采访·撰文/李媚玲

　　联通

　　寻找致命武器

8月,三星与您激情奥运 MOTO大礼倾情放送 海纳百川 候车亭媒体 无限下载MP3你作K王

　　十年的联通有的不仅仅是做“鲇鱼”的感觉，更多的是破局的艰辛。

　　如今3G的未来不明，而竞争气息却愈加残酷。此时的联通，发现了双模手机—这根CDMA的救命稻草。

　　2004年7月19日下午，北京国际饭店。穿过一条挂满联通LOGO——那个回环贯通的中国结的“联通十年走廊”，那暗黄色的灯光似乎在向每一位来访者诉说着中国联通十年来风雨沧桑的行走。十年前的这一天，北京钓鱼台国宾馆内灯火辉煌、掌声雷动，中国联合通信有限公司正式成立。从此，天生“弱小”的联通踏上了一条与庞大的竞争对手争夺生存空间的艰难历程。

　　今天的联通公司董事长兼总裁王建宙，手上仍保留着一张十年前的手机花费清单。“1993年，在杭州买一部摩托罗拉9900的模拟手机，要交手机费、开户费、入网费共29800元，还要交2000元的预存通话费，而这部手机的费用是12000元。”王建宙说，当时全国其他城市的情形，与杭州差不多。“正是联通的入局改变了这一切”，王建宙动情地说。这家中国第三大电信商认为，正是他们，终结了一个历史名词——待装用户。

　　就在这十载的光阴中，联通从一家仅有10多亿元资产的公司变成了今天拥有2000多亿元资产的电信巨头，同时也开启并见证了中国电信改革的历程。

　　十年后的今天，以597.98亿元名列“2004中国科技100强营业收入第一”的联通，又面临着新的问题。“不容忽视的是，我们所在的移动通信市场最终将走向饱和”，王建宙说。事实上，还有很多问题摆在作为联通董事长的王建宙面前：根深蒂固的管理沉疴、小灵通的“搅局”、3G前景的不确定性、内网争夺、离网率高，等等。而这些问题，都使联通在竞争日趋白热化的市场中，面临着严峻的考虑。

　　十年，不仅仅做“鲇鱼”

　　“联通这十年，其最大的意义就在于打破了垄断，拉开了我国电信业改革的帷幕，维护了消费者的利益；其次，联通从一个那么小的公司起步走到今天，对于国有企业的改革和国有资产的保值增值都有重要的借鉴意义。”信息产业部电信研究院通信政策研究所所长陈金桥在接受本刊记者采访时说。

　　十年来，关于联通的发展同中国电信业发展之间的关系，北京邮电大学经济管理学院院长吕廷杰教授更喜欢用那则关于“鲇鱼”的典故来比喻：由于海里的鳗鱼在陆上不好养活，有位日本老渔民发现了一个诀窍，即在捕上来的鳗鱼群中丢进几条鲇鱼，由于鲇鱼喜欢吸允鳗鱼身上的黏液，因此鳗鱼受到惊动就要躲它、防它、咬它，于是就在不断地游动中存活了下来。其实市场也是这样，对于中国电信业而言，中国联通就是这样的一条“鲇鱼”。

　　在这风云激荡的十年里，中国电信业按照打破垄断、引入竞争的原则，由表及里、自上而下地全面铺开了电信改革。政企分开、邮电分营、电信重组……经过几轮大刀阔斧的改革，中国电信市场格局发生了根本性的变化，初步建立了6家基础电信运营商、几千家增值服务商互相竞争的市场框架。这十年也正是电信业得到长足发展的十年：电信业务收入持续高速增长、固定电话和移动电话用户数双双跃居世界第一、互联网用户数位居世界第二。

　　而这十年对于联通来说，在王建宙心中是“两个最”，“联通最重要的贡献是打破了中国电信业的垄断；联通最困难的时期是CDMA网的建设。”Frost&Sullivan公司中国区总经理王煜全在接受本刊记者采访时也称，“中国联通发展至今，可以说是其自身创造的一个奇迹。中国联通在自身发展过程中的确遇到了许多前所未有的困难，比如CDMA网和GSM网的兼营问题。联通面对的一切包括产业环境都是全新的，它需要承担塑造整个产业环境的责任，而且还没有任何经验可以借鉴”。

　　正是由于在发展过程中面临着很多全新的困难，迫使联通做了许多全新的尝试。“比如在推C网时因手机终端极其缺乏，联通采取了由电信营运商来采购的方式，另外还采取了机卡分离的方法等。尽管这些尝试的效果还需要时间来验证，但这些创新与尝试是非常有益的。”王煜全说。

　　借市场东风趁势融资

　　进入上世纪90年代中后期，随着中国市场经济体制逐步建立，良好的市场环境为通信业的快速成长提供了需求空间。而消费者对移动通信业务需求的旺盛以及中国庞大的市场规模，令两家有移动牌照的运营商受益匪浅。

　　上世纪90年代中后期是移动通信快速发展的一个大好时机，但当时的联通却面临着一个重要的难题——融资。“由于联通起步时仅有13.4亿元的注册资金，实在是太少了，所以必须通过这种途径来谋求发展，况且其本身也可在资本运作方面积累丰富的经验。”王煜全说。

　　于是在1999年，按照国务院批准的方案，联通公司以重组为契机，进入了跨越式发展阶段。先后完成国信寻呼建制划入、增加国家资本金、原有股东增资等，公司资本金增加到158.8亿元，国家股占79.2%。此后，中国联通在资本市场上动作不断。

　　2000年6月21日、22日，中国联通股份有限公司成功在美国纽约交易所、香港联交所发行股票。2001年6月20日，中国联通(0762.HK)被纳入香港恒生指数成分股。2002年10月9日，中国联通A股正式在上海证券交易所上市。至此，中国联通成为国内首家在中国香港、美国、中国内地三地上市的电信运营企业。

　　通过这样数次的资本运作，不但使联通的核心业务实现了整体上市的目的，同时也让联通有充分的资金实力去把握住移动通信快速发展的大好时机。“正是中国移动通信行业的高速发展趋势，才使得联通能够在营业收入单项排名中列首位”，王煜全说。

　　分析近几年来联通A股的业务收入与利润增长的原因，主要还是移动通信业务的高速增长和国际国内长途通信、数据通信和互联网等业务的迅猛发展。其中，收入结构的优化体现了联通运营公司注重高增长、高利润业务领域的发展策略；同时，由于政府仍然对固定电话和移动电话等基本电信服务资费实行管制。而这些因素在无形中成为联通A股公司未来收入增长和盈利稳步提高的重要支撑。

　　创新不足遇困境

　　尽管收入结构优化与资费管制在无形对联通形成了保护，但业内专家仍对联通的发展前景并不乐观。

　　“联通很难把今年在营业收入单项排名中的位置保持下去”，王煜全说：“移动通信行业已经过了高速增长的阶段，开始进入稳扎稳打的成熟期，各家运营商必须开始精耕细作。这个阶段拼的是实力，依靠单纯的价格战很难奏效。就目前来看，联通还面临着许多问题，而且联通今年上半年所公布的各项指标都很难看。”

　　陈金桥的看法似乎比王煜全更悲观，“别提保持了，我看明年它就很难呆在这个位置上了。它的每个竞争对手都比它实力强大，而它目前所面临的问题又不是一朝一夕就能解决的。”

　　正像上面两个专家所预料的那样，目前的形势似乎对联通很不利，有很多因素正在向对联通不利的方向转化：“小灵通”的网络完善和业务创新刺激着用户继续高速增长，直接分流了移动通信用户的新增量；直接竞争对手开始在局部市场进行反击，加大市场营销力度，降低了联通公司的吸引力；而联通为了改善现金流降低终端补贴，也削弱了对用户的吸引力；此外，新业务CDMA-1X的吸引力正在减弱，高端用户的流动逐渐平衡。而这些的变化反映出，联通的业务创新能力不足正严重影响用户对联通的兴趣。

　　那么联通业务创新能力不足的根本原因又是什么呢？王煜全认为，“联通最大的问题在于管理。企业是要赚钱的，受不了折腾，也承受不了那么多的政治任务。”2003年国信传呼营业额下跌40%，联通即使扣除出售亏损，传呼业务仍亏损逾10亿元。后来上市公司联通A股指出，已出售的传呼业务亏损比预期大。

　　CDMA的“时差”难题

　　要说联通业务创新能力的不足，最突出的体现就是CDMA业务。

　　最明显的是CDMA业务与联通自身的GSM业务构成了竞争。不管联通在运营上如何加以区分，这就像一个人要用双手互搏一样，不仅有市场冲突，还分散了资源。“目前联通的GSM网用户有8000万，CDMA网用户仅为2000万”，王煜全说，现在，联通一面要与中国移动竞争，一面要进行内部竞争。而且从联通的实际运营情况来看，在客户资源和市场拓展上，CDMA与GSM业务也并未有明显的区分。

　　这种情况下，直接导致2003年联通仍然要拿GSM的利润来填补CDMA的亏空。目前还很难预期2004年度联通的CDMA业务是否会真正翻身。要知道，CDMA网络建设和升级的重担，目前还是由联通的母公司联通集团公司在扛着。

　　不过王建宙在接受采访时表示：“CDMA网络建设一直是集团公司的最大资本开支项目，该工程共经历了一期、二期、3.1期和3.2期阶段。到今年年底，随着3.2期工程的结束，公司大规模CDMA网络建设将最后收尾。此外，接下来的3G网络升级也只需要很短的时间和很少的资金。这一事实至少给资本市场提供了两个信号：其一，CDMA在网络覆盖上已经基本不成问题，网络质量也从根本上得到了解决；其二，接下来对大额资本金的要求将大大降低。”

　　尽管有王建宙的如此一说，但中国移动差不多用了8年时间才达到现在的覆盖水平和服务质量，加之站址、资金等问题也制约着联通的网络建设扩容计划，如果再考虑3G因素的影响，有专家估计，联通至少还需要三到四年的时间，CDMA的网络覆盖才能达到中国移动GSM网络目前的程度。

　　显然，到时联通的CDMA网络覆盖仍会滞后竞争对手一到二年，因为中国移动的网络优化工作不会中止。

　　绕不过去的离网率

　　由于CDMA与GSM两个网络之间存在业务冲突，联通的客户离网率正在显著增加。

　　2003年，联通CDMA用户的离网率低于中国移动GSM用户离网率，但联通GSM用户的离网率却很高。这一方面是由于用户期待和现实的差距造成，另外一方面是竞争对手的营销手段发挥了作用；即使排除内部转网为C网用户的因素，29.1%的联通G网用户流失率仍明显偏高。而这样高的离网率，显然与联通的G网覆盖率、竞争对手的G网服务质量，以及自身业务创新和营销手段不足有关。

　　然而对联通来说，更为危险的不是离网率而是背后的高损失问题。据一项市场调查表明，中国移动通信公司用户离网的首要原因是高资费，而中国联通用户离网的首要原因则是网络服务质量。这恰好说明这些离网用户群体的离开对中国联通很不利，因为中国移动的离网用户往往属于价格敏感人群，支付能力较弱；而联通的离网用户则属于对价格敏感度低而服务要求高、支付能力较强的高端用户，而这正是联通CDMA希望获得的忠实用户群。

　　此时的联通不得不采取措施，来降低居高不下的离网率，防止高端用户的流失。这时，联通想到了双模手机终端。

　　双模手机：致命武器？

　　只要稍微分析一下中国联通对外宣布的2004年业务发展计划就能发现，GSM/CDMA双模手机几乎成了联通争夺高端用户、发展新用户、避免用户流失的致命武器。这样说也许不免有些夸大，但从中国移动近期也开始部署“一卡多号”计划可以看出，联通此举还是一个值得赞许的重大创新。

　　当然，光有手机还不行，中国联通还必须大力提升对双模手机的服务保障能力，以此带动消费者尤其是高端用户的需求，制约竞争对手的反击。

　　如果按照预期，双模手机将为联通带来两个关键性的转折：其一新增用户逐步止跌回升，高端用户比例开始上升；其二直接分流竞争对手的通信业务量，导致ARPU值趋稳投资者满意。而这两点也已经反映到了联通的双模手机计划中：如果8月份可以顺利启动双模手机的计划，那么预计到年底双模手机用户在联通C网用户中的比例可达到3%左右，即80万~100万，双模用户的综合ARPU值可达到150元以上，基本属于高端用户。

　　如果这一预期能够实现，那么对于一直存在口碑问题的联通CDMA业务来说，是一个革命性的转折。