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15辆轿车大礼回馈渠道的背后

http://www.sina.com.cn 2007年07月10日 15:25  中关村在线
    日前,“‘至酷长城 王者问鼎’——长城电脑07年度虎跃神州渠道动员大会”在全国各重点代表处隆重召开,长城不仅与多家合作伙伴共同探讨了长城电脑的销售和发展大计,令人惊叹的是竟然耗巨资准备了15辆轿车来回馈渠道商对长城电脑的支持!

    业内人士分析表示,长城电脑如此大手笔的动作不仅表明了长城电脑近几年业绩的成长,也证明了长城电脑渠道的稳固和渠道策略的成功。

渠道还是要走自己的路

    2003年,

长城电脑与神州数码就分销达成合作,然而,一年后,长城电脑的销售量不升反降。一位跟踪渠道多年的业内资深人士分析:对于双方来说,或许却是都太过于强大了。以致于很难找到平衡点。2004年10月,长城电脑从神州数码手中重新收回了自有品牌整机产品的销售控制权。通过自身渠道的调整,开始重新走上了腾飞之路,有了2005-2007年的持续高速增长。

坚持强势价格基础上的产品价值战

    长城电脑一直坚持‘建立在强势价格基础上的价值战’的策略,产品也一直以拥有超高的性价比受到众多消费者的好评。

    目前长城是国内最大的计算机系统研发生产厂商和最大的OEM产品供应商之一,也是国内唯一一家具备除CPU和主机板外所有电脑核心部件生产能力的厂商。全球五分之一的电脑用户在使用长城生产和制造的产品。这样的制造、技术实力使长城电脑具备了其它厂商无可比拟的内部整合能力和总体成本优势。因此,长城电脑为自己以及为经销商带来的并不是单纯的价格战,而是在确保产品价值的基础上提供最具

竞争力的价格。
     
渠道分销制  信息扁平化

    分销和直销一是厂商在渠道建设不得不面对的选择,原本就是一个矛盾。但长城电脑在结合两者优势的基础上,创造性地提出了“渠道分销制 信息扁平化”的双赢模式。

    长城负责人告诉我们:“‘渠道分销制 信息扁平化’就是要让渠道商具备强大的直销能力。使公司在各生产、物流、销售、推广等环节的管理能力与实施能力都有所增强,这就要求厂商要能给予渠道商直接的支持,使渠道的销售人员掌握尽可能多的资源。”而长城电脑的“电子核价系统”就是渠道直销重要基础保证之一。有效地减少了渠道的经营成本,对渠道的支持功不可没。

    此外,长城电脑坚持扶大扶强分销商队伍,培养和物色与长城电脑行业地位相对应的省级分销商。针对不同区域特点采取不同的渠道运作模式,在区域总代制的基础上,采取“大处看眼、小处着手”,鼓励代理商加大渠道的精耕细作。

星星之火可以燎原

    在渠道策略上,长城电脑则采取了“农村包围城市”的战略。首先是,聚焦优势区域,创立长城电脑的强势销售根据地,并逐步向全国展开。其次是,启动3级店面建设体系--中心城市旗舰店,地级城市堡垒店,县级城市专卖店。

    2005年,长城电脑启动了面向全国一千个重点地级市的“千店千县”工程,把长城电脑的销售渠道延伸到四、五级城市,有组织的扫除全国渠道盲点。目前,长城电脑拥有一支庞大且干练的销售队伍,并已经实现了一到六级消费市场拥有3348家店面的大好局面,而在今年长城的店面政策则是一、二级城市核心区域将会有一家旗舰店,三级市场建设五个堡垒店,三至六级市场确保一百家专卖店。

    经过几年的发展,长城的渠道布局已从星星之火渐成燎原之势。

共筑长城 共赢天下

    成功的渠道策略不仅为长城电脑带来了发展的契机,也为渠道商带来了成长的空间,使得长城电脑的渠道更加稳定。“渠道的发展就是长城的发展,渠道商的盈利就是长城的盈利。只有不断让经销商获得收益,他才会对企业的明天有信心,他也才会愿意同企业一同去创造明天。我们发展了,我们盈利了,所以,我们能够回馈渠道销售商15辆轿车,同时也是验证长城电脑立竿见影地做到了与渠道商的共兴、共荣、共赢。”,长城负责人这样表示。

    得渠道者得天下。长城电脑的渠道变革及市场的成功再一次验证了这句老话。

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