程天宇/文

　　俗话说：十里不同风，百里不同俗。因此，推断羊头和狗肉都有爱好者和反对者应该是没有问题的；进而推断，挂羊头卖狗肉一样会招来不同的意见。但是，对于挂羊头卖狗肉的商家来说，有利即好，这就是商业社会的潜规则？

　　直销手段，是戴尔的一面旗帜，戴尔打着这面旗周游世界以征服各地PC市场。但是在中国市场，这面旗帜却始终树不起来。直接的原因就是双方的信用习惯不同。

　　戴尔说：我的产品质量好、服务好，你先付给我钱，我就卖给你。中国企业和个人则说：要么我试用好了给你全部的钱，要么一手交钱一手交货。

　　事实上，解决双方争执不下的最好方式就是通过渠道商，而戴尔也确实这样做了。起码从两年以前戴尔在中国市场就已经不是纯粹的直销了。可是，为什么两年以来戴尔的直销广告依然大肆宣传它的直销呢？

　　因为羊头和狗肉的价格不一样。前天我去拜访中关村的一位经销商，他代理戴尔的机器已经有近两年了，他告诉我说：即便在现在的价位下，一个普通消费者如果从经销商手中买一个戴尔的主流笔记本电脑，肯定会比通过戴尔直销购买来的便宜。因为经销商拿到的价格与直销的价差，约在千元上下。

　　因此那个经销商告诉我，你要自己买戴尔的机器，最好找一个经销商的关系去买。即使经销商不能给你便宜到底，也会比直销的合算，且服务不会受到影响。当然，经销商也欢迎你找他来买戴尔的产品，因为戴尔留给经销商的“缝”大。

　　当然，这并不意味戴而的直销没有生命力，因为戴尔的直销还有用户定制等其他卖点。而且，经销商的普遍反映是：戴尔机器的配件都是选用最好的代工厂的最好产品，质量有保证。而且，戴尔的服务是唯一坚守24小时内到达现场的服务。

　　这事从另一个侧面也反映了戴尔的实力，它的整体运作体系确实很有实力，它的产品利润率远远高于其他厂商的同类产品。这是我们很多国内厂商现在想学而学不来的。因此也就难怪戴尔大着胆子挂羊头卖狗肉了。

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