在淘金者聚集的地方，最先赚到钱的不是淘金客，而是那些为淘金客服务的卖水人。在美国网络界，费尔南德斯就是一个最成功的“卖水人”

　　去年八月二日，在美国共和党代表大会上，一个胖胖的小伙子走上了讲台，他面孔黝黑，骨架粗大，一望而知是少数民族的后裔。果然，他甫一开腔，便语惊四座：“是互联网使我有机会从移民的儿子成为拥有亿万美元资产公司的CEO!”

　　站在制高点上微笑

　　这位年轻人叫劳尔·费尔南德斯，是一个移民的儿子。他的父亲来自古巴，母亲来自厄瓜多尔。在他出生的时候，家里已过上了丰衣足食的中产阶级生活。

　　费尔南德斯的成长过程波澜不惊。一九八五年，他进入马里兰州大学，读经济学专业。在学校里，他当过学报编辑，喜欢踢足球和打网球。一九八九年，他大学毕业。

　　毕业以后，他做过很多事情，他为国会议员杰克·肯普做过助手，帮别人写过辩护词，也在大公司里做过营销和计划管理。这段工作经历为他积累了丰富的商业经验，对他以后的发展提供了莫大的帮助。

　　一九九一年，他手里已经有了四万美元，对一位大学毕业才两年的年轻人来说，这是一笔不小的财富。按照他的计划，这笔钱将用来交付买房的首期。

　　可是，偏偏在这个时候，他遇到了互联网。于是，这四万美元就变成了他的种子基金，一九九二年，费尔南德斯投资创办了波罗西康公司，他的生活也因此永远改观。

　　当时，互联网刚刚兴起，许多人还在以惊奇的目光看着网络的出现，很少有人把它与商业联系起来。可是，费尔南德斯却从中看到了巨大的商机。他预感到网络将是未来的发展趋势，网络将成为世界的第四维度，它将在商业中发挥巨大的作用，每个公司将不可避免地卷入网络。在这种情况下，网络咨询业就会有一个相当大的生存空间。因为这些公司对网络的了解是不同的，人才的匮乏使得众多公司在电子商务中捉襟见肘，他们需要支持，就像传统商业需要咨询公司一样，网络中也同样需要咨询公司，但精通此道的网络咨询公司少得可怜。

　　就这样，费尔南德斯早早地确立了自己网络时代“卖水者”的角色。后来，网络果然成了全球经济的最大热点，而费尔南德斯早已站在一个制高点上发出会心的微笑。

　　现在，相当多的网络公司希望将自己的网站做成商业门户，或者是一个广告门户，成千上万家网站在竞争有限的网络广告市场，而规模更大的电视广告市场里，参与竞争的公司反而要少很多，网络广告市场竞争激烈程度可想而知。

　　而波罗西康公司同样是网络公司，他们已经开始赚钱了。在一九九九年，他们的销售额达到九百万美元，税后利润为一百五十万美元。对很多还在烧钱的网络公司而言，哪怕赚一美元都会让他们兴奋。费尔南德斯却赚了一百五十万美元，他的每一笔交易都是现金收益而不是可望而不可及的换股或期权。

　　谈及自己的成功，费尔南德斯不无得意地说：“现在各大公司都一窝蜂地在因特网上建立自己的网站，但是，却很少有几个公司懂得如何去运作。”

　　《财富》曾有一个评语：同样是沙子，玻璃厂将它制成玻璃，但英特尔却将它制成芯片。劳尔·费尔南德斯的成功为此作出了很好的诠释。

　　掘得第一桶金

　　有人说，网络是一架滑翔机。意思是说，它没有动力。飞一段就要落下来，待重新助跑才能起飞。可是，费尔南德斯却自己的这架“滑翔机”有了动力，不需要风险资金的不断“助跑”，就可以在天空翱翔。

　　他并不是一开始就找准发展方向，他的初衷只是开发用户服务类应用软件。大部分公司当时都靠这种软件，主要用于联网小型机、用户机和私人计算机，他在以前的工作中学过。随着互联网日益升温，波罗西康公司渐渐找准了坐标，他们与MCI和Mosaic(“网景”的前身)达成共识，开办了第一批安全电子商务网站——MCI商场。

　　波罗西康公司干的第一件漂亮活是为L'eggs公司的产品紧身裤做网络广告。按照费尔南德斯构思出的商业模式，他首先要做的事情是吸引那些可能会对这种产品有兴趣的准客户，为了实现这一目的，他不是在广告中直截了当地介绍这项产品，而是从改造L'eggs公司网站开始，他让这个网站提供许多营养方面的有用知识。

　　这跟女用内衣紧身裤有关系吗?当然没有。人们被这个网站所吸引并不是因为它的产品本身，而更多的是因为网站新颖的内容，换言之这是用迂回的办法吸引顾客。如果客户对网站的信息主页感到满意，他们就有进一步了解的欲望，鼠标自然而然就点到产品主页，然后用信用卡的号码在网上订购一条有修身作用的薄紧身裤。

　　 L'eggs公司对此相当满意，薄型紧身裤销量大涨，费尔南德斯也在网上挖到了第一桶金。

　　遭遇资金瓶颈

　　费尔南德斯把这种模式叫做“Clio广告”，Clio在英文中有缠绕、攀爬、依靠的意思，中文如何译，笔者还没见过。

　　 Clio广告为波罗西康吸引到了许多客户。

　　 Paws是波罗西康公司第七十一个主顾，这家公司拥有加菲猫喜剧连环画及相关商品的出品权。波罗西康公司的工作就是把以喜剧连环画为特征的Paws公司的网站同一些代理服务人连接起来，这些代理人的业务就是处理一些玩具的定货单，如加菲猫小木偶。

　　也就是说，是Paws公司为网站提供了各种吸引来访者的喜剧连环画，而波罗西康公司的作用在于如何完美地将这些网站连接起来。当然完善的连接价格不菲，波罗西康公司的标准收费是至少七点五万美元，拿出这些钱，客户就可以得到波罗西康的专业服务和一整套配合软件，包括一个可以在公司网页上开发一个讨论专页组的程序。

　　费尔南德斯通过类似的方式为客户量身定做商务模式，将各个环节链接得天衣无缝，这些本领是竞争对手所不具备的，他总是能够充分考虑到顾客的需要。进入一个领域不是难事，难得的是表现出色——费尔南德斯做到了。

　　波罗西康公司的主要竞争对手有两间公司，Organic Online和Modem media，但是Organic Online更关注网络技术的发展，而不是网上商务；Modem media关注的是市场战略，对技术的敏感显然有欠缺。费尔南德斯则将两者合二为一，这就是他的出色之处。

　　事情发展并非一帆风顺，发展过程中费尔南德斯遇到了不少麻烦。苹果电脑公司曾签应要收购波罗西康，后来却不了了之。

　　波罗西康的业务发展极快，维持发展需要大量资金，苛刻的投资商很难从口袋里拿出一个子儿，他们需要在短时间内获得几倍的回报，费尔南德斯只能给他们制定一个模糊的时间表。

　　费尔南德斯在网络领域的手伸得足够长了，可是后劲乏力，他遇到了困难。

　　巨人带来的转机

　　一九九三年，费尔南德斯在经历失败之后，最终筹集到了五百三十万美元的风险资本，这些资本大多是从General Atlantic Partners公司筹集到的。筹集资金只是第一步，他更需要市场的强力支撑。

　　真正的转机出现在一九九四年，这与他的知识毫不沾边儿，却完全由他的性格所造成，他愿意与任何人交往。一次偶然的机会，费尔南德斯在飞机上遇到美国在线公司的大腕级人物特德·利奥西斯，此君当时正同别人神侃互联网。费尔南德斯听了一会儿，极为诚恳地递上一张自己的名片，把MCI的想法也告诉了特德。

　　不到两个星期，美国在线的副总打来电话，商谈共建美国在线网站，这让费尔南德斯受宠若惊。于是波罗西康从美国在线讨得这一美差，在电子咨询业火爆前数年便找准了自己的位置。一九九五年底公司进帐六百三十万，彻底摆脱了财务困境。

　　一九九九年，波罗西康上市，资产随即飙升至三十二亿美元。

　　股价无动于心

　　费尔南德斯的财富(当然也就是波罗西康的股价)主要随同类公司的股价波动，有几次也曾剧烈震荡。去年四月，纳斯达克指数破位下行，波罗西康公司的股价一周内暴跌53%。此时费尔南德斯正在坎肯参加他最后一次的单身汉聚会。他的朋友个个如热锅上的蚂蚁，他却在自己的屋里摆弄电话，做损耗控制试验。波动的股市影响的是泡沫，他不是泡沫，他对未来充满信心。

　　通过对互联网的冷静观察，费尔南德斯领导的波罗西康公司进一步拓展了自己的业务。正如他自己所说，大公司“有资金就意味着潜在交易”。波罗西康公司的顾客大都规模庞大而声名显赫，如通用汽车、通用电气以及太平洋煤电，而在这之前他们通过网络的交易额不足2%，还有98%的市场空白，费尔南德斯一下子两眼放光。

　　于是一九九五年当电子商务异常火爆之时，费尔南德斯就开始全面转向企业内部网和B2B。实事证明他成功地把握住了潮流，虽然后来很多公司都声称要扩展B2B业务，但这些丝毫不影响费尔南德斯的先行者优势，网络的游戏规则是谁走得最快谁就是胜利者。而眼下费尔南德斯又要走在其他人前面了，他认为下一波的重头戏是无线应用软件，他又想挥出他的拳头。

　　在网络悠闲漫步

　　网络领域的狂热工作丝毫不影响费尔南德斯的其它兴致，费尔南德斯看起来很悠闲。有人称他为悠闲的狂热CEO。

　　费尔南德斯的工作并不轻松，他常常一周工作七天，其中一半以上的时间是坐汽车或坐飞机四处奔波。可是，他总有时间做一些其它的事情，譬如帮助妻子(去年六月他结婚了)出点子整修他们在Bethesda的新房子，或者与华盛顿的技术界要人聚首，要么就脱光衣服“只穿凉鞋”待在他在迈阿密附近渔夫岛上的公寓里。

　　除了忙活这些，费尔南德斯也想搞点儿新玩艺。他想把财务管理这一指令搞成赢利性的服务企业，他称之为HighNets.con，可以为网站价值超过二千万美元的团体提供各种各样的金融在线服务。如飞机上买东西时所给的小费啦，帮你特色筹划慈善金的人啦，让你决定投资某些初创企业的信息啦，等等。“Bienvenidos a Philadelphia”是费尔南德斯与他人一起资助的栏目，是在费城艺术馆台阶上拍板决定的。费尔南德斯喜欢拳击，他兴奋地说：“那是拍摄著名电影《洛奇》的地方啊。”

　　看来他真的很悠闲，不过正是这种放松的姿态让他在激烈的竞争中游刃有余。

　　我要做“年轻首富四十人”

　　他告诉《财富》杂志记者：“我们的口号是‘财富、给予、生活’。”

　　他难道盯上了当选的“年轻首富四十人”?“没错儿！”他笑着说。费尔南德斯从不信口开河。

　　 “与钱打交道我有经验。”他已向慈善机构捐款六百万美元，为参股的航空公司解过危难，请托尼·贝内特在他去年六月三日的婚礼上演出，甚至开始买进体育运动队伍。费尔南德斯同利奥西斯、艺术家乔恩·莱德基、狄克·帕特里克及球星迈克尔·乔丹一起，甚至成为林肯财团的合伙人。这个集团拥有MCI中心、华盛顿投资公司，并持有Wizards和Mystics公司的股份。在弗吉尼亚州的雷斯顿，费尔南德斯的办公室的墙上还挂有一套Caps版的运动衫。

　　费尔南德斯的一举一动引起世人广为关注，不过最引人注目的还是他的财富。他要做“年轻首富四十人”——他的目的达到了。

　　在共和党全国大会上演讲

　　在共和党全国大会上演讲应该是小布什的事情，与费尔南德斯何干。可费尔南德斯偏偏就接到了邀请。这一点充分证明，由于成功，他已经变成了一个颇有代表性和号召力的人。二000年八月二日，三十四岁的劳尔·费尔南德斯受到邀请出席了在费城召开的共和党全国大会，在当晚黄金时段，狄克·切尼上台前一小时，向与会代表发表演讲。

　　费尔南德斯对政治并不陌生，毕竟在首都的郊区长大，还在国会山为著名议员杰克·肯普做过助手。但这与他被邀请无关，费尔南德斯是以波罗西康公司CEO的身份应邀发表演讲的。

　　他的互联网咨询公司位于弗吉尼亚的莱斯顿，他的身家达到五点七三亿美元，位居《财富》“四十岁以下富豪”排名第三十二位。当然，邀请他还有一个原因——他是共和党人，父亲来自古巴，母亲来自厄瓜多尔。

　　其实，自从波罗西康公司以来，费尔南德斯已经保持了两年多亿万富翁的地位。他充分体会到在钱堆里打滚的滋味。很多人都想和他聊天。和富翁聊天是一件快乐的事情，说不定他哪天高兴，就会冒出赞助之类的念头。当然，真正能和费尔南德斯闲聊的都不是等闲之辈，比如小布什的首席谋士卡尔·罗夫、波罗西康公司的董事会成员杰克·肯普、维吉尼亚州州长吉姆·吉尔摩，同时费尔南德斯还要接受《华盛顿时报》、《工业标准报》和CNN的采访。

　　与这些花絮相比，费尔南德斯还是喜欢演讲。他分秒不差地大步走上讲台，稍停片刻，发言开宗明意：“是互联网使我有机会从移民的儿子成为拥有亿万美元资产公司的CEO!”人声鼎沸，群情激昂。在分配给他的三分钟之内，费尔南德斯滔滔不绝，振聋发聩，终了淡然一笑。伙伴们面面相觑，其中一人失声大叫——“太棒了!”

　　费尔南德斯走下讲台，在台阶上就兴奋地问迎上来的朋友：“听见了吗?我讲话时欢声雷动。有两下子，是吗?”

　　共和党大会之后，费尔南德斯在回办公室的车里谈到他的此番经历：“那美好的一刻钟，尤其是演讲的三分钟，比我想象的还有趣啊。”在接受记者采访时他很兴奋，“只有我们的股价在上升！只有我们的股价在上升！”(文/)【责编：张宏达】