2005年的中国ERP市场，上演了一场风云变幻的斗争，各厂商将目光都瞄准了中小企业，从产品、渠道两个层面进行了一场场交替争夺战。有人说，现在是渠道为王的时代。软件企业的渠道实力，往往决定了最后格局。渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分，随着ERP 逐步进入“后服务”时代，能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统，将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。可以预见，2006年的ERP市场竞争之重将在与服务和渠道。尤其在针对中小企业的ERP 产品上，厂商对这一市场的态度基本是一致的，就是都要
通过渠道销售。包括SAP 、用友、金蝶、神州数码、顺和达在内的主流厂商，都在渠道建设上有很大的投入。
产品质量是渠道的基础
“价格并不是厂商应用的瓶颈”代理商在采访时说到“一个中小企业领导可以花费几十万乃至上百万购买高级轿车，而花费几万甚至十几万元部署一套ERP就已经很不错了，他们肯定不是为了少花那点钱才不上ERP 的。”因而在经历过“白菜风暴”洗礼的ERP市场，几百元甚至一两千元的单纯价格差异已经不会对企业构成最大的购买障碍。
中国中小企业用户ERP采购行为调查结果表明，在中小企业ERP采购决策因素中，价格所占的比例并不是最高。用户在关注产品价格的同时，更加关注的是他的性能和售后服务。没有好的渠道支持，产品再好也卖不出去，然而没有好的产品，渠道再强势也不可能长久，从国外厂商的渠道布局里，我们也许可以嗅到一些味道，打造一流产品，不愁渠道建设不好。再次跻身百家优秀管理软件的顺和达深谙此道，以一流的产品和完善的服务打下渠道建设的坚实基础。
利用还是互助，单赢还是双赢
厂商在扩建渠道时，作为一个代理商，他在选择产品时也会考虑ERP厂商是一个什么样的厂商：是一个干一票就走的机会主义者——流寇型？还是既非机会主义者，也非长期经营者，而是试探者——流氓型？或者是讲究信誉的长期经营者——世家土匪型？(选自《血酬定律》分类方法)以便做出选择。企业搭台，渠道代理商唱戏时，企业不能只顾自身利益，上墙撤梯，要充分考虑代理商的利益。
如何将渠道变成厂商“最伟大的推销员”，双方一定要利益共享，单纯的短期利益关系势必会给企业带来巨大隐忧。顺和达软件总经理蔡忠良告诉记者，公司在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下，通过在对一个省内的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实行“各地独家、实力第一”的政策实现独家区域代理。同时顺和达则采用了对渠道代理商进行重金培养的策略，通过各种培训和各种形式的资助，并且为渠道进行了专业化的分工，帮助代理商向专业化的渠道模式进行转变。种种举措的主要目的就是为了提升代理商的利润空间，让渠道代理商与公司一同快速的成长。
国内ERP厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整，更高着眼于提高渠道增值能力，在培养渠道上面来做文章。要让渠道扮演的角色发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，还要担当“产品制造者”的角色，双赢才能创造最佳局面
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