,这次现场把商业计划书给了建光,这很有意思。设计过的方案一定会低于没有设计过的成本,具体当然是一个案子一个案子,至于谈多少程度,我们肯定是一个案子一个案子说。如果你不知道方向在那儿,如果今天来翠宫,我知道走哪条路,走三环、或者四环你会很容易走。但现在你说企业不知道往哪儿走,你说想去香港,但香港现在融资能力非常差,你还要一意孤行的走,那对你不是好的主意。我会在比较早期的时候给你这样的建议,我们会做这样的规划,我也接触一些客户当中,他们非常认同10个月以后或者18个月以后要在哪儿上市,但这个过程不是光一讲就完了,要通过一个步骤一个步骤实现,怎么做市场的规划,战略性的挑战,行业的细分,是不是要再进行一次战略性的并购,然后扩大规模,或者私募的结构、股权的设计到底怎么做,还是要在海外做公司,还是不需要,这里面涉及很多细节的问题,我想我们这样的国际和国内的交流平台构建好的顾问公司,而且专注于中小企业,我坦率的讲国内中小企业很多不被重视,美林也好、高盛也好还是摩根斯坦利,他们不会关注中小企业,因为你们付不起这个钱。我觉得中小企业不够被重视,但我相信这个市场存在,而且希望帮助这些中小企业长大。因为中小企业也有一个成长的过程,谁也不是一生下来就是40岁,很成熟,有钱,非常好,不可能。肯定有一个过程,而我们关注是在过程当中给一些力所能及的支持。

  具体谈到效率一定是有的,但很难明确讲会低于多少,百分之多少,这样讲很不客观。顾问公司还有这样的好处,我以前经常给我客户举一个例子,我也是土生土长在国内,以前在国内有一些习惯是找朋友帮忙,什么事一定要找朋友帮忙,比如搬家,陈芳、王东临你们帮忙,结果都是一些不能做这些活的,也许不小心的把你东西砸了,你还没法说。但现在有很多搬家公司,而且如果弄坏什么东西还就必须赔,而且你请朋友帮忙还需要请他们吃饭,这个成本差不多。实际上我们建立了很广泛的渠道,基金有偏好,比如说IDG投IT是很喜欢的,有的可能是喜欢投医疗,有的喜欢投食品,是不一样的。我们建立这么广泛的基金关系也是希望我的客户拿来的项目是不同基金公司有偏好的,我根据他的喜好然后送过去,这样会高效率。

  提问:

  我给李总提一个问题。IT是一个金矿,在传统行业里面还有更大的金矿,我想了解IDG在传统概念里面的传统企业有没有做过投资,能不能做一个介绍。这是第一个问题。第二个问题,我们知道传统行业的机会不光是传统运作,还有新的理念、新的运作方式,包括新的技术在里面,来运作传统行业有居高临下的优势,比如巧克力、泡泡糖、方便面。在很多的传统行业里面还存在很多新的机会,关键看你能不能发觉,我就想请教一下,以李总为主,其他嘉宾也希望听到你们的高见。

  李建光:

  IDG本身投资策略的重点一条就是专注于所谓IT行业,我们指的IT范围稍微广一些,比如软件、网络,到芯片设计,到互联网的内容、电子商务,包括所谓的移动网络跟传媒的结合,第三个方面就是电信,所谓电信更多的一点是技术,还是一些大型交换机的芯片设计和目前很流行的移动增值业务服务。我们投的传统行业,惟一的经验就是有一个连锁的三星级的酒店,投它的重要原因就是创始人是从携程网出来的,虽然我们不懂酒店,但我们对这个人至少有一个判断,他不管做什么事情都会成功,只要他做就支持。每一个基金专注某一个行业,跟基金的背景有很大的关系。IDG大家都知道是传统的IT媒体公司,出版一些报纸、刊物,大家看到计算机世界、IT经理世界、互联网周刊之类的,另外IDG也是所谓的全球挺有名的IT市场的研究公司,叫IDC,另外它也做一些IT电子产品的展览。IDG一开始选择这个领域是跟IDG本身业务专长有很大的关系,一旦你选定这个领域,你所聘用基金管理人员,在这方面的经验要求相对比较多一些。

  这些年大家投资的经验,不断研究这个行业,投资这个行业,实际上对这个行业非常的熟悉,比如一个IT的项目,跟我一说我就知道在所谓的产业链处在什么位置,市场有多大,国内的市场怎么样,国外的市场怎么样,非常清楚。举一个例子,我也很仔细的看一个项目,比如美国一头奶牛一年产多少奶,中国一头奶牛一年产多少奶,为了改善产奶量我们引进美国种奶牛,算大的商业模型,看起来非常的赚钱,但没有办法验证,我也不懂。这是一个非常明显的例子,也许这个项目好得不得了,也许说的是真的,但我没办法判断。我接触的人,我能找到的专家、顾问他们也没有办法给你做一个非常可靠的判断,让我们在判断上有很大的局限性,所以没有办法,每个人精力有限,每个基金也是一样。比如举一个例子,蒙牛刚到香港上市,我们想了很久,到底投还是不投,最后还是没投,但现在证明他是非常好的企业,我们不投是因为我们不懂,并不是这个行业或者这个企业不好。

  林莹:

  我补充一点,我觉得您提的问题非常有意思,实际上国内接触很多的项目都是这些有人均增长机会的这种传统的行业,国外的基金非常的感兴趣。我非常同意李总这一点,专注自己专业的东西,这样风险才能降到最低,这是基金的选择。但是我也想把信息透露给您,包括您刚才提到的糖果、食品方面,目前已经是国内很多项目在找的,也是国外很多基金有兴趣的,我们接触的有大概超过10家基金都是对食品感兴趣,因为有人均基数,这是能够听得懂的,比如国外牛奶有多少,但中国才有多少,说中国生活水平在提高,他自己就会明白,在这过程当中要给他一些增长的数据,人均GDP的增长等,实际上您提传统行业的投资机会非常大。

  主持人:

  现在有一个奇怪的现象,我不清楚什么原因,有一种说法是我们高科技企业很在乎它的股权,不希望直接融资的方式把股权稀释了,所以希望通过银行贷款。但贷款的条件比融资的条件高很多,在某些地方。因为考虑是短期的,刚才熊总介绍的流动性,现在一般银行贷款就是一年,这可能是一个原因,企业很在乎股权不愿意稀释所以去借款。还有一个原因就是风险投资公司愿意承担是多大的风险?比如刚才提到王东临、书生,实际上书生这个项目很有特点,是倒着做的,书生创业初期是担保公司担保向银行借款,三年之后IDG才给他做了投资。我也想问一个问题,风险投资在中国到底是投什么样的企业,正因为这样的原因,中关村科技园区的风险投资公司,投资的积极性不高,当然有退出机制不到位,投进去回不来。担保基金我们是从留学生开始做,海龟,就做三年之内风险高的,这是我们一个大胆的,说好听就是创新,实际上也是在冒险,但很幸运,我们做了一年多。而且淘汰率,刚才说风险投资做10个,失败5个。而我们从去年到今年有131家留学生创业企业申请担保,我们批了90家拿到贷款,可以说是成功率非常高的。我们都做分析,将近70%企业申请贷款担保的时候,损益表是零,没有任何的销售,亏损。这从金融机构的角度来讲是绝对不能提供贷款,但我们承诺是给100%的担保,银行才给做,这给风险公司一个启示,不一定有一个好的商业计划书没有好的市场,当然是看得见的市场,潜在的市场还是要有,特别是近期没有好的现金流这样的项目能不能介入,从担保公司的角度来讲还是做了尝试,当然这个尝试在一定的群体里面。这就讲到了沟通,担保公司我们关注是什么?留学生企业就三点非常明确,我们对留学生企业审核我可以给大家举例子,一般企业向我们申请报告很厚,而留学生就十几页,我们就抓几点,第一看人,讲信用,这个人是好的,我不能投一个不讲信用的人。第二,有技术。技术不一定非常的尖端,它是一个发明家、技术人员,一脑子钻进去就不管了。只要技术我们判断通过发明人的解说,通过我们判断有未来的销售预期就OK了。第三非常关键,也借鉴了风险投资机构的经验,就是有没有好的团队。项目新、企业新不是很重要,重要是运作这个项目的人有没有驾驭项目的能力,这是非常重要的。这是我插的一段。

  提问:

  李总能不能给我们介绍一下近期软件行业的形势,以及IDG软件投资的策略。

  李建光:

  IDG最早在中国投资的几个案子都跟软件有关系,速达软件跟美国个人做的小财务软件现在已经在香港上市,我们标志性的,周鸿祎说的,几十万美金找多个项目小额投资,标志性的改变就是98年对金碟的投资,一下投了250万美金,以后也投了湖北做的地理信息方面的软件,跟电信有关系我们投了做电信运营软件等,包括书生也是软件公司,另外对美国做的软件外包企业叫双桥,做软件出口。这是我们一家之见,我们基本上对软件投资取向于不相信中国目前的状况会产生非常了不起的系统性的操作软件或者普遍应用性非常强的中间件,我们更多认为中国软件的机会是投向那些在中国有特殊应用的具体的行业,比如金碟、速达就是很典型适合中国特色的财务软件,所谓的ERP。在中国有前途还是跟中国国情结合比较紧的行业的应用软件。第二个我们目前市场上也比较热的就是软件出口了,软件外包,这几年来看,中国慢慢产生一两家大的以软件出口、软件提供外包服务的条件,越来越成熟。市场上也有挺多的一些相对来说发展趋势不错的企业,包括中讯软件最近在香港上市,另外一些我不知道叫软件合不合适,就是一些所谓的下一代的移动、电信业核心的中心的软件,这最后可能都体现在芯片上,因为中国基本上是电信应用最大的国家,一定会在这个领域上出现。以我们自己的核心软件、核心技术为主的一些企业,我们永远不可能在中国用思科的东西。

  主持人:

  今天非常感谢在座的嘉宾给我们大家精彩的演讲和精彩的问题回答,也非常感谢大家今天参加咱们的沙龙,我们会后还有自由交流的时间,如果大家有什么问题可以会后跟专家交流,谢谢!


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