电脑商情报 2004年4月19日封面

　　本报记者 高宁 申耀 任丽 王粒子 北京、昆明、西安、广州报道

　　据权威部门统计，2002年全国政府采购金额达到1009.6亿元，其中中央单位221.6亿元，比上年增长43.45%；地方788亿元，比上年增长58%。2003年全国政府采购金额更达到1500亿元，其中中央单位400亿元，地方1100亿元。

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　　国家财政部国库司日前公布的《2004年政府采购工作要点》中更强调，2004年全国政府采购规模的目标为2000亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的发展潜力，众多IT企业也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

　　据了解，在国务院下属的各大部委中，公安部2003年度预算总额为29亿元，信息产业部为26亿元，国资委为14亿元……在用于政府采购的财政资金中，虽然计算机、打印机之类的设备所占投资比例相对较低(其中还包括车辆、家具等重头物品)，但尽管如此，若只就海关总署一年15亿元采购资金来讲，其5%的比例也就意味着IT支出为7500万元。

　　本报记者从国家安全生产监督管理局得到的资料显示，2003年该局仅监察系统建设工程一项就花去548万元，并且计划在2004年继续为此工程投入1070万元。

　　同时，在2004年的财政预算中，该局将购买价值高达654万元的计算机、148万元的打印机、136万元的复印机、137万元的服务器、81万元的网络设备、38万元的投影机，以及302万元的计算机通用软件。而按照往常惯例，2004年全年采购过程中可能还会随时追加预算，以购买一些临时需要、年初却没有列入预算的物品。

　　这还不包括维护各种网络建设的开支，虽然这些零碎的开支并不是很大，但几十万、几百万的数额对大部分IT企业而言，也不算太小。据介绍，通常情况下，政府将某一网络项目承包给一个或数个企业，日后的维护和二次开发都将采用“单一来源”的采购方式进行。这意味着，如果拿下其中的一个单子，政府的投入还会源源不断地流进企业的口袋中。

　　可以看到，政府采购已经成为国内IT企业普遍看好的一个大市场。怎样让自己的产品和服务进入政府采购，怎样拿下一个又一个的行业大单，永远是IT业内一件值得让人兴奋的话题。政府采购犹如一座挖之不完、掘之不尽的金山，令人充满无限诱惑。

　　但对IT业内的每一个企业而言，政府采购不但是一套大餐，也是彼此争夺客户资源的练兵场。那么，究竟谁能吃到政府采购这场饕餮盛宴！？

　　遭遇“老大难”问题

　　记者了解到，国家在2002年6月就通过了《政府采购法》，并于2003年1月正式付诸实施。同年4月，财政部又相继出台了《关于进一步做好中央单位2003年政府采购工作有关问题的通知》、《关于中央单位政府采购工作有关执行问题的通知》。2003年8月，国务院办公厅又向各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构转发了财政部《关于全面推进政府采购制度改革的意见》。

　　该《意见》指出：近年来，政府采购制度改革工作取得了较大进展，但也存在一些问题，主要是一些地区和部门对政府采购制度还存在观望态度，干预具体采购活动的现象时有发生，采购行为不够规范透明，采购程序不够科学严密，管理体制尚不健全，采购管理人员和执行人员素质有待进一步提高等。

　　细心留意一下这些文件的前后出台时间，可以发现：此《意见》距《政府采购法》实施已有七月之久，但《政府采购法》仍遭遇了此前的“老大难”问题。

　　记者从国家一些部委了解到，内部专职负责采购事宜的工作人员相对较少，且其他的事情又较多、较繁杂，所以采购工作并没有真正按照《政府采购法》去落实。某部财务司人员对记者直言：“政府采购没有抓起来，根本没有时间，像正常管理、预算、决算、固定资产等等，事情很多。这两年，财政部那边抓得比较紧，我们实际是被人家推着走。其实作为国家的一个部委，我们也应相应出台一套内部的政府采购管理办法，以供参照，但在这一点上我们并没有做好。”

　　该财务司人员还表示，2000年国家开始实行部门预算，财政部要求每年向国库司上报预算，但在2003年没做要求，所以预算就没有“特别用心做，只是随便报了一点”。以致后来“财政部那边的人就说，你们怎么老是追加预算？”

　　同时，记者从其口中得知，国库司政府采购处只是一个出政策的地方，并没有真正意义上的行政管理权，对此也只能束手无策。

　　国家某局预算处处长告诉记者，虽然财政部每年要求上报年终决算，但有些部门其实并没有这样去做。“好多数据我们也没做统计，报也只是随便报了一点”。该位处长说。

　　目前，国家使用的决算表还是旧表，与新的预算表对应不上，所以单从那些决算表上去看，根本看不出哪些是已经实行了政府集中采购的。由于上述种种原因，导致了政府采购工作中出现了一些违法违纪现象，甚至出现父亲主管政府采购工作，儿子代其去和经销商谈价钱、拿回扣之事。

　　记者还在采访中获悉，目前对于政府采购中最为重要的一部分——资金问题，其来源不仅是财政拨款，还有一部分属于自筹。但就目前来讲，国家只对财政资金管理得很严。“从长远来看，以后即使采购资金完全自筹，也要实行政府集中采购。”国家某局财务司人员说。言外之意，现在自筹资金更大的决定权还是在各个部门手里。

　　按照财政部新发文件的规定，低于80万的货物、工程或者服务都允许部门自行购买，但要按照供货协议在其公布的厂商范围内指定厂商购买，以达到规模购买的效果。

　　尽管从表面上看，这种制度使购买方只能选择厂商，不能参与决定成交价格，但实际上此种协议供货制度“只是流于形式，好多事情仍无法规避，杜绝不了。”

　　该位处长举例说明了这一问题，如果某个部门要买一批笔记本，按照要求应该实行协议供货制度，就可以“具有特殊要求”来指定一家厂商，然后由采购中心去统一购买。但该部门可以私底下和厂商打好招呼，比如说定单价10000元，不能给采购中心更低，然后双方再彼此达成另一份协议，比如以9000元购买，剩下的钱则在厂商那里购买别的东西，或者由其代买其他一些产品。

　　此前，财政部国库司周成跃副司长在一次会议上强调，目前国内政府采购工作的问题不光停留在规模上，在政府采购技术、管理以及人员素质上与发达国家的政府采购都有很大差距。

　　招投标过程“互相搏弈”

　　政府部门对信息化建设日益重视，对众多的厂商和系统集成商来说，原本是件好事，但实际上在政府采购的招投标中，企业却“一言难尽”。

　　据记者了解，西安每年立项的标案数以百计，成交额惊人，但圈内人都心知肚明：许多标案在开标之前就已名花有主，投标更像是在比拼背景。

　　说起招投标，西安一位系统集成商一言难尽，“谁的后台硬，谁就可以获得这个标。”这似乎已成为一个不争的公理。这位没有大树可乘凉的公司老总只好感叹：“各种灰色标案，让我们这些没有背景的系统集成公司望而生叹。麻木了，也习惯了。”

　　财政部财政科学研究所一位研究人员表示，国家的相关法规在地方很难得到执行，以致行业混乱，令政府采购招投标工作缺乏一个公平公正的环境，这不仅令一些有实力没背景的供应商们无法参与政府项目建设，同时还造成了建成项目质量差的现象时有发生。

　　不过，出现这一后果还有另外一重要原因，就是招标方太注重低价格。陕西志成销售总监潘维耀向记者举例，去年公司参加了一个投标，当时整个标分为四个标段，分别包括PC、综合布线、交换设备、系统集成。所有参加投标的公司都给出了不同标段的价格，但每家都对自己不擅长的方面报价较低，而期望在比较有把握的地方获得利润。但由于政府相关部门过于注重价格，所以四个标段均采用了价格最低的那家投标公司。

　　潘维耀认为，表面上看用户占了很大便宜，但实际上却都选择了各个投标公司的弱项。“本来设计的百兆桌面接入的网络，到最后连十兆都跑不起来，后来才发现一家公司在供货时提供的是劣质产品，而且最后的服务也没人去做。”潘反问记者：“不挣钱了还怎么去做服务？”

　　据透露，在一些外来干预较多的标案中，一些公司为了获得标单也会采取挤压价格的做法。

　　尽管“钦定”的现象早已司空见惯，但随着政府采购法的逐渐深入，采购人员素质的逐渐提高，政府采购部门在选择IT企业时更加看重实力。

　　云南省政府采购中心采购一部的工作人员告诉记者，“实际上，现在都是投标的企业之间在斗争。”

　　据他介绍，现在政府部门选择商家的第一步是要找一位能够谈得深入的人，他认为，话不投机的人很难有能力承担这样的复杂工程。

　　其次，要考察商家有无处理这类问题的经验，实际应用可能会非常复杂，没做过的人很容易忽略掉一些关键点，他说：“看他们对实践中的细节问题的专注程度，就可以判断对方是老练的专家还是毛头小伙子。”

　　第三，是要仔细观察整个工作团队，特别是他们的项目负责人。“在这里，大的公司也没有用，公司规模决定不了服务的质量。”服务质量主要由工作团队决定，特别是由其项目负责人决定，比如项目负责人的责任心、理解力、沟通能力、处事风格，都与系统的成败有着密切的关系。

　　第四，要仔细调查商家实施的用户案例；所有的信息系统建成后都会有所遗憾，这是难免的，但这种遗憾却也最能反映出一个开发商的基本素质。他表示，去研究这些遗憾的处理办法也会对新系统的建设大有益处。

　　最后，要注重商家的后期服务与维护的办法，看商家如何来处理各种项目的遗留问题。

　　该位负责人还表示，未来招标采购的特殊性决定了它对IT厂商的选择范围和敏感点所在。目前，安全厂商的大量入选，印证了电子政务对安全的特殊要求。大量服务器和网络厂商的入选，则表明了政府内网和外网的建设正在成为当前的重点。以上两点，在很大程度上说明了当前招标采购的主流趋势。

　　当记者试图打探招投标中的“潜规则”时，他委婉拒绝，只表示目前政府采购中肯定会出现一些不正当的竞争方式。

　　如何分享饕餮盛宴？

　　神州数码广州分公司的肖强表示，软件的开发和应用、集成能力正在成为各地SI竞争的一个主要领域，特别是对于参与政府采购招标的SI来说，投标中起到关键作用的主要因素是价格、商务性能和服务能力。他说，“其中价格因素所占比例从30%到60%不等，平均看来要占到一半以上。”

　　据肖强介绍，通常一个系统集成项目会形成7人的评委会，其中用户一票，招标中心一票，其他5人则由政府采购中心在正式投标前一天从专家库中随机抽取。但由于业内经常参加投标的单位跟专家库中的专家都比较熟，对哪些专家倾向于用哪些品牌的产品都比较了解，“所以SI实际上对专家评委的影响还是存在的。”

　　据知情人士透露，在招投标过程中，政府部门的选择实际上很可能处于主导地位，因为它自身是评委之一。当参与竞标的标书在实质上没有很大的区别时，用户的意见就很容易被采纳。因为其他专家评委也没必要去故意跟政府部门过不去。

　　肖强认为，参与竞标的单位对用户的前期服务也是至关重要的：要让客户在主观上倾向于你的品牌，这样就可以在后期竞标中轻松许多。

　　值得注意的是，即使某一品牌已经对用户形成了很强的吸引力，但到最后还是很有可能落选。这种情况之所以会发生，往往是因为提供商忽略了一些能让自己处于竞争优势的细节参数。

　　在产品同质化时代，各个供应商提供的设备，其性能参数很有可能都一样。肖强说，“企业也刚好可以利用这一点，比如刻意去让自己的产品在某一性能参数上与其他产品不同，以此来让用户在招标技术要求中多少偏向自己一点，这样就大大提高了中标成功率。当然，前提还得是先让用户认可你的品牌。”

　　同时，本报记者在进行相关采访时也获悉了一个重要细节：政府机关对某种IT设备或者系统有需求时，厂商若得知了这种需求，应尽早前往客户处进行售前服务。

　　对于招投标，云南官房电子科技有限公司高级咨询师洪煜则另有看法。他认为，招标采购中的IT项目并不一定是层次特别高的，并非只有掌握核心技术的厂商才能参与，大部分软硬件厂商都可以在其中找到自己可以发挥的空间。但另一方面，大量的应用必须依赖软件去实现，而且往往不是单一的应用，需要满足政府客户的全面需求，因此软件和集成能力相比于其他领域来讲尤为关键。

　　洪煜告诉记者，一方面，市场庞大的招标采购实际只是刚刚起步，相应的IT产业秩序、IT界与政府之间的合作模式都还没有充分地展开和成型。另一方面，随着相当数量的IT厂商把极大的注意力投向了这一领域，“企业规模、技术实力和实施经验”正在成为政府衡量IT企业和IT企业自我判断的重要坐标系。

　　后记：期待改善招投标环境

　　结束采访后，几家企业对于目前招投标的评价始终萦绕在记者心间：“很多不明就理的公司，纯粹就是给别人做陪衬，就是当冤大头去了”；“不去，我们不陪着玩这个游戏，反正这样的规则我们也玩不起”；“不要求啥，只要能给咱一个公平的竞争环境就可以了。”

　　据记者了解，现在政府采购效率越来越高，采购周期也明显缩短了。北京的一家公司就认为目前的政策环境相当好，他说，“以前做政府采购时，对采购流程、采购方式都不是特别了解，在经历了其他省份一系列的采购之后，公司越来越规范起来。流程也都慢慢熟悉起来，可以按部就班地去做。”

　　他告诉记者，2003年1月开始执行的《政府采购法》更从立法的角度上对政府采购的流程、谈判方式都做出了详细的规定。比如，《政府采购法》第十条明确指出，政府采购应当采购本国货物、工程和服务。

　　再比如说，第二十七条中对采购的方式也做出了详细的规定——“采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的，其具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定。”甚至连采购的程序也有详细的说明，“成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商名单、谈判、确定成交供应商。”这样就做到了有法可依。

　　虽然如此，政府采购中的“老大难”现象短期内很难得到质的改变，采购人员还是有办法回避政府采购法的规定程序。在实际操作中，追加预算现象普遍存在。追加预算原则上是要向国库司单独补报一张预算表，但有的采购人员不补报该表，即本应实行政府集中采购的货物或项目就由其自行采购。

　　另外，由于政府集中采购工作起步较晚，以前的工作“惯性”太大，操作手法一时难以改变。据记者从几个部门预算处(资产处)了解到，决算表不是很受重视，统计的数据存在一定水分，也有的由于种种原因，甚至出现不作统计或者“做”报表的现象。

　　除去那些“有背景”的企业，所有人都希望政府采购可以实现规范透明，没有干预，企业能用各自实力说话。尽管严格去履行《政府采购法》势必会抬高投标入围的门槛，但机会对大家来说都是均等的，即使不中标甚至不入围也都心服口服。

　　看来，政府采购工作只能随着时间的推移而逐渐实现真正意义上的规范化、透明化。