胡延平：《互联网周刊》总编

　　朱家良：优派(ViewSonic)董事长、CEO

　　2001/08/20

　　2001年PC市场最大的热潮莫过于液晶显示器的“突如其来”。国内最大的PC厂商联想，预计今年年底家用电脑中配备液晶显示器的液晶电脑的销量可能达到总量的30%。目前的PC趋势是越做越小，以前是摆在桌面上，后来放在地面上，现在则嵌入墙壁里，甚至放到显示器里。而显示器恰恰与PC相反，越做越大，14寸、15寸、17寸、21寸，甚至更大。在今后的家庭里，可能只有一个主机，但是显示器会有很多。显示器正在成为数字时代家庭应用的主角。而优派正在成为显示器尤其是液晶显示器领域的主角。优派(ViewSonic)董事长、CEO朱家良在此认为，企业成功最重大的因素是了解消费者的需要。大多数竞争对手是以生产为出发点，而优派是以消费者为出发点。“消费者要什么我们就给什么。如果客户需要一个高档的显示器，我们就有高品质的产品给他；如果客户要新技术，我们就提供高技术的产品给他；如果客户要价格低的显示器，我们也有。对于优派，技术不是问题，价格也不是问题，客户需要什么，我们就有什么。据我看，会做产品的公司很多，能以客户为导向的公司却很少”。在目前全球经济不景气的情况下，优派将销售重点放在了中国市场，因为他们看到这里今后的发展趋势会很理想。

　　胡延平：显示器是今年PC市场的一个热点，主要有三个变化：显示器从附属于PC成为独立的一项产品；价格迅速下降；液晶(LCD)引导市场，您认为显示器为什么会成为中国PC市场的亮点？

　　朱家良：目前的PC趋势是越做越小，以前是摆在桌面上，后来放在地面上，现在则嵌入墙壁里，甚至放到显示器里。而显示器恰恰与PC相反，越做越大，14寸、15寸、17寸、21寸，甚至更大。在今后的家庭里，可能只有一个主机，但是显示器会有很多。显示器应该成为主角。

　　价格是商品的杠杆，当价格达到消费者的心理承受度，市场自然会火爆的。在今年6月1日，优派率先在15寸LCD领域降价，3999元。当时在平静的LCD市场投下了重磅炸弹。有的厂商不高兴，也只能跟着我们了。据我分析，目前的LCD价格还有下降的空间。当15寸LCD是17寸CRT价格的1.5倍，17寸LCD是19寸CRT价格的1.5倍时，应该是比较合理的。

　　关于第三个变化，我是最深有体会的。今年2月至3月，LCD所占国内市场份额大约为1%，到了最近，据我的一个经销商统计，买显示器的10个顾客中有10个会问LCD，有3个会买，市场份额应该达到30%左右。从国际上来讲，日本的LCD市场开始下降，成长最快的两个市场是中国和美国，变化最大的是中国市场。

　　优派公司是全球500大私营企业之一，2000年营业额愈13.8亿美元。优派是从美国市场做起的，10年以来，从零开始，做到美国市场第一。我们喜欢挑最难的市场开拓，经过努力，在北美洲成为第一，在欧洲成为第一，在中国台湾省也成为了第一。我们还要一个区域接着一个区域开拓。从中国市场来讲，我们属于刚刚起步。在目前全球经济不景气的情况下，我们选择了国内市场，因为我们看到这里今后的发展趋势很理想。这次也是我第一次和国内媒体见面，可见我们是有备而来了。

　　胡延平：LCD的消费者购买率从年初的1%到现在的30%，应该是市场空前的火爆，这也会带来激烈的竞争，优派同其他品牌相比，有什么优势？

　　朱家良：优派的目标是今年年底，LCD全球市场的销售额占总销售额的50%，明年计划达到75%。优派的优势在于以下几点：

　　首先，丰富的国际市场经验，应该是优派最大的优势。我们曾经在国际上创造过许多神话：自1996年以来一直蝉联美国显示器独立品牌冠军宝座，声势持久不衰。截至2001年3月底，优派以获得超过1300个全球国际媒体评鉴大奖，1997年更创下单年度获得180个评测推荐大奖的傲人纪录。2000年初，优派正式宣布收购诺基亚(NOKIA)显示器事业部，跃居全球最大显示器品牌集团。

　　其次，优派拥有领先的科技技术，包括在下一代显示器的研发，在大银幕和无线显示器领域，我们取得了很大的成果。

　　胡延平：关于下一代显示器的特点，方向可能是计算更加走向后台，应用是前台的。应用呈现为分布式的应用，而且趋于多样化、一体化。一体化的焦点部分表现为硬件软件的高度集成，以及计算和显示的高度集成。

　　朱家良：是的。这些也是优派的研发方向。我们兼并软件公司，兼并光科技设计公司的目的也是这个原因。

　　我们的第三个优势是品牌的优势—优派(ViewSonic)，这是我们的财富。以前投入广告的资金，我把它当作一种储蓄。现在，我们的客户一提到优派就会想到3只色彩艳丽的胡锦鸟，想到高品质、高科技、高性价比的显示器。

　　最后一点，我们很专注而且持之以恒。从行销策略到市场策略最重要的是坚持一个方向。我们一直在做显示器，产品从3寸到300寸，与显示器无关的产品我们不做，所以优派应该是最有潜力的。我们觉得产品如果不成熟，不接触，如果别人做得比我们好，我就请他们做。我们没有工厂，专精于销售，只以投资的形式介入生产环节，不做具体生产管理。

　　我认为，成功最重大的因素是了解消费者的需要。我们的大多数竞争对手是以生产为出发点，我们是以消费者为出发点。消费者要什么我们就给什么。如果客户需要一个高档的显示器，我们就有高品质的产品给他；如果客户要新技术，我们就提供高技术的产品给他；如果客户要价格低的显示器，我们也有。对于优派，技术不是问题，价格也不是问题，客户需要什么，我们就有什么。据我看，会做产品的公司很多，能以客户为导向的公司却很少。

　　胡延平：优派在国内LCD市场的具体策略是什么呢？

　　朱家良：对于中国市场，优派会有两方面的举措，分别同渠道商和PC厂商合作。

　　中国市场是个很好的市场，这一点是在美国市场所感受不到的。这里渠道商的工作很热情，会帮你做很多事情，而美国的渠道商做得却很少。我们会同渠道商有很愉快的合作，双方共同获益。

　　优派在国外也同PC厂商进行合作，比如在日本和DELL，但是我们不做OEM，在中国也是一样。在国外LCD和PC搭配的销售情况并不理想，显示器并不像其他硬件，它有自己的独特性。以美国为例，今年有77.5%的LCD是单独销售，只有22.5%是搭配销售。预计今年第二季度，能够到达80%。但是，在国内市场我不这样看，搭配销售势头应该很好。目前我们正在和几家较小的厂商进行合作，希望在不远的将来能和较大的厂商有合作。

　　另外，对于国内的宣传，我们也有所加强。7月26日至7月29日，优派参加了上海第八届家用电脑展，以“营造视讯科技的未来世界”为主题，展示ViewSonic一系列的液晶显示器和投影机，最新研发的一系列IA无线通讯产品也在此次展会中大出风头。

　　在显示器的展区，此次的展品将锁定在未来主流的产品—轻薄、省空间、环保健康的液晶显示器上，其展示的尺寸为15英寸至18英寸一系列的液晶屏幕，应用的范围由一般文书使用者扩展到了专业人士的使用；其展示的液晶显示器突破了传统式的印象，除了传统的象牙白面框液晶显示器外，另推出的具备两种颜色的系列液晶显示器吸引了参观者的关注，黑色的外型透出神秘的色彩，白色的展现出高雅的风范，流畅的线条，洋溢着时尚气息。ViewSonic以现代强调商品个性化的市场观点切入液晶显示器市场，液晶显示器不再只是消费者工作上的使用，也可配合整个办公或居家环境，其势必引起消费者的注意。总之，面对国内LCD市场，优派有备而来。