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计算机世界:海外中国旋风

http://www.sina.com.cn 2004年02月02日 16:54 计算机世界网

计算机世界 2004年2月2日封面

  将自主知识产权、自有品牌的产品推向海外市场,方正和其他中国IT企业的远行者一起,正在刮起全球化背景下的新一轮“中国旋风”。

  “告别铅与火、迎来光与电是一个时代”,王选对几个弟子说,“而另一个时代则要由你们创造。”

  2003年的最后一天,王选老师在他的办公室约见本报总编辑刘九如时,握着刘九如总编的手,感慨地说:“我那个时代,主要是普及了中文报业、出版业,年轻人要超越我,主要就表现在进入国际市场。”王选说,这是他最大的人生梦想。

  第一个海外基地

  方正在内地以外的业务最早起步于香港,现任方正控股总裁张旋龙则扮演了领军人物。“决策是王选做的,执行是我做的。”方正曾有一句话形容张旋龙与王选的区别,“王懂的张不懂,张懂的王不懂。”

  1989年,《澳门日报》成了方正第一个祖国内地之外的客户。1993年,方正集团与香港金山合作成立香港方正有限公司,注册资金8000万元港币。之后几年间,从《明报》开始,我国台湾省、澳门特区、香港特区等地的单子基本上都经手香港方正。原因很简单,从香港来往各地比较方便,省了很多手续上的麻烦。香港成为方正走出国门的踏板。到1995年,港澳台三地的中文出版,方正已经占据了绝对领先优势。

  方正控股平台的王萍对香港基地的起步阶段记忆犹新。最初,香港方正只有两个日常办事人员,由于国内签证只有半年期限,两个人还需要实行半年轮换制。刚到香港时,客户问王萍公司的名字,听完后却偷偷发笑。后来别人告诉她“北大方正”在粤语里念“不大方正”。港澳台地区报业特点与发展速度都跟内地不同,对产品有很多“奇怪的”需求。王萍需要不停地理解这些要求并及时传回内地;此外,香港方正还要给客户扮演培训师角色。但王萍说“一点也没有觉得累”,“产品太好了,做起来充满自豪感”。

  有了香港基地,加上张旋龙这样一个王选心目中“最优秀的商人”,方正开始凭借技术上非常成熟的产品攻城略地,所向披靡。到2002年,新加坡报业控股公司全盘放弃旧有的香港启旋电脑公司和美国“Quark”开发的中文排版系统,采用方正飞腾系统,东南亚中文媒体市场基本成为方正的天下。

  从1995年刚满40岁时正式接受方正集团委托的开拓海外业务任务开始算起,直到现在担任方正控股总裁,张旋龙一直没能歇下脚来。接任海外业务之前,常年在外奔波的张旋龙跟爱人发誓“40岁就退休”。但当时王选一句话就把他的念头全部打消了,“方正要走出去,你挑这个担子最合适。”

  一将难求

  1994年,方正排版系统开始在我国台湾省畅通无阻。那段时间,由于要见很多客户,张旋龙每个月都要往台湾省飞十几次,早出晚归。每次,他都要提着一个塞满各种香港报纸杂志的大箱子,次数多了,空姐都认识他,说他是“贩报纸的”。

  张旋龙并没有想过把方正品牌卖到国外,他认为能在国内呼风唤雨已经是“了不起”的事情。港澳台业务进展非常顺利,张旋龙开始考虑退休的事情。但在一次方正董事局会议上,王选忽然发问:“我们已经把国内市场基本占领了,下一个业务增长点在哪里?现在国际上做中文排版的公司很多,将来有一天可能会对我们造成威胁,怎么办?”王选认为方正应该去马来西亚开拓业务,一是因为国外客户可以提出更多更新需求,利于产品升级换代;二是如果占领了马来西亚等海外中文出版市场,则可将潜在竞争对手阻挡于国门之外。而董事局讨论的结果让张旋龙始料未及:董事局决定让张旋龙挑起这个担子。

  王选在海外业务上的决策,不仅击碎了方正当时所面临的业务瓶颈,而且也将自有品牌推向世界。王选的长远目光,对方正海外拓展起了重要作用,在把海外业务重担放在张旋龙肩上时,王选说,“赚不赚钱无所谓。”

  张旋龙悄悄收拾起退休之心。王选说,当初港澳台的业务所以开展得好,“找人找对了”,“旋龙做这件事情最合适。”但在1995年,张旋龙说,“国际市场这么大,我已经跑不动了,必须要再找几个‘猛将’。”

  在海外拓展的初级阶段,张旋龙的用人策略居功至伟。他用本地人做业务,却又不肯将财务权也出让给本地人,这有效地消除了海外分公司揭竿独立的可能性。方正马来西亚和方正日本成立8年,前者的营业规模从当初200余万元马币的投资额涨到1000多万元马币,方正产品在当地媒体市场占有率超过70%;后者的营业规模则从当初1000万日元的投资额扩张至2003年的10亿日元,成长速度大大超过了方正控股的预期。

  1995年,张旋龙的燃眉之急是找到“猛将”。方正控股总裁助理施朝阳记得,当时张旋龙曾说过最基本的原则是要找“当地人”。这一印象在成立台湾省分公司和韩国方正之后更是得到了加强,找当地人,能够降低业务的进入成本,并且可以更好地了解本地化的客户需求。这一策略深深影响了方正在海外的扩展。后来,施朝阳在建立韩国方正的时候,也找到一个在当地工作过多年的中国人,其众多关系资源包括太太都是韩国人。

  当时,方正已经通过代理制陆续在做国外的一些业务,包括马来西亚和新加坡。张旋龙想:如果能在马来西亚和日本找到合适的人选,他肩头的重担就能减轻一半。“马来西亚可以辐射整个东南亚,中文报业发达;而日本是世界第二大发达国家,排版印刷市场很大。”

  1995年,当时马来西亚的方正代理公司发生股东纷争,张旋龙准备换一家试试。但在这场风波中,这家公司的总经理郑云城引起了张旋龙的注意。无论股东怎么争,双方都试图笼络他。郑云城是华人,却在马来西亚土生土长。张旋龙注意到这个人在马来西亚的中文报业圈子里颇有影响,在多家报纸开辟专栏写时评论文,跟各家报纸编辑部都比较熟悉。在这场纷争中,郑云城对何去何从显得有些犹豫。张旋龙找到他,单刀直入:“如果我给你资金,你来单做方正,怎么样?”一番周折之后,郑云城开始筹建方正马来西亚公司。

  张旋龙后来说,连王选当时也没有完全想好海外应该从哪里做起,包括日本方正的建立,就存在着极大的偶然性。1995年,日本的排版系统存在一次更新换代的巨大机会,正好听说当地有一个大的印刷展,张旋龙说:“机会来了”,兴冲冲地带了一拨人直奔日本。但一打听,参展费太高,吓得一拨人掉转马头。费尽周折,张旋龙通过日本通产省的朋友,找到一个免费的、紧挨着厕所的、狭窄的展位。谁知道,刚跟客户谈了一次,就被人指出一百多个错误。张旋龙说,那时才知道自己跟人家差距有多大。后来才知道,那次展会是亚洲最大的印刷展。

  但辛苦并没有白费。日文和中文看上去相似,实际上差别非常大,而日本人近乎苛刻的严谨令张旋龙和王选大为惊叹,王选认为,日本市场是一个非常有价值的市场,就动了让方正扎根日本的心思。正好,展会期间,北大毕业生、当时在住友钢铁旗下一个IT公司任部门经理的管祥红义务为方正参展团担任日语翻译。之前,管祥红曾经利用回国探亲的机会,多次与方正技术研究院的负责人和技术人员讨论方正产品日语化的问题。王选也很喜欢这个二十几岁的年轻人,经常跟他交流一些信息。这一次,王选就问他:“我给你资金,你在日本做方正业务怎么样?”

  管祥红后来说,当时他担心的不是方正能否在日本做起来,而是他自己面临在优裕生活与艰辛创业间抉择的矛盾。1989年,管祥红从北大无线电系毕业去了日本,进入住友钢铁。由于当时日本经济陷入低潮,许多传统公司纷纷拓展IT业务,住友选送了一批人到美国学习,管祥红就是其中之一。回到日本之后,他迅速上升为排版印刷业务团队的负责人。期间,管祥红也娶了个日本太太,组建了一个幸福的家庭。“日子很舒服,两个人经常去打网球。”听说管祥红要去组建一个新公司,夫妻俩“每天都吵”。而对于张旋龙来说,争吵是管祥红夫妇的事,至于方正的海外扩张计划,他已经放心了。

  超越使命

  方正日本和马来西亚的业绩都没有让王选和张旋龙失望。如今,在方正控股旗下,有两大部分:中国香港特区、中国台湾省、新加坡、马来西亚业务,统归方正控股总裁助理、亚太区总经理施朝阳负责;管祥红负责方正日本(日文版排版系统)和韩国业务。

  方正日本和马来西亚的可贵之处在于,不仅经营着方正排版系统和软件,还各自发展符合本地市场的业务,马来西亚方正在指纹识别方面成绩斐然,已将渠道拓展到东南亚和中东地区;而日本方正除了在网络印刷方面一枝独秀之外,还在2001年吸引了分别来自软库集团和三菱商社的共计1000万美元的战略投资。软库评估方正日本市值高达55亿日元。

  张旋龙将方正海外的第一步成功归结于三个因素:一是方正照排、排版技术和产品的世界领先性;二是张旋龙慧眼识人,能够觅得几员“猛将”;三是策略得当。这些策略中包括“放长线钓大鱼”,在投资完成之后,张旋龙没有向这些海外分公司收取盈利,而是让他们把更多的钱放在公司发展中。此外,张旋龙在资本市场和华人商业圈中游刃有余,对海外业务帮助甚大。

  方正海外业务自身的增长能力也在不断拓展之中,比如,几个分公司之间,经常会有一些合作,尤其是香港特区和台湾省之间,由于报纸的跨地区出版愈来愈兴盛,业务合作机会大大增多。

  但张旋龙也承认,方正在海外的资金投入应该再大一些。而且,国内的方正电子公司已经开始推广西文出版软件,如果真的能够切入西文报业解决方案,“那可真的不得了了。”据介绍,方正海外将出现两个重心:张旋龙说,如果日本方正一两年内能够成功上市,将会有一个更好的发展空间。而在出版业务上,方正的下一步计划是将报业历史内容管理、出版公司整体解决方案、资产管理做成方正海外现有主要业务的下一个增长点。

  方正的海外拓展,展示了一条自主知识产权产品实现国际化的道路,这也是方正最引以自豪的。但我们必须看到,方正的海外业务,最终并未真正走出世界华人圈和排版印刷行业,而这也成为整个方正集团迄今无法超越的巅峰。或许,正是因为优势太过突出,因而无法超越。

  现在,方正电子已经在海外开始推广西文系统,但步履艰难。我们或许可以做出“走出华人圈子的方正不会具有优势”的判断,但必须明白这个判断的根源。张旋龙说:“我们的PC没有卖出去,这限制了我们在IT业务上的扩展能力。”而这一限制还要存在多久呢?方正控股亚太区总经理施朝阳透露,方正控股现有业务规划中,一个重要任务是通过现有的海外分公司和渠道,为将来方正集团其他硬件产品的海外推广做基础准备。方正海外分公司已经在开展这些工作,并会将一些样品如笔记本电脑等对售后服务需求较低的产品进行海外试销售。无论其前景最终如何,这都已经远远超越王选当初所做出的海外规划,而方正,也成为中国IT界惟一的一块能够在世界范围叫响的自主知识产权的品牌。

  “以私人关系为突破口,跟大公司合作来提高业绩和影响”是日本方正成功的诀窍。

  日本方正:两个人的公司

  《计算机世界》记者贾鹏雷

  1996年,在妻子的挽留无效之后,28岁的管祥红离开了许多人羡慕的住友公司,成立了方正株式会社。妻子还在继续生气,而管祥红已顾不得许多了,他满脑子就一个问题:如何招到一个下属?

  “在日本,一个中国公司是很难得到承认的。”管祥红说,尽管这一境况在这几年有所改变,但在8年前,对一家来自中国的软件公司而言,太难了。

  通过熟人关系,管祥红“连蒙带骗”(管语)找到一个金融专业毕业、正在学习中文的女孩子——影山爱子加盟他的公司。公司租了一间可以坐30个人的写字间,按照管祥红的宏伟规划,将来这个公司怎么着也得有这个规模。方正株式会社的行政架构是:管祥红是总经理兼业务总监,每天跑出去联系业务;而影山爱子则就任行政总监、财务总监、后勤主任、文员等,实际上就是打杂。影山说,房间很大,两张办公桌面对面摆着,管祥红一出去,影山孤单得有些害怕。

  王选成立方正日本的原意,是将方正飞腾排版软件在日本本地化,打入日本出版市场。但管祥红随后就发现,将这个软件做成日文版并不难,但想做成一个商业化的软件是非常难的。还好,之前管祥红在住友时做出版印刷软件,有很多这方面的关系。管祥红通过这些关系找到一个年营业额达100亿元人民币的印刷公司,让对方投资来共同开发这个软件。刚做到一半,对方就废止了合同,觉得这次合作没有前途。第一次合作就这样失败了。

  这个过程中,管祥红陆续又招了4、5个人,对飞腾进行本地化和商业化的开发,英文用户手册则由其妻子代劳。合作失败后,管祥红认为,如果要走大众软件路数,阻碍太多;如果走专业化和高档化道路,则可以回避很多问题。在朋友介绍下,管祥红找到了富士胶卷的总代理,对方手里有很多商业印刷大客户。管祥红想尽了一切办法,包括请王选到东京拜访这家公司等等,终于与对方谈好为其开发商业印刷软件。北京方正的两个研发团队与方正日本的团队通力合作,拿下了第一个项目。“但质量实在不好,卖一回被客户骂一回。”直到1999年,才算有了一个稳定的版本。方正日本在骂声中成长起来。

  8年间,因为没有完全适应日本市场的需求,按照国际市场规则,方正国际没少给用户赔钱,但这一情况在2001年发生了逆转。这一年,方正国际击败《日刊体育》的原系统供应商NEC,开发出新的日刊报业整体解决方案,这成为方正日本划时代的重要项目。2003年4月,方正国际向用户提交经过一年多努力、140余万行代码的Beta版本,2003年8月份提前实现了向用户Release,2003年9月份至今,已经有88份报纸从老系统迁移到方正的系统上。据日刊体育社有关人员介绍,NEC的系统开发从试运行到上线用了近一年的时间,而方正的系统仅用了两个月,方正所采用的分布式新系统与同类系统相比,价格只有后者的1/10,但性能和效率却有超群之处,因而在日本报业领域引起震动。

  今天,方正日本已经拥有20多家报社用户,包括日本发行量最大的体育报纸《日刊体育》和最大的二手车分类图片广告杂志《CarSensor》。而方正日本的员工也达到240名,其中有50名在日本从事日本市场销售和服务工作,其他人员在北京和武汉专门从事日本市场的软件开发。如果看人数,方正日本在日本的软件企业里面属于中等偏下的企业,但技术实力却是上等。2003年,方正日本的营业额达10亿日元,业务内容扩展到媒体领域系统方案开发与销售,包括广义媒体(如手机)的信息采集和处理,其中,印刷出版仍然是最大的业务模块。并与雅虎日本合作成立了一个网上定制印刷网站,作为未来盈利项目。

  管祥红说,他的诀窍是“以私人关系为突破口,通过与大公司合作来提高业绩和影响力”。方正日本先后跟IBM日本、三菱、富士通、NEC合作过,逐渐树立起了自己的品牌,“在日本,业内没有不知道方正的”。而未来目标,管祥红谦逊地说,只要能拿到日本市场(1000亿日元规模)的30%就可以了。

  用自己的钱,做不一样的业务。

  马来西亚方正:跃入新境界

  《计算机世界》记者贾鹏雷

  2002年4月18日,马来西亚方正在当地创业板上市,成为第一个来自中国内地的、在当地上市的公司。张旋龙说,上市有两个好处,一是通过上市成为公众公司,利于马来西亚方正规范自身管理和未来发展;其次能提高公司的知名度。

  之前,方正排版系统已经在马来西亚媒体市场占据绝对领先地位,上市之后,与新加坡报业控股公司签署合作协议,完全占据新加坡市场。之后,马来西亚方正也切入商业印刷市场,并开始自己开发商业印刷软件,跟方正集团和日本方正的做法都不一样。

  马来西亚方正总经理郑云城是一个文人,在多家报纸开有专栏,并出版有多本诗集,在当地颇有影响。当初张旋龙正是看中他在媒体界的影响力才将他笼入帐下。马来西亚方正原本就有一定基础,郑云城需要的是扩大战果。在将200多万元马币的启动资金交给郑云城之后,方正控股再没有给过他资金帮助。马来西亚媒体市场小,郑云城说,三做两做就没了市场。

  张旋龙曾说,马来西亚方正算方正国外分公司里面比较轻松的。但近几年,郑云城也受到一些挑战,出版业务的市场占有率也比以前有些下滑,主要对手是香港的启旋电脑公司,这是整个方正的对手,方正曾在很多历史场合碰到过。“不过还好,大的杂志社基本还是用我们的产品。”郑云城相信,方正会继续占据优势,因为别的公司是卖机器,而方正是卖软件。“而且,我们还不断地开发出新的软件,比他们灵活得多。”

  郑云城本人比较好强,业务起色不大,但公司要生存壮大,需要建立新的业务。而他又不肯向方正控股借钱,说“借总归是借,又不是不用还。”1997年,马来西亚政府推出多媒体走廊政策,鼓励资讯科技业发展。郑云城拿到政府鼓励资金100万元马币,开始进入指纹密码领域。这是一个海内外方正都没有涉足的领域。为培养新业务,郑云城将公司上市首期融资840万元马币(约1800万元人民币)全部投入业务再造,研发队伍也扩大到40多人。

  郑云城说,在马来西亚做这种业务有几个好处。首先是当地开发成本比中国低;其次,服务质量比国内要高;再次,马来西亚国内市场小,像样点的企业都把触角伸到国外去,成就了马来西亚的国际贸易港地位,在渠道上比中国的台湾省和香港特区还要方便。但缺点在于,当地技术开发人员水平跟国内有差距。后来,方正集团在技术上给予了很多帮助,这有力地扶植了马来西亚方正在指纹密码领域的崛起。“911”之后,全球指纹密码市场得到了一个上升机会,郑云城逐渐建立起了新业务,整个市场渠道遍布印尼、泰国、柬埔寨、斯里兰卡、中东地区,2003年营业规模达到1500万元人民币。郑说,“我们现在还不赚钱,但这块业务将来肯定会超过出版业务。”

  感悟“国际化”

  《计算机世界》记者沈力钧

  在2003年12月31日与本报刘九如总编的会见中,王选如数家珍地介绍了方正在信息产业的4个亮点:网络出版与E-BOOK、数码印刷技术、防火墙安全产品、日本报业出版解决方案。王选认为,这几个亮点共同的特点都是有很好的技术、高水平的技术人员以及非常团结、奋斗的管理团队。

  王选把方正在日本的成功比喻为“开创了一个新的时代”。王选还了解到,现在,方正国际日本公司已经被看做是最成功的中国高新技术公司,他表示,对这样的评价感到兴奋、欣慰。

  但是,无论对于已经实践“国际化”的企业,还是打算实践“国际化”的企业,思维上的分歧是显而易见的,这些分歧的内因在于,确实难以准确地把握“国际化”池子的水深水浅,也无法预知可能要发生的一切。

  方正控股总裁张旋龙讲了一个小故事:刚进入日本的时候,方正员工拿着《人民日报》包着几万美元的RIP卡给日本人,令日本人捧腹大笑。张旋龙讲这个故事的目的是告诫国内企业,一定要学会行事严谨、精细,要做好事业,一定要认真、细致,要认识到,“国际化”的素质和形象是“国际化”的必须。

  张旋龙提到,“国际化”一定要遵从本地化规则,一是人员的本地化。日本方正现在大概有近300名员工,2/3是日本人,营销人员全部为日本人,这些人中,很多人都是日本报业的精英。二是产品的本地化。方正(日本)要求,所有产品样式必须以日本市场人员的定位为准,即便技术人员觉得非常没有道理,也要接受。方正(日本)强调,必须如此,否则,即使再优秀的人才最终可能也不能适应市场,这是非常遗憾的。此外,信誉是极其重要的,国际市场,信誉就是生命。

  至于方正何以在一向保守的日本获得尊重,并获得长久、健康发展的基础,张旋龙认为,有两点非常重要:一是坚持自己的品牌;另一个是坚持自主知识产权产品和自我产品的主导权。

  “简单地说,要做制造商,而不要做承包商”,张旋龙承认,做到这些很困难,但是很困难也要做,否则是没有前途的。


  
 
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