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访王峻涛:看新8848如何赢利

http://www.sina.com.cn 2001/03/12 13:53 中国经济时报

  作者:本报记者 童辰

  采访手记

  本报对马云的专访《问天下谁是英雄》一文见报后,在一次聚会中,王峻涛开玩笑似地对本报记者表示,他有话要说。

  这正符合我们的想法。因为自从电子商务成为一股潮流后,直接或间接地向外界表示,自己的网站是电子商务方面最好的网站的网站领导是越来越多了。

  每个人都画着自己的饼,不少人都说人家的饼不圆、自家的饼圆。

  对于投资者、商品或服务提供者乃至普通的网民,网站领导人能够出来对对话,实在都是一件好事。

  我们很欢迎大家选择我们这里作为对话的阵地。因为公正、平等的争论是通向真理的捷径。

  关于王峻涛,公众最早知道他的是,他是最早的网民之一,网上的名字叫老榕,老榕利用互联网做过一些很轰动的公益事业。到现在,他的邮箱名还是用的“老榕”两个字的拼音。

  老榕一直没有忘记他是老榕,最近一家宽带网站因经营碰到资金瓶颈暂时“休昵”,他还在网上发贴子,声援这家网站的领导者:他还会站起来的。

  王峻涛最早是做IT产品零售的,他事业生涯中的第一个转机,是加入连邦软件,那个时候,不是每个人都看好连邦“正版软件连锁”的模式。很快,王峻涛的专卖店成为连邦系统最赚钱的专卖店。

  王峻涛是个精明的商人。有个数字大家听了以后都会吃惊:8848现在的名气或者说无形资产,花了多少钱?它每年(现在)的广告费不到1000万人民币!

  最近8848的分拆,对他来讲又是一笔十分合算的买卖。这一点,读者诸君看过前段时间连篇累牍的报道,就知道了。

  有篇文章分析叫“8848和e国1小时”的区别,说前者在技术、软件上下功夫,把钱都花在那儿。而后者则拼命建构在现实中的经营网络。

  王峻涛认为从商业的角度,e国1小时是难以支撑太久的,因为企业是一个以赢利为目的的组织,他又告诉我们:“我连啤酒都是在e国上买的。”

  在广州一个知名的网站老总眼里,e国是一家有前途的网站,“它在踏踏实实地耕耘”。

  抽着烟、喝着茶,与记者聊着天的王峻涛,比较地像老榕。 不上网怎么管这个企业?

  ……

  王峻涛:过去我做传统商业的时候,我最大的爱好就是逛马路、逛商店。你自己是干这一行的么,你的客户在想什么、在做什么,你肯定要上马路上去找,你坐在家里想要是能想明白,才叫怪呢。我到现在还爱逛超市,经常琢磨,到了某个城市,像新开的沃尔玛什么的,一定要去看看,还真能发现许多过去坐在家里想不到的事。货物怎么排列,怎么引导消费者,消费者有了投诉,在服务台是怎么处理的。就说卖书吧,哪些书摆在第二格,哪些书摆在第四格,还真的都有讲究;就连收银台放在左边还是在右边,人家都有讲究,你不到那边去逛,怎么知道别人有那一套?现在我们做的生意在网络上,我们的竞争对手在网络上,我们的客户在网络上,我们自己的事业也都在网络上。那你不上网络上去找感觉,每天把网络线拔了,坐在办公室里找感觉,那才奇怪呢。说这话的人有一点很清楚:他不懂做生意。了解自己最好的方式现在就是上网。8848干了半天的活,有没有效果,到底符不符合客户的需要,只能上网去看。

  记者:你肯定要上客户投诉这块的BBS,而且可能自己亲自去回复,你一天最多回复多少个mail?

  王峻涛:大概每天我会收到300多个mail,一直是这样的数,其中有一大半是客户的。客户来的mail里面,一般发到我这的只有两种情况,一种是表扬,再一种就是很气愤的投诉,忍无可忍的投诉,这种倒是不多,好几天才碰上一个。不过无论什么样的投诉,到了我这我都会回复,都会以王峻涛的名义回复。为什么能做到这一点呢?因为我们公司有一套很严密的信息系统。所有客户投诉的信到了我这,很简单,花两秒钟时间把它转给我们的信息系统,大概两分钟后,经过信息系统一转悠,所有跟投诉有关的资料都有了:客户什么时候买的,他投诉的前因后果到底是什么样的事,再花个几秒钟时间回复就行了。换句话说,对这些客户投诉的处理,无论在BBS上还是在电子邮件上,看起来是王峻涛在出面,可是全公司180多个人在王峻涛后面提供着支持和服务。我想强调的一点是——就像前天我跟王石说的,王石也是个网虫,为什么他像我一样,一上班就把网线插上了?他发现在网络时代才能做大。网络管理比较扁平,信息能够平等流通,这个是在网络时代管理和经营企业的诀窍。网络企业为什么比传统企业有效率呀,这是其中最重要的一点。我不仅跟员工是扁平的,我跟150多万用户都是扁平的。一天300多份邮件怕什么呢?后面加一个0(即3000份,记者注)也能处理,因为不是我一个人在处理。我的意思是,不爱上网的人,离开网络一个礼拜能够心安理得的人,这种人不要干网络企业。他离他的资源太远了吧?从管理的角度看,管理一个企业最好的方式是用网络,经营一个网络企业的基础就是借助网络这个工具跟客户跟竞争对手跟合作厂商交流。要是离开网络,这些事都还能干,你干吗要开网络企业?开超市就是了。我们公司员工,上班第一件事就是把网线连上,不然我给他们发mail ,他们就收不到。我每天给你(问郭艳,采访时在座的市场部市场活动经理)发的mail多还是打的电话多?在我们公司甚至有条纪律,我们俩现在谈了事了,她也说好,我也说好。不用说了,她回去肯定会把刚才我说的话发一份mail来,我也老老实实回一份mail说好。让她把这份mail存着。将来有一天要凭这个办事,就拿这个mail看。这还仅仅是个mail,除了mail我们还有一大堆系统:决策支持系统、客户投诉分析系统、我们跟厂商的财务结算系统、客户在上面浏览的实时系统。不上网怎么管这个企业?

  记者:王石好像就说过,跟你联系就得发mail,其他方式不好使。

  王峻涛:他们都有这个体会,打10次电话我可能接个两次,很多电话都是秘书接的。秘书的口头禅就是:“那你给王总发个mail吧?”

  记者:看样子王石对你很了解。

  王峻涛:我对他们也很了解。作为一个房地产企业,他们3年前就推行无纸化办公。无纸化办公是训练客户上网的基础环节。过去我也开过超市,客户的情况是怎样的,买了些什么,对我们有什么意见,这些是很难知道的。我只能每天花两个小时,这个店转转,那个店转转,跟客户聊聊天。现在好,每一个客户都可以了解。这就是管理企业降低成本提高效率干实事的基本保证。我说一个开网络公司的不上网,他才不干实事呢!

  8848生存是最没有问题的,况且现金还有一大把

  记者:就像您也讲过的,B2C肯定是有前途的,而且还大有前途。但是的确有人担心,8848能不能赢利,还能撑多久?

  王峻涛:我觉得这是根本就没有问题的。

  记者:(今年)秋天就赢利是你说的吗?

  王峻涛:对,是我说的。这是我们自己排出来的计划,不是我的要求,我没有这么急的要求。

  按照自然成长来算,好像到了那个时候就行。

  8848这个企业,尤其是My8848这个企业,存活下去是一点困难没有。不就是现金流持平么?我花去的钱等于我收进来的钱,那还有什么问题呀?你愿意活多久都可以。

  况且从现在情况看,每个月的亏损额和销售额比就很小。

  所以My8848生存看来是最没有问题的,况且现金还有一大把。我还在琢磨,看看是去并购企业好呢,还是去发展别的什么业务好。至于电子商务的发展前景,我还是那句话,大家在不知不觉中忽略了一个事实,B2B的快速发展可能要等几年,B2C现在就已经快速进入了规模化的阶段,这是很清晰的。

  在这么大的市场做不出生意来,那就不是B2C的不是了,是我们太笨

  记者:除了8848,还有别的例子吗?

  王峻涛:B2C这个现状有点讨厌,搞不好只有1个,所以要是再有个其他例子就有点怪了。

  从CNNIC的调查来看,就在大家都说B2C不行但是8848在悄悄干的时候,形势悄悄发生了很大转变。上次CNNIC说,只有8.7%的上网人数尝试过网上购物,那是1999年,那时我就对媒介说,不仅绝对值会10倍地往上升,比例也会翻着番上。

  话音未落,到了去年底。现在尝试过网上购物的人已经超过了30%,用2250万上网人数一除,600万人试过。就算每一个人买100块钱的东西吧,算算看,有多大的市场?

  在这么大的市场做不出生意来,那就不是B2C的不是了,是我们太笨。你想,8848刚刚创立的时候,那时候全中国只有210万的网民,我们都卖的好好的。两年后的今天,30%的人尝试过买东西;61%人说,在将来的几个月内,我会尝试买一次东西,61%是1200万,比上海还大。

  到上海去开一个店,不赚钱,那是你笨,不是生意不好。但是企业跟企业间稍微有点不一样。其中最大的障碍是信用问题。我觉得主要是中国的交易信用问题在阻碍B2B的,但是阻碍不了B2C呀!B2C没有信用问题呀,一手交钱一手交货,这有什么呀?你用信用卡付款,我划出钱来了就给你货;你要货到付款,我就把货送去,你给我钱,我给你货。没有说个人交易还有信用问题。你到店里买东西不也得揣着钱去吗?你不能说我王峻涛是百万富翁,我到你店里买东西,你先给我东西,我以后再付你钱,没有这道理吧?

  流通过程中的利润分配,是跟商业秩序有关的。这方面,我们的空间比美国大

  记者:主要是个成本概念,我看过一个报道,说您选货品有个三原则。美国的市场,商品从生产商到消费者,差价是很大的,实际上我国的差价没有人家那么大。

  王峻涛:我觉得正好相反。因为国外的商业秩序发展的很规范了。中国从四五十年代开始才有像样的商业。去过上海就可以知道,中国第一个百货公司是上海永安公司,成立于1942年。那个时候,希尔斯起码有了几十年了吧?

  流通过程中的利润分配,是跟商业秩序有关的。以书为例,(书是一个很多人都很了解都很常见的商品么,是不是?)美国批发书哪里还有什么利润?中国批发书利润大了去了。卖过书的都知道,具体数字,我就不说了,说了这些批发商就没法过了。

  这是第一。第二呢,环节还特别多,北京一本书出来,到昆明的一个书店。你数数看,要走国营环节,起码要经过三个批发所,先进北京批发站吧?然后到云南新华书店的图书批发站吧?然后进这个店吧?每个环节5%。这个书店15%没了。你说谁的高?那是很清楚的事。

  记者:出版可能是个比较例外的行业,暴利产业么。

  王峻涛:那就错了。还没有听说,中国卖书的后来发了大财的。很奇怪的事。尽管每个环节里都留了很可观的利润,这些利润因为管理效率的低下,造成了很多的浪费。中国出的每10本书里面,有4本是永远卖不出去的,这是新闻出版署自己说的。为什么?越是卖不出去,中间环节越要留更高的利;越是留更高的利,流通环节更越容易卡住。在这里,网络商业的空间比美国要大得多。

  但是我不停,何必那么急呢?我也不缺那三四百万

  记者:好像对那篇文章(本版所发的《问天下谁是英雄》——记者注)有点意见?

  王峻涛:马云说的话我都没有意见,记者的话我有点意见(在随后我们找到了他有意见的那句话:“王峻涛说他是中国电子商务的老大”,他认为应该讲8848而不是王峻涛个人——记者注)。

  我们去年亏损五六百万,广告费960万,停掉广告,我还有三四百万的赢利。但是我不停,何必那么急呢?我也不缺那三四百万。

  记者:那你们这广告费花的挺值的,人家同样花那么多钱,可能达不到你们这种效果。

  王峻涛:我做广告已经12年了。要知道什么样的广告最直接最好,可以跟我琢磨,这也是我们能赢利的一个重要原因。

  公共汽车上、飞机场路边那种,我弄不懂对我们做生意的来说,有什么意义,但有些事我们是愿意做的,花起钱来还更猛。

  记者:譬如说?

  王峻涛:《中华读书报》一上就是一版,这个就有意义。

  记者:广东一个著名网站的老总告诉我,北京有个网站,跟他商量,低价给他发一批货,一个月后,再高价买回来。就是为了制造营业额么。

  对于一个商业企业来说,营业额毫无意义。你能不能赚钱才是真的

  王峻涛:这个事咱们就不去讨论了。成本高啊,低啊,有时候还有商业秘密。但是我可以讲,比起我过去做的传统商业,它成本肯定要低得多。我租店面,得招店员,得两班倒,春节加班还得乘3。那玩艺儿成本才高呢。

  至于说到营业额,我个人很难理解。对于一个商业企业来说,营业额毫无意义。你想做营业额多容易啊!

  记者:上市有意义。

  王峻涛:我觉得上市也没有意义啊。如果光想要营业额,那可太容易了。

  记者:好像纳斯达克在评估一个网络公司价值的时候因为……

  王峻涛:纯属误解。你能不能赚钱才是真的。你营业额大了,你要动用大量的流通资金,而这会让你的利润率降低。人家要看你的利润率的。我利润1000万,销售额才2000万,那我50%;如果10亿,这个公司反而一文不值。

  凡是这么做的人,肯定是没有做过生意的,连财务的起码常识都没有。你赚同样多的钱,基础大了,证明利润率下降了;利润率低了,证明你未来的赢利能力也有问题。这么做的人不是跟自己过不去吗?

  记者:说这话的人可能不是说您,但他也是个老实人。

  王峻涛:我不是说他不老实,我只是说如果有谁真那么做,那是违背商业规律的。

  记者:有篇文章,引用的好像是您的话(念):“有消息说,中国的网上零售成本比美国要高十倍,同时……”

  王峻涛:这高十倍我不知道是谁算出来的,明明是低么。我这边有根据的,人家是上市公司要天天公布,我吸引一个客户要多少钱。亚马逊是42美金,我们4.2人民币还不到,谁的贵啊?

  有人说上网费高,那是过去,现在便宜多了,上网恨不得不要钱了。人工贵?仓库贵?配送贵?没有一个贵的。说这话的人我看是胡说八道。

  记者:配送呢?

  王峻涛:亚马逊,人家到它那要书,它是用ups送,我们这边都是一大帮服务员,经常踩着三轮车送。

  记者:他这话可能是没什么道理的,但您说到:它花的钱里面有很大一块是用来争取客户的,而且维持客户的时候还要接着烧。

  王峻涛:是呀,它得花多少啊。

  记者:那一个电子商务企业争取和维持一个用户,主要体现在哪些费用呢?

  王峻涛:那可多了,和他企业的扩张政策有关系,另外,它的竞争对手基础好,也比较强大,客户选择多了。它的竞争对手比我们要多得多。

  我们在干的时候正巧人才还都不干了。

  前年我们列在竞争对手名单上的前20名,现在全没了吧;今年我们又列了一个,前10名好像也没有了。

  我多运气啊,亚马逊那些竞争对手全都在。

  记者:广州的一些朋友,觉得e国1小时的做法好像更实在一些。

  王峻涛:这个我不评论。作为消费者,我当然很喜欢。说实话,连我的啤酒都在上面买的。但是作为商人来说,我可以做个定论:这是个没有前途的事业,东西卖得越多,应该赚钱越多才对;这是什么生意?

  松下有过一句话:不赚钱的商人是不道德的商人。你要交税,员工得你养着,投资人靠你回报。

  记者:关于赢利,您好像有个金字塔的理论,把业务分为四层,低端打基础,高端赚钱。

  王峻涛:每一层都得赚钱,要不然这一层的基础本身就不牢固,第二个呢,如果业务将来有可能往高利润方向发展的话,那另当别论。可是,这跟一个企业发展战略有关系,如果你现在就想往那个方向发展的话,你做事该不是那个力度。

  金字塔是要先把它设计出来的。你不能说,我是把地基打出来再说。你要盖多高,上面的层面是个什么样子,决定了你现在这个基础。比如打知名度,看你要知个什么样的名,是知你会赔钱的名呢?还是你这个企业要长期发展的名。

  我看好马云和郭为

  记者:刚才您又提到马云了。一开始您还讲过,同行的话,好的话是可以说、不好的话不说,您有这个原则,是吗?

  王峻涛:是。

  记者:那在国内电子商务网站里面,您觉得哪些是比较好的?

  王峻涛:阿里巴巴我从来就觉得很好。

  记者:除了阿里巴巴呢?

  王峻涛:其他的一时就想不起了。

  记者:(笑)。

  王峻涛(也笑):好像一不说人家就不好。还有一个就是神州数码,郭为的思路和神州数码的做法是挺好的。这印证了我一个观点:B2B在中国,用来省钱的话会马上看出效果。他们用B2B的方式改造了他们的分销渠道,包括发订货的管理。因为我在福建也做联想机的生意,对这个深有体会。这个做好了,对降低存货提高效率包括生产机器的效率的确很有好处。但是直接带来多少销售额,这很难说。神州数码就在这一块做得是最好的,因为它后台还有个ERP。

  记者:很多人还是对B 2 C近期的赢利心里不踏实,如果不涉及商业机密的话,能不能谈得具体些,B 2 C赚钱的理由。

  王峻涛:没有比B2C如何赢利更清晰的事了。

  我们8848现在的经营计划的基础,没有想每一个上网的人都来买东西。中国有6000多万人上网,但是里面有210万人在8848上买过东西,210万还是上个月底的数据,现在可能又多了。

  我做他们的生意还不够啊?谁要求一个传统商业,说你这个店开在王府井,这不够,每一天才来五六十万人,你要每一条街都开,让所有人都来买,你的商业才有前途。这不是很可笑吗?我有我的客户群,我甚至有我的很忠诚的用户,而且这个之大已经难以忽略,公司正式员工一百四五十个,平均每一个人可以对付1万个客户。我现在200多万客户,你叫王府井百货试试看,他一个人接待1万个客户要花多久?这个就是我们能赢利的根本原因。

  在我们都说亚马逊要完蛋的时候,它会大幅度地赢利

  记者:我们长久来讲能挣钱,而且现在做的不错,这一点没有什么人否认,但是现实的问题是……

  王峻涛:到7月份会很长吗?

  记者:你不是一个上市公司,所以有些数字……

  王峻涛:我想严肃地强调,所有注意过亚马逊的人,对亚马逊用经济头脑做过分析的人,都会发现,亚马逊亏损的高峰期早就过去了。按照现在这个减亏的速度,在我们都说亚马逊要完蛋的时候,它会大幅度地赢利。

  现在已经没有人能否定这一点,甚至当时凉水泼得最猛的高盛、美林,现在已经在说,能够存活下去的网站,一定有一个亚马逊。现在国内作经济分析的人还如此地不负责任,我就觉得很奇怪。大家没有认认真真地看它们财务报告?它每个季度的财务报告都在回升。没有谁把这个季度和上个季度比吧?跟上上个季度比吧?跟6年前这个时候比吧?

  记者:大凡对B2C赢利有疑问的,焦点都集中在配送成本上。

  王峻涛:年前一个在我们网上买东西的客户给我算了一笔账,说是挺划算。是一个广州客户,他大概是搞经济的,他就算了算,说比他过去买的书成本要低。买彩电或者是买书,尤其是买两本找不到的书,你看看谁成本高。人们去买东西不是不要成本的,只不过那个成本没有用数字很精确地标出来。你要拿个计算器算,你会发现,其实有些时候出去买东西是很不合算的事情。

  我们一直是春天,现在要准备迎接夏天了,我们没有遇到过冬天

  记者:您刚才提到,您也经历过很多大风大浪?

  王峻涛:那是过去。学习吗,肯定要走点弯路。最近两年,很多事情都是计划好的。你就说拆分,有多大的事?我就身在其中么,我就觉得很自然的。有几个月的准备、琢磨,我就觉得很自然。你要说,4月份网络低谷,你去翻我4月前说的话,我那时天天告诉他们,网络有泡沫,那些泡沫是要破的,但是真正在下面流的水,还是会流的。

  现在我又在说了,互联网的春天就要来了,信不信?

  记者:你们的春天是在今年的秋天还是……

  王峻涛:我是说整个互联网。

  记者:我说的是你们那个。

  王峻涛:我们一直是春天,挺好的,现在要准备迎接夏天了。我们没有遇到过冬天,衣服不够穿了,我们没有遇到过。

  记者:怎样一个春天?

  王峻涛:这个时候,企业可以健康发展了,大家不再受周围环境的影响,自己也能够健康发展。像PC那样就是一个健康的产业。

  记者:赢利是个尺度吗?

  王峻涛:那倒不一定要赢利,联想不也亏了好几年吗?是不是马上赢利不是很重要的事。



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