这是一个发生在中关村里的资本故事，一个世界著名的风险投资商与一个团队的故事，一个投资中套投资的故事，一群黑客在这家公司的隔壁做着维护网络安全的事业，以黑客技术防卫黑客的攻击。一家不到20人的小公司，在成立不到一年的时间里，就获得了数百万美元的投资，对于中关村那么多一直在渴求获得风险资本青睐的小公司来说，思邦的资本故事有着同样的可复制性。

　　迎合资本的追逐潮流

　　1998年底，思邦的主要创始人之一郑炜从一位在美国的朋友那里得知，在当时的北美市场上，拨号上网已经开始被宽带接入取代，而且这一进程进行得非常之快，许多大公司也开始在这一领域进行大量投资，以谋求为客户提供宽带服务，宽带接入将成为未来的新兴市场。此时,郑炜领导的一家公司是中关村一家从事接入产品贸易的小公司，郑炜想抓住这一机会，公司将来会有更好的发展前景。从创建公司、招募技术和管理人员，到软件设计、硬件显形、开发出完整的产品，郑炜和他的同事们发现，在宽带接入上，公司还应该更多地考虑安全方面的因素，加入安全方面的功能。从宽带接入到以宽带接入为平台提供整套安全策略，思邦在产品开发进程中不断进行转向，到1999年7月，经过近一年的时间，公司的网络安全产品开发完成时，宽带和网络安全产品市场在北美已经变得炙手可热，2000年2月份，美国各大网站都受到不同程度的攻击，这一事件对于网络安全产品市场更是推波助澜。按照思邦公司初创时的设计，公司要为客户提供一整套低成本、易使用的网络安全产品和方案，这一理念与整个IT业的转变方向不谋而合，今天，网络安全领域显然已经成为风险投资追逐的热点，在郑炜的理解里，思邦也正是是应运而生。

　　思邦的注册地在开曼群岛，除了北京外，在香港、台湾和新加坡都有分公司，并计划2001年在北美等地也设立办事机构。思邦有着一个令人震惊的英文名字，TeraSpawn，这一名词会使人顿感一种压力和不可预知的恐惧。在西方语境中，Spawn是指一种不可预知但又在脑海中以幻影方式存在的一个幻象，最早出现在《圣经》里，Spawn是一个地狱天使的名字，受邪恶天性的驱使，地狱天使曾经从地狱里救出了魔鬼撒旦。随着时间的推移，Spawn一词也不断被赋予新的内涵，成为亦魔亦道的一个人物——他具有魔鬼的天性，同时又不失真诚善良，在正义与邪恶之间进行着不断的抗争。郑炜解释说：“为了阻止黑客的攻击，我们正是希望用tera(万亿)数量的Spawn来击溃黑客的不正常攻击，这是TeraSpawn成立的原因，也是我们寻求网络安全技术方案的方向”。正是凭着以黑客对付黑客这一时髦的理念，TeraSpawn(思邦公司)在1999年成功地获得著名的风险投资公司汉鼎亚太的500万美元投资。

　　没有故事的风险投资

　　对于投资者来说，他们一方面关注市场的热点，另一方面也关注一家企业的未来发展方向。不言而喻，企业的未来发展方向掌握在管理团队手上，因此团队的稳定性就成为风险投资商非常关心的因素，公司的技术力量、市场行销力量、行政管理力量等都是需要着重考虑的方面。在思邦招募的团队中，既有在网络安全方面积累了10多年教学和研究背景的工程师，也有专门从事硬件产品和平台开发的技术人员，管理人员大多在国外多家公司积累了丰富的工作经验，并且在国外受过专业的商业管理训练，郑炜认为，只有在这样的一个团队下，公司对未来产品的未来走向之类的分析才能得到投资者的信赖。另一方面，在融资时，思邦和当时业内许多优秀公司建立的合作伙伴关系也是一个重要的筹码。从1999年8月开始与投资商汉鼎亚太接触，思邦就一直在不断表达自身团队和产品的优势以及未来的市场前景。从表现出兴趣、考察团队到认同公司的价值，投资方的一个重要判断就是要认定商业计划书中的目标能否实现。一般来说，商业计划中的目标不是一个，而是有几个，如销售收入、市场份额、财务控制能力和研发进度等，如果其中的一个目标不能按照预期实现，其他目标都控制得非常好，应该说这一计划书也算是基本完成，没有完成的目标在下一年度必须加以进一步说明如何实现。投资方关注的是完成目标的前景，能否有专业人员来推动目标的完成，没有相应的人才储备，投资方的信任感就无法建立起来。接下来的谈判就是一系列枯燥的讨价还价的“拉锯战”，汉鼎的投资额一般都在1000万美元之上，思邦提出的融资计划则是二三百万美元。汉鼎认为，依照它们对于小型公司的投资经验来看，思邦的融资计划里并没有考虑到公司未来发展中的一些不确定因素。在随后汉鼎的辅导下，思邦也不断在调整自身的计划，并丰富内容，对于思邦的成长来说，这一过程也是一段非常好的历炼，最后汉鼎给予思邦公司500万美元的投资。在管理成本相同的情况下，任何一家资产管理公司都只会做大的投资，但汉鼎实在是看好这一项目，也算是破例了一回。至于思邦公司的融资方案为什么只是500万美元，而不是1000万美元，郑炜认为，按照他做投资的经验，这方面切忌“狮子大张口”。郑炜曾任深圳市创新科技投资有限公司的投资经理，那时只要是他接手的项目，公司的无形资产所占的比例都确定在20%—35%之间。在他看来，技术固然必需，但也只是市场、行政管理、生产、企业形象、资金等诸多决定因素中的一个，“把技术放在这样一个整体中考虑，比例显而易见。技术占到25%—35%的比例就是一个顶点，也许能真的占到90%，但那必须体现出来。如果在公司的未来经营中，技术确实给公司带来非常高的收益，技术所有人会得到更多的红利分配，用这些红利也可以回购持股人员的股份，这时技术所占的比例也许真的可以达到90%，这一点并不为奇。”郑炜认为，如果仅仅只是技术，占到25%的比例已经足矣，但是重要的是，一家公司绝不仅仅只是拥有技术。一群合适的人在合适的时机做了一件合适的事情，促成了一家公司的诞生，郑炜说：“某种意义上，我们与风险投资商接触的整个过程并没有多少故事可讲，更多是一系列枯燥无味的讨价还价，但是这些机会的组合并不是一件很容易的事情。”

　　不一样的投资理念

　　投资首先要关注收益，投资人委托一笔资金是有年限的，在各种不同的投资年限中，人们必须对某些投资进行组合，有时必须进行一些像购买国家债券非常保险的投资，有时也要做一些股票、外汇投资和向高科技公司注入种子基金，而且彼此之间维持一定的合理的比例。风险投资也会分为几类，其中一种是大型风险投资公司，在接受别人的资金委托之后，自己会按照某一比例进行合理分配，一般来说，它们控制的资金量都非常大，往往在10亿美元之上，30%的资金会用于高风险公司的初期投资，其他40%会放在公司扩张期之后的再投资，甚至在公司上市之前做一段过桥融资，另外20%左右的资金则可能用在股票和基金市场上进行运作。国内现在的风险投资往往只是锁定在高科技企业，但事实上国内高科技企业的收益是否比其他一些新兴行业大还值得怀疑，即使在传统工业界，往往一个很简单的替代型产品的市场比一个革命性产品的市场还要大。国内IT市场无疑是一个大的新兴市场，但是否适应美国市场的策略也值得怀疑，比如像一种自主开发的国际领先的技术也不一定就适合中国市场，更多的情形是，美国90年代中期甚至是初期的技术在引进之后，再按照中国的市场结构加以改良，可能更适合国内的消费水平，对于这样的企业能否进行风险投资，就涉及到了风险投资商的投资理念，而事实上，这样的企业也处在高盈利状态。

　　被误读了的Nasdaq

　　对于国内的风险投资来说，投资思路可能要更加放开些，投资方向需要更加清晰的定位，比如是如果是一家专门投资互联网的公司，可能会涉及针对互联网公司的分类问题，但是国内对于互联网公司似乎并没有进行一种细致的划分，许多人都是谈互联网，但是他们谈的最多的都是.com,好像中国的互联网就是.com;许多中国人了解的就是Amazon和雅虎，可是在Nasdaq上市的互联网公司就有上千家，而且在Nasdaq的上市公司中，也只有1/3的公司属于IT公司，像以生产咖啡为主业的星巴克也是在Nasdaq挂牌的一家上市公司。Nasdaq开设的初衷并非是为了便于一些高科技公司上市，而是为了使得一些在柜台交易股票和债券的公司纳入一个可管理的交易市场里。当时许多美国的中小型公司在发行公司的证券时，公司证券不断地被从一个投资银行卖到另一个投资银行，这中间既没有统一的管理，也缺乏统一的交易平台，美国证监会在进行充分调查的基础上，由所有的证券公司组成一个联合体，使用电子化交易搭建一个统一的交易平台，而并非像某些人形容的那样，Nasdaq的初衷就像国内二板市场的设计一样，只是为高科技企业提供所谓的“一个资本的出口”。

　　资本市场的成熟度

　　在美国，只要能够得到投资银行的支持，公司可以随意发行债券，但是在中国，没有一家投资银行愿意为一家没有任何名气的公司发行证券，因为这是国内《证券法》所禁止的行为。在今天的投资银行业，IPO已经不是一个时髦的名词，而是为DPO(Direct Public Offer，直接上市)所代替，公司只要有一个很好的远景和商业计划书，其他事务交给投资银行，包括出售股票等等，能筹集到资金，公司就开始运转，筹集不到足够的资金，就把钱退回，而且要给投资银行交一笔不菲的手续费。美国资本市场是一个相对成熟的市场，这一市场上产生的所有交易都是在法律的前提下进行，这是前提条件。国内投资界曾经流行这样一个观点，“建立一个不成熟的市场总比没有这个市场要好”，但是这一句话还遗漏了后半句：如果这个不成熟的市场建立得很不规范，还不如没有这样的一个市场。一个市场要在法律的保障下按照设计走向成熟，最重要的因素还是人，谁来执行，谁来监管，如果还是按照国内传统的金融管理方式，恐怕难以奏效，朱镕基总理也多次公开指出，中国欢迎香港、新加坡有经验的银行家和金融专家为国内资本市场建设提供帮助，因为国内目前这一行业的管理水准恐怕难以适应国际化的要求，要把一个不成熟的市场变成一个成熟的市场，还需要等待时间的考验。以法人股上市为例，谈了六七年，依旧是步履维艰，二板市场上会不会出现主板市场上的问题，虽然投资界的每一位专家都不希望看到这一幕，但是要给予人们这样的信心，恐怕不是一件容易的事情。

　　钱是最后一位决定因素

　　思邦在受汉鼎亚太投资的同时，自身也在进行一系列的收购和注资计划。思邦的研发中心就是收购来的一个核心团队，在接触思邦之前，这一团队在国内寻求投资达三年之久，始终没有结果，而接受思邦投资的一个重要原因就是，当时这一团队的负责人对郑炜说，跟思邦谈合作终于找到了感觉。思邦认为，一个项目的好坏在于能否从商业化角度进行考虑，而思邦完成这一成功收购的原因正在于此。虽然思邦当时不难发现这样一支队伍在技术方面的优势，但其市场优势和管理优势都乏善可陈，如果将它视为一家独立运作的公司，则势必要寻求这两方面的专业人才，但这两方面人能否与原来的人员工作上有很好的默契，或者说能否在一定的时期内比如3个月到半年内磨合得很好等等，所有这些都是疑问，思邦可以提供资金，但是其它三方因素只要有一方控制不好，商业化运作就难以为继。思邦把这样的一个理念传达给他们时，这一团队也开始认识到，尽管自身的研发做得不错，在商业化运营和管理方面的不足，不如安心做好技术，在一家商业化的公司中成为一个重要的部门，而不是一定要独立出来。但在此之前，似乎从来没有一个投资人这样告诉过他们：他们并不适合作为一家公司，而是适合做一家有市场前景和投资理念的公司的一个研发部门。事实上，对国内许多寻找投资的中小企业来说，资金往往只是处在最后一位的决定因素，没有好的管理团队，没有好的市场行销策略，进入市场时机不对，没有研发基础，融资也就无从谈起。

　　资金与管理成本

　　郑炜曾经做过一个风险投资方面的个人网站，平时也有不少朋友来找他谈融资的问题。一位朋友开了一家做IC卡的公司，需要250万元的融资，找到郑炜求助，郑炜早就知道这位老兄所缺的并不是钱的问题，再一问他的管理团队、技术背景、市场前景以及公司的市场目标等，这位朋友许多问题都答不上来，而其中最关键的是他并没有建立一个非常好的管理团队，销售人员的市场经验也严重不足，公司管理是自己一个人在做，技术也只有一个技术人员懂，其他人都不懂，郑炜就问他：如果这个技术人员也走了，公司怎么办？对方也无法回答。结果三个月之后，这位技术人员真的溜之大吉了。当时郑炜也肯定了这家企业的亮点，如选择了一个新兴的行业，并且它也跟一些著名的国际知名公司合作等，但是它需要解决的问题则更多，即便这家公司当时真的能够获得250的资金，企业会有新的发展，但等到企业发展起来之后再来补救这些问题，花费的成本可能会更高。当时企业负责人的观点是，企业先发展了再说，否则会失去市场机会；郑炜的看法则是，如果别人能打开这一市场，就可以花更小的成本与别人共享这一市场，因为大家已经认同了这一市场，你只须宣传自身的企业形象，而不用再去教育用户，因此，企业应该先解决自身的问题，再占领市场。事实上，国内许多企业都有这样的问题，一家企业存在的问题并非自身才有，可能你的竞争对手也会有，但是如果竞争对手没有解决的问题你已经解决了，在未来的市场竞争中，企业的竞争力会更强。最简单的一个例子是，一家企业的资产只有100万时，改变经营方向很容易；但当资产变成1000万时，就很难了；而当变成1个亿时，则会更加困难。

　　投资一个团队

　　现在看来，思邦的团队、产品技术方向和市场导向是其获得风险投资的最重要因素，而对于风险投资商来说，他首先投资的就是一个团队，而如何保证投资者的收益，就不是一、两个人的事情，而是整个团队的任务。某一个人也许非常优秀，但即使你再优秀，又能够赚多少钱？你是不是每天24小时都在工作？你有没有生老病死？你有没有想休息的哪一刻？但是一个团队不会有这样的问题。缺少一个人，还是一个整体，就像一架机器，暂时掉一颗螺丝，其他部件还在，而且可以补充和替代，机器依旧可以正常运转，但是如果只是一颗螺丝在起作用，问题就大了。团队的学习能力也非常重要。以销售人员为例，他们以前的销售经验也能为公司带来收入，但是经验总有用完的时候，或者说经验有时也有不能达到市场需要的时候，这时公司在建立之初就必须为他们提供一套支持系统，在他们了解市场、产品和客户时，建立一整套支持他们的方便使用的数据库，在技术、销售技巧、客户认知和市场分析方面给予相应的帮助。

　　.com们为什么被抛弃

　　从1999年7月开始，郑炜一直也在国内寻找合适的.com公司进行投资，但是在对国内的许多网站进行详细的分析之后，他发现，国内的网站都丢掉了许多非常珍贵的东西，这东西就是数据，而且在丢掉这些数据的时候都是毫不可惜。事实上，数据的积累达到一定的量时，就会发生质的变化，可以从大量的数据集合中分析出一些非常有价值的信息。谁都知道，互联网是信息爆炸的产物，也充当了对信息爆炸推波助澜的一个工具，在大量的信息中，每个人对自己所需要的信息都有特定的指向，也只有在互联网技术的支持下，规模化的按需定制信息成为了可能。最后，考虑到国内.com公司的不成熟，思邦不得不放弃了它对此类公司的投资计划。另一方面，也有一种追逐潮流的风险投资，往往是由缺乏技术背景的专业投资经理进行管理，它们的投资原则是，只要是市场流行的东西，都可以进行投资，但市场流行的东西并非一定就能赚钱，这时不仅使一些.com公司处境不妙，一些风险投资商也是举步维艰。就Internet作为一个产业而言，中国目前还只是处在.com时代，还没有真正进入到Internet时代，而Internet时代与.com时代的最大区别就是在于应用，尤其是传统行业应用互联网技术来促进商业的转型。.com们的失败使得一些小的追逐潮流的风险投资机构也显得无能为力，但是对于大型的专业风险投资商来说，它们关注的还是行业未来发展能够带来的利润。

　　警惕“中关村综合症”

　　在1995年，郑炜曾经抱着兴趣写就了国内第一份详细的洋洋洒洒长达几万言的商业计划书，后来，这份商业计划书在经过许多人的传播之后，已经成为一份没有版权的经典之作，郑炜说，他并不在乎版权，能被到处拷贝，就已经说明了它的价值，而他之所以持这样的态度，也纯粹是兴趣使然，才不会戚戚于心，今天这份商业计划书流传之广，也只有郑炜知道它是自己的作品，因为也只有他知道它的不足：由于当时的条件所限，这份商业计划书中财务部分写得非常单薄，略显不足，而一直到今天也没有人对之加以修正。郑炜的下一个计划是将一本在美国风险投资业流传甚广的叫做《A钱计划——风险投资完全手册》的书翻译到国内。对于中关村里那些与当年的思邦一样渴求获得风险投资的公司来说，思邦的一个重要启示就是它们首先要注意团队组合的稳定性，警惕中关村企业“合久必分”的“中关村综合症”。郑炜在投资时考虑的一个重要标准就是要仔细考虑一家公司的离职率，尤其是中层干部的离职率。对于大多数公司来说，一个团队能够在同一个远景下求同存异并不是一件容易的事情，最可怕的就是在一个共同目标下相互无法沟通，两个人合作，两个人后来又分开，这样的事情在中关村很普遍，在美国也是一样，世界各地都是如此，虽然不能说比尔＊盖茨会在今天的中关村出现，但中国也一定会出现比尔＊盖茨式的人物。虽然微软的人才也是进进出出，今天它的核心九人小组已被拆散，但是这一的核心小组成员在过去的二十年里始终如一，比尔＊盖茨也只是其中的一员。同样，对于一家创业公司来说，如果团队成员目标一致，哪怕只是以利益来维系也没关系，但更多的时候是国内公司的经营非常不够商业化，国家缺乏相应的政策制度环境来引导，很多中小企业也很少把管理纳入企业经营的目标，因此许多企业在走向资本市场之前，做好规范化的经营依然要经历一段很长的时间。本报记者 阳光