用友伟库网的总经理李友在与记者的谈话中，曾不止一次的强调：伟库网是中国目前为止仅有的ASP提供商。不知这句话是否会招来同行的不满，倒是其随后的解释或许可以加深我们对ASP的进一步认知。作为一个传统意义上的软件商，用友这两年走过了一条渐进式发展的道路。伴随着企业办公自动化和管理电子化的一步步拓展，中国的财务软件及由此拓展出来的管理软件市场更是火爆，作为该领域的领头羊，用友近些年来一直活得非常滋润。居安思危，这次用友提出做ASP的想法确实让业界大吃一惊：难道还嫌互联网乱得不够，用友也非得来趟这条浑水？企业触网是不假，难道一定要做互联网里的事儿，才算是跟互联网沾边？(据称，在用友，也是由总裁王文京亲自抓这方面的工作。)还是因为这一段时间内ASP炒得过热，也逗引得用友这个业内巨头也来尝尝滋味？

　　谁能抓住中小用户？

　　在业界做事以谨慎而著称的王文京也弄了一个网站，乍听到这样的消息，许多人都感到有些不解，按照王文京的解释，用友触网，不为圈钱圈地，更不是赶时髦，完全是服务公司的发展目标。按照计划，用友下一段时间的工作重点是将企业延展为两个部分：一部分是用友软件股份有限公司，目标用户群定位在高端和中端；另一部分是用友网络公司及伟库网，客户群锁定在中低端用户。用友集团的两家公司主要的业务模式、业务的定位、目标客户群，包括运营模式都不一样，用友软件股份市场定位主要针对于中型企业和大型企业，即中端和高端用户。产品方式仍以大型软件包及服务来为客户提供软件的应用，但是软件包的形态发生了一些变化，从传统基于单机开发的软件转向支持Internet的软件。新的软件公司是一个股份有限公司出现，以独立的方式在A股上市，而新近成立的伟库网明确的市场定位在小型和部分中型企业，如果需要给一个界定的话：数量在200人以下的企业(虽然按人数划分并不是很科学的方法)，广大的中小企业将成为伟库网的服务对象。同时伟库网给自己定位在一个服务提供商而非原来的软件开发商的角度上，以软件整件租赁的方式为企业提供服务。为中、小企业提供网络化服务是借助了互联网规模性的特点，变原有的一对一单向沟通为一对多、多队多的双向或多项的交流，从而提高效率、节省成本。按照有关方面提供的数据，国内的中小企业占有企业总额90%以上，有近1000万家，这个规模数一直是中外各大IT厂商孜孜以求的目标市场，IBM、惠普均为此特意成立了的中小企业部。用友正是欲通过Internet解决这些整体需求量很大但每一单又金额很小之间的矛盾，解决了以往最困扰我们的单个成本太高问题，通过Internet网规模化的特性使得软件厂商的投入变得合理。

　　门槛的高与低

　　ASP的概念是应用服务提供商，用友提供的是财务管理方面的应用服务。如果不称之为ASP，也可以称之为是一个标准的软件租用服务，实际上也是一种ASP。构建管理系统的ASP对整个业务的整合要求比较高，不比软件公司做好软件去卖就可以了。整个ASP平台的建立需要有软件部分的开发、数据库系统的建立、客户服务系统最终要通过外部的形式来访问，很多业务要全方位的整合起来放在网上去应用。因此虽然用友在财务、企业管理等方面有多年的经验，但伟库网要求各项业务并行来准备，强调各项业务的综合能力，因此伟库网经过了一年多的潜心开发才最终于不久前推出这个ASP企业管理平台。也才引出了李友断定中国除用友之外尚没有第二家应用ASP平台的说法，当然这是属于后话。ASP的模式近期炒得沸沸扬扬，相信有很多企业也对此摩拳擦掌，不久的将来将会涌现出各式各样的ASP的平台模式，而且也会有很多标榜自己是ASP的正宗传人。但按照伟库网人毫不客气的说法，并不是很好的模式每家都能做成的。各种模式都有其准入的条件，即它的门槛。ASP的门槛应当是比较高的，并不是你有网络的经验就可以做ASP。目前很多公司在炒ASP，但很多运营不下去，很多厂家专注于纯ASP的平台，一些原来做ICP的往这方面转，系统集成厂商在做ASP，一些电信厂商、软件厂商也在转型，伟库网的看法是，真正能够比较成功的只有两类厂商，一是软件厂商，另一种是ISP接入型厂商。这一点某些国外研究机构也这么认为。软件厂商能成功是因为ASP是应用服务提供商，其中最重要的就是应用，应用必须能够满足客户的需要，应用必须要有相应的应用软件的开发，如果做不到应用软件的开发，那就不能叫做ASP。现在网络公司中以应用为主的越来越少，没有应用网络公司就不可能发展，而有应用就一定要涉及应用软件开发，所以ASP中很重要的门槛就是能不能准确的定位你的应用，做什么样的应用，再就是能够比较有效的开发出来——产品质量和产品适用性能够完全符合Internet网、纯WAP的应用格式，这类软件往往有四层结构：一是客户端层，通过IE上到互联网上，为方便起见客户接入需要是一个很小的客户端；上网后肯定要到WAP主页；然后到应用层；最终到数据库层。

　　再需要强调的一点是：软件网络化和ASP是两个概念。有时候你会发现，按照ASP的要求，你会发现找不到任何一个软件可以直接放到网上去。所有的软件公司都不是按完全ASP模式的技术构架来做的，这种四层结构的整合较以前的软件是有着很大的区别。另外在网上做一个标准的应用必须要体现网络的特性，软件包并不是按照这种网络化特性来做的，有的基本功能可能类似，但Internet网特有的功能软件里是不可能实现的，所以即便是应用软件开发商有得天独厚的优势，但仍需要从头开发ASP应用产品发。

　　增值点在哪里？

　　在用友以往开发的软件系列当中，也有针对不同层次的客户群，比如内当家这样的产品基本上是为中小企业开发的，但很多中小企业很难充分把软件包的一些特性和应用功能用好，因此软件厂商对中小企业的软件服务很难解决。中小企业数量很大，但购买力偏低，针对中小企业的软件包的价位也会比较低。这样一来要求软件厂商给予全面的服务势必会增加软件厂商的成本，软件厂商就无法经营。一般来说企业买了软件包之后还需要进一步的调试、培训，应用软件如果没有一套很好的服务，企业很难把软件用足、用到位。随着软件的不断更新、版本的升级，应用软件要求不断的更换版本，数据也要跟着换，由于中小企业客户相关人员的匮乏使得在更换版本过程中经常会遇到数据的丢失、数据库的破坏等问题。通过Internet互动的方式，基于互联网的专业服务会比软件包方式更有效，因此用友针对中小企业改变了服务方式，用ASP的方式来提供服务。在此过程中，比较明确的是客户接入部分是一个比较小的客户端，大量的工作包括安装调试、数据计算、数据库存储等都由软件服务商随时随地来做，上网接入伟库主页就可以享受相应的软件服务。不需要养一些IT人才来从事软件服务，降低总体的应用成本，就象家庭用水用电一样，一些公共设施都铺设到家。由于ASP基于Internet的沟通、互动等各方面的优势，使以往软件应用上存在的难度降低了，把软件或服务门槛降低了，以前只有大中型企业才有可能应用的软件财富，现在即使是一个人的企业也可以利用，这就是利用互联网创造的ASP的商业模式，恰恰是它最具价值的地方。ASP服务除了提供应用以外最重要一个特点是它会带来很多附加价值，这些附加价值是软件包不可能实现的。比如财务应用，就会相应有一些咨询产品予以配合，记帐、做凭证、做报表这些财务功能，在使用中会有一些比较有效的咨询类产品协助公司财务人员使用。分析利润率的一些量化指标，更复杂一点的流动比率、速动比率；恐怕一般非专业的财务人员很难知道什么是流动比率，什么是速动比率，或者什么叫投资利润率，什么叫销售利润率，在伟库的咨询里都会给予解释，还包括影响这些比率的因素是什么。同时还会动态的提供某个行业的平均利润率水平是多少，假定行业平均利润率是30%，而你这个企业的利润率是20%，说明你这个企业的利润率已经低于行业平均水平了，系统将会帮助进一步分析影响指标的具体因素是哪些。可以分析出问题或者是出在成本上，或者是原材料采购中出了问题，可以帮助企业真正改善它的财务管理水平。这些是软件包所无法提供的。还有一个进出口企业经常牵涉的汇率，软件包只可能提供固定汇率，而互联网的时时性很容易与银行合作提供当天的实时汇率。还有一些功能如网上报税，在报表生成以后，自动生成报税表，与税务局联网就可以实现网上报税。网上银行，财务应用可以与银行在网上对接，实现网上对帐。互联网还有一种特性就是随时随地，不同地区全天候的进行服务。出差到任何地方随时上网可以查到目前的财务状况。

　　ASP的行业特色由于原有的企业开发方向不同，ASP可以分成了个方向：一是开发商提供ASP网络平台；这种ASP软件平台属于初级平台，这种平台具备ASP的最初功能，属于共性部分的开发。伟库网的市场策略是做ASP软件同时运营，但也不排除会给其他厂商来提供ASP平台。总的来讲，ASP的内容应该是和它所服务的用户有行业上的联系的，尽管伟库网的内容中相当一部分比如财务是不必要划分行业，涵盖的客户对象是所有行业的企业。但在企业内部管理软件应用上是区分行业的，比如进销存，商贸企业的进销存主要体现在进货、库存；而服务行业咨询公司或者是会计师事务所、律师事务所的经销层的概念，主要是靠时间管理来体现的。所以伟库在做进销存的软件的时候就要依据行业加以区分。所以ASP应当有非常鲜明的行业特色，服务于建筑行业的、金融业的ASP是必要与建筑行业、金融业的业务紧密结合起来。从而从另一个层面证明了做ASP的企业要有多年的行业经验，洞悉客户的需求。

　　谁来保障安全？对财务有些了解的人都知道，财务软件一个最大的问题是安全，从最开始的财务软件，安全问题一直被提到首要位置。伟库网使财务运算和存储在人人都可以上的互联网上完成，这势必使人在一开始的时候就对伟库网的安全设施打上一个问号。

　　伟库网的运行模式是，客户在以各种方式上网后进入伟库主页，首先要进行客户注册，之后选择服务项目，按照选择的项目收取费用。在订购服务项目之后，客户将看到一整套法律信息，还为用户设置了电子签名认证，客户将上述一切信息录入订单之后，才成为伟库的合法用户。在用户不熟悉的时候有一个优惠政策：两个月的免费试用，之后按月交收定额费用。收费方式与软件包的收费由一些不同，软件包是完全买断，而伟库上是按时间租用，比如预定使用全套系统三个月，就预交三个月服务费，每月118元，然后正式开通服务。至于用户的数据，在数据库中进行电子划区，每一个企业都在数据库中有一个特定的存储范围，和银行保管箱类似的原理。

　　客户在安全问题上的顾虑，完全可以从技术措施、技术手段上建立一个电信级的或者说网上银行级别的安全机制来打消。其实从安全防范的角度来看，用户将数据放在公司里还没有放在伟库网数据库安全。因为公司的机器有可能坏，会将财务数据破坏。伟库网有一整套数据备份机制，在数据之间互相备份、异地备份。同时在技术手段上在国内首先采用电子签名认证系统，这是一套非常先进的加密技术。同时数据库是以一个个体独立文件系统来建立的，将一个大的数据库里分割成若干个小数据库，有着非常严密的管理权限来控制。因此，在数据存储上应该有相当的安全保障。

　　软件的傻瓜化对于许多企业来说，管理软件常常用于规范企业内部运作，一直属于锦上添花的范畴，缺了它不会饿死，但有了它却可以使企业经营管理迈上一个新的台阶，因此在决定这类“可有可无”产品的存在时，成本一定是一个最主要的因素。用友财务软件在中小企业雷声大雨点小，一个重要的原因就是为此付出的代价过于昂贵，因为我们无法否认的一个事实是：现今企业计算机化的程度以及企业对财务人员的素质要求都是令人蹙眉，这两点已经成为阻碍中小企业财务电算化和管理自动化的绊脚石。用友ASP平台的推出一定程度上解决了这个制约瓶颈，使得企业在管理成本上是有一些变化的。ASP的成本包括了网络服务成本和支付电信的ISP成本、接入上网的成本。核算下来由于硬件资源的重复利用和人力资源的节省，应用服务带来的价值远远超过了软件包的价值。买软件包企业内部还要设专门IT人员，要有非常专业的会计人员才能做。ASP应用服务可以省去IT人员，一般会计就可以上手。从总体投入上来说，一个IT人员一年可以省两三万元，专业财务人员一个月也高出一般财务人员薪金的两三倍以上。伟库人将自己的客户定义在有可能没有用过计算机，文化程度不是很高的人，所以伟库本身就不可能是非常高深的东西。用友做传统软件十几年，遇到互联网时代面临着怎样利用互联网获取新的发展机会。用友开发的软件从1.0到了8.0、9.0，越来越复杂，从原来单纯的记账、打报表的核算型到管理型，支出的去向、来源是什么样的？怎样能够增收节支？如何从财务的角度去控制？发展到这个阶段，软件实际上是对大企业予以管理上的帮助，协助它增收节支，而拥有这么多内容的管理软件对中小型企业肯定是不适合的，于是新的模式即ASP模式应运而生，因为它面向大众，能够解决实际问题。

　　ASP：在路上谈到销售情况，伟库人表现得非常自信。由于网站的开发和内容的添加是逐步推演的事，因此目前只开发了四个主要项目中的第一部分：财务；然而，仅仅是这一个部分，十几天仍然卖出了二、三百家。相信随着第二、三部分的出台，伟库网销售体系的健全，市场将在掀起一轮管理软件的销售高峰。尽管初看起来市场效果还是很不错的，但几乎在一开始的时候，伟库网的领导者就针对市场开拓表示了相当程度的担心，而且将现在面临的困难摆在了前头。尽管是市场的机会显而易见，但由于市场成熟度和一些外部原因，做ASP的内容应用仍有很长一段路需要跋涉。首先，用户观念和购买心理亟待转变。原来花钱能买来实在的东西，现在是租用。这与软件刚刚开始在国内兴起的时候有类似的地方：花钱买个机器实实在在，不比花钱买个软件买张磁盘看不见摸不着；现在也类似于当时的消费心态。中小企业必须把精力花在提高核心竞争力上，一些非核心业务能外包尽量外包，大家认识到专业化分工的重要性还需要一个过程；其次是电信方面的障碍。如果网速能提升10倍100倍，ASP平台一定是一个非常好的模式，网络计算量很大，造成对速度的要求在逐渐提高。还有就是电信资费，资费来源于两个方面：一是租用电信的带宽，由于带宽租用费用比较昂贵，无疑加大了ASP的运营成本，网络的运行速度很大程度则是取决于外部环境，企业只能在局部上给予提高，像录入等部分可以通过离线方式来解决；第三个方面则是因为目前没有针对电子商务的法律保障体系，服务商与客户之间只有内部协议没有外部法律保障环境；最后ASP定位是否准，能否满足企业需求。(贺力)