退一步海阔天空
本报记者 李斌 长沙报道
对于目前IT产品进入长沙商场的状况，国内某大型家电连锁超市的招商部经理给了记者这样一句话：“我们作为全国连锁的大型家电卖场，一般都是家电企业来求我们要求进场，但是对于IT企业我们却真的一点办法都没有，现在是我们跪着求他们进入我们的卖场。”
家电卖场是家电产品销售主要的出货渠道，多年的运作经验告诉他们，只要进驻一个有实力的家电卖场，就是销量的保证。而家电卖场涉足IT在长沙是近几年的事情，一直以来也备受冷落，但是随着3月27日国美长沙店开业，并打出“将最好位置留给IT产品”的口号，带动了长沙本土家电卖场拓展IT业务的浪潮。
3月23日，湖南本土家电零售业的巨头，通程电器(连锁)宣布将投入300万元，对其西城店进行改造，改建为“3C概念”家电卖场，其整个一层将作为IT数码区；3月26日，湖南最大的商业集团“友阿集团”在其下属的阿波罗商业广场进行一系列重心为IT产品的促销活动。
正当各大家电卖场大力进军IT产品领域的时候，长沙的IT公司却表现得出奇冷静，真正进驻的公司少之又少。记者通过了解，90%以上的商家都给出了这样一个答案：门槛太高！进驻一个家电卖场，必须支付一定的进场费，还必须支付高额的扣点。此外，商场一个月一次的结款制度，又将一些资金实力不是很雄厚的公司拒之门外。
而作为家电卖场，由于IT产品在商场的销售尚未形成气候，如果不设立高额的扣点，商场的基本运营费用就无法保证，而进场费和一个月一次的结款制度又不可能在短时间内得到解决，一道鸿沟横亘在家电卖场和IT公司之间。
但是从记者新近了解到的情况看，家电卖场对于进场费已经放开了很多，和许多公司洽谈合作的时候已经基本不谈收取进场费，但是扣点和结款机制仍然成为制约IT公司进驻商场的壁垒。
目前在长沙，IT公司在家电卖场比较成功的例子不是很多，长沙永达算一个，作为长沙最早一批进驻家电卖场的IT公司，目前其网点已经遍布长沙的11个家电卖场，赢利状况也很好。
永达在前期切入商场的时候，同样遇到诸如进场费、扣点、结款方式等问题，当时，公司总经理喻国平考虑到这种运作模式下台式机和笔记本根本不可能获得赢利，于是采取以数码产品为主,辅以台式机、笔记本的方式进驻家电卖场，虽然刚进去时也面临亏损，但由于数码产品介于消费类电子和IT产品之间，永达在商场内的销售也节节攀升，同时带动了其台式机、笔记本的销售。目前永达和家电卖场通过几年的磨合，扣点相应降低，结款周期也相应缩短。在这种形势下，永达更是如鱼得水，按照总经理喻国平的构想，年底永达的商场店要达到15家。
长沙的IT公司和家电卖场还处于一种胶着的状态，“门槛太高不想进”，“没有这样的门槛，我不敢保证我的赢利”。两种声音一直在长沙IT公司和家电卖场之间拉锯。其实，任何一方的主动退让都足以改变长沙家电卖场IT产品销售的现状，关键是谁先认同谁的游戏规则……
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