2月23日，东芝(中国)有限公司今天在接受采访时表示，东芝笔记本电脑新总代已确定为翰林汇、佳杰和神州数码组合。

　　据说三年前就有了东芝要与神州数码结束合作关系的传闻，去年十一开始兴盛，现在东芝终于将这件事情做了个定论。对此神州数码总裁郭为也坦率地承认，神州数码已经不再是东芝笔记本电脑的独家总代理，但仍是总代理。不过郭为也认为，其余代理商可能将负 责东芝笔记本电脑的一些新产品线。此次与神州数码共坐天下的翰林汇，主要代理IBM、惠普产品，早在1994年，东芝还没有与前联想（神州数码前身）合作之前，翰林汇就曾代理过东芝的笔记本，只不过那时市场还相当弱小。而佳节科技则被认为是国内第二大IT分销商，广州、深圳一带势力庞大，主要代理IBM、惠普和苹果笔记本，其优势在于华南半壁江山有其一、且国内一线大城市的业绩较好。

　　东芝与神州数码缘何“婚变”？

　　众所周知，从1995年6月开始，联想（神州数码前身）就一直独家代理东芝笔记本电脑在中国市场的开拓。由于联想是中国PC的先行者，第一个兴建本土化渠道网络，也正是得益于此，东芝笔记本在合作之后不到一年的时间，市场占有率就从不足1%飚升到8%，从排名第9一跃而成为中国笔记本市场老大，一直持续到2000年。但从2000年开始，东芝笔记本被联想、IBM超过，滑落到市场份额的第三。2002年市场份额进一步萎缩，成了老四。

　　此时东芝全线业务普遍亏损、急欲寻找新的利润增长点，中国爆发式增长的笔记本市场不仅不能够提供给他高速增长，反而在衰退。与此鲜明对比的是，其他笔记本厂商像IBM、HP、联想、三星都赚了个盆盈钵满，东芝理所当然认为这是中国独家总代神州数码推广不力的恶果，所以急欲打破东芝在中国市场上独家总代理的模式，增加总代理数量，可是鉴于神州数码在中国无与伦比的渠道网络，东芝不会放弃神码。要知道作为中国最大的分销商，神州数码的分销收入是第二名的两倍多，如此强大的分销实力，谁都不会舍弃，换句话说东芝离不开神州数码。所以东芝不得不退而求全，既要攀上神州数码这棵根深蒂固的大树，又要另纳两个新欢，以试新刀。

　　业界普遍将东芝的变心归结为神州数码失宠的关键，可笔者认为这仅仅是婚变的外在表现，深究必有它因。虽然不能说神州数码不尽力推动东芝笔记本的销售，但至少可以说是不尽全力。众所周知，境外厂商在国内只设一个独家总代理，最大的好处就在于这个总代理将会把这些全线产品视为己出，全力打拼。可是现实并非如此，神州数码的同门师兄联想从2000年开始全力推广其联想笔记本，此时神州数码代理的东芝仍是市场第一，按理说起点应该比联想高，但联想笔记本势如破竹，东芝却江河日下，是东芝笔记本不如联想？我看不见得吧，日本人的笔记本能驰骋世界几十载自然有他过人之处。那么到底是为什么呢？

　　神州数码的季度财报显示：至12月31日止的2003第三财季，神州数码营业额达到39.68亿港元，较去年同期的35.21亿港元，增长12.7%。从业绩来看，分销、集成、网络第三季度营业额与去年同期相比分别增长了6.3%、69.2%和54%，这说明软件及相关IT服务已经取得了新的突破，而占神码三大业务中最大头的分销，增长率只有集成和网络的十分之一，继续出现了明显的增长迟缓。对此神州数码总裁郭为的解释是“国内PC市场竞争非常激烈，整个PC市场的毛利率都在下降，这是由于这种大环境的影响”。诚然，PC市场再回复到以前的风光已经不可能，但对于一个高速成长的企业，神码将分销业务的缓慢增长推责于客观不能被股东接受的，何况中国笔记本市场在过去一年的增长率超过30%。笔者窃以为还是利益使然，神码为东芝做总代理，最终还是为他人做嫁衣，而神码更希望做的是给自己栽树。我非常同意联想、神州数码殊途同归的说法，这么想下去就会领会相对收留的孩子，神码还是更喜欢自己亲生的。

　　另外，从2003财年第三季度的业绩看，东芝的盈利贡献占到10%左右，这个数字正在持续不断地缩小。数据最能说明问题，东芝笔记本市场份额的萎缩，神州数码难逃推广不力之责。

　　神州数码打击有多大？

　　郭为谈到，东芝产品在全球分成美国、日本、欧洲和其他地区4个部分。在美国市场采取的并非总代制，而在“过去九年来，神州数码和东芝之间一直有很好的默契。‘其他地区’一直采用的是默许的总代制。”“默许总代制”是个很暧昧的词儿，也就神州数码的人自己在说，很难相信严谨的日本人会不会买这个帐。如果东芝下决心要打破垄断的独家代理制，就是为了打开一股独大的局面，很难想象日本人还会再上贼船。不过惮于神码强大的分销渠道网络，东芝再次就犯也难说。

　　这次与东芝联手的翰林汇虽说95年以前曾代理过东芝笔记本，有点旧情，但目前他的第一大股东是TCL，TCL本身就有自有品牌的笔记本，同时翰林汇又代理着IBM、惠普等公司的笔记本产品，因此很难说东芝的笔记本业务会在这里得到多少发展。

　　而佳节科技主代IBM、惠普、苹果等众多品牌，作为国内第二大分销代理商，东芝的笔记本显然不会成为佳杰的主营业务。

　　转了一圈再回来，无论是翰林汇还是佳杰，实力和对东芝品牌子的理解都远不及神州数码，也就是说东芝仍然得依靠神州数码这棵大树，其余的只是现有产品线之外的一个补充。

　　这仅仅是个“幌子”？

　　但东芝已经拥有的最“帅”最有力的神码了，有了过错“指点改正”即可，为什么还要补充呢？难道东芝只想多要几个代理商吗？

　　答案只有一个，那就是东芝想将这次代理划分作为对摆脱中国代理的一次试探，等双脚在中国市场踩实了之后就会将这里作为一个支点进行销售渠道转型，将一切代理推倒自己来。其实依笔者看来，东芝这次多找了些代理商来重划中国市场渠道只是为东芝亲自进入中国市场做的“幌子”，为的是加强东芝笔记本的渠道竞争，防止独家代理垄断提高货价，逐步削弱神州数码作为独家代理在中国的“强权”，为摆脱这个独家代理、亲自操刀上阵中国市场扫清障碍。由于神州数码树大根深，东芝在国内又几乎是手无缚鸡之力，这种逐步过渡是最好的以退为进的上策。

　　IT圈内笑谈代理商其实就是引狼入室，在狼进屋之前能狐假“狼”威一会儿。

　　业内的人都知道，当一个国外品牌要进入中国市场，由于不熟悉情况没有渠道，除了戴尔都采取了总代的制度，这也是快速进入陌生市场的捷径。台湾、韩国和日本企业都是这样。最初，这些外地品牌一没熟人二不认路，所以都将总代理商视为合作伙伴。与中国代理商合作的过程就是他们熟悉中国市场的过程。慢慢的，等洋品牌对中国市场的熟悉到了可以独立操作的时候，原来的代理商要么沦为他们的销售工具，既不是该品牌编制内的渠道组织又没有自有品牌的财产；要么被厂商一脚踹开，还被美其名曰：渠道调整、优胜劣汰。

　　此次调整之前与神州数码的合作期间，东芝一直在后台协助神码作渠道业务，大概也就是“留学生”了吧。养兵千日，用兵一时，现在东芝开始着手建设新的市场组织架构了，这其中最最重要的一条就是用这些“留学生”成立由自己直接管理的市场销售部门，终于要从后台转移到前台了。据报载，目前，东芝已经在上海、北京、深圳三地建立相关部门。其中，作为中国总部的上海分量最大，已有30多人开始从事销售活动；北京、深圳各有10人。今年，东芝销售队伍将进一步扩员，东芝管理人员表示：“扩张速度将紧跟中国笔记本电脑市场的增长速度，绝对不低于25%。”

　　“扩张速度绝不低于25%，紧跟中国电脑市场的增长速度”，多么令人惊叹的扩张速度，这才是东芝真正想要的！狐狸的尾巴终于露出来了：东芝就是要借全线业务亏损之机转型亲自操刀入主中国市场。

　　作者：姚亚平