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　　记者 孙善清 潘海霞 北京、广州报道

　　编者按:

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　　在一个称不上健康的商业生态环境中，因为潜规则，朗讯成了在华外企的第一触霉者。

　　也因为潜规则，中国市场变成了是非之地，既让人恨，又让人爱。对于朗讯来说更是如此。

　　在全球棋局中，中国是实现朗讯二次腾飞的最佳借力点。不谈中国小通灵市场的激活为朗讯的扭亏添了几块砖加了几片瓦，单是呼之欲出的3G应用，就足以为朗讯跻身业界前三甲打气不少。

　　要进中国的庙，就必须烧中国的香。因此，进入了中国市场的朗讯，“哪能不湿脚”呢？也因此，朗讯事件的发生是一种宿命的必然。

　　朗讯可惜

　　欧美跨国公司在中国本土化过程中，都会遇到一个难题：照章办事的商业逻辑怎么同讲究关系网的中国商业逻辑融合？比如，在中国做生意，常常需要同中方人员吃饭培育感情和信任，交易的过程中付点回扣……

　　如果是私人埋单，倒也没什么；如果是公款支付行为，那就麻烦大了。因为按西方企业的财务制度，此类支出都不被允许。

　　当然，问题不只上述情形般简单。

　　近日，一则与朗讯有关的爆炸性新闻将这个问题毫无遮掩地推向每一个商业人士面前。朗讯——一家全球著名的美国通讯设备商，其中国区董事长兼总裁戚道协、首席运营官关赫德、青岛朗讯财务主管黄锦昆在内的4名高管被美国总部宣布集体解雇。

　　2004年4月6日，朗讯总部向美国证券交易委员会(SEC，以下简称美国证交会)和司法部递交了一份文件，指称已经解雇了中国区的四名负责人员，理由是他们在企业运营中对内部管理控制不力，可能违反了美国的《反海外腐败法》(Foreign Corrupt Practices Act)。

　　《反海外腐败法》，于1997年在美国国会通过，其目的是防止海外公司采取贿赂等不正当手段来提升业绩。根据该法律，美国公司的海外机构若出现违法事实，总公司必须承担重要责任。该法律对腐败的惩罚也相当严厉，违法公司将被处以最高达200万美元的罚款，违法的美国公民将被处以最高达10万美元的罚金并最高被判入狱5年。

　　在朗讯的文件中提及的“内部管理控制不力”，换成中国人可以理解的说法，它至少包括了我们认为平常至极的回扣、请客吃饭之类的辅助交易行为。

　　之前，朗讯总部针对《反海外腐败法》的执行情况对其23个国家(包括巴西、中国、印度、印度尼西亚、菲律宾以及俄罗斯等国)的业务部门进行了审查，发现只有中国区存在问题。

　　诚信：光彩照人

　　朗讯事件的首要令人震惊之处是，朗讯总部主动对自己分公司的法律执行情况进行审查，主动向美国证交会和司法部汇报情况，并在没有任何预告的情况下解雇全球第二大市场——中国市场的4名高管。

　　按中国人的传统思维，企业断然不会主动自暴“家丑”，在事件未完全明了(4名当事人还只是“可能违反了美国的《反海外腐败法》”)之前更不应该贸然解雇其全第二大市场——中国公司的4名高管。更何况，该4人都为朗讯的中国事业立下了汗马功劳。

　　就事论事，某些腐败行为也是一个不成熟的商业环境的必然结果，在这样一个环境中，企业领导实在很难保证每个员工都完全按成熟市场的规则行事。

　　据悉，朗讯科技(中国)有限公司在中国有8家地区办事处、2个贝尔实验室分部、5个研发中心、多家合资企业和独资企业，员工总数约3,000名。因而，如果说朗讯太苛刻和不讲情理，一点都不过分。

　　但朗讯还是出人意料地这样做了。

　　相对国人的震惊来说，熟悉欧美商业教育的人士对朗讯的决策并不陌生。

　　哈佛商学院的第一堂课是商业伦理学，它教导大家在一个充满贿赂和腐败的环境中如何定义行为的适当性。安然事件后，各商业学院更是将商业伦理和道德作为必修的重要课程。一个不讲伦理道德的公司将名誉扫地，难以在商界立足；而如果一个公司被查出触犯法律或者财务审计有问题，那将是业界的丑闻，该公司则会臭名远扬，并受到很严厉的经济惩罚。

　　被财务问题“拖下水”的安然、泰科、阿德尔费亚、英克隆和世通等大公司无一不是绝佳的例证。朗讯当然深知个中利害。

　　因而，朗讯正面临着道德和诚信危机。

　　朗讯曾有过很多耀眼的光环，一直是媒体报道的“宠儿”。这家来自美国新泽西州茉莉山的跨国公司，1995年由AT&&T(美国电报电话公司)公司分拆出来，麾下有大名鼎鼎的贝尔实验室。其前身AT&&T公司，历史可以上溯到1876年贝尔发明电话，曾出现过11位诺贝尔奖获得者，是美国的通讯巨头。

　　光环不是护身符。从2000年以来，朗讯在西方媒体中的形象愈发有些尴尬，其名字一度跟“巨亏”、“裁员”、“濒临破产”、“垃圾股”等字眼联系在一起。直到2003年11月，朗讯才全球扭亏，实现3年来的首次盈利。

　　可惜好景不长，2004年3月，美国证交会宣布对朗讯处以2,500万美元的罚款，原因是朗讯公司对证交会的财务调查采取不合作态度，且存在一系列违规行为。而在稍早的2003年8月，有沙特的电信公司指控朗讯以馈赠金钱、礼品以及免费乘坐飞机等措施拉拢沙特官员，以使该官员做出有利于朗讯的商务决定。由此导致美国证交会对朗讯在沙特阿拉伯的业务部门进行调查，以确认是否有人员违反了《反海外腐败法》。

　　在这种不利的局势下，朗讯必须竭力树立和保证自己的诚信形象，与其让美国证交会“盯上”自己，还不如自己查，自己处理，主动把调查结果的文件上交证交会和司法部，向业界和公众表示自己努力树立诚信的诚心更好。退一步讲，即使没有法律的约束，市场形象也至关重要。靠采取贿赂等不正当手段来提高经营额度，既违反所在国的法律，也败坏公司的声誉，绝非发展公司的良策。

　　IBM是一个前车之鉴。2003年10月中旬起，IBM在韩国的分公司卷入贿赂丑闻。经过数月调查，这起韩国有史以来最大的涉嫌外资公司的贿赂案最终水落石出，让IBM在韩国公众心目的形象一落千丈。事发之后，IBM的韩国分公司甚至表示涉案者的贿赂行为并不是公司行为，试图推脱责任。这既伤了韩国公众的心，也让IBM受累不少。

　　因而，相对于IBM，朗讯总部对朗讯中国公司的处理无疑太“成功”了，中国媒体近乎炒作地对该事件进行了连篇累牍的追踪报道。有评论认为：朗讯为了公司的长远利益忍痛割爱，表明朗讯高层既明智，又非常富有战略眼光。因为主动自揭家丑，反而会提高公司的声誉和公众信任度。而高层的诚实精神，自然也会更好地影响和培育全体员工的诚信行为。

　　从长远来看，该事件只会大大提高朗讯在国际上的竞争力。在舆论的引导下，朗讯在中国公众心目中的形象近乎“挥泪斩马谡”的诸葛亮，成了断臂求生、以大局为重的悲壮英雄。

　　断臂之后：疼在心里

　　正如事物有两面性，朗讯此举过后，赢得了“义”，却必然损失“利”。

　　任何成熟、规范运作的公司，几名最重要的高层主管突然“下课”，公司的运作和业务必受影响。更何况，如果朗讯(中国)存在贿赂事实，那么其业务的稳定性也将受人怀疑。

　　分析人士向《IT时代周刊》表示，如果消息确实，那么，两个必然的问题是：谁收受了这些贿赂？有贿赂嫌疑的巨额合同还能不能生效？另一资深电信分析师也认为朗讯打草惊了蛇，“此事件多少会对朗讯(中国)的客户关系造成直接影响”。

　　中国业务对朗讯公司来说具有举足轻重的地位。

　　据朗讯2003年财报显示，中国市场已经成为朗讯在全球的第二大市场，仅次于朗讯在美国的业务，对该公司2003财政年度收入的贡献率达11%。根据朗讯的2003年年度财务报告显示，2003年除了美国和中国以外，朗讯在其它各地区的营收都没有达到总营收的10%。而在朗讯事件爆发以前，朗讯才刚刚结束了长达3年的亏损，首次实现连续2个季度的赢利。

　　朗讯高层曾表示：“能否实现全球扭亏，关键在中国市场。而在中国政府发放3G牌照后，朗讯能否继续扮演类似联通CDMA主要供货商的角色，事关朗讯生死。”

　　据《IT时代周刊》掌握的资料显示：朗讯自2001年起成为联通CDMA的主要设备供应商，在联通CDMA一期工程中就赢得价值数亿美元的巨额订单，在二期工程中继续拿下1/4的订单，总价4亿美元。2003年9月，朗讯与联通再次签下逾2.3亿美元的CDMA三期合同，其竞争对手摩托罗拉和爱立信在此项工程中分别只获得了9000万美元和5000万美元的订单。朗讯科技同时占有全国小灵通设备10%的市场份额。单在山东，青岛朗讯与山东网通的小灵通PHS网络设备的累计合同就高达1.8亿美元。此外，朗讯还成功获得了福建电信、江苏电信、辽宁网通等地的小灵通订单。

　　因而，即使朗讯总部表示此次解雇事件暂时对财务没有实质影响，但情况还是难以让人乐观。

　　另一受影响的是人事。被解雇的四人中有两人都在朗讯(包括其前身)工作了20年左右，对朗讯非常了解，是朗讯培养出来的领导，为朗讯(中国)的业绩立下赫赫功勋，且倍受朗讯员工爱戴。解雇事件的突然让当事人和朗讯员工都吃惊不已，而语焉不详的解雇理由让重感情重名誉的当事人难以接受。

　　4月13日早上，朗讯前首席运营官关赫德在接受《IT时代周刊》采访时，情绪有些复杂，略悲伤又带点苦笑地说：“我对朗讯总部的做法非常迷惑，我正与总部沟通。”关赫德认为自己并未有贿赂行为。而据他观察，其他三位同伴也同样很迷惑。

　　有分析人士认为：朗讯总部可能就此不了了之，并不会给被解雇者进一步交代。被解聘者也很可能只是受手下人员贿赂行为的牵累。

　　朗讯亚太区公关负责人Richard Wright在接受采访时说：“寻找新负责人的工作已经展开，不过何时能够找到合适人选，目前还不清楚。”不少分析人士表示担忧：即使是内部提拔调动，朗讯的招聘难度也很大，没人愿意做下一个“牺牲品”。

　　据了解，目前中国地区业务由朗讯全球销售部门总裁罗伯特·瓦特斯勒(Robert Wartsler)负责。显然这只是过渡期的权宜之计，倘若迟迟没有合适接班人选，势必会影响公司的正常运营。

　　未来：下一步怎么走？

　　壮士断臂的勇气值得称赞，但更大的挑战恐怕还在于朗讯在华以后的经营方式。

　　据与朗讯(中国)交往密切的业内人士透露，引发朗讯中国区人事“地震”的原因可能是在“打单子”的过程中，有一些不符合美国法律的行为发生。

　　所谓的“打单子”，就是一些电信设备提供商为获得采购合同而从事交易外行为的总称，这在中国金融、通信行业的设备采购行为中，已经成为一种“惯例”。

　　一位电信运营商代表就曾说，“电信运营商对设备质量要求一般都很严格，由于通信行业具有高利润的特征，因此订购的合同竞争非常激烈。在保证质量和利润的前提下，有一些‘见光死’的动作早已是公开的秘密。”

　　确实，几乎所有电信设备公司的大客户部，都为争取项目而使尽解数。一些让客户获得额外利益以赢得其好感的运作方式，将中国充满传统人情味的商业文化夸张放大成通例，变异成行业内部不可或缺的交易怪圈。

　　2003年年初，中国最大的小灵通设备提供商，曾经向江苏和重庆电信运营商提出过向其长期赊销价值数亿的系统设备，甚至为其承担部分运营风险的商务方案。该提供商压低设备报价，通过向市场销售配套的小灵通手机以补足设备利润；朗讯(中国)的另一个本土竞争者也曾在2002年下半年，放宽部分商务条款以对抗UT斯达康，拿下了湖南、安徽、广州、长春等地的小灵通设备大单，使得自己的市场份额超过40%。

　　有数据表明，10年内，中国至少调查了50万件腐败案件，其中64%涉及国际贸易和外商。

　　从行业上看，进出口贸易、市场准入、招商引资是跨国公司行贿的重点。不少跨国公司的外籍高管来中国多年后都已“入乡随俗”，而本身为华人的高管更是深谙此道。

　　他们认为，在业绩的压力下采取一种符合中国国情的行为也是为公司利益出发，更是一种行业惯例。为了应对中国市场的竞争，为了更快占有中国市场，外资公司在中国公关的本领得到迅速提高，甚至不在中国本土企业之下。

　　“这是外企公开的秘密，没有这种做法我们没办法生存下去。”一位外企员工这样告诉记者，“在中国，各家企业的产品大同小异，谁的关系硬、筹码高，客户就会让谁来做。”他透露，行贿的对象主要是合作公司的项目决策人，也有行贿个别政府官员，官员再给公司领导打招呼以促成交易成功。

　　可为什么他们没像朗讯那样被曝光呢？一位有跨国公司市场运作经验的业内人士向《IT时代周刊》透露了其中的秘诀：把戏人人会做，各有巧妙不同。

　　他介绍的方式有，某制造通讯用芯片的跨国公司采取的办法是外包，每年给公关公司近百万美元，由公关公司代为“公关”，从而解决本公司做账的问题；还有跨国公司利用中间商，同客户谈好折扣费后，自己并不直接与客户进行资金往来，一切操作由中间商幕后进行，以此将账务合法化。

　　另一位在外企做过多年财务工作的员工向记者列举了“多种多样的行贿方法”。比如，将行贿的钱通过开列“项目服务费”、“技术咨询费”等账目来支付；用签小合同的方式将钱移支出来；在做零售的有现金流动的公司用支票来换现金等等。

　　“这些钱可以直接交给受贿人，或者用其亲属的名字存入银行，还可以用国外的账号来存储。总之，国家的税务部门是查不出来的。”

　　作为中国商业生态环境中的一员，朗讯(中国)不能独善其身。

　　颇具讽刺意味的是，朗讯总部默许甚至插手这种有违《反海外腐败法》的行为。有知情人士透露，朗讯获得的部分中国电信运营商的采购合同，并不完全是朗讯(中国)之功，这其中有朗讯总部和美国政府的影子。?在美国，商业机构动用数百万美元甚至上千万美元雇用公关公司游说美国政府、国会早已司空见惯。而多年来中美贸易中的微妙关系，朗讯一直是其中的既得利益者。

　　因此，可以认为，朗讯制造这次解雇事件后面临的压力将更大。

　　朗讯此次事件在舆论的宣传下成就为一面守法反腐的旗帜，一个信守诚信的楷模，一个净化市场环境的先驱，可以认为，朗讯今后若涉及到任何与上述形象不符合的风吹草动都将强烈刺激媒体。

　　形势已然如此，朗讯(中国)势必会努力争取一切交易都在阳光下，朗讯这样做的胜算如何？

　　拥有20年跨国公司经营经验的美国博思艾伦公司中国区总裁谢祖墀接受《IT时代周刊》记者采访时表示：“跨国公司在每一个新兴市场的经营，都是一种互动的过程。在中国做生意，20年前、10年前和今天发生的情形完全不同。在市场发展的过程中，中国的市场越来越开放，游戏规则也随之改变。客户也有其综合性的考虑因素，除了所谓潜规则外，他还必须考虑服务、产品、质量、技术含量(尤其在电信行业)等等综合因素，而后者才是起决定性作用的因素。对于中国客户而言，他们也会明白，朗讯作为一家美国公司，它要遵守美国的法律。实际上，跨国公司之间也会有彼此的监督行为。很多人说，在中国一定要‘公关’才能做成生意。从我个人的角度而言，这有一些言过其实。”

　　也有不少评论人士非常乐观地估计：朗讯(中国)今后面临的商业环境也可能会更纯净些。中国执法部门会逐渐建立并完善各种机构、规章制度和监察机制。

　　规则、利益与策略机构动用数百万美元

　　文/《IT时代周刊》评论员

　　应该说，朗讯解雇高管事件，留给我们的思索很多。

　　首先是一种规则与利益的两难选择。

　　规则与利益本来就是一对矛盾的统一体。制定规则是为了制约因利益最大化而产生的不法、不道德行为，规则的作用是给利益建立起一个“度”。

　　当然，为了追求利润的最大化，每一个利益运动的参与者都试图打破规则的约束。规则的意义在于它的强制性，一旦利益的纵欲突破了这个“度”，则要受到极为严厉的制裁。于是，逐利的欲望便不得不收敛。

　　这是一种理想化的状态，是一个成熟的市场应该拥有的业态。

　　如果规则不能有效地制约利益，利益必将泛滥。由此，规则要么形同废纸一张，要么异化为利益的奴婢。

　　当我们考察中国的市场环境时，很不幸，我们就看到了后一种情形。中国并不缺规则，缺的是一种执行规则的力度。究其原因，可能讲到中国文化。改变这种现状，惟一有效的方法就是改革中国文化。

　　然而，这不是一天两天所能够解决之事。变革一种制度要循序渐进，而变革一种文化，则需要几代人的努力。

　　换个角度看，中国不仅不缺规则，反倒是中国的规则有两套：一套是摆在阳光下的、谁也不愿遵守的、不遵守也没有多大关系的规则；另一套是无法摆到桌面上来，但却行之有效的规则。

　　有人说，在中国做的不是生意，而是关系，是七大姑八大姨形形色色的关系。

　　没有关系就做不了生意吗？也不是，还可以靠利益。因为制度的原因，权力寻租已经屡禁不止了。

　　辩证的态度是，我们在肯定成熟市场规则的同时，也无法抹杀中国的既存现实。

　　市场永远正确。企业可以高唱仁义道德，但慈善家只能使自己的钱越来越少，却无法利用慈善使自己的利益越来越大。

　　因而，任何异国的和尚，只要到了中国的庙宇，就必须学会烧中国香念中国经。

　　入乡随俗并不难，难的是有规则约束。《反海外腐败法》规定，不论你到哪里，只能按美国的游戏规则办事。

　　美国规定不懂中国市场，于是矛盾出现了。曾在多家跨国企业做过销售总监的北大客座教授王文良认为：“朗讯出现的问题恐怕是当今在华的职业高管，尤其是经营大型项目的高管们普遍遇到的问题。你不这样做，就得不到单子，而你这样做，就可能面临着法律制裁。”

　　朗讯应该遵守美国的游戏规则，但我们想知道的是，中国人对自己的规定尚自儿戏，朗讯如何让他们去明白美国的游戏规则。

　　现在看来，能够做出改变的只能是朗讯自己了。朗讯尽可以用断臂的方式来表明自己形象的高大，但，那条斩下来的胳膊不一定能换来人民币——它也许能激起人们的唏嘘连连，但唏嘘的价值却与断臂的价值相去十万八千里。

　　于是，进一步的问题是，朗讯如何用美国的法则在中国赚钱？

　　小鸡不撒尿，各有各的道。朗讯的两难同样为其他的美国在华公司所面临，但他们正试图在矛盾中寻求一种变通之道，在美国规则和中国规则之间寻求一种平衡。如果朗讯还真想在中国做生意，这似乎也是目前惟一走得通的路。

　　写到这里，笔者不由产生一种悲哀，一种对中国商业环境的“哀其不幸怒其不争”的无可奈何。

　　当朗讯自我检讨时，我们除了赞赏，难道不应该警醒么？如果外国公司能够自我检查，我们的政策制订者和执法者却只有欣赏，那么，朗讯在中国表演的价值，至少要打一半的折扣。