平民化也好，“以客户为中心”也好，关键是企业要真正站在客户的角度来开发产品、考虑市场，要真正体验到客户的感觉、心理。古人说：你不是鱼，你怎么知道鱼想什么？这时候，“体验经济”的价值就凸现出来。很多企业已经走在“体验经济”的路上，你呢？

　　8月21日，近来屡屡做出重大举措的联想商用再一次吸引了业内外相关人士的目光——历时两年心血精心打造的联想开天系列商用电脑正式亮相。

　　不仅仅是产品，开天系列还肩负着向人们传达联想赋予产品理念的任务，联想在此次发布商用新品的同时，也推出了未来商用电脑的新标准——全三维品质，即将把品质解构为外在品质、内在品质和应用品质。其中“外在品质”包含产品的外观设计、静音设计、易操作性、易维护性等方面，它影响使用者的直观感受；“内在品质”包含产品的可靠性、兼容性、环保设计等方面，它决定了产品的应用和功能能否正常实现和实现的程度；“应用品质”包含网络易配置设计、可管理性设计和系统安全性设计，它满足了使用者对产品功能和应用的需求。

　　联想集团高级副总裁乔松在发布会上表示，国内的IT用户正在成熟，用户现在考虑更多的是把IT与自己的实际业务相结合，以及如何利用IT技术提高效率、加强管理，将其培养成为企业核心竞争力的一部分。现在联想更强调客户体验，新的理念需要产品支撑，开天系列正是在这种新理念下设计的。此外，开天系列也是联想重新架构产品线后推出的新品，新品牌体现着联想新的规划思路。

　　显然，联想此次推出的商用产品已不仅仅把目光单纯锁定在技术与速度的更新上，而是将满足客户的“体验需求”作为最终目标。

　　一段时间以来，“以客户为中心”成为业界最时髦的一句口号，很多企业在振臂高呼的同时，似乎自己也没搞清楚什么叫“以客户为中心”？怎么做才叫“以客户为中心”？最近，“体验经济”这个词常被大家提及，姜奇平先生认为：北京开始出现“体验经济”(The Experience Economy)静悄悄的黎明。大约5个月前，他曾在“奇平视点”中预言：“联想，从‘产品’转向‘服务’，就可以在中关村打遍天下无敌手。而从‘服务’，转向‘体验’，这个市场至少可以打造十个联想级的企业。”全三维品质的提出，说明联想已经在体验经济的路上迈出了一步，后面的企业要加快些速度了。

　　进入2001年的分销商们，也面临如何从以产品为中心的线性模式向以客户为中心的非线性模式蜕变这一难题。一段时间以来，互联网、DELL式直销、WTO、资本、服务经济等各自独立又有些互为因果的诸种因素，让分销商们感受到了这个行业自从在国内出现以来的最大压力，轻轻松松就可以赚差价的IT分销正在失去它的香甜一面，这个行业固有的艰苦本色和原本未被认识到的专业性则骤然显露。

　　不过，在“存在还是消亡”的无谓争论过后，分销商正在努力转变自己以试图抓住新商机——从“单一IT产品流通渠道'转向'综合IT服务通道'——林林总总的描述所承载的，无非是这样一种态势：在客户和企业的相互位势中，由于上述因素的集体烘托，消费者相对于渠道商家已然是占有了一个极为有利的位置。如神州数码副总裁兼分销业务总监秦湘军所说：“原来我们考虑服务的时候，更多的是以产品为中心，以厂家期望为主导。现在我们则说服上、下游商家以最终用户的需求为主导，整合他们的资源，共同满足客户的客户的需求，并在这一过程中寻找更多的商机。”

　　各家大型分销商的认识水准都差不多，关键还是怎么突破重围。上规模、拉资本、专业化都是选择方向之一，但更多对自己有高期望的分销商还是希望在2001年先炼好内功——应对厂商直销和电子商务的挑战，改进和升级自己的信息系统。方向明确了当然不错，但新的问题又出现了，而且看起来很难解决。

　　英迈国际(中国)有限公司销售总监张建这样描述这一问题：“内部信息化、外部网站、B2B，说起来简单，但要做到整合起来，而且要经常改变和再开发，这需要持续投入。地区性公司如果要在信息基础设施方面做得很好，那它就要有很高的利润，但这个行业能否允许那么高的利润，我不清楚。”倚重于独有的分销管理系统IMpulse，英迈可轻松保证这样一家近2万人的大公司的全球统一性，但对于国内那些即使排在前10名或前5名的企业来说，他们能做到这一点吗？

　　另外，对于已有较深厚产业背景和用户基础的国内分销商来说，如何基于新的判断、新的模式、新的管理、新的团队去形成粘着力更强的新关系网络，可能也是今年它们的关注重点所在。从一些IT厂商对渠道称谓的弱化和对合作伙伴作用的突出(IBM在国外就有很多这样得力的合作伙伴)，可看出IT厂商实际上期望渠道在卖服务的时候把也想把卖服务的厂商搭进去，在这里，渠道卖的就是关系。

　　与分销商相比，网络存储厂商的日子要好过得多，存储市场潜力巨大，IDC的报告指出，目前用户在服务器和存储产品上的花费已经接近1∶1，到2003年将扩大至1∶3；届时，世界存储市场的总量将超过400亿美元。尽管前景乐观，网络存储同样要面对客户问题，正如本期《2001网络存储产品采购与应用指南》所说的：网络存储厂商从推产品发展到推方案，从推方案发展到推服务，那么网络存储服务拚什么呢?答案只能是网络平民化。高门槛只会使企业望而却步。存储厂商只有将存储产品平民化才能赢得市场。

　　平民化也好，以客户为中心也好，关键是企业要真正站在客户的角度来开发产品、考虑市场，要真正体验到客户的感觉、心理。古人说：你不是鱼，你怎么知道鱼想什么？这时候，“体验经济”的价值就凸现出来。

　　很多企业已经走在“体验经济”的路上，你呢？