首页 新闻 体育 娱乐 游戏 邮箱 搜索 短信 聊天 点卡 天气 答疑 交友 导航
新浪首页 > 科技时代 > > 科技报刊封面秀专题 > 正文

计算机产品与流通:走出信用雷区

http://www.sina.com.cn 2004年03月16日 09:37 计算机产品与流通

计算机产品与流通 2004年3月15日封面

  文/陈胜喜 采访/本刊编辑部

  渠道信用已身陷雷区。剖析信用危机的实质和深层原因,探讨应对危机的行业策略和企业策略,让信用资源充分发挥其价值,使渠道更加健康、诚信、发展、快乐

  当世界经济进入了信用经济时代之时,中国IT渠道却迎来了信用危机时代。提起渠
道信用的现状,似乎每个业中人都痛恨自己生不逢时。

  赊销,从属于现代市场经济的最高级销售形式之一-信用交易,但在IT渠道却有如身陷雷区。"不赊销等死,赊销找死",稍有不慎就有可能赔上多年苦心经营的家底。以致许多"愤商"纷纷祭起"现款现结、消灭赊帐"的龙旗。

  有句老话说得有些片面-"人无信不立,市无信则乱",因为它只把信用归于道德、法律和秩序的范畴;实不然,在市场经济下信用更是一种商业资源、经营资本和市场动力。

  本文试图以经济分析的方法,客观地认识渠道信用交易,揭示信用危机的实质和深层原因,进而提出应对信用危机的行业策略和企业策略,探讨走出信用雷区之路。

  对最终用户的赊销属于消费信贷,商业诈骗属于刑案,新兴电子商务渠道与IT渠道的大多数的情况较为不同,故此三者均排除于本文要说的事情之外。

  为赊帐正名

  IT渠道实在不应以本行业从放帐起家者之众、赊销之多而为耻。

  赊销方式不是IT渠道独有的,更不是渠道落后的标志。相反,信用交易自商品流通诞生起就有,并且是现代市场经济中销售的最高级形式

  据经济学家考证,信用交易的历史在欧洲可以追溯至中世纪,而中国的商业赊销则出现在先秦时代。随着商品经济的发展,上游厂商以让渡的方式为下游厂商授信成为现代信用经济的发端,信用交易逐步成为一种盈利手段或投资形式,并最终发展为现代市场经济高度发达的一个重要标志-信用经济,其最突出的特点是:"信用"取代"货币"成为经济活动中最主要的支付形式。

  据美国联邦储备局1986年的报告,1985年全美商业信用总额达到6830亿美元,超过了整个银行系统的商业信贷总和;1991年,全美商业信用占到注册企业总资产的17.8%。另有资料表明在德、意、法这一比例达到25%,而在英国短期负债的70%和公司信用的55%是商业信用。信用交易在我国非IT行业贸易所占比例也很高,著名经济学家樊纲曾指出,在中国商业信用的重要程度可以从1989和1993年因企业对商业信用的过度依赖而导致的三角债危机中得以管窥。据中国信用论坛发表的消息称,西方经济学界认为随着中国加入WTO、市场竞争进一步加剧、买方市场普遍形成和信用赊销逐步增多,中国也已开始进入信用经济的时代。

  信用是一种重要资源,中国IT渠道正是充分运用了这一资源,才在有限的资本金基础上,创造了世界上最有活力和潜力的IT市场

  "信用交易"取代"现款结算",这不仅是支付形式的一个变化,而是市场经济发展的阶段性跨越。这一跨越使一个行业内能够实现的市场交易总规模不再受到其流通渠道有限的流动资金存量的束缚,同时成为经济中的一只无形而有力的手,推动着全行业的价值链条加速运转、市场规模的迅速放大、流通费用和单位产品交易成本的降低、企业资源配置的优化。当然,与此同时也加快该行业从暴利产业向微利产业的进化速度。

  回顾历史,没有放帐、赊销,就凭中国IT渠道起家的那些小本钱,中国IT市场远不可能发展到今天的规模。

  信用已渗入IT渠道链条中的每一环节中,上下游厂商都是信用资源的使用者,也都应对渠道信用危机的承担责任

  提起IT渠道的信用危机,供应商对分销商的抱怨多、上游渠道对下游渠道的骂声大,似乎永远是谁对市场有控制力就更有批评权。当信用成为支付方式后,信用链现金流一样是贯穿整个渠道链条始终的,如今对商业信用不良恨声最高的上游厂商之中,相当比例是当初通过盲目扩大信用规模、放量压货以吸引下游渠道入围的始作俑者。

  由最初的赊销、放帐演变为今天的信用危机,渠道链上的每一成员都负有责任。如果赊销因为信用危机有了些"恶名",也不能都记在中小渠道的头上。

  IT渠道信用危机的本质、根源和前瞻

  信用危机的核心表现就是信用严重贬值,陷入"不赊销等死,赊销找死"的两难,拖欠、坏帐、跳票、逃债成风。其表现形式是对法律、道德、秩序和文化等人文规则的挑战和背离,其本质则是经济规律的使然,而其根源则是以经济要素为基础、多种环境因素综合的结果。

  IT渠道信用危机的本质是由于IT渠道信用风险的膨胀使得信用交易成本的增长超过信用交易收益的增长,进而引进全行业的信用紧缩和资金流紧张

  如图所示,在高度信用风险的环境下,当信用交易规模增长时,每一单信用交易所能增加的收益(边际收益)逐渐降低,而每一单信用交易所导致的信用成本增量(边际成本)逐渐增加。当信用风险状况没有改善的情况下,最终导致信用交易的边际收益跌破了边际成本,信用交易不再具备商业上的存在价值。信用贬值使得原本由信用充当支付手段的那部分交易只能挤占现金完成。这一现象演变为行业现象后,全行业的信用萎缩一方面使资金流趋紧,另一方面使市场规模和活力的降低,进一步推高经营成本特别是财务成本,从而形成一个"信用成本提高-信用萎缩-资金紧张-交易成本进一步提高"的恶性循环。

  IT渠道信用风险膨胀的根源是IT渠道对信用交易的高度依赖与信用保障体系严重滞后之间的矛盾,靠扩张维持现金流和渠道成员间转移经营风险则加剧了这一矛盾

  高度依赖帐期和赊销过日子,是由于多数IT渠道公司原始经营资本的严重不足。这与IT渠道成长过程中,中国金融系统落后的信贷水平有密切关系。按照信息不对称下的"信贷配给"理论,资金雄厚的大企业由于具备相对完善的财务制度和信息披露机制以及大量可供抵押的财产更容易取得贷款,急需发展资金的IT渠道中小企业反而被排斥在信贷市场之外。

  靠扩张以维持现金流则是加剧了对商业信用的依赖。由于资本金不足和中国IT业发展之初的高利润,使得大量的渠道公司把成本与效益放一边,单纯追求对资源的疯狂赚取和不计成本地扩张规模来增加现金的流入,以掩盖和维持低水平经营效率下的脆弱现金流。这些渠道公司的共同特点是都有一张非常好看的《现金流量表》和一张根本拿不出手的《资产负债表》。

  渠道链条各成员间相互转嫁经营风险,是信用风险膨胀的重要推力。一个经典表现就是普遍存在的压货,本质上是上游厂商为完成自己的销售目标,先行放弃了商业信用,把销售风险向下游转嫁。在这种情况下,按照对等的原则,下游渠道当然没有义务乃至能力履行信用义务。很多情况下,压货和拖欠是上下家之间放弃商业信用、转嫁经营风险的两种表现形式,而个别抽空、期诈则是风险爆发后的非常行为。对于很多集成项目,政府部门和传统国有企事业仍旧是欠款最严重的客户群体,但这一信用风险在渠道链条中层层传递或转嫁中,往往非但没有被分散而是集中和加强,甚至是由最终实现渠道增值的那个环节承担下来。

  信用风险膨胀的环境因素是信用保障体系的严重滞后(之所有把这个渠道外部的环境因素放在最后说,是因为很多业中人不愿正视前面谈及的渠道内因)。与发达的信用经济相比,IT渠道所处的环境是信用文化缺失,信用信息交流不畅,"黑者出局"的信用惩罚机制尚未建立,司法、金融机构对IT渠道业的支持力度不足,全社会信用环境的不成熟。中国IT渠道的庞大的信用交易规模就是运行在如此脆弱的信用保障体系之上的,交易规模越大则风险越大、信用成本越高是必然的结果。

  IT渠道信用状况的前景还是乐观的,甚至还会更好些

  在本刊调查和记者的采访中,多数被访者对IT渠道信用状况的前景还是看好的,不过这种看好相当程度上是出于不得不依托这一行业的无奈和乐观。不过,综合判断影响IT信用状况的正反两方面因素,持乐观态度还是有理由的,甚至有依据可以预见得更好些。

  最重要的不利的因素是IT市场已从高速成长阶段逐步过渡到相对平稳的成长时期、甚至开始出现阶段性的不景气。在这种情况下,更多的渠道公司越来越难以通过规模扩张维持其现金流的正常。随着仪科惠光等一批曾名见经传的重量级渠道公司信用危机"定时炸弹"的陆续爆炸,现金流断裂已经从个别现象开始向行业内更多相似公司蔓延。如果信用危机得不到有效遏制,IT渠道的信用资源将加剧紧缩,信用资源存量严重不足可能引发整个渠道现金流的大面积崩溃和市场持续低迷。

  这里并不排除目前部分公司强制"现款现结"和预收保证金等措施的合理性,但这些做法必竟对改善渠道整体的现金流状况体现不出明显的积极作用。

  有利因素则至少有三:一是越来越多的公司开始认识到信用危机的威胁,并已经在采取措施加强对信用风险的规避。二是信用危机的治理已经从企业行为上升为行业行为,以中国信息产业商会IT渠道委员会设立信用联盟、启动信用信息共享体系为标志,行业协会的作用正在发挥出来。三是大环境明显有改善的迹象。信用社会信用体系的建立已成为本次"两会"的重要议题,原因是多个行业普遍存在的信用危机已经成为制约社会经济整体进步的严重羁绊,迫使政府和相关部门采取行动"救火"。商务部副部长张志刚近日称将从规范市场经济秩序、尽快形成政府部门的信用监管与商业化运作和行业诚信活动与自律有机结合的社会信用体系基本架构和运行机制、抓紧出台社会信用体系建设发展纲要等三方面加快社会信用体系建设。国家金融体系的改革也已经启动,信贷配给的改善将有助于缓解信用资源紧缩的状况。

  信用危机的应对策略

  信用危机好比一场火灾,不幸的是只要我们还在这一行业做生意,就没法置身于火场之外。火灾求生的可能性,取决于两类策略:一是自救策略,二是群体逃生和消防营救策略。IT渠道应对信用危机,也需要两类策略:一是企业自身策略,二是行业整体策略,而这些策略是相互关联的。

  以表现最突出的拖欠债务为例,一个完善的债权人利益保护体系应该是如图所示的金字塔形。最理想的机制是通过良性的市场淘汰自然使信用不良的公司出局,而要实现这一点,图中"市场淘汰"塔尖以下的每层都要起到支撑作用。其中最底层塔基是公众对债权文化的认同。遗憾的是中国目前缺乏这种文化,有专家归因于缺乏强有力的信仰约束(相对于西方对宗教的认同)、商界财富拥有者的原始积累过程不透明,使得社会存在不同数量财富的拥有者间对他人财富的不尊重。不管这种文化形成的理由如何,至少这种文化状态目前形成对信用经济发展的重要障碍,在此之上本来就不健全的法律、监管、治理机制就更难以发挥作用,以"征信"为主营业务的信用服务业则因为没有足够数量的买单者无法成长起来。

  IT渠道逃离不了这种大环境,但可以通过主动改善小环境,来更加积极地适应变化中的大环境下以活得更好。达尔文有一重要的论断值得引喻:在数万年的生物进化历史中,延续最久的既不是最强壮的物种,也不是最聪明的物种(包括能及时觉察环境变化的那些),而是最能适应不断变化的生存环境的物种。

  行业策略-犹如防范火灾的基础工作是建立健康有效的公共消防体系

  畅导和建立健康、诚信、共赢、共担风险的商业文化,是改善渠道信用环境的基础。商业文化的营造需要行业组织、从业公司、媒体机构的共同努力。中国信息产业商会渠道委员会(ITCC)成立之初提出要以建设"健康、诚信、发展、快乐"的IT渠道为使命。日前,ITCC推出"共铸诚信"活动,和媒体一道向全行业推荐、宣传和扶持"共铸诚信"活动中涌现的诚信IT渠道合作伙伴。与此同时,通过媒体加强对商业信用纠纷事件的报道、不定期公布发生信用纠纷的公司名单等方式,大力倡导"守信者荣、失信者耻"的观念,在全国IT渠道内营造一个诚实守信、依法经营的良好氛围。近两年成立的中关村电子贸易商会、南京市珠江路电子一条街商会等地方行业协会也都把推动商业诚信建设作为行业服务的重点,在区域渠道环境的改善方面不断发挥作用。

  加强渠道行业与等相关机构的合作,为改善渠道信用状况取得争取更好的外部支持。目前的情况是渠道公司在遭遇信用不良事件时,相关部门能给予的保护力度非常有限。除非对方性质过于恶劣,渠道商一般不会诉诸法律,因为审判周期过长、成本也很大。积极促进IT渠道与政府、司法、金融等部门的沟通与合作以更好维护会员合法权益,应该是ITCC这样的行业协会承担的重要职能,由于ITCC和各区域渠道商会成立时间都不长,这一职能尚未有效发挥出来。不过,IT渠道的公司的不良信用案件增多已开始引进相关部门的重视,例如上海市长宁区检察院就已经开始参与ITCC在华东举办信用问题研讨,以便采取更有并效措施预防和打击这一领域的信用犯罪,改善当地的产业环境。ITCC和各区域行业协会有义务积极加强与这些机构的合作,促进信用外部支持环境的改观。

  加强行业服务,通过推广信用管理的成功模式和典型案例的宣传,帮助业内公司提高信用控制能力。美国全国零售商协会(National Retail Merchants Association)从1934年起,设立了一个信用管理小组(Credit Management Division)作为一个研究机构,使该协会能够通过研讨会、调查研究以及出版刊物的方式,对会员商店提供零售信用的适时宜的管理技术。中国信息产业商会渠道委员会设立信用工作机构比之晚了69年,但工作扎实有效。去年底和今年2月份,该委员会分别在北京和上海组织业内主流的IT公司开展了信用管理和风险控制方面的交流,并计划把这些主要渠道公司的信用控制经验和模式整理出来在全行业推广。《SP/计算机产品与流通》华东版也计划与当地司法机关合作,总结近年来发生在IT渠道的典型案件,在杂志上开设案例分析和信用风险的预防指导等栏目,帮助业内公司提高信用管理水平和风险防范能力。

  建设全行业的信用数据库和信息共享、检索、预警体系,是降低IT渠道的整体信用风险的重要手段。目前渠道公司的信用信息来源非常局限,往往是以自身的交易记录为评估依据,或者只能靠"圈"内人的口碑,"交学费"的风险和成本都比较高。建立一个全行业共享的信用信息体系不仅能通过信息的复用有效地降低各公司信用评估成本,而且能够有效防范"吃了这家吃那家"式的信用欺骗,从而降低全行业的经营风险和商业成本,对全面治理IT渠道信用危机有重要意义。

  自去年11月14日起中国8家最重要的IT渠道公司在ITCC的框架下结成信用联盟,相互共享各自信控部门的信用评估数据,首批共享信息形成了存有近200余条信用纠纷记录的数据库。今年,ITCC这项服务将向更广泛的渠道公司开放。

  保证被共享的信用信息的真实可靠非常重要,据中国信息产业商会IT渠道委员会副秘书长杜海燕介绍,目前向ITCC提供共享信用信息的成员有严格条件:IT行业的分销商、经销商、集成商,业务范围覆盖全国至少5个大区,下级渠道数量超过300家,自身需具有有效的信用评估体系,有义务按规定的评估标准提供真实数据。

  信用信息的判断争议是存在的,在ITCC的共享机制启动最初,山东一家地方知名的渠道公司因返点引起的欠款纠纷被加入了共享数据,后来该公司提出了异议后与信息提交方国内重要渠道商A达成了和解。参加信息共享的另两家大型渠道B、C近日均反馈此事件后与山东的这家渠道商合作非常不错。最重要的一点是ITCC要向业内提供客观存在的信用纠纷事实,而并不评判双方谁应对纠纷负责,因为这种评判应该是司法或仲裁机关的职能。

  目前IT渠道信用信息共享体系还只是对静态历史数据的共享,下一步应该通过在线论坛和建立突发事件的通报系统,让参加信用信息共享的公司在第一时间获知同业公司发生的信用事件,以帮助成员公司对突发的信用事件预警和在防范与追偿等方面实现最快的反应速度。

  引导面向IT渠道的信用管理服务业,形成渠道信用的商业支持平台。由于行业协会作为非盈利性组织,其宗旨、人力和财力限定了其信用服务不可能根据具体某一渠道成员的要求,提供灵活、微观、定制化的信用管理作业,这一市场职能只能靠商业性的信用管理服务公司来补充。

  在发达的信用经济环境中,信用调查、信用征集、信用担保、信用咨询等信用中介机构在内的各类社会信用服务业是整个信用体系中完成信用管理作业最多的中坚力量。国外的渠道商在执行一个有风险的交易时,可以委托专业公司完成交易对方的信用调查、由信用担保公司提供担保、向信用保险机构购买商业交易保险,委托专业公司追帐,使交易风险最小化。目前专业的信用服务机构在国内也已小有规模。例如美国的穆迪、邓白氏,法国的科法斯,日本的帝国征信所等都有在华业务;北京的中诚信、大公、新华信、华夏、金城、联合等本地公司已有些历史。据统计,目前在中国从事信用担保、评估、征集、调查、咨询等社会信用中介机构大约有500家之众,中国的信用调查、评估、评级市场未来30年内可以发育到上千亿元的规模。

  问题在于目前这些信用服务公司对于多数自身缺乏信用管理能力的中小型IT渠道公司都有点不合用,洋公司收费太贵,本地公司素质不高、对IT渠道缺乏了解、获得信用信息的基础性环境不具备,甚至有信用机构本身不讲信用的情况发生。IT渠道有必要由ITCC等行业组织的协调下,引导和培育一批了解IT渠道、能面向IT渠道提供性能价格比合适的信用服务的专业公司,以形成渠道信用服务的商业平台。

  "黑者出局"的市场淘汰机制是净化信用市场的最持久动力。毫无疑问这是最有效的,也是最难实现的理想境界,需要包括上述策略之内各种因素的综合作用,以及辅以建立有效的行业投诉监管机制来催化市场淘汰作用的发挥。

  特别强调的是"黑者出局"的主体不仅包括企业法人,还应该包括从业的自然人。尤其是我国逐步趋向灵活的公司注册制度使得自然人新设立一个公司变得越来越容易。这对"黑者出局"的机制是一个新挑战,要求整个信用保障体系能够对同一法人或相关法人注册的一批关联公司进行有效地跟踪和制约。另外,非法人从业人员的信用问题也开始突出,例如很多公司的某些货款能否收回往往与具体承办这个单子的销售人员有关系,当此销售人员跳槽后,这笔销售就变成了坏帐。还有具有一定权力的分公司经理或中层销售主管"兼守自盗",勾结其他渠道公司大量从本公司提货后跳槽甚至"人间蒸发",于是一大笔坏帐突然浮出水面。

  ITCC的信用联盟数据库已能记录相互关联公司的法人信息,下一步需要建立以自然人为跟踪对象的从业人员资信数据收集和共享系统,这也是ITCC第一届理事会第一次全体会议上达成的共识。

  企业策略-犹如减少火灾损失的关键在于必须学会自救

  全行业信用保障体系的建设和完善是一个较为漫长的过程,渠道公司当然不能被动等待信用环境的改善,犹如火场中在公共消防设施尚没能充分发挥作用之时,必须学会自救一样。

  在如此恶劣的信用环境下,多数渠道公司都已经开始被迫学会采取措施应对信用问题,也积累了许多成功经验。对比信用危机的成因,可以总结出目前许多渠道公司在"自救"方面的不足有三:一是孤立对待突发的信用不良事件,缺乏从整体经营的高度来考虑如何通过改善财务的健康状况、优化经营结构以提高抵抗经营风险的能力。二是没有坚持预防为主,或者不肯在信用风险防范方面投入成本,而宁愿把更多的钱花在信用不良事件出现后的追讨和补救上。三是信用控制工作处于摸索阶段,缺少专业的信用评估和控制人员,工作流程没有系统化,效果也差强人意。由于专业性不强,不少信用评估不是基于客观数据而是基于人情,结果可能是"熟人骗你最惨"。

  从基础工作做起强壮经营,"吃补药",降低对信用交易的依赖程度,有助于从根本上提高对信用风险的抵抗力。

  一是积极补充资本金,提高自有资金实力。IT渠道经营者需要在关注产品市场的同时加强对资本市场的关注,已经启动的中国金融改革的一项重要措施是拓宽投资渠道以缓解巨额资金存在银行对金融体系的压力,我国二级资本市场可望在近两年进一步形成规模。IT渠道多是起步于融资困难的时期,建议能抓住这样的机遇进行融资。

  二是谨慎选择产品线、优化创利模式,控制恶意压货,防止上下游渠道转嫁经营风险。在渠道扁平化、微利化的情况,更要坚持选择能够充分自身的经营项目,探索增值业务,只有具备一个良性的创利模式才能从根本上杜绝依靠规模扩张维持现金流所带来的信用风险。

  三是优化物流、资金流、信用流,提高各项经营资源的运用效率。信用问题表现在财务上,实质上附着于物流和资金流,管好物流和资金流,就能最大限度地节省用于信用控制的直接成本。

  四是实行谨慎的财务原则预防和处理坏帐。其中商业信用票据化值得考虑,目前通行的信用交易凭证形式有3种:一是欠帐(open account),买方并不需要为赊销开立借据;二是期票(promissory note),债务人开出承诺一定期限内支付现金的债务凭证;三是商业承兑票据(trade acceptance),收/付款人开出经付款人承兑的正式商业票据。目前IT渠道多数只采用第一种形式,使得遭遇信用不良问题时缺乏财务票据方面的支持。此外,足额计提坏帐准备金是保持财务状况健康的重要手段。

  五是健全信用控制机制,严格信用额度的审核,防范信用风险。这一项是建立在前面四项基础之上的,也是目前广大渠道公司最希望了解和借鉴的,以下遴选了三类模式供读者参考。

  以神州数码、英迈、佳杰和威达等公司为代表的大型渠道公司的信用管理模式可供学习。这些公司由于业务量大,管理相对完善,信用控制工作起步较早,已经形成一套可供业内公司借鉴的信用管理模式。

  以佳杰科技为例,该公司从1999年开始成立了单独的信用控制部门,其业务监控人员按分公司的销售量来配置,基本上每2000万的销售规模估计有50至60家的客户,需要配备2至3个人来进行监控。

  制定帐期的长短主要考虑的因素有:一是公司的资金实力和资金周转目标,公司要有整体的资金规划,把握自己的资金实力。二是整个行业的经验值,把规划出的天数与行业经验值进行比较。三是资金成本。

  佳杰科技建立了规范的应收帐款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。按超期的严重程度分为四个等级专人专责跟进:一般超期(15天以下)由信用主管和销售经理负责;严重超期(15天以上)由信用经理介入关注,呆帐(超期30天)由信用经理和总经理负责;严重呆帐(超期60天没有回款)则律师起诉。不同的产品线其划分等级的期间长短会有不同,但无论何种产品,产生超期应收后就马上停止对该客户的供货,并且启动催收进程。

  在信用管理工具的运用方面,佳杰使用ERP和RAM进行信用管理,佳杰认为该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息,它对每个客户都有图表分析,可以自动收集数据进行评分。以前做一次评估需要半个月的时间来进行整理,现在只需要5分钟就好了。有关RAM的投入虽然很高,但很值得,特别是公司的客户超过1000家的公司都有必要考虑一下采用此类系统。

  海量和增值业务的信用管理有所区别。佳杰科技的海量和增值群组的业务不同,采用的管理方法也不尽相同。海量业务着重在周转节奏上控制,要尽量把销售和回款节奏加快。增值业务着重在项目的跟进上控制,强调对合同的严格遵循,信用额度也依不同项目而不同。所有的部门都有周转天数的规定,虽然具体到每个客户有所不同,但海量群组和增值群组都要达到公司的周转要求。

  以京东方为例,结合渠道激励政策强化信用控制的做法可资借鉴。据其数字产品事业群销售总监芮超群介绍,京东方在与渠道签定协议的时候,会制定出非常详细的销售指标和相应的激励政策,从而为渠道的诚信创造出条件。

  京东方制定了一套类似驾照积分制度的信用政策,针对不能按照所签署协议回款的经销商,采取扣除信用积分的方法。如拖欠1周将扣除1分,拖欠2周将扣除2分等,依次类推,当所扣除信用积分达到一定限额,将不能从供应商处获得帐期。此外,超过一定期限的应收帐将按照一定比例收取利息。京东方执行这一政策的机构为信用考核委员会,该委员会由整个数字产品事业群CEO主管,而由营销、产品、财务等部门相关人员共同参加管理。该委员会的运作成本相对整体销售成本而言比较低,几乎可忽略不计,但其带来的收益则是相当可观的。

  此外,京东方也试图通过区域平台的改制来解决这一问题。京东方不久前将原有的8个区域平台拆分为16个,并赋予区域平台独立运作、自负盈亏的分公司权限,从而增加区域平台盈利的动力,使区域相关负责人更积极地去对渠道信用进行考核。

  针对那些长期拖欠应收款的经销商,京东方的态度是坚决清理出去,而对一些尤其恶劣的经销商,也要通过法律手段解决问题。京东方就曾经因为三万多元的应收款与渠道打过官司,尽管诉讼成本要远高于三万元,但对企业的信用体系维护而言则是值得的。

  "3+1"企业信用管理模式,他山之石可以攻玉。该模式是由商务部研究院的信用管理专家韩家平等提出的,即建立资信调查和评估、债权保障、账款管理和回收3个机制,设立1个独立的信用管理机构(人员)。

  资信调查和评估机制的职能是在交易前调查和评估客户的信用状况。以仪科惠光公司案为例,从信用管理角度不难判断它是一家"高风险"公司,但上百家公司无视该公司的财务状况和高价进货、低价销货的不正常经营行为,继续赊销导致蒙受了巨大的损失。银广厦公司在案发前套了很多银行的贷款,但是其中一家天津银行通过评估发现该公司财务疑点甚多因而没有发放2亿多的贷款,结果幸免于难。只有建立了资信调查和评估机制,才能准确把握商机和信用风险之间的区别。

  债权保障机制的职能是在签约时保障或转嫁信用风险。遇到风险较大但预期利润也诱人的项目时,不是保守地放弃而是要在谨慎的前提下,采取措施转移信用风险、增加保障系数。既可以通过外部力量转移风险,例如由银行提供担保、保理,由保险公司提供的信用保险,由担保公司提供的信用担保等;也可以直接要求交易对方参与风险承担,如让客户签署人提供担保、以对方固定资产担保或抵押等等。

  应收账款管理和回收机制的职能是应收账款发生后,通过一系列管理措施监控账款,保障账款按时回收。其中逾期帐款的追收只是较坏情况出现后的补救措施,应收帐款的管理应该从当货物销售出去后就开始,保持对货物和客户的实时监控,根据既定程序不断施加影响,使客户既得到满意的服务,又承受信用履行方面的适当压力,以争取缩短账期。

  与IT渠道公司中多数把信用管理工作设在销售、财务、法律部门内大有不同,"3+1"模式强调信用管理机构(人员)应该是独立的。实践证明:由于销售部门强调业绩、财务部门强调安全、法律部门强调责任追究,只有独立的信控部门才能协调和制衡各部门的利益关系,从事前、事中、事后各环节全面改善公司信用资源的运用状况。

  模式的应用需要根据渠道公司具体情况的不同做适当的调整,也相信业界有更多的成功经验可以在本刊的后续报道中加以介绍。

  还其本来面目,信用交易更像渠道商手中的一把宝剑,不能因为剑客们的规则尚未成形或是我们的剑鞘还不够耐用就扔掉手中的剑。与其他行业开始玩这把剑的年龄相比,诞生于世纪之交的IT渠道已经算是天资聪颖的少年剑侠了,怎能没有信心继续借助这把剑拼出一个个天地英雄来呢?虽然有时会划伤自己,但我们不会放弃。

  IT渠道信用状况调查

  SP市场研究部

  前言

  IT市场随着竞争的加剧,从卖方市场已经逐步过渡到买方市场。买方市场形成后,IT企业在传统的质量、价格、服务等方面进行竞争的同时(这些方面的竞争空间会越来越小),交易方式也逐步成为竞争的重要手段。

  在中国IT市场中,相当比例的产品是通过信用销售来完成的,渠道公司也承受了大量的信用风险。为了更好的了解IT渠道公司信用管理的现状,并引起渠道业界的重视,SP市场研究中心完成此次大样本量的调查。

  概况

  IT渠道信用状况调查突出了SP市场研究中心多年来在各区域市场建立起来的优势,覆盖华北、华东、华南、西北、西南、华中及东北各区域市场有规模的合作伙伴,接受调查的公司年营业额在一千万元以上,调查对象为公司高层以及财务经理,从而保证了市场调查的权威性。

  IT渠道信用状况调查涉及

  城市数量:24(1、2级城市)

  发放问卷数量:721

  调研渠道合作伙伴数量(有效):309

  区域分布

  东北:沈阳

  西北:西安、兰州、乌鲁木齐

  西南:成都、重庆、昆明

  华南:广州、深圳、厦门、福州

  华东:上海、南京、杭州、苏州、合肥

  华中:南昌、长沙、郑州

  华北:北京、太原、天津、济南、石家庄

  结论

  1、IT渠道业界面临的信用大环境基本尚可。

  2、有74%的渠道企业涉及了信用结算。

  3、54%的渠道企业没有专职人员从事信用管理工作。

  4、87%的渠道企业依靠自身的力量获得客户信用资料。

  5、拖欠货款是IT渠道信用管理方面的主要问题。

  6、IT渠道抓好回款是渠道最有效避免信用风险的方式。


  
  
评论】【推荐】【 】【打印】【关闭

 
新 闻 查 询
关键词一
关键词二
 

 发表评论: 匿名发表 新浪会员代号:  密码:
 



科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5488   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网