引 子

　　邓经理任职一家名牌大公司主管电子商务，去年五月参加一个展览会认识了全球B2B大亨韦先生。韦先生在全球推有52个垂直B2B交易市场，当时红得发紫。会后，一心欲在电子商务中有所建树的邓经理，说服公司领导，挺进B2B交易市场。次月，双方签单。至去年底，邓经理在韦先生的24个垂直市场投放产品。

　　在B2B市场销售八个月后，邓先生的开销花了50万，而网上的销售只有5万。可怜的邓先生感觉领导看他时眼光发绿，立功不成反倒要丢官。邓经理委屈道，我们从网上的确获得不少条购买意向信息，但成交太少。

　　B2B声称将把现有基于电话，传真，昂贵的EDI网络，以及低效的渠道的交易模式扫地出门。然后，由于现有1000多家B2B交易市场开门不到一年半，因此上述诺言和潜力都还没有付之兑现。

　　B2B的命运，不仅取决于客户怎样判定你诺言的真实性，更重要的是你必须帮助客户从B2B中获利。

　　正如邓经理发现的，投身B2B并不是象跳水那样简单地往下一跳，然后就等着电子交易滚滚而来。今天的B2B交易市场模式，一个都不完善。就邓经理这个案子，砸锅有因可查。邓经理一面在韦先生网上销售，一面避免冒犯网下经销渠道，所以网上价格标的是指导价，而上网的客户多希望议价，因此邓经理的网上价格无优势。反过来看，客户在尚以传统经销为主时，B2B在怎样“偷客”，还没有好办法。现有模式是市场成熟后的模式，而不是初期模式。

　　为了帮助你选择适合你公司的B2B发展战略，这里举出四种B2B“空投”，并配有客户体验。一点不假，纯“洋”肉无“泡沫”。(顺便说一句：邓在3M，韦是VerticalNet，货币用美元)

　　空投一：交易多多

　　许多公司没有销售渠道。ALG就是这样一家八人的大货车调度公司，获得交易意向，对它至关重要。ALG调度700辆大货，送货后每周约3000车次空车返回。因此该公司找到本行的B2B Transportation.com帮助找货回程。Transportation.com满口答应没问题。八月份的一周网上有了877个运货请求，其中310个同ALG对路。最后，实际成交只有100多桩。

　　这里的问题是，不是B2B市场如鲜花招来千万蜂，五湖四海的买卖多得让你挑花眼吗？为啥ALG却找不到“对象”？实际上，Transportation.com注册用户2900多，但2/3是运输公司，客户公司只有1/3。所以，网上交易不大不说，还象舞会两男一女，总有一人凉着。

　　为什么客户公司参加少？ALG说可能会有一个学习曲线，但不知到底难在哪里。Transportation.com说最终能够满足一半的回程货运，还将允许客户公司对车队竟价，吸引更多的客户进入市场。

　　只有当Transportation.com吸引了更多的客户，让运货比对半，货运B2B市场才能真正形成。

　　空投二：小商找到大客户

　　B2B市场为众多小供应商带来巨大市场机会，因为它们可以低成本在网上市场找到大买主。这又是个圈套，或者说小商怀疑是个圈套。

　　网上跌价拍卖特别吸引小供应商争先低价向大制造上供应产品加工零部件。比如通用汽车在网上召集全球汽车零部件供应商对自己供货，推出B2B市场GM TradeXchange。GM在网上发布自己需要的零部件，让供应商角斗士般彼此拼杀，杀到最后的一个，也就是价格最低的一个将是GM的成交供应商。

　　UDI是曾经参加GM肉搏血浴者之一。在一次拍卖中，开始竟价稳定，但几小时后，价位一路下滑，然后突然冒出一个最低价，UDI吓了一跳，认为这么低的价格没有一个供应商能够接招，最后UDI防线崩溃，退竟。UDI事后说，低价拍卖太恐布，因为你不知道是不是GM自己从中捣鬼放出了最低价。

　　GM否认，说公司不是廉价零部件进货商，我们也不敢接纳有问题的供应商，因为那会给我们的质量和服务带来负面影响。加工廉价零部件的供应商不会对新技术开发投入，不利于我们和我们的客户。

　　就算B2B市场正直公平，象UDI这样的小供应商还会发现其它的火星。B2B市场既把它们推到大买主面前，也让它们站在了大卖家前面。此时小供应商发现自己同在网下竟争是一样，无法在价格上压得过大的供应商。B2B市场给了小供应商接触大客户的商机，但它并不意味着总会有大单而结束。因此，小供应商应寻求提供独特和特殊的产品和服务的供应，在这类市场，低价并不能决定交易，小供应商可显身手。

　　空投三：买主多价格低

　　在跌价拍卖的另一方面，买方对其省钱拿到低价产品同样失望。PNA在B2B名站Freemarkets上通过跌价拍卖采购通用大桩零部件。与电话，传真相比，处理过程快多了，节省了不少纸张文字程序，但到头来得到的价格同网下比，差不多。

　　看来，B2B市场曾吹嘘的“众人竟价价格低”有些被夸张了。PNA也是GM TradeXchange成员，它发现象一些通用标准产品，其价格网上网下区别不大。比如劳保手套，网上只低0.5%。在这种情况下，那些已经在网下拿到大桩采购低价的大企业，上网采购没什么油水。

　　PNA的CIO说，开始觉得上网采购肯定便宜许多，但实际上在大桩货上已没什么讨价还价可讲。

　　但是，对那些小公司，网下进货时不能充分议价，拿不到优惠价格，那上网则是好地方。

　　特别是在供应商云集的市场，准能讨个好进价。还有，不论大小公司，如果是临时采购现货，一次性采购，或进行不可预测的采购，B2B市场包你找到低价格。

　　空投四：信息要啥有啥

　　B2B市场也许诺，帮助公司们把关键的供应商和客户联结成数字长城，知道库存量，知道生产厂的加工能力，加工时间表，作市场预测，从而在供应链中消除过剩库存。这些诺言目前基本上没兑现。分析家说，媒体和B2B市场都过早预言这种信息流的来到。如果今天哪个公司想要在B2B市场实施畅通无阻的流式供应链，它一定会失望，因为这一时刻尚未到来。

　　实现这一目标的主要障碍是因为供应链的集成要求复杂的技术，把整个流程从不同公司的商务前后台信息汇集到单一的B2B市场平台，可能要花数小时。而即便是这种汇集可以实现，还要看公司愿不愿意这么做。一些公司尚不放心把关键商务数据放到外部的网络共享。特别是自己的竟争对手也在网络中操作。因此，在现在这样的阶段，B2B市场只适宜进行特别的，独立的交易操作，而不能成为一条完整的电子商务通道。

　　严格讲，流式供应链的最大挑战来自于人，而不在技术。传统企业文化将是“万事通”B2B市场的绊脚石。

　　也有公司试水流式供应链B2B，比如钢铁和化工企业KASC。该企业将化工产品列入化工B2B市场Covalex。订单进入后，同时传送到加工厂，订单管理和财务系统，中间避免一切人工处理错误可能。KASC还同六个核心客户共享商务信息系统，客户可以查到特别价格，出货周期。

　　请不要凭幻想拥抱B2B市场，要不要，等你第一次亲历接触；请不要仅以回报作出B2B市场判决，这样做尺码太高，至少现在。