【赛迪网讯】家用电脑暑促的硝烟早已悄然散去。与往年不同的是，今年IT厂商并没有热衷于盘点得失，这多少让业内人士感到诧异。不过记者从几大品牌电脑厂商处得来的消息是：今年的暑促和往年相比，应该还算“说得过去”。

　　联想集团六、七两月家用电脑销售，较去年同期增长近50%，远远超过整体市场23%的平均增长水平；

　　方正科技实现了同比增长75%的佳绩；

　　清华同方电脑的销售量同比增长了50%，部分地区达到了100%；

　　实达电脑“时代天工”上市第一月取得实际销量超过预计销量80%的开门红，总销量超过10万台；

　　TCL在对定制用户的回访调查中显示，消费者对“可定制”服务的满意度达到了100%，取得了很好的效果……

　　几大全国性品牌电脑厂商给出的数字，从一个侧面反映了家用电脑市场的繁荣程度，也让业界和消费者对品牌家用电脑重拾信心。赚了钱的“没事偷着乐”，没赚钱的期望来年再战。俗话说得好：“内行看门道，外行看热闹。”PC产业眼下繁荣的背后，还有不少话题值得探讨和品味。

　　价格是不是你的惟一

　　IT产品消费化，是一场因需求引发的变革。

　　消费者需求的不断深化、消费类产品的持续增长和不断出新，促使IT厂商必须贴近百姓的生活。而对普通消费者而言，虽然家用电脑的配置、性能、服务都是不可或缺的必要条件，但更让他们敏感的是价格。

　　多边的竞争其实已经让老百姓尝到了降价的甜头。早年家用电脑的价格今天听起来让人觉得有点“不可思议”。记者认识的一位文字工作者，在电脑刚“火”起来的1996年8月，花12800元买了台国产品牌机，当时流行的CPU是奔腾100。而今的标配已经是P42.4G，性能和奔腾100不可同日而语，价格更是可以“腰斩”了。

　　目前市面上家用电脑的主流价位在六七千元左右，这跟前两年相比已经下了一个台阶。家用PC市场的日趋成熟、消费者的购买行为渐趋理性，使家用电脑的平均售价不断下降；与此同时，PC市场上国内外知名IT厂商的激烈竞争也促使PC利润渐趋微薄。而传统的品牌电脑厂商大多是上市公司，主营业务收入一般都来自整机硬件的生产销售，PC价格重心的下移，是否会对IT厂商的销售额和利润造成影响？

　　大路朝天，各走一边。联想集团助理总裁兼消费电脑事业部总经理高文平介绍说，联想在产品的销售收入和利润等方面，有着自己既定的目标和市场策略。在对消费者进行充分调查之后，制定出适当的产品计划和产品利润率，以此保证有效地完成既定的市场目标。

　　在现在的家用PC市场竞争中，单纯的价格策略已经不能适应，TCL电脑销售总监周春平表示，TCL将会本着“适合”的理念不断推出令消费者满意的产品。

　　方正科技的“突围”之策，就是要绕过价格壁垒，将重心转移到产品的应用功能和人性化设计方面来，同时，更专注于产品细分，以满足用户的个性化需求。

　　海信计算机公司市场部部长刘冰在接受记者采访时说，今年的平均单价同比去年下降8%—10%，但由于市场增长远大于价格下降水平，总体销售收入和利润虽受影响但仍保持增长。

　　实达电脑总经理吴庆生认为，价格区间下移是一个趋势，虽然可能减少单台利润，但是规模化的销量可以弥补这部分损失，甚至能够带来更多的利润。

　　对价格之争，国际品牌厂商都持否定的态度。“IBM从来没有一味地降低价格、参与到市场上的价格战当中，价格战不仅降低行业的利益，也是对消费者不负责的一种表现。当然，这并不代表IBMPC不会降价，IBM通过渠道的整合、新技术的应用来降低价格。”IBM个人电脑事业部中国区市场策划总经理梅敏玲的一番话很有代表性。

　　惠普是全球最大的PC供应商，惠普中国区信息产品集团消费电脑产品部副总裁陈国维明确表示，惠普不打价格战。他表示，惠普对未来的中国市场充满信心，将针对客户日新月异的需求，不断追求科技创新和增长策略。价格重心的下移并不会对惠普的销售收入和利润造成影响。

　　用速度冲击规模

　　应该看到，今天的家用电脑市场，厂商之间、渠道之间比拼的不仅仅是价格，一幅完全竞争的长卷已经徐徐打开。

　　完全竞争的层次和力度都是以往市场竞争所无法比拟的，它考验的是厂商的综合实力和“耐久”能力。正如一位二线厂商的代表人物所言，“现在比的就是谁能活着，反正最终生存下来的也就那么几家而已。”

　　完全竞争造就了IT厂商的创新能力。相比销量动辄上百万台电脑的大厂商，中小规模的PC厂商不得不拿出看家本领。七喜电脑的做法很值得效仿。

　　在前一阶段的促销中，七喜电脑可以说用“三波”发起了冲击。前两波是全国一盘棋，进行统一的促销活动。8月上旬发起第三波，针对不同的区域在主打产品上做文章，换句话说便是销售区域特供机。西北市场的一位经销商对记者说，P2.4GB、256DDR、80G配置的机器在西北市场非常受消费者欢迎，各大厂家都在拼这一款。七喜公司将旗下的喜悦3000A下调到一个极有竞争力的价格，销量马上蹿一大截，西安办事处一次就提走600余台做零售。在广东，七喜推出欣喜1800和欣喜2800两款学生机，凡是学生或者老师购买现返500元。

　　探寻七喜电脑区域特供机的思路，一般的规律是：先调查当地的主流机型，再看看其他对手相同或相似配置的价位，再同当地的核心经销商商量预估的出货量，由七喜公司当地的销售机构牵头，如果七喜能给他们期待的价位，他们便承诺一个销量。区域特供机所压的任务是“死任务”，当地的经销商和销售机构几乎都是全体动员来推销特供机，所以出货量一般占到当地销量的一大半。

　　与往年相比，不单七喜电脑，其它的品牌也都在区域特供机上花足工夫，区域特供机比的不仅是性价比，更多的是拼公司的管理。如对市场反应速度、对经销商的驾驭能力、物流管理等等。“速度冲击规模”，七喜公司的传统强项就是对市场上机型的反应速度特别快。在区域特供机的决策上，七喜公司对各地销售机构的授权，加大全国各大区销售经理的权力，对一线市场做最快、最有效的反应，应该说是相当成功的。

　　凭借面对面的完全竞争，七喜在很多地区站稳了脚跟。据七喜电脑副总经理杨介绍，整体上来说，七喜开始将促销的力度放在价格以外的第三方重点上，如加快物流、加强对渠道的培训、提高机型质量、加大研发力度等。

　　同样是营销创新，海信电脑走出了一条自己的路。整个暑期，海信除了在全国范围开展全线产品买赠、抽奖等直接让利活动外，更多地是将精力放在新品告知上。

　　从城市向乡镇迁移

　　目前，中国PC市场主要增长点逐渐从大型核心城市向区域中小城市转移，已经成为不争的事实。

　　就习惯而言，北京、上海、广州被称为一级市场，其他的省会城市和规模较大的地市城市被划分到二、三级市场的范畴。对家用电脑而言，一级市场的需求来自于两类：一是普通消费群体，包括工薪家庭甚至是一些较低收入家庭；二是电脑的更新换代。在二、三级市场，由于原来家庭拥有电脑的比率较低，因此随着电脑应用水平的普及提高，以及家庭对孩子教育投资的增加，这类市场正在大幅增长。清华同方计算机系统本部销售中心总经理黄维学甚至认为，目前二、三级市场增长速度很快，增速大约为50%左右。

　　正是看到现实的二、三级市场增速很猛，PC厂商们不约而同地把“触角”进行了延伸。

　　联想的做法是，先进行广泛的市场调查，从消费者的需求特点本身出发进行分类，然后分析各个地域、各级城市内几类用户群的构成比例，以此最终确定各级市场消费者的具体需求。

　　实达认为，家用电脑厂商渠道在经历了前几年的发展之后，一级市场现已逐步进入稳定期和成熟期，二、三级市场增长迅速，将成为各PC厂商争夺的重点。吴庆生曾经说过，对厂商来说，渠道无异于手足，借助一双双手，厂商才能把触角伸向广阔的区域，借助一双双脚，产品才可以进入各个犄角旮旯，可以说渠道是厂商拓展广阔市场的必要手段。

　　TCL电脑有基于家电背景的渠道优势，在中小城市已经取得了不错的业绩，并建立了较好的销售基础。他们已经把发展的目标定在了三、四级城市身上。

　　IBM梅敏玲认为，相对于一级市场，二、三级市场由于PC的普及程度还不是很高，消费者对PC的认识还不像一级市场的消费者那么理性，所以IBM要做的就是把能够真正满足用户需求的PC提供给他们，帮助他们完成从关注“购买体验”到“拥有体验”这样的转变。

　　惠普选择先在国内6个城市销售Pavilion畅游人电脑，是为了积累经验。畅游人电脑得到了消费者的认同，也让惠普深受鼓舞，据介绍，在不久的将来，惠普会在更多的城市内铺开销售。陈国维坦言，惠普是本着对用户负责的谨慎态度来推进其市场拓展脚步的，而不是仅仅为了占领市场份额。而在具体城市的选择上，考虑了很多因素：惠普在当地的品牌知名度；最重要的一点就是惠普的服务，售前或者是售后服务对于PC零售业来说都很重要，惠普选择的城市，一定是已经建立了很好的服务基础。

　　搭建混合营销体系

　　事实上，每一家提供PC的企业都对“渠道”一词有着自己的理解。中国的家用电脑市场，具有用户数量极其庞大、应用需求差异明显、市场变化高度动荡的显著特点。而在业已规模化的PC产业中，品牌电脑不是出自全球性企业，就是来自全国性企业。因此，事实上并不存在哪一家PC厂商，能够真正做到直接面向每一位最终用户。

　　联想、TCL延续原有专卖店体系，清华同方的销售体系采用的是分销代理制，实达靠的是物流平台，IBM、HP、方正科技、海信等更多的PC厂商采用的是多极的营销体系，即传统的IT渠道和大型家电连锁卖场、商场店中店相结合，以求让消费者有更多的选择余地。应该看到，在电脑单台利润下降的市场环境中，代理商要在竞争中生存下去，自身就要随市场的变化而发展。一方面代理商要从单纯卖家用电脑逐步转变为出售数字家庭产品、数字家庭解决方案，通过向用户提供增值服务而获取利润，如果只单纯地依靠出售利润有限的电脑产品显然在未来将面临被市场淘汰的命运；另一方面，渠道就要走规模化经营的道路。在一、二级城市，商场店中店、大型家电连锁卖场已成为IT零售的新兴力量，销量直逼传统的IT零售渠道，在这种情况下，一、二级城市代理商就要依靠其规模优势，建立标准化的连锁卖场，通过连锁经营这种方法降低成本，获取利润。

　　中国地域广阔，不同区域市场各具特色。目前一、二级城市中以国美、苏宁为代表的家电连锁卖场以其价格低廉、购买便利等优势已经为广大消费者认同，到连锁商店的标准化卖场购买家用电脑也为越来越多的用户接受；同时一、二级城市的消费者相对成熟，对于电脑产品比较了解使得购买行为更趋向理性，他们更加认同、信任品牌的标准化产品与服务，具有自己的购买决策力；对于在一、二级城市的渠道而言，设立单独门市的方式经营成本显然要大大高于进驻商场或家电卖场，因此一、二级城市渠道有条件也更适合在大型厂商或家电超市建立标准化卖场，实行连锁经营。而在三、四级城市，由于受经济发展水平、市场规模和消费者购买习惯的影响，进驻商场或家电超市走连锁经营的方式显然还不成熟，销售将仍主要依靠小型门市这种相对分散的形式来实现。

　　和传统分销模式相比，实达电脑的物流平台体系很有特色，向着扁平化的方向迈进了一步。取消了分销层面后，实达电脑在每个省设置1～2家物流平台，物流平台只负责物流方面的操作，不承担渠道管理、渠道开拓等方面的职能。实达电脑和物流平台之间的具体操作方法就是，物流平台支付一定的押金给实达，然后实达把货发给他们。以前分销商定货时，只是通过自己的判断来下单，可能有些机型不定或者少定。而现在则可以根据实达的计划把货物安排给他们，这就使得物流平台的存货都比较充足，各种型号的货物基本上都能保证。而对物流平台而言，只要付一定量的押金，就可以从实达得到较为充足的货源，其降价风险和跌价损失都由实达承担。这样物流平台既减少了后顾之忧，又保证了货源的齐备和充足。目前，实达电脑已在东北、华北、华东、华中和福建5个地区实行物流平台的模式，且渠道商反映良好。

　　应该看到，渠道模式还是要因地制宜。根据具体情况，实达电脑现在实行的渠道模式将来也不是所有的地区都一定实施，并不排除在全国实行两种或三种渠道方式的可能。不管怎样，采用何种模式的关键在于市场，采用的模式既要适应当地的市场，同时又要使厂家、经销商或物流平台、金牌专卖店都能互惠互利。

　　周春平介绍说，TCL家用渠道主要集中在开拓区域市场与专卖店建设这两个方向。从目前市场来看，家用PC主要增长点已经从大型核心城市向区域中小城市转移。三、四级城市PC市场的增长势头超过了一、二级城市，因此中小城市逐渐成为渠道扩展的重点之一。为了展示和销售自己品牌还将实施一系列增值服务项目的平台。TCL电脑早在2001年就走上了专卖店经营之路。今后，TCL电脑将继续在专卖店建设方面加大开拓力度。

　　让梅敏玲自豪的是，居于IBMPC和最终用户之间的，是一个拥有2000多家企业的巨型渠道方阵。正是这个强大的阵营，把全球最负盛名的高科技品牌和世界最有潜力的新兴市场，紧紧地联系在了一起。

　　针对畅游人电脑的销售，惠普采用了新模式—直供经销商。“经销商的经销终端由惠普选择、指定和管理。惠普选择渠道的标准是在多种渠道中进行推广，并比较不同渠道的经营情况。这些渠道包括了IT渠道，也包含商场、家电卖场等传统渠道。”

　　无论是传统的IT渠道，还是这两年新兴的大型家电连锁卖场，抑或是商场中的店中店，都只不过是IT厂商神经中的一元，正是这些神经末梢的存在，才保证了IT“血脉”的畅通。

　　对于IT厂商而言，完全竞争是残酷的，需要集中全部精力，从品牌、产品、营销、服务各个角度深入挖掘，用最低的成本去赢取最高的回报；对于消费者来说，他们欢迎厂商之间进行正常的市场竞争，这样可以使自己用有限的资金买回称心如意的IT产品。虽然我国IT领域可以称得上是最早迈入市场经济门槛的，但我们的IT厂商仍然不可掉以轻心，物竞天择，适者生存，这一自然界通用的法则，在IT厂商身上尤其适用。