对垒：怎样的内忧外患

　　家电卖场和中关村电子市场之间的竞争虽未见胶着，但是，在强调对外竞争优势的时候，双方内部的竞争正在消耗部分内力

　　在家电卖场的“攻坚战”和中关村电子市场的“保卫战”中，双方都在强调一种可以生存并变化的优势，那种优势似乎正在成为双方对垒坚守的阵地和成功的自信。

　　“攻坚战”一方：借势发力，紧抓变化之机 价格服务，长板不长

　　以国美为首的家电卖场，在2001年的第一次“入侵”中，显然因为过于明显的家电操作模式，没有成为IT厂商拓展渠道的新宠，反而当时一场和联想不快的争端，成为媒体聚焦的热点。缺乏专业知识、账期不符行规、可能对传统渠道形成冲击并打乱原有价格体系……这些问题一时间缠绕在厂商和家电卖场之间，当时家电卖场的积极介入只赢得了一些PC厂商，且以二三线厂商为主。

　　从去年开始，国美、大中进入中关村腹地，拉开架势布阵一场新的战役，这一次，他们有备而来。

　　所谓的“备”更多是大势所趋。趋势之一，伴随着PC家电化，以及数码产品成为一种时尚，家电卖场此时的介入，帮助IT产品更好地深入社区，前提是厂商和原有专业卖场已经对产品进行了足够的宣传和普及工作；趋势之二，渠道扁平化自1999年大喊口号以来，在近两年才伴随着诸多厂商区域平台制的建立以及区域形象店的设置而彻底起来，厂商在竞争中越来越多地青睐那些拥有终端力量的经销商，因此，在造成IT渠道优胜劣汰的同时，厂商也开始将目光转向了已经建立足够多且成熟的家电连锁卖场，国美、大中、苏宁充满视野——而此时，IT领域里几乎所有连锁的尝试都不十分成功，赛博在北京市场的失利和在其他一些区域市场上的败退已经将百家、千家连锁终端的梦想几乎扼杀。

　　所以，国美、大中、苏宁全都来了，一副全面包围中关村的架势，而且声势浩大。

　　可是，在这场“攻坚战”中，打破原有的购物习惯，有一个很重要的问题，就是如何保持家电连锁卖场的规范化经营和服务优势。从目前来看，这块原本是家电卖场的长板，却在执行力上可能存在问题。

　　比如在刚刚过去的“五一”黄金周，家电卖场普遍销售创新高，可是，记者了解到两个细节：国美送货员送电视到用户家，没穿鞋套便大大咧咧地进去了；大中的送货员倒是很老实，站在门口说，我没带鞋套，一副你看着办的态度。虽然是很小的细节，但是和这些卖场所倡导的服务规范对比之下，就会发现执行存在困难。卖场的送货和厂商的服务之间存在很大差距，而也缺乏售后的意见反馈机制。

　　至于价格优势就更是有趣。一年365天，国美等家电卖场总会想出各种借口行促销之实。在“五一”之前，销售人员很多会好心提醒消费者，等到“五一”期间肯定会有优惠。然而实际上，节前大中号称周年庆，节日期间又是庆“五一”，同样产品的价格基本差不多，至多是厂商方面有赠品派送；更为有趣的是，除非不同卖场针对不同产品的特别促销之举，同样产品的实际销售价格，在各个卖场也基本一致，即使号称大中包销的产品，在苏宁也可能以同样的价格购买。也就是说，各卖场之间打了半天，比了半天，更多是做样子给消费者看。国美、大中、苏宁的这种比拼从未停歇，而从今往后，内力之战中，他们将在更广泛的IT领域和中关村电子市场正面交锋。

　　“保卫战”一方：敌进不退，树立品牌意识 插科打诨，缺乏规范

　　中关村电子市场已经从市场和渠道商本身开始了变化，前者尤其明显。从鼎好冠名“电子商城”之后开始，就意味着买IT产品要有一种商场购物的氛围，而改变市场侃价买地摊货的形象；科贸的IT MALL定位，更进一步昭显这一目的。与此同时，海龙实现硬件整改，硅谷整改也指日可待。这些都说明了一种变化。

　　更大的变化或者说挑战，还是针对渠道商本身。他们的实力正在经受市场的考验，打一枪换一个地方不行了，什么赚钱卖什么也不成了，在众多市场、众多新老渠道交替共生中，优胜劣汰法则首次残酷起来，价格战正在刺伤甚至击倒一批又一批的经销商。

　　在这种内部竞争几乎无以复加的地步，家电卖场的进入，虽然还只是小规模的试水，但是从占领核心地带的决心来看，他们的连锁优势将会给中关村带来很大冲击。

　　在对外竞争的初级阶段，中关村电子市场在价格和产品种类上占有明显的优势；而用户的消费习惯更使家电卖场在短期内难以逾越。但是，这些优势并非不可以超越，更没有什么独门秘技。

　　曾经在海龙几乎可以坐享地势之美的经销商们，并没有想到竞争来得如此之快，鼎好从开业就不断分流客源，并且以更好的硬件环境和更人性化的商场式管理，给老卖场们上了一堂课。现在，海龙的促销活动多了、户外广告位有了、在媒体上也露脸了……

　　国美和大中虽然现在在中关村只占有非常小的位置，但是，他们的成功模式和经验能迅速被复制到整个城市甚至全国，中关村已经被弱化的全国IT产品集散地的地位，将再次被另外一种终端模式分流。

　　与此同时，在对外竞争中，目前电子市场中商户经营缺乏规范，真货假货水货混作一团的情形下，家电卖场敢拍着胸脯说，我们保证是正规渠道正牌货；中关村却在接受着每年递增的产品投诉比例的拷问。

　　在这种情况下，除了卖场强化品牌之外，渠道商也需要更多地面临品牌化和规范化的必然趋势。而这个趋势需要投入、需要远见，这个过程必然淘汰更多的竞食者。

　　内争外斗之下，为了IT产品普及而对垒的双方，竞争优势的背后是更多积习的考验，成功不是触手可及的鲜美果实，而是布满荆棘的挥刀历程。

　　(本报记者 西域)